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商務談判范文1

商務談判策略：商務談判五大技巧控制自身情緒

商務談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務談判能夠正常進行，談判代表應采取溫和的態度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業務網提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質。

適當使用激將法

在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據主動。業務網特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據談判實際情況而定。

主動表示

有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經過仔細考慮后才能主動表現出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現，而商務談判則較少用。商務談判為的是爭取最大的權益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。

適時的直率

當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。

投其所好

由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

商務談判策略：報價策略1.報價時機策略

報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統一的標準規定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。

2.報價的表達策略

報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩腳跟，等待對方表現出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

3.報價差別策略

報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩定的交易聯系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等等。

4. 報價對比策略

報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

5.報價起點策略

報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯系，低價自然與低檔貨相聯系，從而價格談判的合理范圍會發生有

利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發生有利于買方的變化。當然，此策略發揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方沒有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

6. 報價分割策略

商務談判范文2

一、開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的 正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

許多缺乏談判經驗的談判人員急于求成，結果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。

二、報價策略

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一：對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價9 必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒 有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價， 肯定會對他感興趣的問題提出質疑，這樣我方可以根據對方的興趣所在，有針對 性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四：報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

三、討價的策略

談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意 以下問題：

(一)以理服人，見好就收

以理服人， 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理 的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。

(二)揣摩心理，掌握次數

討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的目標 ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。

四、還價策略

還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

商務談判范文3

商務談判是談判雙方或多方通過協商和采取協調性行動，尋求實現一定商業利益的策略性相互作用的過程。

商務談判的特點

商務談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨特的個性。

1.商務談判是實現和滿足利益需求的行為。

商務談判中其主體更應以商業利益為基礎，用理性思考決定談判內容，圍繞價格這個核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。

2.商務談判是談判者相互作用的過程，并在這個過程中協商和協調。

商務談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結局只有失敗。所以，為了共同發展，談判需要以一定的“合作”協調“沖突”，進而在“互惠”、“公平”的基礎上繼續進行。可能有人會說，因供求關系等因素影響，買賣雙方在價值實現問題上得失不同，所以商務談判不公平。的確如此。但我們只能以此說明其結果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你，手中握著對結果的否決權，你有權站起來微笑著說“不”。

3.商務談判重視節時高效。

“時間就是金錢”，商務談判作為一項重時間講效率的經濟活動，為了獲得一定的經濟利益，與普通利益相比，它更加重視節時高效的重要性。

商務談判的準備階段

俗話說，“知己知彼，百戰不殆。”當然，在商務談判中也不例外。把一個個成功談判的案例分析開來，不難發現“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能找到成功的方向。

朱莉婭?蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當你要旅行時，你應該清楚從哪里出發，然后要清楚目的地，之后確定行程。”這里所說的出發地是指談判中的切入點，多指與對方有關的人或事及權限等，而目的地則是指談判中的目標。協議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確規定了你旅行的正確路線。

那么，很顯然，我們首先必須找準這場旅行的“目的地”和“出發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手準備。

(一)明確談判目標

作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會考慮“協議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。

1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實現，就須放棄談判。

2.希望目標。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3.可能目標。作為最理想的目標，實現的難度很大，一般情況下可以放棄。

(二)分析切入點

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業是不夠的，代表企業出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。如果我們去買蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標――水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與已談判的企業，進行企業類型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數。

3.“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關注行業內其他企業的產品及經營狀況。隨著經濟的發展，企業面臨著國內外同行業的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態對整個市場該行業的經營狀況及形勢展開調查主要競爭者人手，了解其主要商品類型、性能、質量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優勢及差距，便于本企業談判時，以己之長較他之短，適于自己的談判戰略。

4.“知環境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經濟活動，它總一定環境下進行，政治法律、經濟建設、社會環境、資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤了解，避免巨大代價才達成的協議，或因在履行中受某些客觀因礙而前功盡棄。

商務談判的過程

俗話說“萬事開頭難”。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那么，在這里，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實質性階段、結束階段。

(一)開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環境，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!

