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家電導購范文1

2005平淡無奇，2006暗藏玄機

在每年的第一個月舉辦一次上一年度筆記本電腦盤點性專題測試似乎已經成為《個人電腦》實驗室的慣例了。回首看2005年的筆記本市場，盡管早在1月份英特爾就了SONOMA移動計算技術，但我們仍然認為在去年的整整一年內，筆記本行業都沒有什么令人振奮的事情―全線產品向SONOMA平臺的轉變按照人們預想的進程平穩的進行；既沒有新的品牌誕生，也沒有哪個品牌“掉隊”；計算技術、圖形技術等并沒有發生什么大的變化―2005年對筆記本電腦來講，是平淡的一年。

然而，我們還是看到了移動計算技術潛藏的“不穩定”因素，甚至我們認為這些因素足以導致2006年筆記本領域重新展開新一輪的激烈競爭。

首先，我們曾多次在文章中提到，LED LCD這種嶄新的顯示技術被應用到實際產品中，是2005年為數不多的能夠讓我們感到為之一振的消息。采用該技術的SONY VAIO VGN-TX系列筆記本電腦以及TOSHIBA Libretto U100不僅得到了我們的稱贊，同時也得到了業界，消費者以及其他媒體的一致贊譽。LED LCD采用了LED光源代替傳統的照射燈管，這樣做可節省變壓器造成的能耗，因此對電池使用時間的延長大有裨益；同時還可大幅縮減LCD屏幕的厚度，對整個系統在便攜性上的增強有著至關重要的作用；LED不含有汞元素，因此更加環保。我們有理由相信，盡管LED LCD還存在諸如成本較高，色彩均勻性有待改善的缺點，但對價格和大尺寸屏幕并不敏感的超便攜筆記本來講，這似乎不是什么大問題，加之以上兩款產品在市場中的優秀表現， 2006年的超便攜筆記本電腦很可能會出現更多采用LED LCD屏幕的產品―這將導致這類產品在便攜性上的一個飛躍。

其次，英特爾前不久在臺灣召開了一個會，宣稱將與廣達、仁寶、華碩等筆記本電腦制造商共同搭建移動策略聯盟，并在首期投入300萬美元的資金，利用其處理器的銷售渠道大范圍推廣其新的聯盟計劃。事實上類似的計劃早就推出過，這就是我們大家都很熟悉的“白牌機”，只不過由于英特爾自身在這個計劃上并沒有投入過多的關注，因此參與的廠商也沒有真正獲得什么好處，消費者則更是對該計劃知之甚少。市面上雖然能見到一些品牌的產品，但這些廠家根本沒有經費投入到模具的開發當中，用戶能夠買到的產品型號就那么幾款，并且基本都是外形相同，標簽不同的孿生兄弟。在這種情況之下，之前的聯盟計劃無異于紙上談兵，根本沒有取得英特爾預期的效果。

有趣的是，白牌機直接導致了筆記本電腦價格戰，類似DELL、HP、Acer等大品牌依靠驚人的銷量，著實推出了一些對市場頗有沖擊力的產品―DELL Inspiron 600系列、HP Compaq M2000系列以及Acer TravelMate 4000系列都有著出色的性價比。這些廠商給了英特爾不小的壓力，甚至影響了處理器的價格。

現在，英特爾終于要對此做出回應，新的移動策略聯盟便因運而生。按照英特爾的說法，他們將不斷對這個計劃進行投入，并會對參與進來的品牌以有力的支持，在模具的開發上也會推出各種類型，各種風格的設計，因此我們即將看到完全不同概念上的新白牌機―與之前在模具上幾乎毫無差異的各品牌白牌機相比，出自不同品牌的新產品將有多種模具可選，并且在配置和定位上也將各不相同。

通過上面的消息我們可以分析，也許2006年的低價筆記本電腦格局會發生微妙的變化，來自國際品牌的產品將不會享受到如此低廉的采購價格，而不同品牌的白牌機之間則會開始新的競爭，這對AMD來說無疑是一個好消息―其Turion 64技術并不會像之前的移動技術那樣令人失望，在得到知名廠商的支持后，采用這類技術的產品會有不錯的表現。

再次，在2005年即將結束的時候，ATi和nVidia這兩家圖形芯片巨頭都有所動作：nVidia已經率先推出GeForce Go 7300圖形芯片，我們也在本期的專題測試中見到了成型的產品，而其主流和高端定位的GeForce Go 7600也箭在弦上。ATi則在2005年12月份帶來了全新架構的Mobility Radeon X1600，Mobility Radeon X1300也即將推出，除此之外雙方都還有最高端的GeForce Go 7800和Mobility Radeon X1800箭在弦上，兩位對手新一輪的戰爭即將打響。

nVidia采用90納米工藝來制造GeForce Go 7300/7600，兩者都可完整支持DirectX 9.0c、Shader model 3.0渲染以及128位浮點精度、全速32位色彩精度，并對OpenGL 2.0提供良好的支持―這些指標其實早在GeForce Go 6系列產品中就已經實現。GeForce Go 7300擁有4條像素渲染流水線和3個頂點著色單元，400MHz核心頻率、64位顯存接口，雖然這些指標與GeForce Go 6200看起來完全相同，但GeForce Go 7300的實際性能要比后者高出甚多，原因就在于GeForce Go 7300擁有一套效率更高的渲染引擎。GeForce Go 7300/7600具有相當多的技術亮點，GeForce 7架構的各種先進技術都在它們身上獲得了完整的體現，包括CineFX 4.0核心引擎、Intellisample 4.0 抗鋸齒技術、PureVideo影像處理引擎、改良型的TurboCache內存共享技術以及GeForce Go 7300/7600特有的PowerMizer 6.0節能技術。模塊方面，GeForce Go 7300將同時支持nVidia的MXM標準卡和一體化封裝圖形芯片，搭載64MB、700MHz的DDR顯存，此外借助TurboCache技術還可獲得最高256MB容量的顯存資源，作為入門與主流型產品來講已經非常不錯了。不過，nVidia并未同時推出中高端定位的GeForce Go 7600，相關硬件規格也沒有透露，業界普遍認為GeForce Go 7600將擁有12條像素渲染流水線和6個頂點著色單元，支持128位顯存接口，整體硬件規格將強于Mobility Radeon X1600，體現nVidia一貫奉行的“性能制勝”思想。

Mobility Radeon X1600和Mobility Radeon X1300分別面向高端與主流機型，從名稱不難看出兩者分別是Radeon X1600和Radeon X1300的移動版本。相比上一代產品， Mobility Radeon X1600/1300最直觀的變化就在于90納米制造工藝。在芯片設計完全相同的情況下，采用90納米工藝可比0.11微米工藝減少約15％的功耗，這對移動計算來說十分重要。

在硬件規格方面，Mobility Radeon X1600和Mobility Radeon X1300同樣表現不俗，前者擁有12條Pixel Shader流水線及5個Vertex Shader頂點引擎，內建128bit、4通道的顯存控制器，并可同時支持DDR、DDR2、GDDR3和GDDR4等四種標準的顯存顆粒，這些技術指標同臺式機版Radeon X1600 Pro相同。不過Mobility Radeon X1600的核心頻率和顯存頻率都只有470MHz，比Radeon X1600 Pro的500MHz/780MHz低了不少，這顯然是為降低芯片功耗考慮。Mobility Radeon X1300更多則是面向對圖形性能有一定需求的主流機型，它只有4條Pixel Shader流水線及2個Vertex Shader頂點引擎，顯存控制器也縮水到64bit，性能相對較弱。API方面，這兩者都可以支持DirectX 9.0c和Shader model 3.0。

