前言：中文期刊網精心挑選了產品陳列協議范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。

產品陳列協議范文1

一、 查詢春節時間

打開日歷，2017年的春節法定時間是2月15日到2月21日，也就是說從2月15日到21日這7天時間是全國人民春節放假休息的日子。

二、 設定活動時間

假設針對流通渠道終端門店在春節期間只做30天買斷陳列促銷活動，根據筆者長期研究結果，采取錯時效應管理時間法，陳列起止時間最好的方案是從1月12日到2月11日，能做到陳列促銷效益最大化。

三、 協議買斷要求

擬定簡要陳列協議，突出以下要點：

1、 活動門店

2、 陳列產品名稱

3、 擺放位置

4、 陳列數量（注：比如每天必須在指定位置集中擺放不低于100件

5、 起止時間：1月12日到2月11日，元，以什么產品抵扣），公司不定期檢查3次，合格兌獎（比如300元），不合格不兌現獎勵。

6.雙方代表簽字

產品陳列協議范文2

談起果乳飲料，快銷領域的都得承認執牛耳者是河北小洋人的“妙戀”。作為全國名牌，家門口的河北市場的份額自不消說，尤其是河北第二大城市T市，T市總人口704萬，轄2市六區六縣，185個鄉鎮處于京津唐經濟開發區，屬于河北市場第二大城市，位于全國（地級市）百強市第68位。位置優越，經濟發展迅速，人均消費水平較高，消費需求旺盛，現代渠道發達，Z市經經銷更是小洋人的股東之一，市場之優，銷售額之巨真實讓各個生產同類產品的廠家又恨又嫉，年3000——6000萬的銷量誰不想分一杯羹？然而，經過幾年的市場纏斗，從損失慘重的營養快線到苦苦支撐盤踞一隅的東北優格乳，在看看花還沒開葉就蔫了的，潤田，太子奶的乳果，伊利的優酸乳，大洋孩的陽光快線等等。也真是讓正在觀望的廠家食不知味。 相反小洋人卻越斗越勇，加之高空攻勢不斷。牢牢地控制了市場。

就是這樣一個市場，是不是仍有同類產品進入？答案是肯定的，市場是以競爭為導向的，任何產品都不可能一勞永逸，有市場就會有競爭。

2006年河北三鹿也投資果乳生產線，進入調味乳領域，首發T市市場。但市場情況極不樂觀，經銷商三個月僅進貨一次1000件左右，放貨非常困難，已在市場上的也基本無動銷。在此關口，Z被公司在外省調回，負責塑瓶產品在T 市的銷售工作。經過縝密的市場調研，對市場詳盡的了解，發現像小洋人這樣執行大流通模式的企業之所以能夠異軍突起，雄霸市場，主要是依靠在調味乳市場的先入為主和強大的空中廣告優勢。因此，雖然在大城市人們逐步趨向理性消費，廣告對產生消費的刺激越來越小的情況下，小洋人仍占據著廣告影響力較大的三四級市場的絕大數市場份額。通過敵我雙方的戰略分析發現，我們是有可能成功插入市場的，具體市場調研分析結果如下：

優勢：（1） 公司只設一名總經銷，各縣區分銷商都是總經銷的客戶，公司只需充分調動總經銷就能調動整個市場，對市場變化具有快速反應能力和對市場搶奪的能力；靈活的渠道促銷手段、價格掌控、客情；能使本品處于優先推薦率。

(.2)服務優勢：配合經銷商致力于打好服務牌， 做到終端客戶無風險經營、產品領先競品一步；以客情制勝。

劣勢：（1）品牌力差， 消費者對本品認可度差， 消費者高度認可小洋人 ，整個市場簡直是小洋人的天下，三鹿孤軍奮戰。

(2)市場啟動較晚，分銷渠道初建、分銷商忠誠度、運作經驗、實力不如競品；尤其是T 市北部縣區市場，作為小洋人的全國樣板，簡直沒有本品操作空間，終端客戶甚至對小洋人以外的其他品牌排斥。

(3)鋪貨率低、單點銷量差，終端周轉慢，終端庫存小，陳列形象差。

機會：(1)利用渠道促銷的手段，提升終端利潤率，彌補小洋人產品所帶來的利潤不足；做到終端客戶對本品“第一推薦”，憑推力快速提升銷量。

(2)利用人員推銷快速提升鋪貨率，社區推廣、免費品嘗等；在商超渠道加大展示和陳列，增加三鹿調味乳飲料的市場氛圍。

(3)打好服務牌，保持“產品新鮮度”， 終端定位“無風險經營”，防止終端市場引導期消化慢帶來的風險；

(4)T市南部縣區市場小洋人竄貨情況嚴重，經銷商積極性不高。

威脅：(1)終端定位“無風險經營”，會造成相當程度的調貨， 在費用不足，或管理不當的情況下， 可能造成費用超支。

(2)在在小洋人的大力度反擊下，本品費用不足，造成市場半途而廢；最終被小洋人掃蕩連續幾個月的市場基礎。

根據市場研究結論Z決定先練內功，待機而動 ，制定了以下工作思路：

1、 加強經銷商的員工培訓和管理，實行提成獎勵加末位淘汰制，使經銷商的團隊，過渡到“接受經銷商管理的公司團隊”

