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空調(diào)促銷范文1

一、在思維空白處適當依托，點石成金

小學(xué)生的思維發(fā)展以形象思維為主，知識儲備有限，缺乏生活經(jīng)驗，所以在進行新知教學(xué)時，很多學(xué)生腦子里一片空白，尤其是在教學(xué)“幾何與圖形”“式與方程”等知識時，學(xué)生的思維沒有著力點，很茫然。運用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)，可以營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。現(xiàn)代教育技術(shù)創(chuàng)造的美妙的教學(xué)情境，為學(xué)生提供了直觀刺激，變抽象為具體，這種情境能把學(xué)習(xí)的內(nèi)容在大和小、動和靜、遠和近、快和慢、局部和整體之間相互轉(zhuǎn)化，打破了時間、空間、宏觀、微觀給學(xué)生在視、聽、思等方面帶來的局限。學(xué)生的視野可在瞬間完成時空的大跳躍，這就加大了教學(xué)密度，極大地節(jié)省了教學(xué)時間，尤其是教學(xué)信息傳遞的增值率擴大。多次反復(fù)重現(xiàn)和化抽象為具體的特點，為學(xué)生的學(xué)習(xí)搭建好腳手架，學(xué)生從原來的被動接受、無意義接受的學(xué)習(xí)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴白灾魈剿鳌邮謱嵺`、合作交流”為特征的主動建構(gòu)學(xué)習(xí)，學(xué)生從原先對問題情景解讀的漫無邊際逐步轉(zhuǎn)向有目的、有針對性的轉(zhuǎn)變，學(xué)生能在教師的引領(lǐng)下將從情景中解讀出來的零散的、無序的信息進行有機整合，構(gòu)建成數(shù)學(xué)模型，初步實現(xiàn)了從生活情景向數(shù)學(xué)問題過渡，從生活語言向數(shù)學(xué)語言過渡。學(xué)生的思維有了依托，能初步用數(shù)學(xué)的眼光觀察生活、分析生活，能初步將一些生活現(xiàn)象和數(shù)學(xué)聯(lián)系起來，有些并能提升、抽象到數(shù)學(xué)的高度，從而建立概念，培養(yǎng)能力，這樣促進學(xué)生從感性到理性的飛躍，由形象思維到抽象思維的轉(zhuǎn)化。

二、在思維斷層中適時串聯(lián)，撥云見日

數(shù)學(xué)知識的脈絡(luò)是前后銜接、環(huán)環(huán)相扣的，并總是按照“發(fā)生―發(fā)展―延伸”的自然規(guī)律構(gòu)成每個單元的知識體系。學(xué)生獲得知識的思維過程也是如此，或從已有的經(jīng)驗開始，或從舊知識引入，這就是思維的開端。學(xué)生的思維有時會出現(xiàn)卡殼現(xiàn)象，這就是思維的障礙點。認知心理學(xué)認為：“學(xué)生思維能力的發(fā)展是寓于知識發(fā)展之中的。”此時教學(xué)應(yīng)適時加以疏導(dǎo)、點撥，促進學(xué)生思維發(fā)展。引導(dǎo)他們經(jīng)歷觀察、猜想、驗證、建模、應(yīng)用等數(shù)學(xué)活動，從學(xué)生思維的起點入手，把握住思維發(fā)展的各個層次，逐步深入直至終點。如果這個開端不符合學(xué)生的知識水平或思維特點，學(xué)生就會感到無從下手，其思維就不會在有序的軌道上發(fā)展。這就是我們備課前的重要環(huán)節(jié)：找準知識的“生發(fā)點”，了解學(xué)生的“最近發(fā)展區(qū)”，有的放矢，學(xué)生的后續(xù)學(xué)習(xí)會變得目標明確而饒有興趣。在教學(xué)中，對于每一個問題，既要考慮它原有的知識基礎(chǔ)，又要考慮它下聯(lián)的知識內(nèi)容。如教學(xué)“圖形面積的計算”時，我們一般都是先學(xué)會面積單位，了解面積的概念，然后學(xué)習(xí)求長方形的面積，為接下來的三角形、平行四邊形、梯形，以及多邊形的面積計算提供支撐。在教學(xué)中，教師要將學(xué)生置身于規(guī)則發(fā)生、發(fā)展、形成的生動過程，只有這樣，才能更好地激發(fā)學(xué)生思維，并逐步形成有序的知識結(jié)構(gòu)。所以，教學(xué)的關(guān)鍵在于使學(xué)生的這種思維順序清晰化、層次化。