ATi沒有實施類似nVidia MXM的標準圖形模塊方案，而是繼續沿用其一體化封裝的方式，這也意味著OEM廠商必須將圖形芯片固化在主板上―這種做法顯然不如標準模塊來得方便，但優點是可以最大限度減少圖形系統的占用空間，讓筆記本變得更加輕薄，同時也有利于設計CPU和GPU共享的散熱系統。

來自圖形芯片廠商的動作將直接影響筆記本電腦的圖形處理性能，盡管兩者都沒有宣稱會有新型整和移動芯片組的計劃，但毫無疑問，對于超便攜筆記本電腦來講，Intel 915GM集成的GMA900圖形芯片已經足夠應付了。不過，同樣毋庸置疑的是，兩個圖形芯片巨頭的動作將會令現在的消費類、臺式機替代型甚至高端筆記本電腦的整體性能大為提升。

最后，也是筆記本電腦最為核心的部分―移動計算技術的更新將是今年的一個重頭戲，也許在您看到本文時，英特爾便已經了其napa系統，但我們在撰寫文章時還沒有得到來自英特爾的官方消息。有意思的是，如同當年的Centrino一樣，廠商甚至比英特爾自己還急于宣布這項新的移動計算技術―我們已經接到來自多個品牌的電話、電子郵件，他們紛紛表示已經有了采用napa技術的筆記本電腦產品。

無論如何，先讓我們來看看napa技術。簡單地說，Napa平臺中將包括采用65nm制造工藝的Yonah雙核心移動處理器，支持667/533MHz FSB、8個USB 2.0接口、4個SATA-300接口、6個PCIE接口和HD Audio的Calistog芯片組，以及采用了PCIE架構，體形更為小巧的Golan無線通訊模塊。這種處理器+芯片組+無線模塊的組合方式似乎沒有什么新意，但英特爾則對這個新的移動平臺給予了高度評價―與SONOMA和Dothan替代Banias不同，新的napa平臺與SONOMA相比有了技術上的飛躍，英特爾希望這個新生事物能夠產生當初Centrino所帶來的轟動效應。

家電導購范文2

初高中時，我常常到書店買書，自認為走遍了Xx的許多書店，對書店的工作內容很是了解，導購員無非是幫顧客找書罷了。但當我來到書店見習后，才知道以前的我對導購員的認識是多么膚淺。導購員的工作不單單是為顧客找到理想的書，除此之外，還有許多要做的事情。導購員每天的工作時間為8：00--17：30.在Xx書店工作的這半個月里，我對書店工作的流程有了一定的了解。接貨、入庫，貼磁條，圖書的上架與擺放，導購，這些都是每個導購員日常必做的事情。

下面就讓我來介紹一下書店的工作流程：

一：接貨、入庫

每天都會有圖書從總店源源不斷的發來，我們的工作便是清點數目、入庫。別以為只是簡單的把書放到指定的位置，這個接貨、入庫可謂是書店工作中最復雜的環節。圖書從需求到入庫有一系列的步驟：需求—報單—接貨—清點—上架—入庫。這些步驟幾乎每天必做。導購員們需要對所缺圖書進行統計，然后出庫時報上單據。這樣第二天，出庫的圖書就會由總店放到分店了。接下來要做的便是清點、核對所需圖書的數量，在所缺位置補上圖書，剩余的圖書入庫以備補架。

二：貼磁條

將專門的磁條貼在圖書靠后頁碼部分的夾縫里，這是一種安全措施，防止圖書被盜。在圖書售出時，會有收款臺負責將圖書消磁。如果圖書未經消磁就要被帶出書店，門口的掃描儀會自動發出刺耳的“嘀嘀”聲提示。這樣便能保證書店圖書的安全了。

三：上架和擺放

圖書的上架和擺放也是有講究的。封面向外，相同系列、相同出版社的圖書往往放在一起。像常受推薦的延邊出版社的注音讀物及圖說天下系列的書都會按固定位置擺放。當導購員發現圖書的數量短缺時，就要及時的補架。

四：導購

導購是書店工作的重要部分。它要求工作人員要熟悉自己所分配的圖書位置，以便當顧客需要時及時快速的找到圖書。同一種課外讀物往往由不同的出版社出版，同樣也適用于不同年齡段的讀者。像三年級以下的兒童通常選擇延邊出版社的注音讀物，年齡略大的中小學生通常選用六角叢書系列。《假如給我三天光明》、《三國演義》等書既有適合小學生的系列又有適合中學生閱讀的，而導購員就需要根據不同年齡段的讀者，給他們找出適合他們讀的書。熟悉架子是導購員做好工作的前提，通常兩天左右，新導購員便能輕松地找出顧客所需的圖書了。

有時書店忙碌起來時。我也要到教輔類幫忙，這樣就要求我們不能單單對自己工作部分熟悉，也要對其他方面有所了解。當有顧客向你打聽其他類圖書時，也要說出大概位置才行，給顧客以滿意的答復。

假期最大的消費人群莫過于中小學生。學校和老師會在假期的開始為學生們推薦課外讀物。而學生家長便會像接到圣旨般，帶著孩子來書店買書。被推薦的課外讀物的確能夠增加學生們的知識，陶冶情操，但如果圖書買到家后，孩子們不愛讀，家長們又沒時間叮囑孩子用心學，那么這些書又同廢紙有何區別呢。假期讀些課外讀物，能對孩子們的身心健康有很大的幫助，但卻不能用統一標準來要求孩子。孩子們可以根據個人喜好選擇讀什么書，不能完全按照硬性規定來要求孩子。在我所負責的課外讀物中，《十萬個為什么》、《中華上下五千年》、《三國演義》等圖書都很受低年級學生的歡迎，圖書中色彩豐富的圖案是吸引孩子們的主要原因。

在書店工作中，我發現了一些小問題。其一，有些舊版的兒童讀物，由于紙張等原因并不受顧客的青睞，往往許久都賣不出去，新書不斷運進，舊書仍擺在架子上，使得原來狹小的空間變得更加擁擠。如果書店能都將這些不太好賣的讀物低價處理掉，相信還是能夠為新書騰出空間的。這些書不過是紙張略差，早一二年出版的，若低價處理，相信還是能夠吸引消費者的。這樣既使得舊書賣出去，解決圖書大量重疊擺放的問題，又使得書架子看上去更加舒服，方便導購員尋找圖書，何樂而不為呢。其二，有的圖書時常會遇到質量問題，或有損有缺，或其中內容有誤，賣出的圖書就會被退回來，這樣多影響書店的聲譽啊！如果出版社印刷時和排版校對過程中嚴謹對待，相信這樣的事情還是能夠避免的。學生買了缺頁或有錯誤的圖書，勢必會對學習造成影響。所以希望眾多出版社，能夠本著認真負責的原則，嚴把質量關，使讀者、書店、出版商三方的利益都不受到損害。

