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汽車銷售行業分析范文1

關鍵詞：汽車銷售；汽車產業；數據挖掘；模塊設計；管理應用

中圖分類號：F426.471 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）06-0051-03

引言

汽車產業是國民經濟的重要產業，因其產業鏈長、輻射面寬、科技含量高、產業帶動能力顯著等產業特點，是世界各國家和地區發展的重點產業。本文深入分析和探討數據挖掘技術在汽車銷售中的應用，對于提高汽車營銷績效，促進汽車銷售行業發展具有重要的理論意義和實踐意義。

一、我國汽車產業發展的現狀分析

1.汽車產業總量分析。汽產業因其產業鏈長、輻射面寬、科技含量高、產業帶動能力顯著等產業特點，是世界各國家和地區發展的重點產業。美國、德國、日本等世界產業強國在發展汽車產業的過程中，不斷實現了經濟效益的提升，也帶動了整個工業發展水平的提高。

上圖顯示了1999―2011年間我國汽車生產總量的趨勢。從圖中可以看出，我國汽車產業呈持續發展態勢，汽車生產總量由1999年的183.2萬輛增長到2011年的1 841.64萬輛。

2.汽車產業銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。

3.汽車產業經濟效益分析。2001―2010年期內，我國汽車工業總產值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業總產值占全國工業總產值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業總產值占機械工業總產值的比重維持在20%左右的水平。

二、數據挖掘及其對汽車銷售的影響分析

數據挖掘（Data Mining），是以計算機為主要工具，以海量數據為分析基礎，綜合運用聚類、機器學習、分類、模式識別、專家系統等方法，發現隱藏在海量數據中的信息，以及數據之間的關聯規則，從而形成知識發現的基本過程。在經濟管理領域，以市場營銷為例，以大數據為基礎，通過數據挖掘技術的應用，能夠發現消費者的消費偏好、消費模式，從而可以在消費者消費偏好和消費模式等信息的基礎上進行消費者分類，并根據消費者分類進行產品開發，向消費者提供給個性化和定制化的產品或產品組合，進行實現經濟效益。數據挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現在，通過數據挖掘能夠實現企業市場定位、實現消費群體定位和實現營銷策略制定等方面。

1.通過數據挖掘實現企業市場定位。目前，汽車產品作為大宗商品其產品價格區間較寬，市場上既有幾萬元的車型，也有數百萬的產品，每種價格區間的汽車產品對應不同的消費者群體和市場競爭。因此，合理定位汽車產品并制定有針對性的營銷策略，對于汽車企業發展具有重要意義。應用數據挖掘中的聚類技術，能夠以車型價格為特征指標進行汽車銷售的市場定位分析，從而為企業制定產品價格決策和新車型產品開發決策提供依據。

2.通過數據挖掘實現消費群體定位。對于汽車銷售而言，消費者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進行產品定價和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費需求個性化特征日益明顯的現實背景下，準確識別用戶群體并提供個性化產品和服務對于汽車企業培育客戶忠誠度具有重要意義。應用數據挖掘中的分類技術，通過消費者收入水平、消費方式等特征指標實現消費者分類，進行形成各類型消費者群體的消費行為特征。

3.通過數據挖掘實現營銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺、點評網等媒介在PC端和移動端的創新和發展，消費者的消費過程和消費體驗信息不斷增長，這些信息涵蓋著商家信息、個人信息、行業資訊、汽車駕乘體驗、汽車產品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價格動態等等海量信息，應用數據挖掘中的關聯規則提取技術，能夠建立消費者特征指標與消費頻次、消費產品價格之間的關聯規則，從而為制定營銷策略提供依據。

三、汽車銷售行業中數據挖掘系統設計

建立汽車銷售行業數據挖掘模塊化系統，是輔助汽車銷售決策者通過數據、模型和方法，以人機交互方式進行半結構化決策或非結構化決策的計算機應用系統，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環境，調用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質量。

1.案例庫。對于汽車銷售工作而言，在實踐中能夠積累大量關于消費者的信息，包括消費者學歷、收入、工作性質、購車方式等，這些基礎數據信息對于進行汽車銷售的數據挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續開展數據挖掘工作的基礎。因此，應建立汽車銷售案例庫，對汽車銷售信息進行存儲、檢索、處理、維護等方面的內容，以有效支持模型庫、知識庫和方法庫的運行。

2.模型庫。模型庫系統能夠靈活地完成模型的存儲和管理功能，是汽車銷售行業數據挖掘模塊化系統的核心，在模型庫中應綜合集成數據分類、聚類、因子分析、關聯分析、決策樹分析以及數據可視化等數據挖掘算法，從而提高汽車銷售行業數據挖掘的質量和效率。

3.推理機。進行汽車行業銷售數據挖掘的價值在于通過數據挖掘形成關于消費者行為的關聯規則以及關于消費者偏好等方面的信息，推理機是一種重要的基于知識的問題求解和學習方法，能夠以數據、模型等為基礎，實現知識獲取、知識集成和知識服務等功能。