三、在思維轉(zhuǎn)折處適度融通，柳暗花明

心理學(xué)家維果茨基認為，教學(xué)必須走在學(xué)生發(fā)展的前面，要把學(xué)生“處于最近發(fā)展區(qū)的正在成熟階段的一系列機能激發(fā)和調(diào)動起來”。學(xué)生在認知活動中，出現(xiàn)思維障礙而無法排除時，教師要適時介入，如充分運用現(xiàn)代教育技術(shù)這一教學(xué)手段來激活學(xué)生的思維，使之達到自主參與、自覺發(fā)現(xiàn)、自我完善、自行掌握知識的目的。如在教學(xué)一些有關(guān)轉(zhuǎn)化策略的問題時就可充分發(fā)揮現(xiàn)代教育技術(shù)的優(yōu)勢，對出示的信息進行優(yōu)化處理，利用文字的閃現(xiàn)、圖形的縮放與移動、顏色的變換等手段來進行點撥，使學(xué)生的思維有豁然開朗、柳暗花明之感。當然，教學(xué)中點撥一是要“準”，要在學(xué)生思維的堵塞處、拐彎處予以指導(dǎo)和梳理；二是要“巧”，在學(xué)有困難的學(xué)生茫然不知所措時，在中等生“跳起來摘果子”力度不夠時，在優(yōu)等生渴求能創(chuàng)造性地發(fā)揮其聰明才智時予以點撥。我在教學(xué)別注重充分發(fā)揮已有知識的例子作用，引導(dǎo)學(xué)生對學(xué)習(xí)內(nèi)容類似、學(xué)習(xí)方法類似、解題技能類似的知識進行對照，憑借知識方法的共同點，誘導(dǎo)學(xué)生舉一反三地進行遷移，同中求異求新，從而促進學(xué)生已有知識的正遷移。

四、在思維混沌中適宜漫溯，去蕪存菁

用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)，有利于隱退認知過程中對象的非本質(zhì)屬性，凸顯對象的本質(zhì)屬性，從而促進學(xué)生把對事物的感性認識上升到理性認識，同時提高他們的思維能力。例如，在教學(xué)“分數(shù)的意義“時，先出現(xiàn)實物，再借助現(xiàn)代教育技術(shù)隱去實物的其他屬性，引導(dǎo)學(xué)生把表示分數(shù)意義的簡便圖形抽取出來，然后出現(xiàn)分數(shù)，再出現(xiàn)一個實物、一個計量單位，到一個整體，也體現(xiàn)了研究對象的逐步抽象。在上述基礎(chǔ)上，把這些抽象的過程和結(jié)果聯(lián)結(jié)概括起來，得出分數(shù)的意義，促進學(xué)生把對分數(shù)的認識由感性認識上升為理性認識，他們的思維也隨之得到發(fā)展。

五、在思維定勢中適時求異，舉一反三

空調(diào)促銷范文2

1.1技術(shù)更新速度跟不上市場腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過大，消費者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過不斷的技術(shù)改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當大的概率，因此成為阻礙消費者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領(lǐng)域，由于模塊機增長率基本保持不變，多聯(lián)機和水地源熱泵機增長率穩(wěn)步提升，離心機和螺桿機增長率小幅下降，單元機增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產(chǎn)品類型與技術(shù)方面做出靈活的調(diào)整，仍然強調(diào)個性化設(shè)計。在現(xiàn)實的市場中，真正懂得空調(diào)技術(shù)的消費者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。

1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，不走價格戰(zhàn)的路線，雖然維護了海爾的品牌形象，但是市場份額實實在在的降低了。究其主要原因就是在消費水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費者注意力的辦法。對于商用空調(diào)，海爾公司現(xiàn)在采用項目報價制度，根據(jù)項目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發(fā)市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。

1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當于總商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設(shè)初期耗費大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負擔。另外，技術(shù)進步帶來的不確定性導(dǎo)致這種渠道模式風險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

1.4采用價值促銷令消費者感覺優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準備更加充分，而且海爾空調(diào)的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標的營銷活動，這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中，廣大消費者對促銷活動等同于價格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點尚未改變之際，海爾空調(diào)的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費者的需求。