在這次實習中，我學到了許多。

一：作為書店的工作人員，要有責任心。

通過實習我了解到，導購員的工作不是那么簡單，當顧客有需求時要認真耐心的講解。顧客不像導購員，對書店的每個地方都熟悉，對書的類別不了解，所以要求書店的工作人員為顧客排憂解難，為他們找到滿足需求的圖書。

二：在以后的工作中，應該踏實肯干。

書店內圖書的搬運和貼磁條是兩項"艱巨"的任務.將圖書搬運到指定位置，在書店工作中也算一項體力活，來貨少則五六，多則上百，這些都是每個工作人員的任務。而貼磁條更是要求工作人員細心認真，其實這些工作都不是很累，只不過算是松松筋骨罷了。導購員每天要在書店里站八到九個小時，難免有些枯燥，而搬運和貼磁的工作無疑為導購員增添了許多樂趣。

三：學會謙虛求教于人

家電導購范文3

我們的結論是：保障導購隊伍高素質的有效機制及優秀的導購員標準應是壓力、動力、溝通力、反應力、執行力、創造力之“六力合一”，只有這樣才能有終端的良好業績以及為企業的人才戰略培養、儲備可用之材，其間的邏輯關系如下圖所示：

所謂壓力，乃是指企業針對導購管理而設計的競爭機制，包括業績評估、準導購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時導購制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業針對導購管理而設計的激勵機制包括星級評定制、職業規劃制、具競爭力薪酬制、情感交流、培訓制度等。壓力與動力是一種同向合力的關系，是一種機制，有了這種機制才能保障企業能蘊育、誕生具備溝通力、執行力、反應力、創造力的高素質的導購員。前者是達成后者的充分且必要條件。正如一位管理學專家所言“杰出的表現一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導購員說服消費者、經銷商、公司內部人員的能力；所謂執行力，主要指導購員將總部經民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執行到市場一線的能力；所謂反應力，主要指導購員現場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創造力，是指導購員對導購技巧、方案、策略等業內“游戲規則”創新性運用或提出的能力。

力是物理學上的一個概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發展的動因，力的平衡與和諧是美的基礎，也是宇宙法則。同樣，管理領域，大至企業的發展，小至導購員的管理，也賴于各種力的推動與和諧。導購管理中的“六力合一論”的理論依據正源于此。

導購管理的第一要素是壓力與動力的同向合力，即有效的、科學的管理機制，這是保障導購隊伍高素質的必要基礎和充分條件。壓力，主要是導購管理機制中的競爭機制，包括業績評估、準導購員制、未位淘汰制、情感考評、考試制度、臨時導購制等一系列的制度和思路。動力，即激勵機制包括星級評定制、職業規劃制、具競爭力薪酬制、培訓制度，現分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點為綱要性質及策略層面，具體的執行性的細化制度，由于各企業環境不同，因此會有差別，愿與各界同仁探討）

1、壓力即競爭機制第一任務是對所有導購員進行業績評估，主要為一些硬性指標，如任務完成率，同期增長率，市場占有率提升等進行量化考核。在實施過程中注意數據運用及來源的準確性，如任務分配數，實際完成數，同期完成數，競爭對手實際完成數等。嚴厲杜絕數字出官的現象。否則就失去了公平競爭的基礎，造成競爭的不合理性；

2、壓力即競爭機制第二項措施是引入“準導購員制”，根據杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業隊伍中導購隊伍20%優秀的，另外始終有10%最差的，“準導購員制”就是針對差等生的競爭機制。準導購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場的標準提成。保底銷量規定的普通商場導購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個月度，如果準導購員在考核期內沒有完成保底銷量，當月即自行離職。如果準導購員在派駐賣場考核期的銷量，超過某一正式在編導購員所在賣場的銷量，并且達到基本銷量時，下月度即接替其成為正式導購員。同樣，現有在編導購員由于業績不好，也可能降職為準備導購員；

3、壓力即競爭機制的第三項措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對銷量差的賣場導購員已不能僅僅加以嚴格考核，而必須是對最差的導購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導購資源的合理使用，并促進零售銷量的增長。操作的辦法可以每月根據導購員的銷售報表匯總排序，對連續三月排名倒數后十名的導購員，確認后立即淘汰，甚至作為是否對賣場派駐導購員的核定，以撤消對分銷質量低下賣場的導購員支持，保證并穩定所轄網點的平均分銷效率，如此建立每月導購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統計匯總完畢后，即刻通知分公司各區域的相關營銷主管及營銷代表，對導購員進行調整。

4、壓力即競爭機制的第四項措施是引入“情感考評”的方式，情感考評不以銷售數據做為指標，而以導購員的報表或信息反饋的準確性、及時性、完整性；銷售模式的創新，考試的合格率，直屬上司及經銷商對其印象等作為考評指標。為什么要引入“情感考評”呢？實際上，對于某些特殊渠道，如新開發的商場、老品庫存過大的商場、終止合作的商場等，這些網點乃大勢所趨，導購員即使能力優秀，其零售業績亦不可能突飛猛進。所以，以情感考評的方式較為合適。同樣，即使是正常的網點，以情感因素作為一定的比重來考評，亦可以防止“濫殺無辜”；

5、壓力即競爭機制的第五項措施導購考試制度，導購員達成交易的概率，導購員對企業文化，產品技術功能、主要競爭對手市場情況、顧客消費心理了解程度等同樣是達成交易的關鍵所在。最終銷售量的完成是靠導購員的“臨門一腳”。導購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營銷代表對導購員崗前及在崗的日常培訓管理績效。二是面向全體導購員，對導購員基本技能、知識水平的把握。

6、壓力即競爭機制的第六項措施即臨時導購員制度；由于家電業高度市場化，表現在終端上就是競爭激烈，因此，臨時導購便應運而生，臨時導購重在臨時性，一般用于節假日購買高峰期，臨時導購員的作用主要是提升賣場人氣，招徠顧客，宣傳介紹產品賣點。賣場臨時導購員的設立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場正式導購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應放到零售賣場去，實行“一帶一”傳幫帶的方式，強化提高臨時導購員銷售技能、知識水平等。因此，通過競爭，一些表現較好的臨時導購員可以脫穎而出，加強這部分臨時導購的管理與培訓，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時導購長期聘用。

以上論述了何為壓力即導購管理中的競爭機制，同樣，導購管理中的動力，即激勵機制（星級評定制、職業規劃制、具競爭力薪酬制、培訓制度）也同樣重要。以下分而述之：

1、動力即激勵機制之導購員星級評定，乃是對現有導購員做星級評定，優秀導購員，是取得零售業績增長的中堅力量，他們個人工作能力強，企業忠誠度高，對分公司營銷工作所做出的貢獻最大，他們工作能力也可以為其他導購員提供借鑒。同時其賣場銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對量也遠遠高于普通賣場導購員的零售銷量。況且培養優秀導購員的過程是有著很大人力、物力、財力投入的——培訓、激勵，薪酬、重點培養等等， “失去一名優秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對這部分導購員的星級評定的主要依據為工作年限、工作績效、及溝通力、執行力、反應力、創造力等指標。不同的星級可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險、帶薪休假、福利套餐、聯誼會、報銷商場征收的各種管理費用等；

