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銷售政策范文1
所謂的全程價保，就是在廠家調整價格時，經銷商的全部庫存產品，零售店的全部庫存產品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調價保護，廠家調整多少，就給經銷商和零售店調整多少。在這樣的體制下，經銷商的經營是無風險的，廠家的價格調整可以直接保護到零售店的利益。
所以在這兩年期間，國產手機一路高歌猛進，經銷商也是大力打款配合銷售，反正銷售是無風險的，廠家讓提多少貨，經銷商就提多少貨。
在這樣的模式成功的背后，隨著市場競爭激烈程度的增加，隨著廠家利潤的減薄，越來越多的廠家負擔不起價格保護的巨大補貼。這個政策的主要問題如下：
誰來確認庫存的數量？如果讓經銷商上報，經銷商和零售店的庫存，很可能有水分，一個個串號核對也很麻煩。一旦經銷商做假，廠家就要按照規矩懲罰，而對方是核心客戶，也不好懲罰，對經銷商管理的難度增加。如果是廠家下去人盤點經銷商的庫存，可能數量比較準確，但盤點人可能和經銷商伙同起來做假，這也要公司抽查等手段比較到位。總之這個辦法實行起來，庫存數量的確定，管理方面的監督會很難，沒有嚴密的制度根本做不好。
浪費時間。無論是誰在盤點，總要最少三天的時間才能把一個省的庫存盤點完。而現在手機的價格降得非常快，一個月可能調幾次的價格。那業務員到底做不做業務了？很可能成了專業盤庫人員。
經銷商積極性小。在這樣的體制下，經銷商認為倉庫里的貨都是廠家的，反正廠家都會保護，他不會特別關注銷售狀況，特別關注庫存的狀況。而逐漸地對廠家依賴，缺乏了個人銷售的主動性。
銷售信息不準確。對廠家來說，理想的銷售是少進勤進，或者說是小步快跑，經銷商要連續地進貨。可是在全程價保的政策下，銷售代表為了完成銷售任務，會給經銷商壓貨，而經銷商因為是全程價保，也無所謂。于是一到月底，就出現“銷售高峰”，這給廠家的出貨造成了不連續，給廠家的生產造成了不連續，讓廠家產生銷售的“錯覺?html> 手機銷售政策探討－－價格保護 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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中國營銷傳播網， 2004-02-26， 作者: 郝志強， 訪問人數: 2989
國產手機在市場上的風光無限，這是由很多因素決定的，在銷售政策方面，威力最大的就算全程價保了。
所謂的全程價保，就是在廠家調整價格時，經銷商的全部庫存產品，零售店的全部庫存產品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調價保護，廠家調整多少，就給經銷商和零售店調整多少。在這樣的體制下，經銷商的經營是無風險的，廠家的價格調整可以直接保護到零售店的利益。
所以在這兩年期間，國產手機一路高歌猛進，經銷商也是大力打款配合銷售，反正銷售是無風險的，廠家讓提多少貨，經銷商就提多少貨。
在這樣的模式成功的背后，隨著市場競爭激烈程度的增加，隨著廠家利潤的減薄，越來越多的廠家負擔不起價格保護的巨大補貼。這個政策的主要問題如下：
誰來確認庫存的數量？如果讓經銷商上報，經銷商和零售店的庫存，很可能有水分，一個個串號核對也很麻煩。一旦經銷商做假，廠家就要按照規矩懲罰，而對方是核心客戶，也不好懲罰，對經銷商管理的難度增加。如果是廠家下去人盤點經銷商的庫存，可能數量比較準確，但盤點人可能和經銷商伙同起來做假，這也要公司抽查等手段比較到位。總之這個辦法實行起來，庫存數量的確定，管理方面的監督會很難，沒有嚴密的制度根本做不好。
浪費時間。無論是誰在盤點，總要最少三天的時間才能把一個省的庫存盤點完。而現在手機的價格降得非常快，一個月可能調幾次的價格。那業務員到底做不做業務了？很可能成了專業盤庫人員。
經銷商積極性小。在這樣的體制下，經銷商認為倉庫里的貨都是廠家的，反正廠家都會保護，他不會特別關注銷售狀況，特別關注庫存的狀況。而逐漸地對廠家依賴，缺乏了個人銷售的主動性。
銷售信息不準確。對廠家來說，理想的銷售是少進勤進，或者說是小步快跑，經銷商要連續地進貨。可是在全程價保的政策下，銷售代表為了完成銷售任務，會給經銷商壓貨，而經銷商因為是全程價保，也無所謂。于是一到月底，就出現“銷售高峰”，這給廠家的出貨造成了不連續，給廠家的生產造成了不連續，讓廠家產生銷售的“錯覺”。
銷售政策范文2
那么對于企業而言，如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應和滿足市場需求呢？
一、立足實際，可執行性原則
銷售政策的制定必須立足于市場實際狀況，銷售政策的制定要根據本企業的資源狀況和市場競爭的資源狀況進行綜合分析而制定的。
我們在制定銷售政策時，在運用SWOT進行分析時，必須充分研究市場的實際狀況。銷售政策的制定不應該是拍腦子憑感覺的，我們的銷售政策一旦制定，就要面對市場，必須充分保證市場的可執行性，沒有可執行性的政策是一紙廢紙，一點價值都沒有。
二、簡化程序，簡單操作原則