四、數據挖掘在汽車銷售中的應用

利用數據挖掘的方法可以形成關于消費者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴大消費者群體的重要基礎。汽車行業銷售過程中應用數據挖掘方法，可以利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理，利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取，利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送，以及根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。

1.利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理。隨著中國汽車市場漸入穩步發展軌道、汽車后市場的逐步興盛以及汽車營銷人對于數字化營銷決策的日漸渴望，對客戶信息的深度分析和應用將成為新常態。利用汽車銷售數據挖掘結果，可以對消費者群體進行分類，例如可以將消費者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強客戶關系管理提供依據。

2.利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取。網絡的交互性特征以及消費者在通過互聯網風險消費體現的行為特征形成了關于汽車價格、質量、功能、服務等方面的數據信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺等信息分享渠道的開拓，消費者消費體驗的渠道更廣，通過數據挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費者的消費行為、價值趣向、消費需求和質量等需求，從而進行產品創新和價值提升。

3.利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送。利用數據挖掘的方法可以形成關于消費者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據消費者偏好向其推送與其偏好相符的產品價格、質量、服務等信息，在推動方式方面，可以綜合領用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進行產品推送。

4.根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。進行數據挖掘工作的價值在于提取關于消費者行為特征的關聯規則，進而向消費者提供使其滿意的產品和服務。然而，受消費者水平、產品功能、市場結構等各種因素的影響，消費者群體的行為特征也在不斷發生變化。因此，汽車行業銷售中的數據挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營銷數據為基礎，不斷對數據挖掘算法和數據挖掘模塊進行豐富和優化，從而使建立在數據挖掘工作基礎上的關于消費者行為特征的關聯規則能夠更好地服務于汽車營銷績效的提升。

結論和展望

本文以數據挖掘方法在汽車銷售行業中的應用問題為研究對象，通過分析，認為數據挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現在，通過數據挖掘能夠實現企業市場定位、實現消費群體定位和實現營銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機的汽車營銷數據挖掘系統架構設計，進而提出了利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理、利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取、利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送，以及根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。后續研究中，針對汽車行業的數據挖掘軟件開發將是本文進一步的研究方向。

參考文獻：

[1] 趙炎，姚芳.創新網絡動態演化過程中企業結盟的影響因素研究――基于中國汽車行業創新聯盟的分析[J].研究與發展管理，

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汽車銷售行業分析范文2

關鍵詞：汽車銷售企業；服務；盈利

一、汽車消費市場現狀

從2000年到2010年，我國汽車的每年的產量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長幅為24.3%，面對如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業炙手可熱，創造了豐厚的利潤。2011年間，汽車銷售市場增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場面對著前所未有的挑戰。如何在激勵競爭中獨辟蹊徑，獲得更多的利潤成了汽車銷售企業務必解決的首要問題。

二、汽車銷售企業開展的服務

1.服務營銷

服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引及維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”的統稱。服務營銷的理念是要樹立關系營銷、顧客滿意、超值服務等。

2.4S店的售后服務

汽車4S店的售后服務是指汽車4S店把產品銷售給消費者以后為消費者提供的一系列的服務，包括產品的介紹、檢測、調試、維修等。售后服務是對消費者負責的一項重要措施，也是增強產品競爭力，提高銷售額，創造利潤的一個方法。

3.會員管理

會員管理是一種通過提供差別化服務和精準營銷，獲取忠誠客戶、長期持續增加企業利潤的商業模式。大部分的會員管理，會提供對客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會員儲值、會員關懷、組織會員活動、數據分析等具體功能。

4.金融服務

汽車金融機構通過綜合運用汽車信貸、租賃 、保險等金融產品，以汽車銷售為中心，并提供相應的服務。這是汽車金融發展過程中的基本模式。其中包括車貸服務、租賃服務、汽車保險等內容。

三、服務對汽車銷售企業的影響重大

1.銷售環節離不開服務營銷

在汽車銷售市場，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費者提供著一種效用，而消費者在購買的過程中伴隨著的服務更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價值從而使汽車提高身價，同時消費者在消費的過程中很大程度上是根據汽車經銷商給他們提供的售后服務來做購買決策。只有汽車經銷商為顧客提供更為細致的服務，其滿意程度越高，最終才能贏得消費者的信賴，鞏固自身的市場地位，獲得更多的利潤。

如何提高汽車的附加價值，更好的做好服務，長遠考慮汽車銷售企業必須將重點從“銷售”到“服務”上來，由單純的“市場營銷”轉變為“服務營銷”成了汽車銷售企業應考慮的重要問題。

2.建立優質的售后服務刻不容緩

目前我國4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對于維修服務以及配件供應沒有投入過多的財力以及精力，這就讓原本競爭激烈的汽車銷售市場的競爭更為慘烈。發達國家汽車銷售行業90%的利潤都源于“服務”由此可見售后服務具備強大的市場潛力，而我國4S店的主要利潤來源卻是占據發達國家僅10%的整車銷售，足以見得我國4S店還有很多利潤沒有得到挖掘，用服務盈利是我國4S店長遠發展的趨勢，面對激烈的市場競爭，銷售商的經營眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務上，以服務制勝。