2改進建議

2.1加大科研投入、加快技術(shù)革新的速度。在家用空調(diào)市場中，海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術(shù)研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應(yīng)該加強現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產(chǎn)品方面，應(yīng)該增加與消費者之間的互動，征求消費者對于定制產(chǎn)品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調(diào)領(lǐng)域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機生產(chǎn)線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機組方面，建議海爾公司引進1500冷噸離心機，加大對磁懸浮離心機的推廣。對于其他產(chǎn)品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個產(chǎn)品線的規(guī)格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營銷策略方面，可以憑借其強大的技術(shù)創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術(shù)或者技術(shù)概念，通過自己的概念營銷實現(xiàn)產(chǎn)品擴張的能力。事實上，海爾公司通過光催化技術(shù)、星級無塵服務(wù)到氧吧空調(diào)，在產(chǎn)品營銷領(lǐng)域成為業(yè)界典范。

2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調(diào)一直堅持高附加值的產(chǎn)品定價策略，在空調(diào)行業(yè)利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調(diào)的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應(yīng)該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調(diào)降價之際，海爾也要靈活應(yīng)對。比如商用空調(diào)領(lǐng)域，用戶買到的設(shè)備必須經(jīng)過有機電設(shè)備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應(yīng)該分為工程公司價格、經(jīng)銷商價格、客戶價格這三個部分。經(jīng)銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質(zhì)，針對它們的價格應(yīng)該是3個價格體系中最低的。

2.3加強對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經(jīng)銷商，海爾又怕空調(diào)陷入價格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實，導(dǎo)致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠發(fā)展來看，海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線，在這樣的背景下，在短期內(nèi)應(yīng)該逐漸加強對各大賣場和經(jīng)銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權(quán)。與此同時，積極開拓電子商務(wù)模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務(wù)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代要求。

空調(diào)促銷范文3

蔡昌先生是國內(nèi)著名的財稅專家、會計學(xué)博士、資深財稅管理顧問，價值管理（卓越理財模式）的倡導(dǎo)者，被業(yè)界譽為“用第三種眼光看稅收籌劃”的專家。任中國稅網(wǎng)、中華財稅信息網(wǎng)、中國陽光財稅網(wǎng)、，中財稅通稅收籌劃研究所、中經(jīng)陽光稅收籌劃事務(wù)所、鼎利稅務(wù)師事務(wù)所等稅務(wù)顧問。曾主持全國性財稅專題講座百余場，主持研究課題及企業(yè)咨詢項目10余項，曾多次接受國內(nèi)權(quán)威媒體專訪，擔任數(shù)十家企業(yè)的財務(wù)顧問。主要研究領(lǐng)域為財務(wù)會計、稅收籌劃、價值管理、企業(yè)激勵與評價等，曾先后在《新進財》、《中國稅務(wù)報》、《財務(wù)與會計》、《經(jīng)濟論壇》、《中國稅務(wù)》等全國財經(jīng)類刊物發(fā)表經(jīng)濟管理論文150余篇，研究成果被廣泛轉(zhuǎn)載并多次獲獎。代表著作有《稅收籌劃方法與案例》《稅收籌劃――策略、技巧與運作》《資本運營》《盈余管理》《價值管理――增進現(xiàn)金流與提升企業(yè)價值》《解析會計難題》等20余部。

《稅收籌劃規(guī)律》一書是蔡昌教授多年從事稅收籌劃研究和實踐操作的結(jié)晶，該書總結(jié)了有關(guān)稅收籌劃實務(wù)運作的規(guī)律、技術(shù)與技巧。書中對企業(yè)如何開展稅收籌劃進行了規(guī)律性的探索，把歸納演繹的研究范式引入稅收籌劃的研究和實踐操作，極大地豐富了稅收籌劃的理論架構(gòu)，總結(jié)了稅收籌劃在微觀層面的實務(wù)操作技術(shù),能夠有效地指導(dǎo)企業(yè)的財稅管理活動。是國內(nèi)第一本總結(jié)稅收籌劃運作規(guī)律的務(wù)實性書籍,可以幫助讀者快速掌握稅收籌劃規(guī)律、28種操作技術(shù)，達到移植智慧思維，創(chuàng)造非凡成功的效果。