銷售政策的執行程序，以最簡化最簡單為原則。無論是對內的政策核銷程序和流程，還是針對經銷商和客戶返利等政策，在執行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡單操作，是否有復雜的讓人繁瑣的程序和流程。
對內我們的銷售人員的心思要保證完全用在市場操作上，不是費盡心思考慮如何應對銷售政策的程序和流程。
對外，客戶從銷售政策中獲得相應的精神利益和物質利益要更簡單，沒有程序繁多的簽字、證據提供等，我們銷售政策制定的核心在于充分調動銷售人員和經銷商或客戶銷售我們產品的積極性，而不是讓他們感覺到我們的流程麻煩，而不會因為流程的問題導致銷售政策執行效果的大打折扣。
三、文字嚴密，理解清晰原則
銷售政策最終要以文字的形式進行體現，而中國文字的特點就在于如果文字不嚴密的話，就會導致多種理解，導致“公說公有理 婆說婆有理”的情況出現，最終導致銷售政策的制定者會成為“難斷家務事的清官”。可能政策是一個好政策，可能政策制定者本身根本沒有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴密，就會南轅北轍，就會適得其反。
因此作為銷售政策體現的文字內容，必須嚴密，必須斟酌字句，斟酌語言，斟酌語氣，最終要制定出能夠完整體現銷售政策的嚴密的文字內容，最終要讓銷售人員和客戶很容易理解，對于政策不出現模糊不清的情況出現，這樣的政策才能作為最基本的銷售政策體現。
四、預留空間，區隔市場原則
中國市場是一個復雜的市場，中國市場是一個龐大的市場，銷售政策的制定必須充分考慮區域性的特點，在制定政策是預留一定的可操作空間，以便于區隔不同的市場區域特點，以便于我們的市場能夠相對適應所有的市場。
如果不留空間，相對一些市場就會從根本上無法實施和執行，如果強硬執行，最終的結果可能就是我們把市場機會浪費掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預留。
五、保證長遠，操作穩定原則
任何一項銷售政策的出臺，必須考慮長遠的原則，一個政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時間。
對于客戶而言，政策不穩定，利益空間的實現根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。
對于我們內部的銷售人員而言，大家看不到目標實現的可能性，看不到價值體現的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業呢！
六、適時調控，適應變化原則
市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調控，以適應市場的變化。
哲學上和物理學上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調控，不能說一旦政策制定和，不管市場怎么變化，我們都能以不變應萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。
七、保證利益，團隊激勵原則
利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發展。對于企業而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業，象老板一樣把自己的企業當成孩子。
因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質利益的實現和可指望的相對長期利益的實現，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現。
八、靈活掌握，鼓勵創新原則
政策制定之后，就牽涉到執行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執行上，必須考慮在所有的執行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據銷售政策一竿子敲到底。
政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現打差邊球和犯錯誤的情況出現，要知道創新才是我們立足市場的根本，沒有了創新，就沒有永續發展的動力。
九、細致周密，不留后患原則
市場是動態的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現這樣的問題，就有可能導致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復復的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。
十、堅持執行，核心不變原則
銷售政策范文3
去年11月8日，商務部最新的家電下鄉產品銷售情況，從去年初至當年10月31日，入圍家電下鄉計劃的348家家電企業中，有14家企業的銷售業績“封零”其中不乏UT斯達康、唯冠科技、廣東好迪、廣東歐意電器等小有名氣的企業。另外，13家企業的境遇略好，但銷售額亦不足萬元。如漳州燦坤小家電就只賣出一臺549元的產品