2、動力即激勵機制之職業規則，主要表現為對優秀的導購人員進行晉升途徑的描述，因為“不想當將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發展的權利。只有這樣，優秀的導購員才能有企業的歸屬感，榮譽感。才能“我愛我家”！同樣，通過導購員的晉升機制，建立了企業的人才庫，一但需用人時，可以就地材；

3、動力即激勵機制之具競爭力薪酬制，指導購員的薪酬制設計上一是底薪設計可以采取行業平均或偏上水平，但單臺提成，應是本行業內最高水平之一；二是薪酬制設計應考慮地區差別，不同的地區如北京、上海、深圳等地與內陸省市等的消費水平及工資水準是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調類制冷產品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；

4、動力即激勵機制之培訓制，就是定期召集導購人員進行交流、培訓，培訓的內容一般為產品知識、企業文化、導購技巧、競爭產品攻略、實戰模擬等，培訓的教師可以外聘，可以內部自身培養。通過培訓、交流，不僅很好的增長了專業知識，而且融洽了干群關系，增加了導購隊伍的歸屬感。

壓力（競爭機制）與動力（激勵機制）是相輔相成的關系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動力是人性管理，重在以情感人，講究發揮人的主觀能動性。二者的有機結合，才能培養出具備溝通力、執行力、反應力、創造力的高素質的導購隊伍。關于導購員的素質論，眾說紛紜，我的觀點是，優秀的導購員應是溝通力、執行力、反應力、創造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量優秀導購員的充分且必要條件。以下對導購員的“四力”進行逐一論述：

一、溝通力：溝通力是優秀導購員必備的基礎，是綜合能力中的重中之重。因為導購員的工作雖然是推銷產品，但本質上是與人打交道，與消費者、經銷商、內部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對導購員溝通力重點解釋：

1、誠信為本：不僅企業要講誠信，促銷員也要講誠信。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實。如某冰箱品牌的促銷員為了將產品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費者賣回家后用了一段時間發現根本與事實不符，結果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業；

2、一流的說服技巧：良好的導購員應是德才兼備，這種才更多的表現為說服能力，關于說服技巧的書與論述較多，業界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計等，這些均是說服能力、達成交易的寶貴的經驗總結。但是，我認為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個共同的基礎，那就是以消費者的利益為導向，了解顧客的心理”；

3、注重儀表 ：企業選促銷員對身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產品和企業形象一致；現在很多廠家委派的促銷員都統一著商家的工作服，以便在終端實行統一形象。這也未嘗不可。但導購員的言談舉止同時也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關系廠家的品牌形象。

4、掌握產品知識 ：促銷員在銷售一線，在消費者眼中代表了企業和產品的形象，產品知識，產品利益點要善于用口語化的通俗的語言表達出來，滿口的專業術語是很難讓那些對產品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當然也無助于說服顧客購買。當你已經成為產品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產品，這樣不僅為顧客提供了產品，還提供了附加價值——良好的服務，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產品和企業，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了；

5、處理好和商家的客情關系 ：良好的客情關系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業績自然突出。但差的客情關系卻會嚴重影響廠家零售業績。和商家的良好的客情關系，可以使你的展區陳列在最有利的位置，使你的產品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產品容易諒解你的過失容易接受你在店內外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。特別是在中國，靠人情世故，面子辦事的不在少數。這也是有中國特色的市場經濟之一吧。

二、執行力，執行主要表為導購員將企業的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力：企業搞的促銷活動都有很強的組織性和系統性，有嚴密的監控和評估。促銷員在現場派發各種宣傳資料——如傳單、企業雜志報刊等；發促銷品；做好賣場的生動化陳列；現場示范產品的用法；張貼pop海報和掛促銷橫幅等等。特別大家電業務如冰箱、空調、洗衣機等銷售流程較為復雜，一件產品的銷售要經過很多個環節，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環節上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應該注意到影響到銷售的每一個環節，并且輔助這些環節工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執行力，不折不扣的將這些銷售的環節跟進到位。所謂營銷無大事的說法就體現在主這里。所以，作為微利行業的家電業，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導導購員的執行力大打折扣，企業的終端競爭效果也必將大打折扣。

三、反應力：

1、市場如戰場，市場第一線的較量就體現在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應該有著一種憂患意識、競爭意識，快速反應，不放過任何一次介紹的機會；因為當顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，因此，優秀的導購員應快速反應，第一時間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產品介紹的詳細些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，家電雖然是理性產品，但是顧客做出的購物決定時往往是那么一瞬間，這就要求導購員能及時捕捉顧客的需求點。能夠對癥下藥。所謂“能攻心，則反側自消，從古知兵非好戰；不審勢，即寬嚴皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個道理。

2、市場一線導購員，除了賣商品之處，還擔負著收集競爭對手情報、收集消費者信息的責任，尢其是節假日，各企業的促銷手段五花八門，市場如戰場，企業的市場部的很多政策、策略、思路均是根據市場一線的情況迅速調節的，因此，優秀的導購員應將市場上收集到的信息如消費者需求、競爭對手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場部或傳播部），以期作相應的對策。

四、創新能力：

家電導購范文4

關鍵詞：海上風電結構；風機葉片；冰激振動；瞬態動力分析

0 引言

風能是目前國際公認的最具開發價值的可再生綠色能源。陸上風力發電技術已較為成熟并進入商業開發階段，與之相比，海上風電具有風能密度大、不占用土地、噪聲不影響居民等優勢，成為風電發展的主要方向。隨著海上風電的不斷發展，高緯度寒區海域的風能開發已成為全球風電產業發展的戰略核心。一方面，北半球的氣象條件決定了緯度越高風速越大；另一方面，高緯度寒區氣溫較低，空氣密度較大。這兩方面因素共同決定了高緯度寒區海域有更大的風能密度，適于發展海上風電。渤海是我國領海中唯一的高緯度寒區海域，風能儲備密度大，在我國海上風電發展中占據極為重要的戰略地位。

渤海海域較大的風能儲備密度是與該海域冬季大面積的海冰作用威脅相伴出現的，并且風能密度越大，同時出現的冰情往往越嚴重。國內外已有部分學者和研究人員對寒區風電結構開展了一些研究工作。其中，一部分研究工作針對海冰載荷特點，通過模型試驗或數值模擬方法研究了海上風電基礎結構上的冰力作用及其響應[1]。另有一部分研究工作討論了空氣動力場中風機葉片的響應及其對基礎的影響[2]。盡管研究人員已就風電結構應用于寒區海域這一問題開展了大量研究，但仍有很多關鍵問題亟待解決。在已有的研究成果中，討論海冰作用對上部風機影響的工作還很少，而海冰載荷是寒區海域風電結構面對的重要環境條件，海冰作用對上部風機的影響直接關系到風機的產能效應。因此，本文通過數值模擬方法分析了渤海某海域一海上風電結構在海冰作用下的響應情況，進而探討海冰作用對風機運行效率的影響。

1 導管架式風電結構特點

海上風電結構主要由風機轉子系統、塔筒、支撐結構和基礎部分組成。其中，支撐結構型式隨環境條件變化而不同，常見的有重力式、單樁式、群樁承臺式、三腳架式和導管架式等。在這些基礎型式中，導管架式基礎適用水深范圍較廣，與海上風電結構應用于更大水深范圍的發展趨勢相適應，得到了較多應用。