作為稅收籌劃領(lǐng)域的后起之秀，蔡昌教授對稅收籌劃有獨特的見解。《中國稅務(wù)報》稱其為“用第三種眼光看稅收籌劃”：“稅收籌劃是企業(yè)管理的當然構(gòu)成內(nèi)容，不能離開企業(yè)的整體戰(zhàn)略來談籌劃，籌劃應(yīng)服從企業(yè)的整體戰(zhàn)略。成功的籌劃離不開理論的指導(dǎo)，理論必須與企業(yè)的實際問題結(jié)合，在共性中尋求每個企業(yè)的個性方案，我們把這種認識稱為用第三種眼光看籌劃。”

蔡昌教授認為：“稅收籌劃是致用之學(xué)，其實踐性很強，歸納和研究稅收籌劃規(guī)律是一種捷徑，可以起到舉一反三的作用。隨著經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化和日趨復(fù)雜，稅收籌劃運作逐步深入到企業(yè)的多個層面，籌劃方案的系統(tǒng)性、技巧性要求越來越高。許多好的籌劃方案源自于一種靈感，大氣磅礴，渾然天成，看不到一絲雕琢的痕跡。”

本書并不拘泥于稅制結(jié)構(gòu)和稅收政策的細節(jié)，而是把稅收籌劃放到一個更為開闊的空間里，從更普遍的意義上探討了稅收籌劃的運作規(guī)律及其實踐應(yīng)用的范式，從更深層次上提供了一個理解稅收籌劃與企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營模式、產(chǎn)權(quán)重組、資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)定價之間彼此影響的分析框架，視角獨特而新穎，帶給大家一種清風撲面的感覺。

[經(jīng)典案例]:

空調(diào)房屋捆綁銷售

卓達房地產(chǎn)公司開展“購房屋，送空調(diào)”促銷活動，但這種銷售模式無形中增加了企業(yè)的稅收負擔。假設(shè)房屋銷售價格為30萬元，空調(diào)價格為8000元。銷售房屋，房地產(chǎn)公司要按照銷售不動產(chǎn)繳納5%的營業(yè)稅，30萬元的房屋銷售收入要繳納1.5萬元營業(yè)稅。贈送的空調(diào)視同銷售，繳納增值稅，征收率為4%，8000元空調(diào)要繳納320元的增值稅。同時，房地產(chǎn)公司還要為得到空調(diào)的個人代扣代繳1600元個人所得稅。因此，采用這種促銷方式，房地產(chǎn)公司每出售一套房子就要多繳納稅金1920元。

很多商家經(jīng)常采取“買一送一”或“買二百送三十”等方式銷售商品，在選擇促銷方式時，很少考慮到不同促銷方式之間稅負的差別，往往是到該繳稅時才發(fā)覺稅負重，于是一些企業(yè)以偷逃稅方式降低稅負，面臨嚴重的涉稅風險。如果企業(yè)通曉各種促銷方式的利弊，事先進行籌劃，采取規(guī)避措施，就有可能達到既促銷，又不加重稅負的目的。

卓達房地產(chǎn)公司也面臨著同樣的情況，如果通過籌劃，變換一下促銷方式，采取捆綁技術(shù)，就可以降低稅負。具體操作方案如下：采取房屋和空調(diào)捆綁銷售，即把原來的“購房屋、送空調(diào)”促銷模式改變?yōu)椤颁N售帶空調(diào)的房屋”，整體銷售價格仍然為30萬元，其實就是把空調(diào)價值加到了房屋價值里面。雖然看似簡單的文字游戲，但對納稅而言卻有天壤之別，房屋和空調(diào)變得不可分割，企業(yè)只需按房屋銷售價格繳納營業(yè)稅1.5萬元。

空調(diào)促銷范文4

2009年2月，一則“買空調(diào)，請屏住呼吸……”的廣告充斥中國南方各大媒體版面，在2009冷凍年度旺季到來之前，美的以30％的降幅加溫了國內(nèi)空調(diào)市場，在這個充滿未知的2009年，飽經(jīng)風霜的中國空調(diào)行業(yè)又會是一番怎樣的景象?