這27家企業的下鄉之旅令人唏噓，更讓各方失望的是，入圍企業共計擬發貨6587.38萬臺，但家電下鄉銷售系統登記在案的只有2787.78萬臺。對此，當時就有業內人士挺身站出來說后一項數據不可靠，因為有些家電廠商為了躲避增值稅而未對部分產品開具發票，這部分產品不被家電下鄉銷售系統承認。他們認為，實際銷售數字應該高于商務部的公示。
不去細究有多少家電被“非正常”售出，但事實仍明擺著，尚有數千萬臺準備下鄉的家電還躺在庫房里睡大覺。508.4億元的累計銷售金額，與預計在去年拉動1500億元的農村消費差距甚遠
此時，再去埋怨那些受傷的家電企業品牌知名度不夠、渠道不夠深遠、產品本身和外觀性能單一、價格不對路等，都了無意義，作為拉動內需的創新型模式，家電下鄉計劃完全值得擁護，但是，現實和期望間形成的巨大反差說明，家電下鄉執行過程中存在不少問題
從去年初結束招標至今已近1年。依據家電下鄉招標計劃，中標企業的中標產品不得中途隨意更換，這意味著，去年早前中標的產品，到今年3月之前，都將以“老面孔”示人。
看來，我們的政策制訂者忘記了家電產品具有更新換代速度快、新產品層出不窮的特點。在此情形下，1年前，甚至更早的產品款式，是否還能具有市場吸引力，激得起農村消費者的購買欲，這非常值得懷疑。尤其是手機、PC、電飯鍋和空調等需要借助款式設計來取悅于市場的產品，根本經不起時間消耗戰。君不見，大批農村的年輕消費者所持之手機，在摩登和洋氣上，都近乎城市最熱機型。
正因為此，格力空調和海爾手機都很受傷，這2家公司提供的數據顯示，格力空調發貨856萬臺，登記銷量只有103萬臺；海爾手機更慘，125萬臺的出貨量中，流入城鄉市場的手機只有8.44萬臺。
同時，價格上的“一刀切”也讓家電廠商們有些手足無措，
家電下鄉政策最初于河南、山東和四川等省試點，去年2月1日才開始在全國鋪開。按理說，最初選擇經濟實力不等的省份作為試點，就是希望在差異中發現一些問題。遺憾的是，沒有人從中發現什么。
沒發現問題不等于沒有問題，因此，價格“一刀切”的政策保留了下來，本該預見到的問題就像定時炸彈一樣潛藏下來，以至于在現在，“一刀切”價格政策的弊端表現非常明顯。
由于中國經濟發展不平衡，“農村市場”的概念并非鐵板一塊。
很簡單，經濟發達地區(比如長三角、珠三角)農村的經濟實力不一定弱于經濟欠發達地區(比如西南和西北)的中小城市，兩地農村消費者的購買力自然不可同日而語。
在廣州番禺周邊的農村地區，家電下鄉計劃基本不受青睞，那些出入有轎車、周末下館子、靠租樓租地富起來的“農民”，根本不把中低端的家電放在眼里。而在筆者的西
部老家，很多家庭仍不敢問津3、4千元的彩電和PC的最高限價。
對于最高限價政策，我們承認它的初衷非常好，但反過來，這也充分顯示，家電下鄉政策過分整齊劃一、呆板的價格指標限制，就像是一種美好卻又天真的空想，近乎以一種主觀的價格政策去填平不同層次間的購買力鴻溝，內需拉動效應自然大打折扣。
銷售政策范文4
一、 認證檢測企業銷售與收款內部控制現狀
目前,我國認證檢測企業銷售與收款內部控制現狀不容樂觀,對內部控制認識不到位、風險防范意識比較弱,合同糾紛時有發生、認證檢測報告差錯率較高,收入確認標準不規范,收入私存小金庫現象普遍,應收賬款壞賬風險較高等,綜合起來銷售與收款內部控制存在的問題主要表現在以下幾個方面:
1、控制環境不健全。企業管理層對銷售與收款內部控制認識不到位、意識不強;銷售與收款內部控制制度建設不健全,有的根本沒有制度;員工誠信度不高,工作崗位勝任能力欠缺等。
2、風險防范意識差,缺乏有效的風險管理機制。隨著社會經濟環境不斷變化,競爭不斷加劇,企業的經營風險也在不斷累積,然而大多數企業還沒有意識到這一點,對銷售與收款過程中容易產生風險的事項不能準確辨別,對風險重視不夠,缺乏有效的風險管理機制。
3、控制活動不到位,關鍵控制點控制不嚴。企業在實施控制活動中,相關的控制活動沒有實施到位,沒有準確找出銷售與收款環節的關鍵控制點進行重點控制,導致控制活動失效。
4、信息流通不暢,職責不清,責任不明。信息傳遞不連貫,信息被管理層所控制,員工對此一無所知,部門與部門的信息溝通缺失。銷售與收款內部控制相關崗位的職責和責任沒有提出明確具體的要求,職責不清晰,模糊兩可,出現問題互相推卸責任。
5、內部監督不被重視,監督流于形式。有的企業對銷售與收款內部控制活動缺乏有效的監督或者根本沒有監督,有些企業監督機制可能是好的,但由于沒有人去認真考核、檢查,只是搞形式、走過場,其執行效果達不到預期效果。
二、認證檢測企業銷售與收款控制風險“五要素”分析
1、內部環境
內部環境是企業實施內部控制的基礎,一般包括治理結構、機構設置及權責分配、內部審計、人力資源政策、企業文化等。它影響著銷售目標如何制定、銷售與收款活動如何組織以及如何識別、評估銷售與收款過程中的風險并采取行動。它還影響著控制活動、信息與溝通和內部監督措施的設計與運行。銷售與收款內部控制涉及的業務部門很多,包括市場開發、客戶信用管理、認證檢測技術服務、報告證書管理、財務、內部審計等許多部門,如果沒有一個健全的組織結構進行管理、協調、組織、監督,可能就無法保障銷售與收款內部控制的正常運行。企業內部控制是一個復雜的系統工程,保證這個系統的正常運行,合理授權是必然的。一方面,授權有“度”,可以保證其經營決策的獨立性和權威性,但可能會影響其經濟行為的效率性和靈活性。另一方面,授權無“度”,直接制約內控制度效能的發揮,容易產生風險。出現重大舞弊經濟案件的企業,很多都是授權不當引起的。