3.金融服務

汽車4S店的金融服務是通過與銀行等金融機構合作，其中包括車貸業務、租賃業務、汽車保險業務等內容。汽車貸款使得消費者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費者對車輛的需求，刺激了消費，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長期積壓庫存，而且對汽車消費市場的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險基本職能就是組織經濟補償和實現保險金的給付，在汽車金融服務業務中，融資機構或經銷商通過保險公司的車險業務，可以贏得較大的利潤。保險公司也由此取得了巨大的利潤，最終成為國外整個汽車金融利潤鏈中的重要一環。

4.建立會員制度

建立完善的會員制度對于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發放會員卡的形式，將顧客變成自己的會員，享有一些列會員權益。通過會員俱樂部給會員特權、積分換購、組織會員活動等。

汽車4S店建立會員制度更能夠為其建立長期穩定的客戶群，會員制要求企業著眼于提升會員與4S之間的關系，經常與會員保持良好的溝通，并促使會員之間相互的交流與體驗，使會員對4S店產生參與感與歸屬感，進而發展成長期穩定的消費群體。同時汽車4S店通過與會員互動式的溝通與交流，可以發掘顧客的意見和建議，根據客戶的要求改進服務，具有很強的針對性和實效性，可以極大地滿足客戶需求。同時當客戶成為會員后，享有更高一層的服務待遇，這個強烈對比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進了銷售的實際增長，成為會員的這部分顧客群也產生了優越感，從而獲得忠實的客戶群。

四、基于服務的汽車銷售的盈利模式分析

汽車銷售企業的盈利模式，簡單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習慣性的將汽車銷售企業的盈利停留在進銷差價上，但是隨著汽車行業的發展成熟，汽車銷售企業的盈利模式更需要創新。

汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發生的汽車貸款、租賃、保險業務隨之增加、會員數量隨之增加、日后汽車的售后服務隨之增加；同時消費者感受到合理的金融服務、有凝聚力的會員服務以及良好的售后服務后，對4S店的忠誠度大幅提高，同樣會促進汽車的銷售以及保險業務、售后業務。良好的服務可以帶來穩定的顧客群，這樣可以形成一個持續上升的螺旋結構，為企業帶來豐厚的利潤。如圖所示

圖 螺旋上升盈利模式

總之，汽車銷售企業為了獲取更多的利潤，在激烈的市場競爭中占據更為有利的地位，必須提供良好的服務。做好服務營銷保證產品銷量，同時良好的銷量帶來了售后服務、金融服務以及會員服務等各項業務的盈利增長，同時顧客對享受到服務的肯定又可以刺激顧客繼續消費，形成一個良好的螺旋上升的循環，為汽車銷售企業開辟了一個良好的盈利模式。

參考文獻：

汽車銷售行業分析范文3

關鍵詞：給予顧客滿意度；汽車售后；服務模式；進行研究

一、基于顧客滿意的我國汽車售后服務模式研究意義

隨著我國經濟的快速發展，也帶動著我國汽車產業的快速發展，在汽車行業的快速發展中越展現出我國的汽車售后服務模式的重要性，縱觀國內外市場研究，2005年-2006年是汽車銷售的噴發期，汽車銷售市場競爭相當激烈，由于汽車銷售方式已近飽和，國外的汽車銷售者將重心轉移到運用全面化的汽車銷售服務模式進行市場競爭，汽車售后服務模式已然逐漸成為汽車銷售支柱之一。由于我國的汽車售后模式研究還是處于落后階段，對于市場研究不夠完整化，目前的汽車售后服務模式對與我國復雜的市場情況無法應對，對復雜的市場問題沒有得到正確的處理方法，導致我國在市場競爭中處于弱勢。目前，首要問題就是解決對汽車售后服務模式進行改善，使汽車售后服務模式具有專業化、智能化、全面化、個性化、制定化等方面優勢的汽車售后服務。目前在這個競爭激烈的市場中，顧客對售后服務滿意度是汽車銷售非常重要的一部分。

通過專家進行的數據分析得出，在整個汽車銷售市場中對汽車銷售主要影響因素是汽車配件，汽車配件占有比率是最大，其次就是汽車售后服務比率，汽車售后服務比率僅次于汽車配件的比率。同時數據顯示，國內的顧客滿意的汽車售后服務模式跟國外的顧客滿意的汽車售后服務模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國內的汽車售后服務模式起步較為晚，經數據研究表明，我國的汽車售后服務模式具有較大的升值空間。