價格懸疑

美的在南方市場的大張旗鼓引發(fā)了整個行業(yè)在價格上的高度關(guān)注。對此，美的空調(diào)國內(nèi)營銷總監(jiān)陸劍鋒表示：“在美的拉低變頻空調(diào)價位的同時，面對如今的市場環(huán)境，在適當?shù)臅r候采取大規(guī)模促銷是必要的，從此次促銷的執(zhí)行效果來看，終端銷售非常好，為2009冷凍年度的淡季銷售增加了亮點。”

在此后的兩周，各大空調(diào)廠家老總頻繁出入蘇寧華北區(qū)總部所在地――富邦大廈。蘇寧華北區(qū)執(zhí)行總裁范志軍豪氣干云，他表示：“此次空調(diào)大戰(zhàn)將是2004年以來行業(yè)最大規(guī)模的一次冼牌行動，目前已有10萬臺歷史性特價空調(diào)到位!”他還表示，今年主流空調(diào)產(chǎn)品的價格定位是，1HP掛機價格在1000元左右，比去年均價1600元下降31％：1.5HP掛機將達到1600元，比2008年均價2400元下降30％以上；2HP柜機將跌破3000元，比2008年均價4500元下降33％；4級、5級能效空調(diào)最高降幅則將超過40％。

蘇寧電器空調(diào)業(yè)務(wù)總監(jiān)程飛稱：“蘇寧已經(jīng)撥款30億元作為專項資金，致函國內(nèi)外空調(diào)知名品牌，如美的、海爾、志高、奧克斯、海信、科龍、格蘭仕、長虹、松下、三菱重工、惠而浦等，將在3月份采購百萬臺以上空調(diào)。幾乎所有品牌均對降低售價表現(xiàn)出積極的回應(yīng)。”

在蘇寧之后，國美亦拋出百億元空調(diào)采購單――國美、永樂、大中、三聯(lián)四大品牌將在2009年聯(lián)合采購價值100億元的空調(diào)，僅海爾一家就簽下16億元采購訂單，正式啟動了2009年空調(diào)降價促銷大戰(zhàn)。國美有關(guān)人士稱：“由于此次采購量大，廠家提供了更多的價格支持，相應(yīng)空調(diào)產(chǎn)品比市場同等產(chǎn)品便宜300～1100元。”

變頻熱點

在海信、海爾推動變頻空調(diào)銷售多年之后，2009年9月隨著變頻空調(diào)能效標準的正式實施以及定速空調(diào)新能效標準的即將出臺，變頻空調(diào)突然備受關(guān)注。

美的迅速于2009冷凍年度伊始便推出了五大系列180。正弦波變頻空調(diào)，又于2008年12月宣布與三洋、東芝、松下、IR等世界級供應(yīng)商簽訂250萬套變頻零部件采購協(xié)議。將通過規(guī)模采購發(fā)動變頻價格戰(zhàn)，把旗下變頻空調(diào)的價格下拉100～1000元。

“變頻空調(diào)有節(jié)能、舒適的特點，我們希望把變頻空調(diào)做到目前能效3級定速空調(diào)的價位，如果國家把空調(diào)能效入門標準提高到3級，相信變頻空調(diào)會給定速空調(diào)帶來很大的沖擊。”美的家用空調(diào)國內(nèi)事業(yè)部總裁陸劍鋒表示，“2009冷凍年度，變頻空調(diào)在美的家用空調(diào)國內(nèi)銷量中的比重已從以前的3％～5％，擴大至12％～13％。美的希望明年國內(nèi)變頻與定速空調(diào)的銷量占比，會進一步擴大到2:8。”

力推變頻多年的海信則在近日推出了360°全直流變頻空調(diào)。此外。海爾、志高、奧克斯等幾乎所有的國產(chǎn)品牌都推出了變頻空調(diào)產(chǎn)品，但變頻空調(diào)真的會在2009冷凍年度大行其道嗎?

程飛介紹說，在蘇寧系統(tǒng)內(nèi)，2009冷凍年度的淡季市場，變頻空調(diào)的產(chǎn)品比重同比上升了20％，但銷售并沒有大幅度提升，目前變頻市場需要耐心培育，廠商大力推廣的同時，盡量不要在技術(shù)角度相互攻擊。他還強調(diào)說：“現(xiàn)在國家政府節(jié)能采購也納入了變頻空調(diào)，這對變頻空調(diào)獲得消費者認可是個利好，但市場秩序一定不能亂。”