在銷售與收款內部控制管理過程中,對人員的素質要求也非常重視。每個人的知識和技能因人而異,企業管理當局在考慮特定崗位人員配備時,應當充分考慮什么人干什么工作,從而在具體崗位和所需能力水平之間作出權衡,使得執行企業銷售政策和程序的人員具有相應的勝任能力,這樣才能保證企業整個銷售與收款內部控制流程得以暢通運行,不會因為其中某個環節的堵塞或脫節而延誤了銷售目標實現的時間。同時,企業應當根據具體情況對辦理銷售業務的人員進行崗位輪換或者管區、管戶調整,防范銷售人員將企業客戶資源變為個人私屬資源從事舞弊活動,損害企業利益的風險。
2、風險評估
風險評估是企業及時識別、系統分析經營活動中與實現內部控制目標相關的風險,合理確定風險應對策略的過程。相對于銷售與收款控制活動來講,進行風險評估首先要確定銷售目標,然后針對各種影響銷售目標實現的事項進行分析,評估風險,考慮采取何種風險應對策略。銷售目標設定應符合企業的銷售戰略,目標過低可能打擊員工工作的積極性,導致資源浪費,目標過高可能增加員工工作壓力,出現錯誤的概率增加,反爾不利于銷售目標的實現。在銷售與收款內部控制過程中,影響銷售目標實現的事項很多,既有來自企業內部的包括組織結構、人員欺詐、內部政策修訂、流程修改、系統故障、安全事故等,也有來自企業外部的包括客戶信用、自然災害、政治因素、社會因素、價格變動、競爭加劇、技術更新等。這些事項都可能會帶來風險,比如合同糾紛、壞賬風險、人為舞弊風險、安全隱患等。如果對這些事項識別不清,可能就會出現錯誤的判斷,從而導致銷售目標無法實現。
3、控制活動
控制活動是企業根據風險評估結果,采用相應的控制措施,將風險控制在可承受度之內。控制活動貫穿于企業整個業務流程,遍及各個層次和各個職能機構。認證檢測企業銷售與收款整個流程大致上包括銷售目標制訂、合同簽訂審批、客戶信用審查、產品認證檢測、證書報告管理、收款等一系列活動,這一系列活動都可能存在潛在風險,比如合同審批不嚴容易產生合同糾紛,客戶信用審查不嚴容易產生壞賬,證書管理不善容易出現報告錯誤,收款不及時容易產生呆賬等。為了保證這些活動能正常運轉并防范風險,就需要對各項活動采取必要的控制措施。《基本規范》第4章第28條規定:控制措施一般包括:不相容職務分離控制、授權審批控制、會計系統控制、財產保護控制、預算控制、運營分析控制和績效考評控制等。不相容職務分離控制可以達到相互制約作用,減少發生錯誤與舞弊的概率從而降低風險。建立嚴格的授權審批機制,不僅有助于明確責任,而且可以避免越級審批和違規審批的情況發生,降低濫用權利的風險。加強會計系統控制,可以保證會計資料真實完整。在銷售與收款內部控制活動中,關于現金收付、銀行轉賬、收入確認、發票開具、往來款項清理等都需要符合相關制度的規定,否則可能出現舞弊、差錯。財產保護控制通過建立財產日常管理制度和定期清查制度,采取財產記錄、實物保管、定期盤點、賬實核對等措施,確保財產安全。在銷售與收款內部控制活動中,接收客戶產品樣品管理不善,可能導致損失,報廢,檢測設備維護不好,可能導致檢測工作無法正常運行。定期開展運營情況分析,對生產、購銷、投資、籌資、財務等發現存在的問題,可以及時查明原因并加以改進。建立績效考評,可以發揮市場人員的主動性,努力開拓市場。可以增強員工的工作責任感和工作熱情,認認真真工作,減少工作失誤。
4、信息與溝通
信息與溝通是企業及時、準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息。在銷售與收款內部控制活動中,從市場人員、檢測服務人員、財務人員、內部審計員、部門領導等各個層級都需要信息,以便識別、評估和應對風險,從而去經營主體和實現其銷售目標。要讓每位員工清楚地知道銷售與收款內部控制制度的有關方面,這些方面如何生效以及在控制制度中所扮演的角色、所擔負的責任、所擔負的活動怎樣與他人的工作發生關聯等。信息溝通不暢,可能導致銷售與收款環節出現差錯,比如實際檢測項目與客戶要求不一致,報告出具不符合客戶的要求,檢測參數不正確,檢測項目收款與合同不一致等。
5、內部監督
內部監督是企業對內部控制建立與實施情況進行監督檢查,評價內部控制的有效性,發現內部控制缺陷,應當及時加以改進。銷售與收款內部控制制度是否被切實地執行且執行的效果良好、內部控制是否能夠適應新情況等,這些都可以通過監督活動來發現。沒有內部監督,內部控制可能就流于形式,風險與日俱增。另外,內部監督要求賦予一定的獨立權限,以確保審計監督的獨立性、客觀性,否則內部監督結果可能存在弊端。
三、 完善認證檢測企業銷售與收款控制的措施
1、完善內部控制環境