2、 調整、加強縣區經銷商，通過返利、競賽、獎金等形式加大縣區經銷商的積極性，同時培養其忠誠度；加大管控力。

3、 發揮人員能力，強力提升鋪貨率和終端陳列形象，同時，在商超和CA點上臨時促銷員加強終端攔截。

4、 進行社區推廣、免費品嘗、宣傳乳品飲料知識、品嘗三鹿PET酸酸乳的優質口感等，增加PET酸酸乳產品氛圍、引導消費。，提升三鹿的品牌力。

5、 強化和完善售后服務體系和調整各級經銷商的配送流程、調換貨流程、舊號處理流程；加大費用的控制、老號處理的有效性，節約費用；降低成本。

6、 維護價格體系，保證終端的利潤空間，同時使用有目的、靈活有效的促銷手段，提高鋪市率，提高市場推薦率和單店銷量。

思路有了，內功硬了，Z打出了平分T市調味乳飲品天下的第一招：“趁火打劫”，準確地切入了市場。

作為大流通企業，業績的好壞和經銷商有著很大的關系，公司關注力小，經銷商在這個單品上的競爭力就相對較小 ，所以就T市市場而言，北半部縣區市場都相當發達，年銷售額都在五六百萬，而且經銷商和小洋人廠家有著千絲萬縷的關系，而T市南部縣區市場因市場較小，經濟相對較落后。公司關注力也不夠，竄貨事件時有發生。根據走訪市場發現，目前L 市場經銷商就因被鄉鄰F經銷商竄貨，因公司處理緩慢，L經銷商也砸價竄F 經銷商的市場，一時間兩地市場終端價格七上八下，客戶人心惶惶，隨著公司的介入，兩地經銷商都在相互指責，觀望，終端出現斷貨狀況，在此關口Z 出手了。

首先通過和分銷商溝通和走訪終端，確定了那些基本小洋人月銷量都在50件以上的重點終端客戶。減少T市北部縣區市場費用，不惜以減少銷量為代價。集中優勢資源，攜十地之力強攻F，L 兩地市場。做了兩項工作 一，對于小洋人的重點客戶，重金買斷貨架陳列對于撤下小洋人貨架陳列的客戶每月獎勵100元的陳列費用，對于不能撤下小洋人的終端客戶每月獎勵80 元，但三鹿產品必須是小洋人的3倍以上。對于終端客戶而言，反正現在小洋人也沒多少貨，擺誰的都是擺，賣誰的也是賣，還有額外的收入。大多數終端客戶和我們簽署了陳列協議。二，每縣一人專門維護和客戶談好的貨架位置及面積，保證產品的豐滿度，因為有相當一部分 終端店老板是沒有信譽度的，唯利是圖，如果我們的產品有所銷售，貨架有了空位，小洋人已到貨，就會 上架的。所以我們要想盡一切辦法“幫助”店老板講信譽，那就要每個協議客戶貨架總是滿的。當小洋人在竄貨事件解決完準備上貨的時候，突然發現，貨出不動了。而我們的產品在一個月的巨大投入（整體市場費用是非常低的）面前在F，L 兩地動銷了。

小洋人面對競爭對手的挑釁，其先不屑一顧，隨后大動 肝火，在一個月即將結束之際，憑借小洋人的品牌優勢也和終端客戶簽署了陳列協議，我們虛張聲勢一番“被迫”放棄了再續簽陳列協議，并且對那些猶豫之中，是否合小洋人簽協議的客戶，我們好言相勸促使他們簽署和小洋人的陳列協議。因為我們的第一步目的已經達到，競爭對手到了我們事先安排好的境地，

第二招：借力打力

很快，小洋人的產品已經壯觀的擺放在了終端客戶的貨架上，我們的第二招業已出手，進行了為時兩個月的代號“金風行動”的消費者拉動活動，空瓶換購。具體內容如下：

1、消費者憑一只瓶裝酸酸乳空瓶加1.5元換取同等容量酸酸乳一瓶。

2、終端客戶憑空瓶加一元進貨時給當地經銷商兌換，平時每周兌換一次，手續費用0.5元/件當場扣除。由當地經銷商當場給予結算。

（操作細節略）

活動一經推出，受到了終端客戶的熱烈追捧，當然這都在Z的意料之中，原因很簡單，終端客戶和小洋人簽訂了陳列協議，一個月就是不賣貨也有穩定的額外收入，而參加三鹿的換購，就會有好處若干：一，因換購的聯系性，消費者再來換瓶的時候，會帶動其他產品銷售，二客戶光換瓶不銷售產品每瓶都有0.5元的收，。在加上銷售差價，利潤相當可觀。三，一個小區內只選一到兩家終端客戶作換購活動，無形中提升了該終端店的形象和競爭力，（活動中很多終端小店找到我們的分銷商和業務要求參加換購活動，但不能滿足我們故意設高的單批次進貨量，無法參與此次活動。同時為維護和小客戶的客情關系，為他們設計了小額的陳列獎勵和促銷品支持，所以也都相安無事。）因為小洋人賣與不賣 都有利潤，無形中加大了終端客戶對本品的推薦力，隨著活動如火如荼的展開，很多已經和小洋人簽了陳列協議的客戶，小洋人的貨架陳列反而不如我們，小洋人真是憋氣又窩火，陳列獎一分不能少，結果既沒有形象又沒銷量。經過調查兩地小洋人 經銷商的 庫房產品已經有兩三個月了，借助小洋人的渠道政策，我們活動取得了空前的成功。

面對已經過了兩三個月貨架期的庫存產品，小洋人坐不住了，在第三個月反擊了，令人郁悶的是，小洋人竟然也依葫蘆畫瓢，作起了終端換購活動，形式內容和本品同出一轍，在調味飲品的準消費者人手一瓶的情況下，消費者不會丟掉手中的本品空瓶，去買小洋人的產品，關鍵是三鹿的產品品質是一流的，在產品品質同質化明顯的情況下，消費者不會丟掉實惠去忠實一個本來就沒有忠實度可言的產品，起碼大部分消費者不會。所以，雖然小洋人躺進了部分終端店的貨架，但細心者會發現，在慢慢生塵。