導管架式風電結構具有比較特殊的結構特征，主要體現在結構是由動力特征有顯著差異的兩部分結構組成，上部風機轉子系統和塔筒柔度較大，而下部導管架結構具有很大的剛度。這樣兩部分結構組合在一起，就構成了對非線性動態激勵十分敏感、動力響應行為十分復雜的主從式動力系統。主從式結構動力特征復雜性主要表現為兩個方面：一方面是在相同動態激勵作用下結構的不同部分會表現出不同的動力響應；另一方面是主結構和子結構對于不同頻率范圍的動態激勵具有不同的敏感性，從而可能出現一部分結構在某頻率外載作用下發生劇烈振動，而另一部分結構在該激勵作用下響應較小的現象。

導管架式風電結構在工程場址海域面對十分復雜的環境條件，包括風、海冰、波浪和海流等。其中，海冰載荷作用過程十分復雜，是一種高度非線性的動態激勵。導管架式風電結構在海冰載荷作用下會表現出復雜的振動特性。為了準確把握風電結構的動力響應，在本文中利用ANSYS有限元軟件對其冰激振動行為進行數值模擬分析。為提高模擬精度就需要盡可能真實的反映影響結構冰激振動過程的各種非線性因素，即結構非線性和載荷非線性。其中，載荷非線性是指加載要真實反映動冰力的非線性特征，本文通過概化冰力函數計算動冰力時程。結構非線性要求結構模型盡可能完整保留原型結構中的各項非線性要素。

2 風機控制機理

本文討論的風電結構使用變速變槳距型風機，為了實現風機發電量最大化，需通過風機控制保證額定功率或最大功率輸出，同時減小輸出功率的波動，保持功率穩定。現代大型風機為避免風機載荷波動對風機運行的不利影響，一般采用獨立變槳距控制（IPC）方法對載荷波動進行補償。IPC算法在風機控制中發揮兩方面的作用：一方面在風速較大時通過調節槳距角改變葉片的空氣動力特性，減小葉片升力，從而限制風機輸出功率在其額定功率位置。另一方面是通過調節各葉片的槳距角來減小引起葉片振動的風機載荷。

傳統的獨立變槳距控制一般是基于標準IPC算法[3]。標準IPC算法為各次諧波均設計了控制回路以減小結構載荷。在每個控制回路中，提取各次諧波分量的幅值進行d-q變換，在變換坐標系下控制載荷波動。標準IPC算法總是假定各葉片所受載荷相同，僅存在一個2π/3的相位差，但當風機轉子出現非對稱性時，結構上會產生額外的周期性載荷，此時標準IPC算法無法補償這部分結構載荷。為彌補標準IPC算法的不足，研究人員又提出了改進的IPC算法。改進的IPC算法基于擴展d-q變換，此時，坐標系變為4個坐標軸，對于需減小的各次諧波來說，就需要4個窄帶PI控制器。控制器會按照控制算法將轉子的非對稱性視為干擾并對其進行補償，從而減小轉子非對稱性造成的載荷。然而，由風機轉子非對稱性造成的轉子轉速波動，是無法通過改進的IPC算法進行補償的，從而在風機輸出功率中形成相應的波動。

無論是標準IPC算法還是改進的IPC算法都要通過風機上現有的控制機械對輸出功率中的波動進行補償。然而受現有機械性能的限制，控制器只能對風機各葉片在旋轉平面內的響應以及旋轉平面外的對稱響應造成的波動進行補償。當各葉片在旋轉平面外響應的非對稱性超過控制器的補償能力時，風機控制失效，輸出功率中將包含明顯的波動。風電結構在風、波浪和海冰等周期性環境載荷作用下會發生振動，風機轉子會出現旋轉平面外的運動響應，從而打破了轉子在旋轉平面內的平衡狀態。因此，本文通過分析風機轉子在環境載荷作用下產生的旋轉面外響應的非對稱性，評價風機在不同環境條件下運行的穩定性。

3 數值模擬分析

3.1 結構有限元模型

由前面對導管架式風電結構特點的分析可知，該類結構對于非線性動力作用十分敏感。為了準確把握結構的非線性動力響應，在建立有限元模型過程中需要盡可能真實還原實際結構的非線性特征。同時，基于對現代大型風機控制機理的認識，本文將通過分析風機轉子在旋轉平面外響應的非對稱性來評價其運行穩定性，這就需要在有限元模型中準確模擬風機葉片的振動響應。因此，結構有限元模型分別模擬了風電結構的上部風機轉子系統、塔筒、導管架結構和樁土耦合系統（如圖1）。

由圖可見，有限元模型完整模擬了上部風機轉子系統中的葉片、輪轂和機艙等結構，各部分結構均使用beam 188單元進行模擬。塔筒部分采用pipe 16單元模擬，保證各部分模型尺寸與原型相同，模型質量分布與原型一致。導管架基礎使用pipe 16和pipe 59單元模擬，其中，飛濺區以上和泥面以下構件采用pipe 16單元模擬，飛濺區及水中構件采用pipe 59單元模擬。樁基礎部分用pipe 16單元完整模擬了彈性長樁，根據現場土壤鉆孔資料確定了各層土壤的P-Y、T-Z和Q-Z曲線，通過combine 39單元模擬土壤約束。

3.2 海冰工況和冰載荷

本文研究的目標海域海冰漂移，其最大速度為1.1m/s，50年一遇最大冰厚為37.4cm，50年一遇海冰抗彎強度為638kPa。將該工程海域冰速以0.2m/s為步長分別劃分為0～0.2m/s、0.2～0.4m/s、0.4～0.6m/s、0.6～0.8m/s和0.8～1.1m/s共5種情況，在分析中取各冰速范圍的上限代表該冰速條件。本文中導管架式風電結構在水線面附件安裝了抗冰錐體，可以引導冰排發生彎曲破壞，從而減小作用于結構上的靜冰力極值。為有效反映海冰載荷的非線性特征，使用概化冰力函數描述動冰力時程（如圖2）。概化冰力函數如下式所示：

（1）

n= 0，1，2，3，…… ???

式中，F1為第一次斷裂冰力峰值；t1為第一次斷裂冰力加載時間；t2為第一次斷裂冰力卸載時間；F2為第二次斷裂冰力峰值；t3為第二次斷裂冰力加載時間；t4為第二次斷裂冰力卸載時間；T為二次斷裂進程總周期；F3為第一次斷裂冰力卸載后的殘余冰力。

4 數值模擬結果與討論

在數值模擬中將動冰力時程施加在風電結構水線面位置，對結構進行全時域動力分析。在計算中，為避免瞬態效應對分析結果的影響，需保證足夠長的計算時間，本文中設置計算時間大于20倍冰力作用周期。同時，為保證分析結果精度，計算時間步長需設置足夠小。在分析中分別對風機葉片旋轉平面外的運動響應及其非對稱性進行討論，探討風機輸出功率穩定性隨海冰工況變化的情況。風機葉片在旋轉平面外的運動響應是沿葉片徑向變化的，在分析中分別提取各葉片葉尖處的運動響應進行討論。需要注意的是，隨著葉片旋轉至不同位置，葉尖響應也不同。在分析過程中，將對單個葉片從豎直向上位置開始，沿順時針方向旋轉一周，以30°為步長計算葉尖的運動響應。