控制環境是企業進行內部控制的基礎,建立一個良好的內部控制環境,對做好銷售與收款環節內部控制十分重要。首先,企業領導層應加強企業經營的參與意識,根據自身的經營規模、管理模式等來建立符合自己企業的組織結構,建立銷售與收款業務的崗位責任制,明確相關部門和崗位的職責權限,建立銷售與收款業務授權制度和審核批準制度,并按照規定的權限和程序辦理銷售與收款業務。在權利和職責分配上,加強財務部門對各業務中心在銷售與收款環節的監控,比如規定財務部門可以不定期到各業務中心去檢查業務訂單的金額,報告的發放情況、與報告相對應的收入是否全部入帳等情況。對領導、員工的培訓不能僅限在經營業務上,應該更多地關注誠信和職業道德價值觀的培養,“人”的正直、誠信和職業道德價值觀出現問題,再好的內部控制也會失效,這是內部控制的固有局限。企業還應當建立與銷售激勵機制相關的人力資源政策,對銷售業績好,工作業績突出的人員,在薪酬和職位晉升等方面應給予適當的獎勵,對弄虛作假、工作業績差的給予適當的懲戒,在內部形成一種積極進取,勇于開拓的工作作風,從而提高企業銷售管理水平和市場競爭力。
2、建立客戶信用管理和評估系統
銷售業務人員在開拓市場時遇到的客戶千差萬別,在簽訂合同和發放報告時特別要注意風險防范。業務部門應該設立專門機構或專門人員進行客戶資信管理,制定客戶信用等級評分標準、根據信用等級評分標準確定賒銷額度。業務部門應該根據銷售及資金回籠情況對客戶的資信程度進行動態管理,對客戶的信用等級進行分析、評定,調整客戶的授信額度。比如對資信好、老客戶、重點客戶,可以采用增大賒銷額度的方式,對資信差、新客戶、一般客戶,采用降低賒銷額度或不允許賒銷等方式。
3、正確區分關鍵控制點并實施控制
認證檢測業務銷售與收款環節主要包括四個方面的內容:簽訂技術合同;檢測、分析、試驗;報告出具、校準、發放;收款;
第一、簽訂技術合同:業務部門在簽訂合同時,關鍵控制點主要包括三個:
(1)簽訂合同的客戶是否符合本部門的信用條件;
(2)合同評審是否通過并能順利完成合同規定的要求;
(3)合同的簽訂是否在規定的合同簽訂審批權限內。
第二、檢測、分析、試驗:關鍵控制點主要包括五個:
(1)樣品管理:樣品驗收時要查驗樣品是否存在質量問題,如果有應及時通知客戶更換樣品。樣品的出、入庫是否有完整的記錄,樣品標識是否清晰容易辨別;待檢與已檢樣品是否分別管理;樣品的保管是否安全等。
(2)檢測、分析、試驗方法是否符合標準:數據處理方法、處理程序是否按照標準作業書進行操作;對非標準方法是否進行確認審核。
(3)儀器設備是否合格和正常工作:儀器設備準確度是否滿足試驗的要求;投入使用前是否經過計量檢測;儀器設備的日常工作檢查、維護和保養是否到位。
(4)檢測場所是否安全:檢查場所的安全設施是否有保障;有毒、有害、有放射性的物品是否妥善保管;進入實驗室是否受控;檢查場所是否存在消防隱患。
(5)人員資質:執行檢測、分析、試驗的業務人員是否具備相關技術水平并持證上崗;業務人員定期培訓計劃是否落實并執行。
第三、報告出具、校準、發放:關鍵控制點主要包括三個方面:
(1)報告的記錄校準:報告的信息、格式和內容是否符合訂單要求;唯一性標識是否具備;報告的相關數據、數字是否準確;報告文字是否有錯字或筆誤。
(2)報告的審查、審批:報告的審查、審批是否有相關責任人簽字。
(3)報告的發放:與報告相關的收入是否已經到賬;報告正本是否及時、快捷地傳遞到客戶手中;報告副本是否存檔、安全存放及保密;與報告相關的業務訂單、實驗方案、流程卡、檢查記錄等附加資料是否一起與報告存檔。
第四、收款: 關鍵控制點主要包括三個方面:
(1)發票開具:發票開具是否對業務訂單、報告發放記錄、收費通知單、貨幣資金四者進行相互核對無誤后開具;預先開具發票是否對業務訂單、報告發放記錄、收費通知單三者核對一致無誤后開具;發票開具是否符合相關發票管理制度,各聯次是否一次性復寫。
(2)貨幣資金控制;銷售人員應當避免接觸銷售現款;出納不得兼任稽核、會計檔案保管和收入的登記工作;單位不得由一人辦理貨幣資金的全過程。
(3)應收賬款控制:建立應收賬款帳齡分析制度和逾期應收賬款催收制度;建立完善的客戶資料;按客戶設置應收賬款臺賬。
4、建立信息化系統和共享平臺,加強信息與溝通
信息化系統能準確、全面、及時將大量數據進行收集,分類、整理,簡化業務流程,改變人工處理數據的效率慢、精準度低、容易出現差錯等缺陷。建立信息化系統和共享平臺,各業務中心管理者可以通過信息系統迅速掌握銷售與收款各個環節的執行情況,減少了委托單、流程卡、記錄等資料和文件傳遞等中間環節,從而提高工作效率。還可以搜集和處理大量涉及風險方面的有關數據、信息(比如客戶信用記錄、應收賬款帳齡、客戶投訴記錄、樣品的安全與保密等),為風險評估提供基礎。另外,還應注意加強對信息化系統的開發與維護、訪問與變更、數據輸入與輸出、文件儲存與保管、網絡安全等方面的控制,防范信息化帶來的風險,保證信息系統安全穩定運行。
5、規范應收賬款的日常管理
應收賬款的日常管理和監督工作需要財務部門和業務部門分工協作完成。對于已發生的應收賬款,設定信用期限,一般信用期為30天,最長不超過90天。財務部門應定期分析應收賬款賬齡,檢查是否有逾期的應收賬款,一般來講,逾期時間越長,越容易形成壞賬。對超過信用期的應收賬款,財務部門應及時向業務部門提供應收賬款客戶名稱、賬齡時間、金額等數據,督促業務部門收回逾期的賬款。業務部門收到財務部門的應收賬款催款通知后,應積極配合,查找原因,屬于賬務處理有誤,例如款項已到,財務沒有核銷應收賬款的,及時與財務部門溝通,做調帳處理。屬于客戶確實沒有支付賬款的,應及時通知客戶,加大催收力度,保證賬款收回。對于資產負債表日仍然存在的逾期應收賬款,財務部門應當采用函證的方式向客戶發出函證,確認應收賬款的真實性及存在問題,以便于采取措施。