隨后，D依靠在F，L 兩地市場的絕對市場優勢，對周邊市場進行戰略性影響，從而成功地開辟了自己的根據地。在唐山和小洋人南北對峙。進入了良性循環。從而結束了小洋人獨占市場的歷史，

產品陳列協議范文3

該項目從直觀看，規避凈水機這一專業術語帶給消費者不易理解的不足；符合直接飲用水的標準，能直接喝；同時為消費者提供系統的解決方案。

項目特點

1. 安全。

2. 品牌知名度高。目前該項目是聯合國的凈水形象大使。

市場分析

目前國內凈水市場十分混亂，主要體現在以下幾個方面，無統一標準；消費者對凈水器缺乏認識；產品質量參差不齊，銷售管理不規范；濾芯的更換成為凈水器發展的瓶頸；“三亂”：價格亂、宣傳亂、標準亂；行業缺乏強有力的品牌支持，缺乏權威性的宣傳與引導。

同時凈水市場從2013年進入規模化發展，行業復蘇，發展呈快速上升勢頭。 2013年1―3月的零售總量95，940臺，零售總額是224，220千元。

投資條件及效益估算

最低投資額度，5―10萬元。

建材賣場支持

* 必須是全國連鎖或者當地領先的高檔建材家居賣場（開放的鋪位式建材市場不在此項支持之列）要求位于地級以上城市，形象優良，消費人群較為高端，生意較好。營業面積10000平方米以上的為甲級，營業面積6000―10000平方米的為乙級。紅星美凱龍、居然之家、好美家、百安居、家得寶等全國連鎖建材家居賣場自動列為甲級；

* 進駐賣場可以是店中店（實用面積不低于25平方米）或墻體特裝專柜的形式，裝修應符合《水立方終端裝修陳列規范》硬性規定；

* 經銷商在此賣場內不得經營與水立方有競爭關系的其他凈水類產品，如系店中店，則店內不得經營其他任何非水立方產品。

大型裝修公司進駐支持

* 裝修公司口碑好，名氣較大，定位中高端；

* 該裝修公司必須有建材展廳，且建材展廳的實用面積不低于1000平方米；

* 以墻面柜形式進駐，裝修應符合《水立方終端裝修陳列規范》的硬性規定；

* 為確保終端的顏色、樣式、陳列完工符合水立方VI要求，凡是公司已有的物料，應從公司購買，不能在外加工制作。如果遇到位置尺寸限制，可以要求公司代為設計制作或在公司的指導下自行制作；

* 經銷商在此裝修公司內不得經營與水立方有競爭關系的其他凈水類產品。

家電、綜合類賣場支持

* 必須是全國連鎖或者當地知名的家電專業賣場或大型百貨類綜合商場，如蘇寧、國美、家樂福、沃爾瑪等。要求位于地級以上城市，消費人群較為高端，形象優良，生意最好的門店。家電賣場營業面積3000平方米以上、百貨商超營業面積6000平方米以上；

* 進駐賣場可以是店中店（實用面積不低于20平方米）或專柜（如：墻體特裝、單面高柜、雙面展柜、包柱、貨備等），裝修應符合《水立方終端裝修陳列規范》硬性規定；

* 為確保終端的顏色、樣式、陳列完全符合水立方VI要求，凡是公司已有的物料，應從公司購買，不能在外加工制作。如果遇到賣場的位置尺寸限制，可以要求公司代為設計制作或在公司的指導下自行制作符合水立方VI要求的非標準展柜、貨備；

* 經銷商在此賣場內不得經營與水立方有競爭關系的其他凈水類產品；

* 裝修前提供裝修效果圖給市場部審核通過或提供尺寸給市場部，由公司出設計圖后按圖裝修；

* 提供合同或協議，合同期或協議期不低于一年。合同或協議中規定的經營品種為“水立方牌凈水機”；

產品陳列協議范文4

七夕活動方案策劃一

一、促銷目的

通過浪漫七夕夜這一主題，緊緊抓住圍繞有情人這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。大力推出降價風暴的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優惠。

2017商場七夕活動策劃方案

二、促銷時間

20XX年8月16日8月20日

三、宣傳檔期

20XX年8月15日8月20日

四、促銷主題

1.示愛有道降價有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

七夕情人節是一個特殊的節日，是有情人贈送禮品的節日，因此商品促銷應以情物禮品為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應做好商品的創意陳列和突出重點陳列，以保證節日商品達到最高銷售。

1、商品特價

情人節期間，對于店內積壓商品整理歸類，設立特價區，此部分產品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。

2、主題陳列：8月16日8月20日

各店于正門口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象

b、各店必須包裝至少11份以上的飾品套系用于主題陳列

六、濃情頭飾花束

1、以頭飾為主，現價按原有價位6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。

2、制作濃情頭飾花束售價表

提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費送貨服務，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動促銷：

1情人氣球對對碰

制作100-200個，氣球用于門店情人節氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。

費用0.155元/套。

2、會員卡贈送

凡購買情人節系列商品(不限金額)，即可贈送會員卡一張。(時間：2月1014日)

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷當中來。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、DM投遞等等。

七夕活動方案策劃二

促銷口號

濃情xxy月 hold我所愛

二、促銷時間

xxx 年xx月 8日 xx月 14日(情人節)

三、宣傳檔期

xxx 年 2月 8日 2月 19日( 14天)

四、促銷主題

1 . 示愛有道 降價有理

2 . 備足禮物 讓愛情公告全世界

五、商品促銷

情人節是一個特殊的節日，是有情人贈送禮品的節日，因此商品促銷應以情物禮品為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應做好商品的創意陳列和突出重點陳列，以保證節日商品達到最高銷售。