(1)場內

尊重+真誠=以誠取信

在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才

能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者思維靈活地進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環境。

(2)場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你，在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關系鋪墊，盡可能創造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯?培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知其習性，以引導之，明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想……”

可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的談判準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關對方實力及個人方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方是十分有利的。那么，我們接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通，了解更多的信息。

(1)場內

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需――對方一定要解決的；了解對方所想――對方希望得到的，但沒有必需那么嚴重；了解對方所想得到的利益――所需和所想事物的根源基礎。

(2)場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中，每天都安排大量的游玩活動，并解釋說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人做出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關計劃

在談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。

如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。

(二)實質性階段

1.報價

報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

(1)先與后

一般來說，先報價比后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番。由此可見，先報價也有不利的一面。

(2)原則

賣方――開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方――開盤價必須是最低的。

態度――堅定、果斷、有信心。

解釋――報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”。

2.討價還價

(1)充分準備

討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格做出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分準備的基礎之上，即將對方報價的原因、根據進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

(2)進行原則

“人”：

首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀察時我們還應善于傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一種舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”：

為了使談判進展更有效率，我們要將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協商的條款放到最前面，必容易切人心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以并準備做出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

(三)結束階段

在談判各環節的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內并且原則上已全部達成協議，此時，預定的結束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最后階段――成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。

工作內容

(1)總結成果

隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。

(2)整理記錄

每次談判之后，重要的事情應寫一份簡短紀要，把達成協議的每一點記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，更是以文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內容便是起草書面協議的主要依據。

(3)簽訂合同

商務談判范文4

要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

II巧提問題

用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”

對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。

進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat?”

對此不要讓步，而應反問：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”

III使用條件問句

用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”

（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。

（2）獲取信息。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。

（4）代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

IV避免跨國文化交流產生的歧義

商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。

***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

“totellyouthetruth”，“i''''llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it''''snoneofmybusinessbut…”。

為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。

如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”

我們可以說：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。

V做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。

假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？

——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？

——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

商務談判范文5

我們知道;商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。因此尤其在商務談判中，把握好尊重這樣的一個基礎點十分有必要。

商務談判禮儀培訓一、談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀培訓二、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

商務談判禮儀培訓三、談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。

磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

商務談判禮儀培訓四、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

商務談判范文6

商務談判的紅白臉策略：紅白策略的運用當商務談判出現一些問題時，最確切的說是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的白臉人就要出場了。他可以表現的很生氣，或者大發雷霆，盡力的指責和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發或不知所措。然后是己方的紅臉人出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態度所造成的。當白臉人發怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現了預期的目的。

有這樣一個運用紅白臉策略的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位人，他告訴人，只要能買下他最中意的那 10架便可。可談判的結果很是出人意料，人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意。卡爾非常佩服那個人，問他是怎么做到的。人回答說： 這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧。

在使用此策略時要注意幾點：使用前，應該進行仔細的策劃和排練。扮演白臉者要使人望而生畏并容易被激怒，而紅臉人必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當談判氣氛因對方的死守不讓道了劍拔弩張的時候運用此策略才能擁有好的效果。

商務談判的討價還價策略1、投石問路，預估反映

不要迷信所謂誰先報價誰先死，我方先報價并不可怕，只要你能充分預估對方反應。通常報價過后，對方會有四種反：直接走人、抱怨價高、沉默應對或者是坦然接受。

2、多套方案，框定參照

通常報價過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應，為了應對這三種反應，準備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內。

3、深入探尋，搞清原因

替代方案給出之前，應該進行深入地為什么的原因探尋，再反向讓對方還價，以弄清對方還價的參照依據，方便對癥下藥。

4、讓步有道，循序漸進

1)每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步的誠意，同時保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。