旺季猜想

全球經(jīng)濟環(huán)境并沒有因2009年的到來而變好，在金融危機逐漸波及中國國內(nèi)的情況下，中國家電市場的終端消費力也受到影響，同時，房產(chǎn)市場并沒有明顯起色，空調(diào)行業(yè)在2009冷凍年度的旺季來臨之前仍在慘淡經(jīng)營。

據(jù)產(chǎn)業(yè)在線統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2008年空調(diào)總銷量為6527萬臺，同比減少3.5％。2009年1月空調(diào)總銷量為374萬臺，同比減少39.8％――空調(diào)行業(yè)正處在艱難時期。格力電器市場部有關(guān)人士表示，2009冷凍年度是空調(diào)行業(yè)的平臺期，雖然經(jīng)濟環(huán)境不好，但這是經(jīng)濟規(guī)律，并不如人們想象的那么困難。陸劍鋒則稱，雖然內(nèi)外銷市場阻力很大，但美的在2009冷凍年度的銷售計劃沒有變更，仍然爭取要實現(xiàn)1100萬臺的總銷量。

然而，并非所有空調(diào)企業(yè)都對2009冷凍年度表現(xiàn)出足夠的信心。在采訪中，多數(shù)空調(diào)企業(yè)負責人表示，目前談銷售目標不合時宜。

空調(diào)促銷范文5

2012年第一季度，在整個空調(diào)行業(yè)迎來“倒春寒”之時，奧克斯用一場三、四級市場的銷售戰(zhàn)役，為我們真實地上演了一堂“空調(diào)營銷經(jīng)典案例”，大戰(zhàn)之后，眾多奧克斯經(jīng)銷商發(fā)出了“從來沒想過鄉(xiāng)鎮(zhèn)百姓有這樣的消費潛力，奧克斯以優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，再加上超乎想像的支持力度，奧克斯找到了淡季營銷的突破口”的感慨。

相比美的裁員風波，相比部分家電企業(yè)因為政策導(dǎo)向而做出的悲觀預(yù)期，奧克斯卻一反常態(tài)的逆其道而行之，繼續(xù)加大市場開拓，這到底是一種戰(zhàn)略思考，還是一種市場嘗試？奧克斯空調(diào)的營銷大捷是個別現(xiàn)象，還是品質(zhì)使然？

行業(yè)淡季論的疑問

不得不說，這場空調(diào)業(yè)的“倒春寒“不是空穴來風，拋出行業(yè)淡季論的企業(yè)也不是危言聳聽。畢竟，家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能惠民等三大產(chǎn)業(yè)刺激政策的相繼退出，兩年連續(xù)的高增長對后續(xù)消費需求的強透支，加之庫存壓力、成本、經(jīng)濟趨勢以及房地產(chǎn)市場的大幅調(diào)控等，行業(yè)增速放緩的確是大勢所趨。

但政策只是影響“淡季”的一個層面，在居民生活品質(zhì)提升、消費意識逐步成熟的當下，空調(diào)產(chǎn)品的營銷受到多方考核，品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等已屢見不鮮。這其中有取得成功的，也有不溫不火的，更有無功而返的。

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，在2012年第一季度，空調(diào)行業(yè)唯一逆勢增長的只有兩家，奧克斯便是其中一家。破解淡季論的最有效證明就是業(yè)績，最有力武器就是品質(zhì)，針對一二線市場人們產(chǎn)品創(chuàng)新、節(jié)能、環(huán)保的需求、針對三四線消費者對于產(chǎn)品需求的引導(dǎo)與開發(fā)，奧克斯以產(chǎn)品品質(zhì)為依托，大膽實施精細化促銷，保持經(jīng)銷商體系與廠商之間的有效聯(lián)動，用逆勢上揚的表現(xiàn)對淡季論做出了反擊。

廠商支持不是喊口號

營銷的良好表現(xiàn)需要有合理的支撐，對空調(diào)企業(yè)的經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品品質(zhì)是根本，沒有好產(chǎn)品，什么都行不通。除此之外，廠商的支持是重中之重，這樣的問題上，最有發(fā)言權(quán)的不是企業(yè)負責人，而是處于終端的經(jīng)銷商。