1 、 商品特價

情人節期間，對于店內積壓商品整理歸類，設立特價區，此部分產品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。

2 、主題陳列： 2月 8日 2月 14日

各店于正門口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a 、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象

b 、各店必須包裝至少 11份以上的飾品套系用于主題陳列

六、濃情頭飾花束

推廣時間： 2月 8日 2月 14日

1 、以頭飾為主，現價按原有價位 6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品 80元以上的顧客均贈鮮花一支。

2 、制作濃情頭飾花束售價表

名 稱 數量 原價 現價

只有你 飾品一個送鮮花一支 元 元

一心一意 套系 +送鮮花一支元 元

提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3 、免費送貨服務，要求飾品超過 100元，送貨范圍不超過 2公里。

七、活動促銷

1 、 情人氣球對對碰

制作 100-200個，氣球用于門店情人節氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。

費用： 0.155元 /套。

2 、 會員卡贈送

凡購買情人節系列商品(不限金額)，即可贈送會員卡一張。(時間： 2月 10 14日)

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷當中來。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、 dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設計。情人節期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內布置

1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。

a. 店門口美術筆手寫招貼(含優惠策略的具體內容);

b. 彩色橫幅一條：內容為示愛有道!降價有理之降價風暴

c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺和店面內外的衛生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。

十、聯合經營

與當地鮮花店達成合作協議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。

如購買xxx元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡;

在haface購xxx元飾品，贈由xxx鮮花店提供的鮮花或優惠卡。

1、 情人氣球對對碰

制作100-200個，氣球用于門 店情人節氣氛布置及購物贈送(門店自行安排)。

產品陳列協議范文5

銷量是眼前的果，品牌是樹上的花，銷量帶來的是眼前的利益，而品牌帶來的是未來持續的利益，對于許多成長型企業來說，要通過終端推廣來平衡好銷量和品牌的關系，不能一味的追求銷量而忽視終端品牌的建設。成長型企業的資源有限，通過資源聚焦于終端地面戰來提高銷量、創建品牌是最好的選擇，要善于在銷售中建立品牌。

如何在終端推廣中把握好銷量和品牌的平衡度呢？在做到銷量突破的條件下，還能實現品牌形象的提升呢？對于新品牌或成長型品牌來說，要實現品牌和銷量的雙豐收，可通過終端鋪貨力、形象力、推薦力、動銷力四個方面的整體提升來解決。

一、終端鋪貨力

終端鋪貨力是指企業在目標市場上終端鋪貨網點布局張開的程度，簡單的說，就是鋪貨率的高低。終端鋪貨率高，品牌能見度就高，終端動銷的可能性就大。

企業在提高終端鋪貨率的時候，要把握好鋪貨網點的密度和寬度。終端鋪貨的密度高，消費者接觸品牌的頻率加大，可以在不同的終端都能見到產品，會潛移默化的記住這個品牌，會有助于品牌知名度的提升；從消費心理的角度看，短時間內在不同的終端能夠連續見到三次該品牌，消費者在頭腦中就會產生記憶留下印象。在考慮終端密度的時候，還要考慮到終端寬度，比如：針對快消品行業的品牌來說，終端的選擇不僅僅要考慮到易鋪貨的便利店等小終端，還要考慮連鎖超市、大賣場這樣的超級終端，進入這樣終端的主要目的不是為了盈利，畢竟大賣場的人流量大，這是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳場所，當然，是否需要保證終端的寬度，還要結合企業的產品特點和終端定位策略來確定。

銷量與終端網點的多少成正比，終端鋪貨網點密度越高，產品與目標消費者接觸的機會加大，產品被購買的幾率也就越大，銷量自然會提高。終端鋪貨的密度大小也不是盲目的，必須有計劃有步驟的進行，鋪貨的區域和終端數量以及在什么樣的終端鋪貨，需要根據企業所在的行業特點、產品及營銷策略來制訂，同時也要考慮到竄貨和價格競爭的因素。

二、終端形象力

終端形象力是指企業對終端包裝的標準規范程度。許多企業把貨鋪到終端后，忘忘不重視或忽視終端形象建設，終端形象建設的目的是為了提升品牌形象，提高消費者的信任，刺激消費者的購買沖動。

要實現良好的終端形象力，取決于以下幾個方面：

1、終端陳列規范程度：

終端陳列是企業產品在消費者面前第一次表演的機會，關系到消費者對品牌的第一印象和認知。如果陳列排面少，陳列的位置不顯著，一方面會給消費者帶來“小家戶”氣的感覺，品牌印象不佳；另一方面，陳列位置差，消費者不容易關注，還會喪失購買的機會。

良好的終端陳列首先要爭取更多的長久的陳列排面，比如，白酒行業常規做法是和終端簽定陳列協議，以一定的獎勵政策來實現陳列的位置和排面；其次，陳列的位置要顯著，要結合消費者在終端的注目點和人流走向來選擇陳列位置，對于新品牌來說，最好的辦法就是“傍大款”，把陳列位置定在同類知名品牌的身邊，與知名品牌扎堆，借助知名品牌的關注度效應，從知名品牌身上揩油，憑借差異化的產品、實惠的價格或促銷來攔截消費者；最后，要保持陳列面產品的整潔、干凈，始終以靚麗的姿態展現給消費者。

2、醒目、規整的終端生動化宣傳

終端宣傳是指通過相關宣傳物料的配置來對終端宣傳氛圍的營造，包括海報、易拉寶、爆炸貼、KT板等展示物料的內容設計和規范擺放張貼。在進行終端宣傳時，要結合終端現場的實際情況進行設計，要實現包裝宣傳的醒目、沖擊力強，物料設計平面的針對消費者的利益點要突出。終端包裝物料還要保持日久長新，始終以規整、嶄新的面孔展現給消費者。