二、基于顧客滿意的我國汽車售后服務模式介紹

對“一條龍”的服務模式進行介紹，其中包括汽車銷售、零件配置、售后服務、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車銷售店的代表是“4S”店，從4S汽車銷售來看充分展示了這種模式對企業品牌服務和企業服務模式的統一，已經成為了市場終端的代表。采用對顧客一條龍的服務優勢有以下幾個方面，這項服務的最大的優勢特點就是對顧客可以進行全面服務，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達成良好信任度以及對顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿意程度，可以為公司培養更多忠實的顧客，同時也可以吸引更多的未來顧客，售前工作與售后工作的結合，可以提高公司的的汽車銷售運行效率，增強對企業工作人員的管理程度，降低了對企業的管理難度，使公司銷售系統更加完整化，提高了企業綜合能力。同樣這種模式也有缺點，這種模式的實施在經濟上是需要投入大量成本才能運行周轉，短時間內的收益并不理想，需要長時間才有好的收益，需要做好持久準備，在工作人員與顧客進行售后服務時如果只注重眼前的利益，就會導致整體服務標準降低，同時也會造成一大批的社會專業人士的流失，不利于充分利用社會資源。

三、提高汽車售后服務顧客滿意度

之前在汽車銷售行業企業銷售的競爭力主要取決于汽車銷售的生產規模的大小，作為目前經濟發展最為潛力的企業之一，汽車企業銷售的特點是高投入、高風險、高收益的特點，那么就要要求汽車企業管理者用最快的時間來摸清經濟規模的各方面要求以及應該注意的事項，由于競爭激烈，目前國內的各個集團都在積極的向國外的汽車售后服務模式學習，將國外先進的汽車售后服務模式與國內傳統的汽車售后服務模式相結合起來，創造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車售后服務模式，使我國的汽車銷售行業可以在國際汽車銷售市場上迅速確立國際地位。汽車銷售已從以“產品為中心”到現在以“客戶為中心”為主旨，以前以產品為中心主要影響因素是經濟不發達、人們對汽車了解度不夠，物質需求不高，沒有進軍國際市場等，而現在以“客戶為中心”為主旨是因為目前經濟快速發展，帶動汽車產業銷售，人們對物質的出發點更重于自己的喜好而不是產品的本身，國際市場競爭激烈等方面。如今的客戶資源已經成為了企業的核心，以滿足顧客的需求為前提，來提高顧客的滿意度，進而提高顧客的忠誠度和購買率，這樣可以減低客戶資源的流失、業績的上升、縮短銷售周期、降低企業成本、擴大市場交易為目標，提高企業全面化的盈利和競爭力。同時對顧客進行售前售后全程服務細節進行報告編制，整理好所有報告交由專家對汽車售后服務模式進行分析與研究。

四、結語

通過本文可知，顧客滿意度對整個汽車銷售的重要性，進而也體現出汽車售后服務模式是決定汽車銷售成功重要組成部分。將國外先進的售后服務模式于中國傳統的售后模式結合起來，可以創造出新型的汽車售后服務模式，推動我國的汽車銷售的發展。

參考文獻：

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[2]曾珠.基于客戶行為差異的汽車售后服務推薦研究[D].武漢理工大學，2013（14）

[3]劉建峰.A汽車4s店售后服務管理創新研究[D].吉林大學，2014.（06）

[4]喬輝.國內汽車售后服務顧客滿意度研究[J].物流工程與管理，2013，（18）

汽車銷售行業分析范文4

蘇暉認為，當前國內汽車銷售市場仍然由政策主導，汽車消費仍處于剛性需求階段，他還強調，“中國是目前世界上最大的汽車消費市場，擁有世界上最大的汽車消費群體；同時也是汽車制造品牌最多的市場，是汽車消費發展變化極不平衡的市場，是政策影響巨大的市場。因此，當前必然有多種營銷模式并存，包括多種汽車城、汽車園區以及汽車配件用品市場模式。只有通過不斷創新，只有敢于實踐，只有不斷滿足廣大消費者的需求，只有通過行業組織不斷地進行市場建設、經營方面的經驗交流，才能使我們在市場競爭中不斷創新發展。”

一、目前國內汽車市場的基本情況

(一)全國汽車銷售市場基本情況

2011年汽車產銷分別為1841萬輛和1850萬輛，同比增長0.84％和2.45％。照此水平，2012年盡管各方面預測有可能增幅在5％～15％之間，但低增長預測是目前的主流。因此，全年銷售有可能達到1850萬一1900萬輛，新車銷售仍然可連續四年達到世界第一的水平。2012年1月份全國汽車產銷同比大幅度下滑，雖然不能說明全年如此，但也反映出國內汽車銷售市場所出現的狀況值得研究。

(二)國內汽車銷售市場仍然由政策主導

中國的汽車市場仍然由政策決定。如2009—2010年一批鼓勵汽車消費政策出臺，2011年鼓勵政策大部分退出，對銷售市場的影響是決定性的。脫離開現行政策和變化趨勢，研究國內汽車銷售市場是無法進行的。而當前的政策主流不是刺激汽車消費，而是對汽車產銷進行調控。

國內行政管理和政府的觀念、決策對汽車銷售市場的影響是決定性的。如各地方政府對汽車銷售、汽車消費的觀念轉變和一系列的政府規定，決定了當地汽車市場的增長與下滑，甚至生死。

由于國內經濟發展和城市建設非常不平衡，因此各地方的政策規定和行政管理有很大不同。力度、形式、重點、時機不同，這很正常，但對汽車市場的影響都是巨大的。

(三)關于國內汽車市場的基本情況分析

1　盡管刺激消費政策退出，但國內汽車消費的剛性需求大局沒有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車市場快速發展階段。