6、加強內部監督和考評機制
建立和完善內部監督和考評機制,強調財務部門和審計部門對業務部門日常銷售業務的監督檢查和事后考評。重點監督銷售與收款內部控制制度是否被切實有效地執行,對銷售與收款實施過程進行考評打分,分析、評價執行效果,明確相關責任,對不合理的地方提出改進措施。為確保內部審計監督作用的發揮,促進內部控制的嚴格執行,還必須加強對內部審計機構和人員的管理,提高審計人員的素質,并賦予他們一定的獨立權限,以確保審計的獨立性、客觀性。
參考文獻:
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銷售政策范文5
【關鍵詞】稅收政策；調整；功效目標
一、經濟倫理目標
（一）促進公平
經濟領域內的公平，主要指國民收入在各經濟主體間實現合理分配。稅收公平，就是要根據納稅人的能力分配負擔，能力相同者，稅負相同；能力強者，多擔稅負；能力弱者，少擔稅負。近些年在政策舉措方面，主要體現在所得稅和財產稅上，如統一內外資企業稅率、調高個人所得稅和個體工商戶營業稅起征點、采取超率或超額累進制稅率、開征個人住房房產稅等。
（二）提高效率
（1）節約生產要素。產出既定情況下，使得耗費的各類資源最小化，避免浪費，政策選擇如提高資源稅額、增加應稅項目等。（2）提高產出效果。資源既定情況下，使得產出最大化，資源獲得充分利用，政策選擇如對節能減排給予稅收優惠以及開征環境保護稅等。（3）降低交易成本。通過合理減稅，節省流通成本和費用，避免稅收轉嫁，使得消費者單位貨幣效用最大化，政策選擇如對流通企業實行“營改增”、降低流轉稅率等。
二、宏觀經濟目標
（一）實現高質量經濟增長。稅政調整，可使經濟增長具有以下特征：（1）包容性。包容性增長更注重人文關懷，倡導機會平等，注重縮小貧富差距，照顧弱勢群體共享增長成果。針對個人和中小企業的稅收減免政策，充分體現包容性特點。（2）內生性。經濟增長的內涵不僅是總量和人均量的增長，而且是可持續的增長。2008年金融危機后，利用稅收優惠政策，支持“十大”產業振興，拉動內需，就是著眼于內生性增長。（3）科學性。首先，方式正確。注重環保，創造綠色GDP，依托科技進步、勞動者素質和生產率提高發展經濟；在政策上，如對節能減排達標企業、戰略性新興產業給予稅收減免，允許技改購置的固定資產增值稅予以抵扣等。其次，結構合理。內外需和生產，投資、消費、出口以及三次產業布局之間比例協調。在政策上，如為拉動內需，降低部分產品消費稅率、車輛購置稅、個人首次購買普通住房的稅收減免等；再如為穩定外貿需求，提高出口退稅率等。
（二）應對通貨膨脹
有學者認為，在抑制通脹上，我國現行體制決定稅收政策優于貨幣政策。①稅收政策可如下相機決策：（1）如果通貨膨脹是需求拉動型，在所得稅方面可以增稅，可有效降低社會總需求；在流轉稅方面，流通環節要增稅，增加最終消費品價格，抑制居民總需求，在生產和原材料采購環節，要實施稅收減免，避免上游抬高價格。（2）如果是成本推動型通貨膨脹，在所得稅和流轉稅方面，都應該進行減稅。
（三）促進就業
（1）創造更多就業崗位。通過扶持實體經濟發展，如對微小企業、勞動密集型第三產業、安置國企改制分離人員的經濟實體、新設的安置、軍屬的企業等，采取低所得稅稅率、設立稅收減免期等，激勵其吸納勞動就業人員。（2）鼓勵自主創業。免征高校畢業生、下崗失業人員、回鄉農民工以及軍隊轉業干部、城鎮退役士兵等自主創業群體一定時期內的個人所得稅、營業稅等，促進個體經濟發展。（3）幫扶弱勢群體就業。如直接對殘疾從業人員和安置殘疾人的福利企業給予稅收優惠，有效解決弱勢群體就業。
（四）營造公平社會環境
（1）權責相當。統一內外資企業稅負后，各類企業享受同一國民待遇條件，所有主體不因身份差別，承擔不同稅收義務。（2）機會均等。一些稅收扶持政策試點成功后，迅速推向全國，讓符合條件的所有企業，盡快享受政策好處。（3）收益共享。對收益率過高的暴利或壟斷行業提高預征比率、從嚴征稅、及時清繳，對經濟發達地區少予、對欠發達地區多給，對高中低收入階層適用新的累進個稅稅率，充分發揮稅收強制分配功能，為轉移支付提供財力。
（五）緩解收入分配矛盾
通過減稅和增稅兩個手段，調整社會領域收入分配差距。（1）讓惠于民，增加居民可支配收入。據新華網，2011年新個稅法實施當年，共計減稅550億元。通過稅收調節，一定程度縮小了居民收入差距。（2）放緩稅收收入增速。一直以來，社會普遍認為，政府參與國民經濟分配的比重太高，經過近兩年結構性減稅，稅收高速增長的勢頭得到控制，特別是2011年下半年增速明顯回落。（3）讓利于微觀經營主體。2011年結構性減稅政策，政府向經營主體讓利力度很大，區域數據顯示，四川稅務系統減400億元、無錫國稅減300億元、湖北國稅減140億元。
三、中微觀經濟目標
（一）中觀層面
1、促進產業結構優化升級。稅收作為重要配套政策，對產業發展和結構調整具有調控作用。（1）穩固農業基礎地位。因我國已免除農業稅（煙葉稅除外），在政策上對涉農行業、企業要多給少取；依據經濟發展狀況，不斷調高耕地占用成本，扼守耕地紅線，抑制侵蝕農業根基的商業沖動。（2）提升制造業整體水平。政策扶持重點放在高端裝備制造、海洋、高新技術、生物工程等前景好、附加值高的第二產業，立足長遠，發揮乘數效應，培養稅基和稅源。（3）繁榮第三產業業態。如軟件、旅游、文化、電子商務、金融等現代第三產業業態，有別于房地產業等傳統業態，專門出臺稅收政策扶持后，未來會產生很好的經濟和社會效益。