在筆者的走訪中，幾位寧波不同區(qū)域的經(jīng)銷商也給出了不同的反饋，但導(dǎo)向是一樣的。其中一位經(jīng)銷商感受頗深：“從空調(diào)品質(zhì)白皮書的發(fā)起到品質(zhì)戰(zhàn)略的實施，讓我感到了企業(yè)身上的一種使命感與責任感，堅定了與奧克斯的合作信心，在這過程中，更深刻體會到了奧克斯與經(jīng)銷商風雨同舟的決心。”在談及渠道營銷管理時，該經(jīng)銷商更是表達了渠道支持的重要性：“相比其他品牌，奧克斯沒有空喊口號，幾年來給予的支持力度越來越大，不僅包括常規(guī)培訓(xùn)，在銷售技巧、物料提供、后續(xù)服務(wù)等各個方面都做到了全力支持，我們也掌握了一定的專業(yè)知識，真正理解了什么叫‘精細化促銷’。”

反映在終端如此，在廠商層面，奧克斯空調(diào)國內(nèi)營銷總經(jīng)理金杰表示：“過去的一年我們回歸原點、緊抓品質(zhì)、深挖創(chuàng)新，從品質(zhì)白皮書發(fā)起到對各級市場的研究，從產(chǎn)品創(chuàng)新到終端促銷，我們時刻把握住了消費者的需求與市場的變化，我們給予消費者最好的產(chǎn)品，給予經(jīng)銷商最大力度的支持。目前，城市空調(diào)保有量已達到120%，而三四級市場，特別是農(nóng)村市場僅有20%，空間巨大，而奧克斯的產(chǎn)品品質(zhì)與強大經(jīng)銷商體系能力恰恰是我們贏得這部分市場的信心來源。”

事實上，奧克斯在渠道開拓上也嚴格重視質(zhì)量與數(shù)量的同步提升，不僅加大了目標區(qū)域的渠道滲透率，完成精密布局，在單店銷售能力上也給予了高度重視，確保運營質(zhì)量，這也給了其他以經(jīng)銷商數(shù)量定義市場規(guī)模的品牌一個良好的啟示。

品質(zhì)創(chuàng)新突破思維定式

強大市場營銷體系是消化產(chǎn)品的根本，但空調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新性同樣重要。這方面，奧克斯的步伐顯然走在了行業(yè)前列。

空調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品多以技術(shù)為主導(dǎo)，在掌握了變頻的核心科技之后，奧克斯把關(guān)注更多地聚焦在消費者需求，熱霸的誕生是一個最生動的案例，湖南的一位消費者這樣說：“空調(diào)企業(yè)大部分只關(guān)注制冷效果，其實在空調(diào)使用上，制熱的需求甚至超過制冷，特別是像南方這種沒有暖氣的區(qū)域。”不在制冷命題上窮追猛打，而是開拓了制熱的新領(lǐng)域，奧克斯對消費盲點的發(fā)掘的確值得學(xué)習(xí)。

就在剛剛過去的家博會上，筆者看到多元化的面板、超薄的空調(diào)設(shè)計也出現(xiàn)在奧克斯展區(qū)，據(jù)奧克斯相關(guān)負責人介紹，目前市面上銷售的一款名為“鏡界”的空調(diào)就是最新的一款產(chǎn)品。專業(yè)的韓國公司設(shè)計，在產(chǎn)品潔凈度、安靜度等方面更都具有獨到優(yōu)勢，與之匹配的“夠鏡界 去倫敦”活動也受到了大家的熱捧。

空調(diào)促銷范文6

現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來介紹如何策劃執(zhí)行好一場大型戰(zhàn)略性商場促銷活動。 活動策劃篇

一個成功的策劃案子不是一、兩個商業(yè)點子那么簡單，一個成功的案子應(yīng)由多個環(huán)節(jié)組成，必須在每個操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。

明確活動動機：

任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據(jù)動機和目的去設(shè)計最有利的解決方案。

動機一：

經(jīng)歷過四月“空調(diào)閃電大會戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”的全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國美、永樂等家電巨頭將在年內(nèi)進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，對行業(yè)進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。

動機二：

6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業(yè)的熱銷隆動效應(yīng)延續(xù)，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區(qū)”，組織一場大型的活動以部分產(chǎn)品熱銷帶動全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。

市場調(diào)查

市場調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準確無誤的市場市場調(diào)查資料，對策劃活動的準確定位和設(shè)計營銷戰(zhàn)略路線及活動執(zhí)行過程中及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。

市場調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ)，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動結(jié)束時的評估，有利于總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進行補救措施。