3、親和熱情的終端導購

終端導購的言談舉止代表著企業和品牌形象，優秀的終端導購不但可以把產品成功的推薦給消費者，還可以讓消費者對品牌產生良好的認知，提高品牌的親和力，有助于消費者的重復購買。優秀的終端導購要做到熱情、禮貌、親和，儀表著裝穩重，具備一定的導購技巧。企業要針對終端導購上崗前進行多方位、情景演練式的培訓，考核合格后方能上崗。

4、持續標準的終端形象維護和管理

終端形象是品牌形象建設的關鍵環節，是與消費者面對面的溝通環境。企業要從終端陳列、包裝、導購等方面對業務人員制訂標準、制度和規范，并監督檢查執行情況。要定期維護、更換包裝品，清潔陳列面，要保持終端形象建設的規范性、持久性和新穎性，要讓品牌始終以嶄新的形象展現在消費者面前。

三、終端推薦力

終端推薦力是指終端店主或營業員向消費者第一推薦本品牌還是競爭品牌的機會。終端營業員的推薦對于消費者購買產生很大的影響，是消費者決定購買何品牌的關鍵因素。而終端營業人員是否推薦本品牌，則取決于其對本品牌和產品的認同度、利潤空間的大小、促銷政策、客情關系的處理四個方面：

1、品牌和產品的認同度：

要實現終端營業員認同本品牌，企業產品的品質首先就要有保證，產品要有賣點。業務人員要通過溝通把企業背景、生產工藝、質量保證體系、企業榮譽、產品與眾不同之處詳細介紹給終端店家和營業人員，要取得終端人員的認同，這是獲得終端推薦的基礎。只有終端人員認同了本品牌，這樣的品牌好感會被積極傳遞給消費者，增加消費者對本品牌的了解度。

2、利潤空間

利潤空間的大小，直接影響到終端店推薦產品的積極性。終端經營的最終目的是為了賺錢，企業在制訂產品價格策略的時候，就要結合競爭對手的價格政策及本品牌的渠道層次，設計有激勵的價格政策，保證終端店有合理的利潤。

3、促銷政策

為了調動終端店的持續經營熱情，在不同階段企業要針對終端渠道制訂有誘惑力的促銷政策，比如銷量返利、箱內獎、一次性進貨量獎勵、陳列獎勵、終端大比武獎勵政策等。

4、客情關系

良好的客情關系也是讓終端產生推薦動力的主要因素。廠家業務人員要保持一定的拜訪頻率，一回生，二回熟，三次拜訪就能成為不錯的朋友了，朋友的產品，終端店肯定要考慮多照顧推薦一下，業務人員在每次拜訪的時候，要帶點小禮品“賄賂”一下終端營業人員，彼此之間的關系會更融洽一些。

四、終端動銷力

產品陳列協議范文6

在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段。尤其是新產品上市，幾乎所有的工作環節都牽涉促銷。

做促銷不是拍廣告片，各企業促銷手法雷同，誰也玩不出什么創意和花樣來。

決定企業促銷效果主要因素有兩個：

·促銷做的準：在合適的時間和市場環境下運用合適的促銷方式；

·促銷做的到位：對一個促銷活動各環節工作的細致布置和切實執行。 第一節　通路促銷

新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷手法為：

1.經銷商新品訂貨會

2.經銷商價格折扣促銷

3.經銷商銷售競賽

4.批發商進貨搭贈

5.批發商訂貨會

6.批市陳列獎勵

7.零店鋪貨獎勵

8.隨箱附贈刮刮卡

9.箱皮回收

10.零店陳列獎勵

通路促銷的執行單位通常是企業銷售部門。

以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執行細節和控制要點。

（一） 經銷商新品訂貨會

活動內容簡述：邀請全部的經銷商參會，通過新品的演示介紹，現場訂購的優惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購新品的會議促銷方式。

活動適用范圍：

新品上市要求迅速鋪進經銷商網絡，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰略性新產品的上市。

活動方案撰寫要點：

1、訂貨會實施方案的一般步驟。

1）確定經銷商參會人數。

根據上市范圍鎖定參會經銷商人數，以備后續訂房、訂餐位等一系列工作。

2）確定會議議程，

如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節目、會議結束時間、撤離酒店時間等。

3）確定費用預算。

費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金、娛樂項目費用等）；經銷商路費、現場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用。

4）確定會議準備事項。

物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，

工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調集人員組成團隊、與營業的活動協調說明會、通知經銷商參會、聯系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯系氣球服務公司。邀請相關媒體。

5）會議召開。按當日會議議程進行。

6）會議結束，安排歡送經銷商，會議現場物品回收，撤離酒店。

活動執行要點：

在訂貨會的執行中，應特別關注如下要點：

1）雖然已經初步確定參會經銷商人數，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現房間不夠或空置。

2）訂貨會現場布置應作到：酒店正面應有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產品標準陳列展示、產品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。

3）會議主持人一般為銷售經理/企劃經理或產品經理，主席臺就坐公司主要領導。

4）經銷商要有會議手冊，內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。

5）訂單數量并非越高越好。叮囑業代核對各經銷商訂單數量，并查對該經銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數倍，則可能出現虛假訂單。

6）會后核對禮品發放清單，并與會務計劃對比，計算實際發放量，審驗庫存數量。差異較大，追究相關人員責任。

7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數量，如房間入住天數，菜單菜品、酒水數量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關人員責任。

活動執行中常見的問題：

一、虛假訂單。部分經銷商在會議現場訂貨與會后實際提貨數量不符，甚至出現只訂貨不提貨的情況。

解決方案：

訂貨會后，業代隨即將經銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發現差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。