以冰厚37.4cm、冰速1.1m/s海冰工況為例，當風機轉子處于初始旋轉位置時（一個葉片位于豎直向上0°相位處），取0°相位葉片葉尖在旋轉平面外的速度時程如圖3所示。

由圖可見，在計算中葉片經歷了由靜止到啟動直至進行穩態振動的過程。當葉尖在旋轉平面外的振動進入穩態段時，葉尖振動頻率為0.368Hz，與該海冰工況下冰力作用頻率相同，此時葉片在海冰載荷作用下進行強迫振動。另一方面，本文分析的導管架式風電結構的1階自振頻率為0.360Hz，與冰力作用頻率十分接近，風電結構在該工況下發生穩態振動。

為了有效描述旋轉過程中風機葉片運動的變化情況，取葉片進入穩態振動階段后葉尖響應幅值隨葉片相位角的變化進行討論。導管架式風電結構所在海域按照冰速可以劃分為5種海冰工況。一般來講，海冰載荷隨冰速的增加而增大，風機葉片的運動響應也隨之相應增大。對于該工程海域冰厚37.4cm所對應的各冰速工況，葉尖在旋轉平面外的速度響應幅值隨葉片旋轉相位角變化情況如圖4所示。

由圖可見，在不同冰速下，葉片旋轉一周運動響應的變化趨勢是相近的。風機葉片總是在旋轉至0°相位附近時出現最大響應。與之相對的，當一個葉片旋轉至0°相位附近時，另外兩個葉片分別旋轉至120°和240°相位處，此時這兩個葉片的運動響應較小。對比圖中各冰速下葉尖運動響應曲線的變化趨勢可知，冰速0.2～0.8m/s的4種工況下葉片運動響應幅值隨相位變化趨勢十分相近，響應幅值相差也不大，而冰速1.1m/s工況下葉片響應幅值顯著增大。這是因為冰速1.1m/s海冰工況下冰力作用頻率與風電結構1階自振頻率十分接近，在海冰載荷作用下風電結構發生穩態振動。冰力作用頻率直接影響導管架式風電結構的振動模式。當冰力頻率與結構固有頻率差別較大時，導管架各腿前冰排出現非同時破壞現象，即作用于各導管架腿上的冰力存在相位差，此時風電結構會發生扭轉振動。而當冰力頻率接近結構固有頻率時，結構發生穩態振動，導管架各腿前冰排同時破壞，此時風電結構沿冰力作用方向進行彎曲振動。在數值模擬過程中，通過人為設置作用于導管架各腿上冰力時程相位差的方法，考慮了不同海冰工況下風電結構振動模式的差異，從而在冰速1.1m/s海冰工況下出現較大的葉片運動響應。為了更清晰地描述葉片運動響應隨冰速的變化趨勢，將各冰速工況下葉片旋轉一周的平均速度響應繪于圖5。

在圖5中，當冰速為1.1m/s時，實心方塊表示導管架各腿前冰排發生同時破壞時葉尖的平均運動響應，空心方塊表示各腿前冰排發生非同時破壞時的響應情況。由圖可見，若不考慮動冰力作用下導管架式風電結構的共振現象，風機葉片的運動響應與冰速間近似成線性關系。由于共振條件下導管架式風電結構冰激振動模式的變化，在冰速1.1m/s工況下葉片運動響應顯著增大。

由前面對風機控制機理的討論可知，風機轉子在旋轉平面外運動響應的非對稱性是影響風機輸出功率穩定性的重要因素，而其中葉片面外速度是直接影響因素。在分析中，用各旋轉相位三葉片葉尖面外速度標準差的平均值，表征風機轉子在旋轉平面外速度的非對稱性。為分析風機運行效率隨冰速變化規律，將風機葉片面外速度非對稱性隨冰速變化情況繪于圖6。圖中冰速1.1m/s時實心方塊與空心方塊表達含義與圖5中相同，分別表示冰排同時破壞和非同時破壞時風機轉子速度的非對稱性。由圖可見，隨冰速增加，轉子面外速度的非對稱性增大，冰激振動對風機運行效率的影響增大。若不考慮海冰作用下導管架式風電結構發生共振的情況，冰速對風機運行效率的影響近似成線性關系。當導管架各腿前冰排發生同時破壞時，冰激振動對風機輸出功率穩定性的影響明顯增強。

5 結語

本文對渤海某海域一導管架式風電結構進行了冰激振動分析，討論了海冰作用對風機運行效率的影響。根據風機控制機理，通過分析計算結果中風機葉片在旋轉平面外的運動響應，討論了海冰作用對風機輸出功率穩定性的影響，并得到以下主要結論：

（1） 風機轉子在旋轉平面外的運動響應隨冰速的增加而增大。其中，葉片面外運動響應與冰速近似成線性關系。風機葉片在旋轉平面外速度的非對稱性是影響風機運行效率的關鍵因素，隨冰速的增加，海冰作用對風機運行效率的影響增大。

（2） 海冰的破壞模式對導管架式風電結構的風機運行效率有重要影響。當海冰在導管架各腿前發生同時破壞時，風機葉片在旋轉平面外的運動響應顯著增大，葉片面外速度的非對稱性也大幅增強，明顯提高了海冰作用對風機輸出功率穩定性的影響。

家電導購范文5

 

最近幾年，隨著對外承包國際工程項目的增多，已經由最初的市場開發為主要目的轉變為以項目最終盈利進而提升企業國際競爭力為主要目的。目前對外承包的國際工程項目多為EPC總承包項目，即為完成管道建設項目所進行的設計、采辦、施工、試運等工作全部由承包商來完成。在這種模式中如果沒有業主供應設備材料，而全部的采購活動由承包商來完成的話，那么整個項目的采購成本（包括原材料費用及整個采辦過程的管理費用）將約占到項目總投資額的50%以上，從中可以看出，采購費用的降低將會對整個項目的盈利產生直接而重大的影響。本文將對國際工程采辦工作的特點和已建國際工程采辦工作存在的主要問題進行分析，淺談幾點關于降低項目采購成本的看法。  

  

一、國際工程項目物資采購供應工作的特點  

  

（一）技術性強  

在國際工程承包的招標文件中，對適用于該工程的材料和設備等都有較詳細的要求。不同的類別、項目性質和咨詢公司的設計概念可能各不相同，采用設備和材料的標準也有差異。  

（二）程序復雜  

國際工程的物資供應程序和手續復雜，大致包括：計劃、初步選擇貨源、初步詢價、比價、推薦供貨商、報送業主或監理批準、談判及簽訂合同、辦理進口許可、開具銀行支付信用證、港口接收和商檢、辦理免稅、清關、內陸運輸及倉儲、現場物資的調撥及管理。  

（三）貨源廣泛  

國外的物資供應渠道十分廣闊。同類產品有許多國家和多家工廠生產以及眾多的商經銷，質量和價格在不同品牌和規格下差異很大，給物資采購部門提供了競爭擇優的機會。  

（四）價格影響因素多  

國外的產品價格不僅與其型號、規格和質量有關，還將根據訂貨數量、交貨方式、付款條件及服務要求的內容不同而變化；同時，還受國際市場需求、幣值匯率變化等影響；甚至運輸方式及其費用、稅率和保險等也都是不固定的。  