事前調(diào)查：

競爭對手分析：在三聯(lián)家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽為代表的臺江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽專業(yè)家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開業(yè)，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業(yè)競爭方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競爭狀態(tài)，競爭相對激烈。在三聯(lián)到來之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。

三聯(lián)家電的優(yōu)勢在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開業(yè)以來的四月“空調(diào)閃電大會戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”兩場戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。

市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項促銷活動的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。

事中調(diào)查（在活動執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）

事后調(diào)查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續(xù)）

SP方案生成

“揚長避短，善用優(yōu)勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調(diào)查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。

有了對方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業(yè)額，所以商場促銷活動內(nèi)容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。

主線活動：即活動的核心內(nèi)容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內(nèi)容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護品牌成為三聯(lián)家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。

活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售的旺季，因此空調(diào)促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點選擇不同套系產(chǎn)品進行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內(nèi)容充實豐滿。

促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業(yè)清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預(yù)期效果。

本次家電節(jié)促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安　三聯(lián)有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應(yīng)有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。

宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業(yè)形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業(yè)形象。

媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰來救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點報時廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預(yù)熱，為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。

公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動－－“健康天使　白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動，就是根據(jù)時機設(shè)計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業(yè)公眾形象。

廠商聯(lián)合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動成了必不可少的活動。《八億時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強片之夜》，本次家電節(jié)兩個具有代表性的廠商聯(lián)合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發(fā)燒友的觀注。 活動執(zhí)行篇

一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執(zhí)行管理，沒有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場大型促銷方案的成功執(zhí)行，需要兩方面的配合，一方面是內(nèi)部執(zhí)行，另一方面是外部執(zhí)行。

內(nèi)部執(zhí)行

兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略　七分執(zhí)行”，促銷策略執(zhí)行主要依靠商場內(nèi)部各部門員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過程中只要出現(xiàn)一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。

（一）部門間的協(xié)調(diào)配合

商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現(xiàn)了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執(zhí)行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務(wù)部、商場部、儲運部、防損部等部門。

A：事前明確職責

本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務(wù)，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節(jié)”內(nèi)部部門協(xié)調(diào)會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執(zhí)行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執(zhí)行跟蹤、對外宣傳，硬廣設(shè)計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關(guān)廣告支持；商場部負責促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報、POP管理，活動現(xiàn)場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現(xiàn)秩序。

B：做好各項活動準備

在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。

1）場地準備：確定“家電節(jié)”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。

2) 物料準備：根據(jù)“家電節(jié)”活動的規(guī)模，提前準備好民相應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。

3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現(xiàn)場混亂，給活動造成不便。

4) 人員準備：確定活動現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定相應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當?shù)貜S商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調(diào)、補貨準備。

5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯(lián)家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預(yù)期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導(dǎo)購、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)，得到廠家積極支持，提升了導(dǎo)購、促銷人員的專業(yè)水平。

6）活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、商場督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執(zhí)行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

全體三聯(lián)員工正是在這種嚴密籌劃執(zhí)行下萬眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動脫節(jié)，為活動的順利達到預(yù)期目標，奠定了堅實的后方保礙！

（二）人員培訓(xùn)

活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關(guān)鍵。

“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。

第一部分活動執(zhí)行成員活動前培訓(xùn)，商場全體員工參加。由策略執(zhí)行負責人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。

第二部分為促銷、導(dǎo)購人員的針對性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購、促銷人員是整個活動執(zhí)行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨對導(dǎo)購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說"不"開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）等的培訓(xùn)。

外部執(zhí)行

大型促銷活動的內(nèi)部執(zhí)行為活動的順利完成打下了結(jié)實的基礎(chǔ)，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實。活動方案外部執(zhí)行，應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時，不斷地根據(jù)實際市場情況，調(diào)整實施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。

六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過空調(diào)銷售好時機轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重擔，使出險招，將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào)，以點帶面，帶動全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠家都被逼急了，看見三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調(diào)搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機活動，活動取得了比預(yù)期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺。空調(diào)搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。

正是及時根據(jù)活動的實際情形調(diào)整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動原定方案的同時也應(yīng)不停注視市場變動及時調(diào)整營銷方略。 活動評估篇

在整個活動執(zhí)行過程有一個非常關(guān)鍵但經(jīng)常會被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質(zhì)量的檢測，一個活動的好壞在活動結(jié)束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。