二、獎品流失。訂貨會中會有現場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 解決方案：

a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設立會務組單獨房間，存取禮品。

b)建立會議紀要，內容包括評獎活動詳細結果及贈品發放數量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。

三、會費流失。會務費用支出項目較多，且數目較大，易于形成發票虛開、吃拿回扣等。

解決方案：

反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數量、使用天數、用餐及其他項目等細節進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態勢，減少費用流失。

（二）經銷商價格折扣促銷

活動簡述：

經銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。

說明：常見的經銷商折扣為坎級獎勵（如1000---1999箱，單價30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標準價31.5元/箱）這種政策可以鼓勵經銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。

活動目的：

刺激經銷商對新產品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產品向下游客戶的持續推動。

活動運用范圍和前提：

1、新產品優勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進新品需要占用較大的庫存和資金。部分經銷商會產生觀望態度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；

2、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。

3、經銷商其他品類的產品占用資金過大，特別是季節性商品（比如在每年春節前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產品就會遇到與酒水爭資金的問題）。

操作要點：

1.確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產品

2.設定不同的級別，不同規模和出貨量的經銷商應有不同的折扣額度

3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶

4.客戶計算其需求數量，并按活動方案之相應折扣價格打款；財務部依據促銷方案規定，直接扣減相應價格后開具發票

5.物流部門按財務部門確認的“出貨單”辦理發貨作業；

控制要點：

1.價格折扣也可不以價格或產品搭贈形式體現，改為禮品搭贈（如：進500箱獎自行車一輛，進2000箱獎傳真機一部，這種方法可以減少砸價的可能性）

2.價格折扣的促銷方式更適合針對商或“專銷經銷商”，因為給批發商的價格折扣通常會帶來批發價的不穩定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。

3.坎級進貨價格折扣極易引起砸價，要注意執行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。

a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內。（以客戶完成一次打款時間為準，而且應該將節假日銀行休假經銷商無法打款的因素考慮進去）。

b、第一階段坎級定低。（如：200箱、500箱、800箱獎勵0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級獎政策可以保證小戶都能參與獎勵，調動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經銷商（尤其是城市里的小戶）全面進貨，有助產品鋪貨率提升；

c、在第一階段成功執行，小戶普遍進貨而且有良好回款基礎上，第二階段增大坎級。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎勵1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產品向外埠擴散。

d、尤其在增大坎級的第二階段企業要加大對大戶出貨價的監控，推出規定價格，對新產品外包裝進行地區標記。同時，收取經銷商新品經營保證金，各地銷售經理和業代加強市場監管，一旦發現有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。

e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經銷商大量進貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發現該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。

f、要求業務代表此階段嚴格巡查經銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現象。

（三）經銷商銷售競賽

活動簡述：

可以制定一系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。

說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是：

1、活動時間長，不屬于短期促銷

2、立足于建立經銷商長期的產品經營習慣

3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）

活動目的：

提高通路經營者對產品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發活動，并努力建立經銷商對產品經營的忠誠度。

活動適用范圍和前提：

主要針對專屬經銷商進行的促銷活動，它應該滿足以下條件：

1.本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產品的上市推動及后續發展主要依靠經銷商。

2.采用“大經銷制”的企業，銷售主要依賴于經銷商的業務系統，自己的業務能力很弱。

操作要點：

1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。

2.制定一個經銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。

3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規則和要求、考核及獎勵計劃四項內容。比如，企業可以規定：在某年度銷售A產品突破100000箱且銷售排名第一的經銷商授予“鉆石經銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區經營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產品”等等競賽規則。

4.按照競賽規則書面通知客戶，銷售人員不定期對經銷商若干經營狀況進行考核。

5.銷售競賽結束后，核算個參賽經銷商銷售達成及轄區市場管理實際表現，開列優勝者名單。

6.籌備召開“年度優秀經銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現場兌現。

控制要點：

1.銷售競賽相對與其他通路促銷來講，更立足于市場的長期發展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現。

2.對經銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產品，這樣以來，不但借經銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。

建議：廠商務必從銷售競賽的第一天就按照競賽規則嚴格檢查、認真考核，使經銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結算是突然拿出一堆經銷商“違規作業”的證據，并拒絕給經銷商兌現獎勵；這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。

3.銷量目標設定要結合客戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰性和可行性——定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！

如：某企業推出新品（老品項的換代升級產品），分析歷史銷量發現縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。OK！此次新品銷量競賽定為6.5萬箱獎卡車（鼓勵縣級客戶從5萬箱提升至6.5萬箱）、28萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從20萬箱提升至28萬箱）。

4.不要讓銷售競賽成為少數銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現的經銷商予以表彰。

（四）批發商進貨搭贈

活動簡述：

主要針對批發商的小批量進貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產品，也可能是不同類的但批發商可自己使用或就地銷售的產品。

說明：

1.進貨搭贈與價格折扣最大的區別為活動對象不同，對經銷商可以有價格折扣，對批發商只能用進貨搭贈產品或其他商品。

2.廠家不可能直接服務于每一家批發戶，實際的向批發商送貨、補贈品的工作是由經銷商進行的；因此，所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經銷商的，再由經銷商按批發商的實際進貨量將贈品搭贈給批發商。