2、促進區域經濟協調發展。當前，經過“十一五”區域規劃和戰略調整，我國沿海和內地、東中西部之間發展差距擴大的趨勢有所逆轉，其中，稅收發揮了不小作用。（1）落后地區稅負下降明顯。西部大開發十年減免稅收1892億元，東北和老工業基地因增值稅轉型試點，抵減和退稅達到186億元。②（2）稅收優惠政策推動招商引資。2000-2010年，中部地區外商投資年均增長25.6%、西部地區年均增長27.9%，均高于東部地區的22.6%，中西部地區呈現出梯度發展態勢。（3）中西部地區自我發展能力得到提升。稅收減免激發中西部、東北地區企業發展活力；資源稅改革，增強西部地區地方財力，為實施財政政策調控提供物質基礎。
（二）微觀層面
1、引導和規范企業生產經營。（1）鼓勵自主創新。企業前期研發費用，通過提高稅前扣除比率或縮減遞延時間，縮小當期所得稅應稅稅基以實現減免，鼓勵企業加大投入比例，打造自主知識產權。（2）支持技術改造和設備更新。采取調低重大設備進口稅稅率政策、對技術轉讓減免流轉稅、全額抵扣固定資產購置增值稅等有效措施，刺激企業技改和設備更新。（3）引導節能減排。采取差別化資源稅、針對節能減排達標和新能源企業進行所得稅率減免或退稅，提高企業環保積極性。（4）資金投向切合國家產業政策。凡屬于國家扶持產業，對流轉稅和所得稅政策調整后，設立低征收率、延長減免期、增大減免退稅比率等優惠條件，使得社會資本迅速聚集于國家扶持產業。（5）忠實履行社會責任。對創造就業崗位、吸納弱勢群體就業的企業，從中央和地方兩級給予稅收扶持，保證對其全額補償。
2、促進和引導居民消費。通過稅收改變消費品售價構成，最后影響消費者選擇。（1）鼓勵正常消費。針對小排量汽車和個人首次購買普通住房稅收減免政策，降低了居民消費成本。2009年，政策實施后，我國家用小汽車當年銷量同比增長48.3%，商品住房銷售面積同比增長43.9%，拉動經濟迅速走出金融危機。（2）抑制奢侈品消費。近幾年，我國迅速成為奢侈品消費大國。一些炫耀性、盲目性消費，造成階層分化，加深社會矛盾。因此，通過對一些奢侈品開征消費稅，促進理性消費，緩解社會對立情緒。（3）限制不合理消費。針對不科學、不環保的消費方式和浪費行為，進行征稅補償，如通過加大大排量和高能耗車輛消費稅負、對不可再生性資源制品增設消費稅稅目等舉措，限制不當消費行為。
注釋：
①張曉紅.反通貨膨脹與稅收政策權衡[J].經濟研究導刊，2012（3）.
銷售政策范文6
關鍵詞:稅收政策;稅收優惠政策;稅收負擔;納稅服務
在國民經濟發展中,中小企業往往起著非常重要的作用。國家經濟實力的壯大,勞動力的充分就業,以及社會的穩定,主要是由從事第二、第三產業的中小企業來承擔。可以說,沒有中小企業的持續快速發展,就沒有國民經濟的持續快速協調發展。改革開放以來,我國經濟在整體上能夠實現和保持持續快速發展,中小企業所發揮的巨大作用是不可估量的。但由于我國經濟社會發展不平衡,目前全國仍有相當部分地區的中小企業沒有很好地發展起來。究其原因,主要是國家和地方政府的扶持力度不夠,尤其是稅收政策沒有能真正起到支持中小企業發展的作用。國外經驗表明,稅收是市場經濟條件下扶持中小企業發展的最有效手段,因此,我國必須改革和完善現行的稅收政策,促進中小企業的快速發展。
一、現行稅收政策不利于中小企業發展
我國現行的稅收政策對中小企業的傾斜不夠,不但如此,對中小企業還存在歧視政策,給中小企業的發展帶來一定的阻力。主要表現在:
(一)現行稅收優惠政策不利于中小企業的發展
我國現行的稅收優惠政策專門針對中小企業的太少,而且大多散見于其他稅收優惠政策之中。具體有:在增值稅方面,對年應稅銷售額在180萬元以下的小規模商業企業,其增值稅征收率由6%調減為4%;2003年和2004年兩次提高增值稅起征點,目前最高起征點為銷售貨物的月銷售額5000元,銷售應稅勞務的月銷售額3000元,按次納稅的每次(日)銷售額為200元。在營業稅方面,對納入全國試點范圍的非營利性中小企業信用擔保、再擔保機構,可由其從事擔保業務收入給予享受3年內免征營業稅的優惠政策。在企業所得稅方面,對年應納稅所得額在3萬元以下(含3萬元)的企業,按18%的稅率征收所得稅;年應納稅所得額在10萬元以下(含10萬元)至3萬元的企業,按27%的稅率征收所得稅;對于中小型鄉鎮企業,還可在應繳稅款的基礎上再減征10%,用于補助其社會性開支費用。除此之外,中小企業還可以“搭便車”的形式享受一些稅收優惠政策,如增加就業的稅收優惠政策、新辦企業的稅收優惠政策、國家級高新技術開發區內的高新技術企業稅收優惠政策等等。這些稅收優惠政策基本上適應了轉軌時期中小企業的發展需要,對促進中小企業改革發展起到了積極作用,但也存在明顯的不足。首先,稅收優惠的目標不明確、針對性不強。現行稅收優惠政策有按所有制性質和經濟性質制定的,也有按地區制定的,還有按產業導向制定的,但沒有從中小企業本身的特殊性考慮,對中小企業在經濟發展和社會穩定中的地位缺乏應有的重視。其次,稅收優惠政策的法律層次不高,穩定性差且內容零散。再次,稅收優惠形式單一,支持力度不夠。我國稅收優惠的主要形式是減免稅和優惠稅率,其他形式較少。實行的基本上是直接優惠,間接優惠較少。同時,我國中小企業稅收優惠的力度也有限。