（五）資信水平參差不齊  

不同國家和不同廠商在資金、信譽、經營方式和作風等方面各不相同，有些大品牌廠商往往比較注重信譽，有些廠商或商則惟利是圖，缺乏誠信，容易出現交貨延遲、質量不滿足要求等問題，部分采購項目甚至嚴重影響項目的順利進行。  

  

二、項目實際執行過程中出現的主要問題  

  

國際工程項目的唯一性、特殊性和復雜性決定了在采購的每個環節都要謹慎，任何時候和任何條件下都不可掉以輕心。以筆者曾參與過的利比亞西部陸上管道工程建設項目為例，這是本企業第一個真正意義上的EPC 總承包工程項目，業主與監理嚴格按照歐洲標準進行管理，要求十分嚴格。在大量物資的采購供應過程中出現了以下影響采購成本的問題。  

（一）采購過程中缺乏有效的信息溝通  

1、與設計部門  

項目開始之初，由于受設計文件批復時間的影響，為了不影響施工進度，很多長周期設備的采購工作會提前進行，與供貨商簽訂定單有時采用的技術規格書和數據單是過程版文件，與業主批復的最終版文件有差異，如果沒有及時對設計文件狀態進行跟蹤或與設計部門沒有進行及時的交流和溝通，就可能造成供貨商生產出來的貨物到達現場之后不滿足技術文件的要求，造成了貨物返廠或在現場進行改造。  

2、與施工部門  

一般施工是在項目所在國進行，而采辦工作多數時候是在國內完成，造成了施工與采辦的脫節，以至于出現了項目后期很多增訂材料的情況發生，增加了大量的運輸等過程費用。  

3、與試運部門  

在試運過程中往往需要相關設備廠商派出技術服務人員進行現場調試，如果與試運部門缺乏交流與溝通，往往會造成技術服務人員提前進場或者延遲，形成了技術服務上的大量資金浪費，也容易影響試運的順利進行。  

4、與業主  

與業主在理念、思維方式存在差異，交流溝通不是很順暢，經常會受到業主的干涉與阻礙。如在進行供貨商推薦時，如果業主提供了VENDOR LIST的，往往會比較被動，一般會被要求盡量選擇清單中的廠家，會造成材料設備費用的增加；如果業主沒有提供VENDOR LIST的，我們在推薦供貨商時往往顯得力度不夠或資料不完整，很難被業主認可通過，造成了采購周期的加長。

（二）對供應商缺乏有效的管理與監控  

國際工程項目中多數供應商為國外制造廠商或其商，受時間、地域以及人力資源的限制，無法進行貨物生產過程中的質量監控以及交貨進度的督辦。在利比亞項目上有很多采購的設備材料到達現場驗收之后不能滿足技術文件上的要求，造成了返廠修理或者重新訂貨的情況，增加了大量的采購費用；有些供應商在簽訂合同時會什么條件都承諾，但在實際交貨時又會以各種各樣的理由延遲交貨。另外有些采購合同是與中間商簽訂的，中間商與制造廠商缺乏有效的信息傳遞，也會造成上述情況的發生。  

（三）采購人員的綜合素質有待提高  

目前國際工程項目采辦人力資源方面存在嚴重不足，受語言限制，有經驗的老同志無法參與國際工程項目的采購，現在多數為新畢業或工作幾年的大學生，項目管理及采購經驗不足，中間斷層局面嚴重。  

  

三、加強項目采購管理、降低采購成本的建議  

  

（一）制定合理的采購預算與估計成本  

家電導購范文6

[關鍵詞]電子渠道觸點價值評估關聯營銷

1引言

中國電信企業的電子渠道經過多年發展，已經取得了一定的成績。其業務承載量顯著增強，業務受理效率、渠道管理效率、渠道客戶滿意度逐步提高，大幅降低渠道的開發成本。但仍存在一些不足，體現在：

1.1 精細化運營不足

1.1.1 電子渠道各觸點的應用粗獷，科學性不足。電子渠道各觸點的關聯營銷有效性不足，觸點宣傳和使用中難以根據客戶業務特征進行歸類；觸點營銷未形成常態化，觸點使用手段和應用場景需進一步梳理。

1.1.2 對電子渠道投入效益比無法進行有效衡量。對電子渠道和觸點利用效率還停留在表面（如成功率等），無法對接觸點應用中產生的服務營銷直接及間接價值進行有效評估，且對過程也無法進行監控，無法形成完整的閉環管理。

1.2渠道轉型緩慢

1.2.1 渠道結構有待持續優化。人工業務分流效果明顯，非人工業務占比持續上升。但非人工渠道之間業務結構還有待優化，高成本渠道業務占比需進一步向低成本渠道轉化。渠道內部業務結構也有待優化，查詢業務占大部分額，渠道其他觸點作用未有效發揮。

1.2.2 電子商務推進緩慢。渠道觸點利用率低，數信業務推薦不足，對電子商務的業務支撐不足。

面對存在的問題，電子渠道運營急需在CPC（客戶―業務―渠道）模型以及標準化建設基礎上，構建基于價值深層挖掘的電子渠道運營體系，實現強力高效的系統支撐，加速電子渠道轉型服務營銷，實現電子渠道價值的提升。

2電子渠道價值評估模型

本模型的構建參考了傳統的“經濟價值評估模型”、“渠道管理鉆石模型”，并結合電信企業實體渠道的價值評估模型。

通過對電子渠道的價值創造過程進行分解，可以發現電子渠道的價值既體現在渠道實體的宣傳與業務辦理上，也產生于渠道對客戶心理和行為的引導和改變上，具體如下：

（1）渠道觸點承載的產品和營銷信息傳遞到客戶產生的宣傳價值；

（2）觸點承載的營銷信息對客戶產生影響，引導產生業務辦理的價值；

（3）客戶在電子渠道辦理業務產生的價值，如繳費、業務開通等；

（4）客戶在電子渠道辦理服務產生的價值，如查詢、投訴處理等；

（5）客戶體驗電子渠道的便捷服務，滿意程度提升；

（6）客戶滿意度提升，對公司的忠誠度提升；

（7）客戶對公司忠誠度提高，愿意支付更高的服務溢價。

因電子渠道價值創造的過程與方式不同，其價值評估方法也存在不同，分為財務價值評估和經濟價值評估兩種。財務價值評估針對于渠道1~4項活動，這些活動有一個共同特征，即渠道觸點活動直接相關；經濟價值評估是針對渠道5~7項活動的價值評估，這些活動也有一個共同特征，即與客戶心理而非觸點直接相關。

電子渠道作為一個整體，其價值是經過一個個觸點所產生的。因此，電子渠道的價值與渠道所包含的所有觸點價值之和存在密切關聯。理論上，電子渠道的財務價值等于渠道所有觸點價值之和，但需要剔除一些重復計算因素。