活動目的：

主要用于提升批發商接貨意愿，或使經銷商庫存快速轉移到批發商，提高新品的批市鋪貨率。

活動適用范圍和前提：

批發商是經銷商和零售商之間的中間環節，成千上萬家零售商不可能直接從經銷商進貨。所以，如果批發商對新產品的經營有問題，就會嚴重阻礙新產品向零售末端的流動。

在5種情況下可考慮批發商的進貨搭贈：

1.經銷商的庫存水平較高，資金壓力大，已經影響到其他產品的經營

2.批發商對新品的信心不足，向零售商的主動推薦不夠

3.批發商的新品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢

4.產品批零差價小，經營意愿不高

5.新產品有比較高的“價值感”，批發價格（零店接貨價）普遍飄高，影響零售店的進貨意愿，或者導致市場零售價的上揚

操作要點：

1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品

2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）

3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶

4.廠家先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給經銷商倉庫

5.活動期間，批發商從經銷商提貨時直接按促銷方案將相應數量贈品領出

控制要點：

1.進貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關系很大。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則：

a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預算、高形象是指贈品要有價值感。

如：買100箱產品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。實際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機100元左右。

b、贈品實用或可以變現。自行車、小電視經銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。

2.贈品核算、給付一定要及時。在批市累計進貨獎勵的情況下，企業或經銷商由于贈品庫存及內部稽核程序問題，往往會延期給付批發商的贈品。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴重打擊批發商對所經營產品的信心。

3.進貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！

4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產品折算成單價，從一開始就使價格不穩；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。

5.嚴防批發商“超前購買”。很多情況下，新產品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。

6.資源下蕩也常常是一個嚴重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經銷商將廠家隨貨搭贈的本應給批發商的贈品據為己有，沒有按規定向批發商補貨及發放贈品。

解決方法建議如下：

1、業務人員平時要掌握經銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況

2、活動執行前公司派業務人員對二批戶發促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經銷商進貨拿贈品，一旦經銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。

（五） 批發商訂貨會

活動內容簡述：

一般由公司組織、在經銷商門點實施的，面對批發戶的短期訂貨活動。通過設定20~200箱不同提貨數量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發積極提貨。其目的在于經銷商大量提貨后，幫助經銷商消化庫存，加快存貨周轉，從而加快新品在批發通路鋪貨。

活動適用范圍：

新品上市初期，批發已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，批發到經銷商處只是鋪貨時購進新品，提貨數量較少；經銷商進貨量較大，產生庫存壓力，心存焦慮。

在此背景下，開展批發訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經銷商信心。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市及持續時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。

2）設定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。

3）撰寫活動說明文案，預算活動DM數量：印刷活動告知DM，向經銷商轄區內所有批發戶散發，并詳細說明活動的辦法。好處、參加時間等內容。

4）設計活動現場布置要求：包括標語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。

5）活動現場工作流程確定：現場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發放獎品、登記出貨狀況。

6）列清營業工作要點：如活動前后均要盤點經銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結束活動。

批發訂貨會執行中常見的問題：

1）獎級設定不合理。

2）活動告知不充分。

3）訂貨會現場布置不好。

4）獎品流失。

活動執行要點：

1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。

2）必須按照批發戶統計數量發放DM，并對發放情況進行登記核查，把好告知這一關。

3）訂貨會現場要布置妥當。懸掛大幅標語，張貼產品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。活動組織者要認真記錄批發參與戶數、提貨數量及獎品發放等情況，并通過會后的活動總結，盤點獎品，防止流失。

4）訂貨會時間一般為1~3天（根據批發提貨及經銷商新品出貨情況而變），如已達到批發提貨及出清庫存目的，可宣告結束。

5）在批發提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現砸價。

（六）批發市場陳列獎勵

活動簡述：

選擇門點有堆箱空間且位置較好的批發戶參與，按公司要求堆放一定數量的產品或空箱，并保持1—2各月，經過公司專人不定期檢查監督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。

活動目的：

營造出新產品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇新產品的可能性。

活動適用范圍和前提：

應考慮以下三種批發市場開展陳列獎勵：

1.批發市場是零售商主要的采購場所----------影響零售商采購

2.消費者在批發市場的購買率也比較高-------影響消費者購買

3.輻射型的批發市場-------------------------------向其他地區客戶溝通上市信息

方案撰寫要點：

典型的陳列獎勵計劃書如下：

1）列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的批市攤位數。如：佛山50家、東莞30家。

2）設定合理的堆箱數量。由于大部分批發戶的門點空間都已擺滿各種產品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設計10~15箱的數量為宜，保證客戶能夠執行到位。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。

3）列明陳列獎勵政策。比如可規定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協議中體現）

4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。

5）促銷方案附件包括：

a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動的內容）。

b．陳列協議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據各店實際情況確定在簽協議時再行填寫。

c．陳列檢核表，要求業代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。以此做為報銷和事后檢核的憑據。

控制要點：

1.通常陳列獎勵的周期為一個月，以達到為新產品“造勢”的活動目的為準。

2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）

3.陳列獎勵要結合進貨獎勵和退貨承諾：進貨獎勵保證客戶庫房真的有產品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現象）。為防止批戶面對新產品不敢進貨，可做出退貨承諾。

如：只要進新產品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。如果新產品賣不動，月底可全款退貨，獎品照發（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產品一點都賣不動，大量退貨的現象發生）

4.贈品選擇。建議使用“成熟產品”，避免用新產品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。

5.鑒定堆箱協議。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯系電話和堆箱數量、起止時間。由管理者收回原件，活動組織者造冊留底。待活動結束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現象。

6.陳列協議規定各店具體陳列細則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標準。

7.不要真的讓客戶堆二十箱貨，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。

8.贈品一定要當月發放，否則“失信于民”，以后的活動難以開展。

9.切記：一定要把握“嚴進寬出”的原則。

·陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場巡視，事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態勢，使檢查產生作用。