2　由于國內汽車市場連續三年成為世界第一產銷大國，汽車產銷的過快增長，不僅使政策退出，而且促使高層領導對汽車產銷市場的觀念也產生了重大轉變，即由刺激消費轉為調控消費。

3　由于國內一批一、二線城市過早地進入了汽車時代，造成城市建設、規劃，城市環境與城市交通，停車和能源等形成了巨大的社會熱點，促成限量限行政策的不斷推出，同時會對汽車銷售市場進行總體調控，即降低汽車銷售總量的增長速度，減緩汽車保有量的過快增長。

4　汽車銷售市場將明顯的從以資源型市場為主，即以汽車銷售為主，轉向服務型市場，汽車后市場將被高度重視，形成今后一個時期內汽車市場轉型的重要標志。同時，新車銷售將很快轉向以新舊車置換為主的汽車市場。誰擁有龐大的客戶群，誰將擁有發展的基礎和前景。

5　國內汽車市場政策變了，各級政府對汽車消費的觀念也變了，汽車市場也發生了重大轉變，遺憾的是，汽車營銷沒有創新性的轉變，汽車后市場也沒有發生重大轉變，這必將影響到今后一段時期的汽車銷售市場，竟爭將更加激烈，汽車銷售也將變得越來越難。

(四)關于2012年國內汽車產銷量總目標分析

當前國內汽車市場有幾個重要輿論，主要有關于限行限量的輿論，關于汽車產銷增長過快的輿論，關于汽車產品質量的輿論等等，其中關于限行限量的輿論影響最大，也最為社會各界所關注。我們認為關于限量問題，僅有京城正式實施，其他各城市在2012年一定會出臺限量規定，限行有可能在一部分大城市實施。無論怎么樣預測，有一點是可以肯定的，即限行限量的輿論越大，汽車銷售的市場就會越好，這是必然的。

(五)目前國內汽車市場已經形成定論的觀點

1　國內汽車市場仍處于剛性需求階段：

2　國內汽車市場需求潛力巨大，銷售市場如此，售后市場更大；

3　國家和地方政策動向對汽車市場有決定性影響；

4　汽車后市場的變化將決定汽車銷售市場的未來：

5　汽車營銷模式必須在競爭中創新變革；

6　客戶擁有量和客戶滿意度將決定品牌專賣店的命運；

7　互聯網將助推汽車市場走向全國，走向世界，將汽車市場推向高水平發展；

8　汽車市場專業人才、技術型人才、經營型人才，特別是復合型人才，將決定汽車營銷的水平和規模；

9　盡管汽車營銷各方面都很重要，但有一點是關鍵的，即思路，思路決定項目水平，決定營銷水平，決定規模水平，決定效益水平。

二、國內汽車市場政策變化調整分析

(一)關于汽車三包規定出臺及其影響

1　盡管有爭議，但汽車三包政策一定會出臺；

2　汽車三包政策早出臺比晚出臺好，基本條件已具備；

3　汽車三包政策的出臺，將比汽車產業政策對汽車市場的調整力度更大，對汽車行業的發展更加重要；

4　汽車后市場的發展將決定汽車銷售市場發展的未來。

(二)關于汽車流通k：五規劃指導意見綜合分析

1　發展目標

(1)汽車流通規模進一步擴大

“十二五”期間，汽車銷量將持續增長，到2015年二手車交易量預計超過1000萬輛，比“十一五”末翻一番，年均增長15％左右，老舊汽車報廢量超過300萬輛。

汽車銷售行業分析范文5

不足兩年時間，汽車銷售渠道的光景已經發生逆轉。究其原因：在歷經數年的爆炸性增長后，汽車銷量增長跌入谷底，而這讓與生產企業同處一條利益鏈上的經銷商也未能幸免。數據顯示，2012年上半年，汽車銷量增速僅為2.9%，低于2011年同期的3.4%。加上部分企業的盲目擴張，以及歐洲大排量汽車集中向中國市場傾銷，經銷商的處境更是雪上加霜。

未來，汽車銷售渠道將去往何方？可以肯定的是，渠道集團化將成為行業的一道靚麗的風景。事實上，圍繞渠道網點的圈地運動，授權爭取一直未曾中斷，這給對企業的資金實力、運營能力帶來空前的挑戰，而由此引發的融資、上市、整合大戲早在兩年前就已熱鬧開了。

資本熱捧

有人給記者算了這么一筆賬：中國每年大概銷售1800萬臺車，若每臺車按10萬元計算，整個汽車銷售渠道的市場規模為1.8萬億。中國有兩萬家4S店，平均每家店有近9000萬的銷售額，而如果再按3%-4%的利潤計算，平均到每家4S店，也就是每年幾百萬的利潤。

但這不能阻礙資本的關注。作為國內汽車銷售領域的主流模式――4S店仍對手握重金的機構和個人保持極大的吸引力。誠可見，4S店投資熱在各地先后上演：在東部一二線城市的各大品牌4S店趨于飽和后，又開始向經濟發達地區的三線城市和中西部地區轉移。