2.1 電子渠道的財務價值評估模型

電子渠道財務價值評估，是對電子渠道直接的觸點活動創造價值的評估，包括這些觸點產生的顯性價值，以及可量化的隱性價值。電子渠道財務價值評估公式如下：

渠道財務價值（凈收益）=渠道收入―渠道成本

渠道收入=宣傳價值+服務價值+營銷價值

宣傳價值=受眾量×單位受眾價值

服務價值=業務量×單筆酬金

營銷價值=受眾量×業務轉化率×單筆酬金

渠道成本=人工成本+日常運營費用+通信成本費用+營銷費用+管理費用

2.2 電子渠道的經濟價值評估模型

電子渠道的經濟價值是對渠道在客戶滿意度和行為影響方面的潛在價值（收益）的量化評估，它無法準確計量，是對渠道財務價值評估的補充。客戶對企業的價值存在于整個生命周期內，隨著客戶在網時間和消費的累積，其凈價值也在增加。電子渠道的經濟價值是由于電子渠道服務客戶，其服務效率會影響客戶滿意度，進而影響客戶忠誠度和企業品牌價值的潛在收益：（1）因渠道服務導致客戶消費水平提升帶來的機會收益；（2）因渠道服務提升客戶滿意度而帶來的企業品牌價值增值。電子渠道經濟價值評估的公式如下：

渠道經濟價值=經濟價值1+經濟價值2

經濟價值1=（電子渠道客戶ARPU變化率―總體ARPU變化率） ×電子渠道本期平均ARPU×電子渠道客戶數

經濟價值2=（電子渠道客戶滿意度―總體客戶滿意度）/總體客戶滿意度×電子渠道本期平均ARPU×電子渠道客戶數

2.3 觸點的價值評估模型

根據電子渠道客戶接觸點的功能作用不同，電子渠道的觸點資源可以劃分為四類：常態宣傳觸點、業務受理觸點、關聯營銷觸點、互動問答觸點。不同類別的觸點，其價值創造的維度是不一樣的。觸點價值評估的公式如下：

觸點價值=觸點收入―觸點成本

觸點收入=觸點點擊量×單位受眾價值+業務量×單筆酬金+觸點點擊量×單位受眾價值+觸點點擊量×業務轉化率×單筆酬金+業務量×單位受眾價值+業務量×業務轉化率×單筆酬金

觸點成本=渠道成本/渠道觸點總數

3電子渠道價值評估模型的閉環應用流程

電子渠道價值評估模型，可應用于電子渠道的統一運營平臺建設，及電子渠道組織與流程體系的優化。閉環應用流程：渠道管理產品推廣渠道監控效果分析。在渠道管理方面，可優化渠道價值結構并管理觸點資源分配；對于產品推廣，可以提品觸點匹配決策依據；在渠道監控上，可跟蹤渠道價值實現、觸點價值實現及業務價值實現；在效果分析方面，可分析反饋渠道及觸點價值實現結果，并最終將效果分析的結果應用于渠道管理優化。

4電子渠道價值評估模型的系統平臺固化

4.1 平臺固化內容

（1）在系統中設置“電子渠道觸點價值評估配置界面”，對電子渠道的觸點進行配置，包括觸點的分類、觸點的價值評估維度、觸點價值評估維度對應的評價指標和計算公式等。

（2）在系統中設置“電子渠道財務價值評估配置界面”，對電子渠道財務價值的計算公式、渠道收入的計算維度和計算公式進行配置。

（3）在系統中分各個電子渠道設置“××電子渠道渠道成本錄入界面”，手工錄入渠道成本數據，并對渠道成本分攤至觸點的分攤公式進行配置。

（4）在系統中設置“業務酬金錄入界面”，人工輸入單筆酬金數據。在系統中設置“單位受眾價值錄入界面”，人工錄入數據。其他各計算公式中采用的指標數據由系統進行自動取數。

（5）在系統中設置“電子渠道經濟價值評估配置界面”，對電子渠道經濟價值評估的計算指標和計算公式進行配置。在系統中設置“客戶ARPU錄入界面”，對電子渠道客戶ARPU、電子渠道客戶數、總體ARPU值進行手工錄入。在系統中設置“客戶滿意度錄入界面”，對電子渠道和總體客戶滿意度進行手工錄入。

4.2 系統固化的報表展示

4.2.1 渠道價值評估報表

統計維度：時間（可區分日、周、月、季度、年統計）、渠道（可區分網站、WAP、短信、IVR、自助終端統計）。

統計指標：電子渠道收入金額、電子渠道成本金額、電子渠道價值金額、電子渠道投入產出率、電子渠道收入變動比率、電子渠道價值變動比率、電子渠道收入占比、電子渠道價值占比。

4.2.2 觸點價值評估報表

統計維度：時間（可區分日、周、月、季度、年統計）、渠道（可區分網站、WAP、短信、IVR、自助終端統計）、觸點（可區分常態宣傳、業務受理、關聯營銷、互動問答統計）。

統計指標：觸點收入金額、觸點價值金額、觸點收入占比、觸點價值占比、觸點收入變動比率、觸點價值變動比率。

4.2.3 觸點價值預警

統計維度：時間（可區分日、周、月、季度、年統計）、渠道（可區分網站、WAP、短信、IVR、自助終端統計）、觸點（可區分常態宣傳、業務受理、關聯營銷、互動問答統計）、業務分類（根據業務分類標準設置）。

統計指標：價值目標、今日實現價值、今日累計實現價值、時間進度比率、預計實現價值、價值實現差異率、預警標識。

5電子渠道價值評估模型的功能應用

5.1 產品推廣人員的應用

產品要上線推廣時，產品推廣面臨的問題就是選擇合適的渠道/觸點向客戶進行推廣。可將價值評估模型應用于產品和觸點匹配：首先選擇產品維度，接著篩選計算承載該產品的所有觸點的價值表現，最后根據結果優化產品和觸點匹配。

5.2 渠道管理人員的應用

渠道管理面臨的問題就是如何在產品之間分配有限的渠道資源。包括以下兩個方面問題：

5.2.1 優化渠道結構與渠道觸點結構

可將價值評估模型應用于渠道結構優化：首先計算渠道與觸點價值實現結果，接著分析各渠道收入、價值實現占比，及渠道與觸點價值結果的成因，最后可以得出渠道結構與觸點結構優化的方向。

5.2.2 實現渠道資源的有效配置和利用

可將價值評估模型應用于觸點和產品匹配：首先選擇觸點，接著篩選計算觸點承載的不同產品的價值實現，最后根據計算結果進行觸點和產品匹配，優化觸點承載內容配置。

6總結

通過電子渠道價值評估模型的實際應用與深化，可以實現如下電子渠道運營管理效益：

6.1 提升關聯營銷水平

利用價值評估模型對電子渠道和各觸點的歷史推廣和營銷情況進行定量評估，通過多維度匹配可以得到細化到觸點級別的關聯營銷結果，從而可以對基于CPC模型的渠道級別關聯營銷結果進行支撐和優化，有助于提升關聯營銷管理水平。

6.2 優化渠道結構

基于觸點價值提升的電子渠道運營管理體系，實現了綜合衡量渠道和觸點的收益及為之耗費的成本，特別有助于實現渠道結構的持續優化，實現業務從高成本渠道向低成本渠道的分流和轉化。

6.3 提升渠道效益

基于觸點價值提升的電子渠道運營管理體系，實現對渠道及觸點價值的實時監控與評估，并基于最終實現的凈收益進行針對性改善，將有助于提升渠道收益及建立渠道優勢。

參考資料：

[1] (美)理查德•巴雷特. 郭沛源, 王君伶譯. 驅動力――建設價值驅動型組織全系統方案[M]. 北京：中國水利水電出版社, 2008.