(二)中小企業的負擔偏重
一是增值稅的稅負偏重。中小企業大都被劃為小規模納稅人,盡管從1998年7月1日起,從事商業的小規模納稅人征收率由6%調為4%,但相對于增值稅的平均稅負3.05%來說,其稅負仍大大高于一般納稅人。二是企業所得稅的稅率也偏高。目前,盡管稅法規定年應納稅所得額在10萬元以下至3萬元和3萬元以下的企業納稅人,分別按27%和18%的優惠稅率征收,但這一優惠稅率仍然過高。因為:第一,外資企業和國內大型企業優惠待遇多,而中小企業優惠少,導致中小企業的實際稅負偏高。第二,由于中小企業稅前扣除項目少和經濟效益低,根據量能負擔的原則,更顯得中小企業稅收負擔重。三是社會負擔重。中小企業基本上歸口于縣、鄉兩級政府和城鎮的街道辦事處管轄,而我國目前縣、鄉兩級財政又相對困難,因此,一些基層部門往往把中小企業視為收費、攤派、集資的重點對象,使中小企業不堪重負。
(三)現行稅制中有對中小企業歧視性的規定
在增值稅方面,現行稅法規定:凡納稅人的年銷售額達不到規定標準的,不管其會計核算是否健全,一律不得認定為一般納稅人。根據這一政策,小型企業基本上被劃為小規模納稅人。而小規模納稅人既不允許抵扣進項稅額,也不得使用增值稅專用發票,這不但加重了小規模納稅人的稅收負擔,也嚴重影響了中小企業的正常經營。在企業所得稅方面,同外資企業和內資大型企業相比,中小型企業明顯存在稅收優惠政策過少,費用列支標準過嚴,折舊方法和折舊年限規定過死等問題。在稅收征管方面,有些基層稅務部門往往對中小企業不管是否設置賬簿,不管其財務會計核算是否健全,都采用“核定征收”,人為擴大“核定征收”的范圍。
二、促進中小企業發展的稅收政策建議
(一)建立和規范中小企業的稅收優惠政策
對中小企業在稅收上給予一定的優惠,是各國政府支持和保護中小企業發展的通行做法。我國目前雖然有一些以中小企業作為主要受惠對象的稅收優惠政策,但還不夠規范化、系統化。因此,應對現有的優惠政策進行清理、規范和完善,并逐步建立起統一明確的、適用于不同地區的中小企業稅收優惠政策。第一,要健全稅收法律法規,提高稅收優惠政策的法律層次。第二,稅收優惠政策的制定應以產業政策為導向,引導中小企業調整和優化產品結構,增強其市場競爭力。第三,擴大中小企業稅收優惠范圍,減輕其稅收負擔。稅收優惠應改變現行單一的直接減免稅為直接減免、降低稅率、加速折舊、放寬費用列支標準、設備投資抵免、再投資退稅等多種稅收優惠形式,并進一步擴大對中小企業的優惠范圍。重點要采取以下稅收優惠政策:(1)將農村剩余勞動力與城鎮下崗職工、城鎮待業人員同等對待,對安置城鎮待業人員、下崗職工、農村剩余勞動力、“四殘”人員的稅收優惠政策要繼續保留。(2)適當擴大新辦企業定期減免稅的適用范圍,不要僅限于部分第三產業,對生產領域、流通領域的新辦企業也可給予定期減免稅優惠,尤其要對以農產品為主要原料的新辦加工型企業和以農產品販銷為主的新辦商業企業延長減免期。(3)允許中小企業實行加速折舊,并在所得稅前扣除,對中小企業用稅后利潤進行再投資的,給予一定比例的退稅支持,且對其投資凈損失可從應納所得稅額中扣除。(4)中小企業用于技術研究和開發的投入,允許按實際支出在繳納企業所得稅前列支,對當年研究與開發費用支出超過上年實際支出的部分,給予其投資額20%的企業所得稅抵免;對轉讓先進技術所支付的特許權使用費、技術援助費、研究開發費,對投資者提供技術的收入可減征或免征所得稅。(5)允許個人獨資和合伙中小企業在企業所得稅和個人所得稅之間進行選擇,選擇前者的企業應稅所得,只納企業所得稅,不納個人所得稅;選擇后者的企業不納企業所得稅,而股東應得份額并入股東個人所得中,繳納個人所得稅,避免重復課稅。
(二)調整和完善增值稅,消除稅收的歧視行為
首先,要盡快總結試點地區的經驗,逐步推進增值稅轉型。這對消除重復征稅,促進資本有機構成的提高和高新技術產業的發展都極為有利。其次,取消增值稅一般納稅人認定的應稅銷售額標準。企業不分大小,只要有固定的經營場所、財務制度健全、能夠提供準確的會計核算資料,遵守增值稅專用發票管理制度,沒有偷稅行為,都可按一般納稅人對待。再次,進一步調低小規模納稅人的征收率。最后,全面提高小規模納稅人的起征點。
(三)改革所得稅政策,減輕中小企業的稅收負擔
首先,盡快合并現行內資、外資兩套企業所得稅制,統一稅法,降低稅率,特別是要降低中小企業的稅率。對中小企業應繼續實行優惠稅率,并提高適用優惠稅率的所得額限額標準,以擴大優惠面。具體設想是:年應納稅所得額在50萬元(含50萬元)以下至10萬元的中小企業,適用18%的優惠稅率;年應稅所得額在10萬元(含10萬元)以下的中小企業,適用10%的優惠稅率。其次,放寬并規范稅前費用列支標準。改革的重點是:取消“計稅工資”規定,改按企業實際支付的工資金額稅前列支;取消對公益性、救濟性捐贈的限額,準予稅前列支;取消只準按國家銀行貸款利率標準列支利息的限制,對不違反現行法規的融資利息支出,都應準予按實稅前列支;取消技術開發費稅前列支只限于國有、集體企業的限制,其他形式的中小企業也應享受同等待遇;縮短固定資產折舊年限,提高折舊率,以加快中小企業的設備更新和技術改造。