其實，早在2009年，汽車銷售渠道領域最為活躍的珠三角地區，早已感受到港資、東南亞資本的強勢沖擊，他們通過股份合作、風險投資等形式，低成本迅速擴張渠道。比如香港大昌收購深業汽車50%股份，入股50%進入錦龍集團，加上原有的大昌行喜龍集團，獨資的廣汽本田合駿店，大昌早已潛入了有珠三角車市風向標之稱的廣州車市。

在業內人士看來，外資的進入，也給汽車銷售渠道領域注入了一泓活水。具有外資背景的利星行、燕寶等相對活躍，它們在奔馳、寶馬的市場份額中占據較大比例。值得一提的是，利星行已占據奔馳網點的一半左右，其2010年度營收甚至達到390億元。

而早在2006年，新疆廣匯與美國新橋資本的聯姻可謂典型。兩者合資成立廣匯汽車服務有限公司，并控股了河南裕華汽貿、新疆機電和廣西機電等當地最大的汽車經銷商，并借助這些經銷商在全國范圍內展開收購，實現4S店數量的激增。目前，廣匯集團在汽車業務方面的銷售額達到800億元以上，躋身行業前列。而新橋資本退出，TPG接手則是后話。

在中西部地區，汽車銷售渠道也未受到冷落。2009年，鼎暉投資注資內蒙利豐就是例證。據了解，內蒙利豐擁有100家4S店，年銷售額100多億元。作為一家區域性的經銷商，其定位于銷售中低端汽車，如五菱、哈飛等。而鼎暉也寄望通過此舉延伸汽車產業鏈。

但在正通汽車延伸業務總監劉加兵看來，PE投資汽車渠道風險很高。他告訴《融資中國》記者，“汽車行業是資金密集型行業，對投資人的要求還是很高的，要用幾億資金撬動整個市場不可能，所以四兩撥千斤不存在，玩不好幾億、幾十億就會打水漂。”

他告訴《融資中國》記者，選時能力是資本首當其沖的考驗。“汽車銷售渠道投資的黃金時間并不多。”據了解，汽車銷售渠道從2002年開始起步；2005-2006年，進入高速發展期，而這是投資的最佳時期；2010-2012年，進入上市的高峰期。2012年，行業基本成熟。

隨著去年7月永達汽車登陸港交所，國內已上市的汽車經銷商集團已近10家。過去三年可謂汽車銷售渠道的密集上市期，龐大集團、中升控股、正通汽車、聯拓集團、亞夏汽車、物產元通、中進汽貿等先后上市，而新疆廣匯、內蒙利豐、山東潤華等也在醞釀上市。

渠道競爭力

汽車銷售渠道為何紛紛謀求上市？一方面，是為提升企業的管理；另一方面，更重要的是企業的融資需要。據了解，因為庫存或其他原因，經銷商一個月至少要3000多萬的流動資金。而現在更多經銷商為快速擴張（新建網點或并購），導致企業現金流緊張，資金壓力更大。“但這又是必須的，因為只有渠道達到一定規模，才能贏得對廠商的話語權。”

正通汽車延伸業務總監劉加兵告訴《融資中國》記者，規模是汽車銷售渠道競爭力最直觀的體現。“做大規模才能提高整合能力，才能提高抗風險能力。”他說，“做大規模對上下游都有話語權，規模是整合和抗風險的基礎。未來單店很難生存下去，如果是夾在巨人之間，單店很難生存，別人規模大采購成本肯定低，別人聯合降價就很容易把你擠破產。”

規模效應對上游（汽車廠商）、下游（消費者）而言，都意味著議價能力的提升。他說，“在上游，規模化有利于統一標準的服務，技術人員可以通用，在品牌營銷方面，對所有網點攤薄成本也相對較低。在下游，如果在一個地區你有很多家4S店，售后服務就能更方便。你在東北五環的一家4S店買的車，在西南四環就能修，但車價比別人高1000塊，你買不買？”

其實，規模的擴張對于任何汽車渠道企業來說并非都是好事：“如果你有很多家4S店，你不能提升營運能力、口碑效應，網點數量眾多也不見得是好事。渠道的核心競爭力不僅在于網點的多少，對于落地服務能力，內部管理等也是考驗。”劉加兵說。

龐大集團就因快速擴張，而埋下資金鏈承壓的隱患。據了解，龐大開設的新店主要是用其自有土地并自建廠房，而這些成本投入使得龐大極大消耗了上市時籌得的現金儲備。而為籌集資金，龐大2012年共向銀行貸款210億元，并通過發行債券融得22億元。數據顯示，2012年第三季度龐大新店的管理人員薪酬及場地租賃費也同比上漲32%，達14億元。

公開資料顯示，從2007年底到2012年10月，龐大集團及其附屬公司競買土地有29塊，這些土地出讓金額總計21.4億元，占到龐大集團2012年三季報公布的50億元土地使用權價值的近一半。即使預期業界虧損，對于土地的追求并未停滯。截至2013年1月24日，龐大集團從沈陽、天津通過拍賣、掛牌方式獲得4宗土地，成交總價近兩億元。