·陳列獎勵發放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發商更多的陳列新產品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發商的陳列數量可能還會遠遠大于規定的數量。如果在平時疏于對客戶的拜訪、輔導和檢核，而在活動結束的時候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發放贈品，將嚴重打擊批發商的積極性，可能從此結一個冤家使好壞事。

（七）零店鋪貨獎勵

活動簡述：

是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。

活動目的：

促使新產品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費者看的見、買的到。

范圍和前提：

零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵：

1.由于產品零售利潤較低，預計零售店進貨意愿不高，在新品鋪貨時直接給以獎勵

2.產品上市一段時間，但鋪貨率持續維持30%以下的低水平

3.競爭品牌同期進行有同類新品上市，必須先發制人，強占零店庫存。

操作要點：

1.確定鋪貨活動的城市、鋪貨的產品及執行時間。通常，鋪貨獎勵是隨新產品鋪貨行動同時進行。

2.確定獎勵辦法。比如：進一箱贈一袋。

3.由銷售人員或經銷商業務人員在新產品鋪貨時當即兌現。

4.控制要點：

1.不是所有的零售店在新品鋪貨時都需要“獎勵”。要切記鋪貨獎勵只是在新產品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。

2.防止贈品資源流失

零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種

a、業務人員和經銷商聯手謊報鋪貨假訂單，虛報、截流贈品；

b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如：買1箱贈兩包，行！我買100箱再送我200包）

c、零店業務人員不顧公司有關“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設，專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規定，借此政策沖銷量

重復獎勵，對早以已經二次、三次進貨的零店，再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源；

“大單劃小單”，業務人員有意用此獎勵政策給批發大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。

管控方法：

·明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。（如：買一箱送一包，上限2箱）。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨）

·同一塊區域最多連續鋪貨兩次（避免重復獎勵）

·業代鋪貨建立鋪貨作業登記表，主管第二天抽查，嚴懲違規者，同時公司領導在巡檢市場時再抽檢復查（避免大單劃小單或假訂單現象）

3、營業主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執行進度。如下表所示：

（八）　隨箱贈刮刮卡

活動內容簡述：

是在產品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現增加新品零店推力。

活動適用范圍：

新品上市后，鋪貨率已達要求。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。同時，鋪貨率有一定幅度的波動。

在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市、每城市開展活動投放數量及持續時間。活動時間一般為1~3個月。

如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。

2）設計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產每箱投放一枚。

3）設計DM及POP，列清使用數量。印制活動DM及POP，在零店散發及張貼，可充分告知活動訊息。

4）設立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領取，小獎可設立到批發戶進行兌換。

5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結束。

隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題：

1）批發戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。

2）獎品流失。

3）批發兌獎點兌換不及時。

4）持卡零售店未及時兌換。

活動執行要點：

1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產品，以度絕批發拆箱取卡。

2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。

3）保證批發點中小獎品的供應。為提高批發戶的協助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務費50至100元，以刺激批發戶做好兌換工作。

4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。同時要求巡店業代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。

（九）　回收箱皮

活動內容簡述：

回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環節得到更多的利潤。

活動適用范圍：

新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。

在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市及持續時間。活動時間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。

2）設定活動參與零售店總數及回收兌付辦法。根據零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設定此次活動總體規模。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。

3）設計DM文案、即時貼內容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。

4）說明兌換方法。零售店到批發兌換、批發到經銷商處兌付、經銷商到廠家找相關人員現場點清數量兌付現金。這其中批發、經銷商要有“手續費”。

如：零店向批發兌換1元/個、批發向經銷商兌換1.1元/個、經銷商向廠家兌換1.2元/個。

回收箱皮活動中易出現的問題：

1）回收箱皮活動執行者易通過重復計算箱皮，騙取現金。

2）兌換點批發戶由于忘記與公司及時兌換現金而造成損失。

3）活動兌付人員自己貪污兌付現金。

4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。

活動執行要點：

回收箱皮活動的執行應該注意以下細節：

1）規定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。

2）嚴格現金管理，活動執行者領取現金后，要上繳相應的箱皮數量，并做詳細登記。

3）公司專人對回收的箱皮清點，復核其中是否夾著不在此活動范圍內的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）

4）要記錄各個兌換點批發戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯系人，聯系電話，以及兌換數量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數字，以核對現金是否正常使用。

5）業代及時了解兌換活動執行情況，督促兌換點批發戶及時兌付現金。

6）活動結束前，業代要拜訪批發戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。

（十）零店陳列獎勵

活動簡述：

選擇繁華街道集中區的零售店，要求店主按照公司規定的標準進行陳列（如：產品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業代每周進行檢查，如合格則當場獎勵一份小禮品，一般活動持續時間在一個月左右。

說明：

零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；

批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內不下降，同時提高陳列效果創造新品的流行趨勢。所以選擇點數較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內最好的排面），獎勵額度也比較小（如：每周檢查合格，獎勵一包方便面）。

活動目的：

可進一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果。

活動適用范圍：

1、新產品在廣告、價格上無明顯優勢，鋪貨有一定難度。

2、新品曾經上市不成功又二次上市，典型的現象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產品后不愿二次進貨）。

活動方案撰寫要點：

1、列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數。如：佛山600家、東莞300家。

2、列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標準每周獎1瓶。

3、詳細列明陳列標準，最好附圖示。

4、促銷方案附件包括：

a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內容）。

b、零店陳列檢核表，要求業代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。發放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據。

控制要點：

1、此活動涉及店數較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經銷商執行。

2、零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。

3、零店陳列獎勵選店店數至少大于該市總店數20%，活動期一個月以上。

4、獎品兌現要每周執行（本來獎勵就小，再等到月底發放，店主會失去興趣）。

5、可由公司出資給零店業代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業代每周發獎品。

6、隨時抽檢復核業代的報表真實性；