眾所周知，未來高端車市場會逐步走強，低端車市場會逐步走弱。對汽車渠道來說，越往高端走，賺錢越容易。做低端賺的辛苦錢，產生的溢價很低。因此，品牌廠商仍處在強勢地位的階段。因此，銷售渠道的競爭力除了體現在網店數量，還體現在品牌授權的數量和質量上。“你拿到品牌授權的質量高，盈利能力就強，生存的幾率就大。”他補充說，“現在，環境也在發生變化。如果賣這個品牌的車不好賣，利潤也不高，汽車廠商就要有求于渠道。”

據了解，在汽車銷售渠道領域，因為低端汽車單車利潤比較低，還是以當地的區域的渠道為主，跨區域的比較少。比如內蒙利豐做五菱、長安等低端車的銷售；而正通、利星行、龐大等上市公司也在往高端品牌走。“這一群體消費穩定，帶來的增值潛力較大。”

但這是廠商和渠道商博弈。他表示，“比如當龐大集團有400多家4S店，新疆廣匯有500多家4S店，他們在一些地區有很大影響力。當你這個品牌想拓展市場份額、提升銷量，在這些區域，你必須和這些大型的渠道合作，才能把銷量、市場份額提升上來。”

在劉加兵看來，汽車渠道的市場還不成熟，接下來走向服務化。“原來賣車很激烈，將來比拼的是售后服務，比如汽車保險、汽車金融、汽車養護、汽車用品、汽車維修等。”劉加兵說這番話時，他所供職的正通汽車內部，后市場業務正成為時下最火熱的部門。

整合契機

提升競爭力的沖動，促使汽車銷售渠道企業不斷尋求規模的擴張，而并購是首選。

相較新建網點，兼并重組的優點是省卻了選址、土地交易、員工招聘等麻煩，并且能夠使用原來渠道獲得的廠商授權，從而實現快速擴張。因此，并購重組頗受行業青睞。如此，隨著汽車銷售渠道并購重組事件的此起彼伏，經銷商集團化的趨勢也愈發明顯。

2011年8月底，正通汽車公告，斥資55億元人民幣收購深圳中汽南方的全部股份。正通汽車方面表示，收購將進一步擴大其經銷豪華汽車的網絡。由于中汽南方的經銷網絡包含路虎、捷豹、奔馳、謳歌、英菲迪尼、豐田、福特等11個汽車品牌，完成收購之后，正通汽車的經銷網絡將進一步擴大到全國十余個省市。

2012年3月，嘉華集團與惠通陸華的合并則是又一典型。惠通陸華曾經希望走中汽南方的道路，整體出售給嘉華集團。但因嘉華集團自身實力不足，同時也考慮到日后經營的風險，經過雙方商談后，改為合作經營。據了解，兩家公司合并后，雙方均持有對方股份。雙方各取所需，嘉華集團拿到高端品牌授權，惠通陸華擁有多個中檔合資品牌攤薄風險。

2012年9月，亞夏汽車收購眾愛汽車100%股權及1920萬元債權。此次股權收購價款為6097萬元，債權交易金額為1920萬元，共計8017萬元。不僅如此，亞夏汽車董秘李林還曾表示：“省內省外的都在找（并購機會），有可能收購到2013年撐不下去的企業。”

不可否認，中國汽車流通領域集中度低，整合不可避免。某資深分析師對《融資中國》記者如是分析說，“未來，汽車流通市場會出現更多經銷商通過引入資本的力量，以參股、并購、重組等方式，與資本、實體大鱷聯姻，最終呈現出以諸侯集團式的競爭。”

規模的擴張意味著話語權的提升，因此部分銷售渠道，如中小型經銷商面臨太大的壓力，需要尋求新的支持者。“為了獲得更多溢價退出，風投會客觀上推動投資企業在規模上的擴大，這意味著并購、重組將是汽車流通行業一個長期趨勢。”易凱資本CEO王冉對媒體表示。

汽車銷售行業分析范文6

關鍵詞：汽車銷售 整車銷售 售后服務 客戶信息管理

引言

2005年4月1日，國家發改委、商業部、工商總局共同決議通過《汽車品牌銷售管理辦法》，簡稱為《汽銷辦法》。自從該法規從頒布至今，已經實行了7年之久。從《汽銷辦法》的主體內容看，發改委，商業部，工商總局頒布此方案的目的在于不斷規范我國汽車銷售市場的品牌銷售行為，進一步從根本保護消費者的合法權益，使中國的汽車行業朝著更加健康的方向發展。

國內相關的經銷商有數據顯示，由于此行業存在的壟斷，使得各企業經營的成本長期處于居高不下的境況，并且虧損情況大量存在于多數企業中。除此之外，消費者的權益也不能得到很好的保護，這是因為嚴重的壟斷經營行為時，使得消費者在價格、配件、維修、服務等方面的選擇中失去了主動權。因此現在，怎樣實現我國汽車流通市場健康發展，怎樣制定出更加完善且符合我國汽車流通行業實際情況的相應規范，成了該行業的當務之急[1]。

因而，作為汽銷行業的直接參與者，我們應當進一步貫徹和明確相關部門對于中國汽車銷售行業健康發展的要求，盡快跟著政策的下達改進自身的“短板”。本文通過邏輯推理法、專家訪談法以及比較研究法對我國汽車銷售行業進行了系統的分析，并從整車銷售策略，售后服務策略以及加強信息管理三個方面進行深一步的改進。

一、研究方法

邏輯推理法：通過常見的營銷知識，對存在的問題進行深入的分析。除此之外，對國內外研究成果和理論進行分析，推理出適合于筆者所在公司的服務營銷戰略，以公司的業務經歷為研究對象進行深一步的驗證。

專家訪談法：通過筆者平常積累的一些高層次的客戶資源，與成功人士、實際操作人員、業內專家進行討論。與客戶親身接觸，與他們進行理論探析，在實際工作中不斷完善思路，驗證自身的想法，從而能夠為遇到的問題得到多角度，多方式的方案，達到集思廣益，不斷修正和評估所撰寫文章中的問題。

比較研究法：通過對沒有進行變革和已進行了營銷創新的公司進行比較研究，分析研究相關營銷理論的效果。

二、整車銷售營銷策略

（一）做好市場推廣

為了促成廣告促銷戰略統一戰線的形成，強化市場活動就成了有力的辦法，我們可以通過廣告來實現品牌價值。通過廣告效應我們能實現促銷傳訊，幫助公司產品形象的樹立，以本田公司為例，他們就堅持服務全面領先的概念，以“服務至廣，以客為本”為經營核心理念[2]。(1)賣點傳播。賣點傳播能夠幫助客戶對產品知識有更深的了解，企業應該注重店內的銷售顧問的培訓工作，對他們的賣點傳播能力以及客戶接待水平進行提高。將現有的條件充分利用，包括表單管理工具等，還得注意銷售話術的提煉、學習與推廣，從中總結出自身產品的優劣勢。在面對客戶經常提到的問題時，應該定期進行有關銷售話術的總結和提煉，并將其中總結出來的優秀的銷售話術進行相關推廣，幫助廣大員工學習。通過配合重點的方式，進行廣告宣傳的強化，并在店內積極開展宣傳推廣活動，對于周邊5公里的優勢區域也可以進行大范圍的傳單發放。(2)店頭專題賞車。為了實現店面客流量的增加，可以適時地進行相關的目標用戶的主動邀約工作，從而實現銷量的增長。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能夠將產品的信息最大化的對外進行擴散。在目標用戶聚集的場所進行相關產品展示，可以給客戶提供一個與產品進行零距離接觸和直觀體驗的機會。抓住具有潛在購買意向的群眾，通過鼓勵試駕試乘吸引客戶注意力。關于場地，也要注意考慮其現實因素，如在城市中商業旺區、高級購物中心或廣場等地方，由于其獨具優勢的地理和交通便利，更易達到吸引客戶的目的。此外，一些如音樂廳、電影院以及購物廣場等地方，是目標用戶經常聚集的場所，對于吸引客戶也有重要的促進作用。場地的位置確定好了，大小也是一個需要著重考慮的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）銷售部人力資源利用最大化

為了實現人力資源利用的最大化，就需要注重目標績效的管理，可以從制度上確立相關的年度目標，在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率，我們需要認真做好員工的指標考核工作，從“銷量、保險、裝潢、首保率(100％)、客戶回訪率(100％)"五個指標考慮，并將最終考核結果與個人收入進行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個成熟的界定定義，應該鼓勵走高價路線，具體可以先確定一個銷售最低價，然后通過利用此基礎上產生的差價，以及各種保險和裝潢利潤，利用提成系數進行計算，得出每一位銷售人員的個人銷售傭金。這樣一來，就會出現這樣一種激勵制度，即利潤基數越大，提成系數也越大。一個高效率的企業就必須有嚴格的員工升降標準，而其中淘汰制也是必不可少的，通過綜合每個銷售顧問的業績進行排名。將每年作為一個考核周期，其中業績最差的人員就需要被淘汰出局，而能夠按時完成指標的人就能繼續留下來聘用。在銷售人員的管理方面，需要堅持彈性管理，這是因為一位熟練的銷售顧問在其培養過程中成本是很高的，因此保持銷售顧問數量的穩定是極為重要的。例如，當銷量增加而導致銷售顧問的工作量增大時，就需要及時安排銷售文員的協助。

（三）強化銷售環節中客戶流失率管理

客戶是公司保證銷量的重點，很多客戶都是公司花錢請過來的，所以每一個客戶都應該被我們的銷售顧問珍惜，盡量不要出現任何一個客戶輕易地流失的情況。我們在銷售環節中的管理目標就是：零流失率，要做到層層跟進，并堅持實現一票到底，就算最后沒有成交也不能將數據放置不管，應該全部納入電腦數據管理中，并交于銷售主管進行負責。

三、售后服務策略