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推銷的技巧范文1

1 傳統推銷理念的缺陷

從企業誕生的社會開始,產品推銷就成為同行業競爭之間不可避免的方式之一。傳統的推銷理論就是簡單的將產品的屬性、特點優勢介紹給顧客,然后讓顧客自己進行挑選和決定。但隨著市場經濟的發展,市場競爭激烈化,客戶需求的多樣化和層次化,這種原始的推銷方式顯然已經難以滿足顧客的求了。一方面單純介紹產品屬性特點的方式非常容易讓顧客產生膩煩的心理,這種方式也不易讓顧客接受,更別說打動顧客讓其購買該公司的產品。另一方面,相比于產品降價促銷、召開會等更為豐富多彩的營銷方式,傳統的產品屬性和推銷則顯得更為蒼白無力。傳統的推銷技巧更加側重于對產品內容和產品本身的介紹,然后是針對客戶對產品的問題提出建議和措施。從上面的介紹中我們可以明顯的看出這種主觀性的產品介紹并沒有將顧客的需求放在首位,而是主觀性的將產品的優勢,直接強硬的推銷給客戶。所以,一旦這種產品不是客戶所需要的或者沒有得到客戶的認可,即使產品本身沒有明顯的質量問題也得不到客戶的青睞。其次,單一的銷售技巧并不適合于復雜的產品銷售。在一些有復雜交易過程或者需要長時間提供服務的產品如婚慶禮儀、保險、投資理財等相關行業中,在交易之前、交易過程中和交易之后都需要對客戶跟進和相應的管理及在交易比如婚禮禮儀、房地產銷售等,因為這類產品的銷售過程以流程和規格為基礎,但同時又以客戶的要求作為標準去定制,其中包括售前、售中、售后等整體的要求,所以,如果只是以產品為中心的這種推銷方式并沒有符合消費者的需求,很有可能會導致客戶的流失。

2 現代推銷及溝通的特點

大多數產品在沒有出售之前是禁止拆封的,消費者對于產品的內部結構并沒有具體感官的認識,這時候就需要推銷人員向消費者介紹,在人員推銷過程中,推銷員和顧客的溝通效果會直接影響到顧客的購買動機的形成,以及作出購買決策,從而最終產生購買行為。 所以,推銷人員的溝通技巧和方法是營銷消費者購買力的決定性因素之一。

所謂“溝通”在推銷中,就是將產品的兩端,消費者和推銷者鏈接起來的經營方式。所以,溝通是指人與人之間的信息、思想、情感的共同交流,是發送-接收-反饋的過程。當推銷者將產品信息經過自己的加工轉述給消費者的時候,消費者會根據自己的需求與該產品的特點進行一一對應,從而決定該產品是否符合他的需求即該產品是否值得他付出相應的價值。一般來說,推銷方式主要分為文字推銷和語言推銷。文字推銷就是通過文字介紹企業的產品和相應的特點、公司的服務等。語言推銷可以解釋為推銷人員與消費者進行面對面的溝通,將產品特點一一介紹給消費者。

3 影響消費者購買力的因素分析

鑒于推銷人員的溝通的重要性,下面我們將針對推銷人員在實際工作中所需要的具體環節和特點展開針對性的分析。

在商場購物的顧客一般都是有明確的購買目標的,推銷人員可以通過觀察商場內消費者的面部表情、走路姿勢、行為等信息來發現可能的潛在顧客,并采取措施吸引其對自己及所推銷商品的注意。一般來說,凡是商場內的顧客都能夠成為推銷的目標,但區分不同的顧客有助于提高推銷效率。 但是,顧客在與推銷人員溝通之前,會對產品的基本信息進行相應的了解,然后會根據他們的需求來對產品進行分析,一般來說,營銷消費者購買傾向的主要有下面的幾個因素:品牌、性能、產品質量、外觀及重量、和推銷人員的服務,本文基于HVM理論對影響消費者各方面的因素進行了分析并制定了下面的表格。

(1)表中第3列中的數字,表示該編碼作為來源即手段的次數;第4列中的數字,表示該要素作為目的的次數;整數部分表示直接關聯次數,小數部分表示間接關聯次數。

(2)第3列和第4列的數字均來自表4。第3列中的數字算法如下:在表4中,把所對應要素這一行數字的整數部分與小數部分的數字分別相加,小數部分次數相加不可進位至整數,例如,編碼1這一行整數部分與小數部分的數字分別相加,相加之后的數字即為88.246。第4列中的數字只是把該編碼所對應的列的數字相加即可得到,算法與第3列的算法相同。

(3)表格中out degrees total指編碼本身作為來源即手段的總次數,包括直接次數和間接次數。把第3列中的數字,整數部分與小數部分相加即得到第5列,例如,編碼1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指編碼本身為目的的總次數,包括直接次數和間接次數,這列的數字由第4列得到,算法與out degrees total的算法相同。

(4)表格中abstractness ratio為抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之間,比率越高,表示抽象程度越高,也意味著該編碼作為一種“目的”,屬性、結果利益到價值的抽象程度越來越高。

4 推銷人員的溝通技巧

4.1 提高說話技巧

推銷人員在與消費者溝通的時候,首先需要注意其基本的儀表,并在衛生、談吐習慣、和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候,提高聲音的質量,包括合適的音調及音量,語速不宜過快,注意語調應隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產品的相關情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法,說明已經引起了顧客購買興趣,那么就進入了推銷洽談階段。

4.2 顧客異議處理

推銷人員一旦與顧客對產品有不同的理解,最重要的一點是不能與顧客產生直接的語言或者肢體沖突,其次,推銷人員要了解客戶對產品的疑問并耐心的給予解答。在實際推銷過程中,推銷人員會經常遇到:“對不起,我不感興趣”,“很抱歉,我沒有時間”,“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題,推銷人員妥善處理異議,對于進行有效推銷,有著十分重要的作用。

5 結束語

本篇文章從原始推銷理論的局限入手,并結合現代營銷技巧和影響消費者購買力的幾大因素著手,系統的分析了推銷過程中的溝通技巧和所需要注意的事項。但是每一個人的背景不同、經驗不同,因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。 溝通技巧是實踐經驗的總結,需要一輩子去學習、體驗、訓練,但重要的是必須記住:溝通中,溝是手段,通才是目的。

參考文獻:

[1]余波,劉林.關于推銷技巧中溝通藝術的探討[J].科技信息,2009(7):374-375.

推銷的技巧范文2

關鍵詞：《商務談判與推銷技巧》；課程改革

一、在教學的整體過程中認真實行工學結合一體化的教學模式

在學院對于基于工作過程的課程改革要努力推進的倡導下，結合高職教育中課程的教育特色，在市場開發與營銷專業的核心課程的開發與實施過程中大膽的進行了如下的改革

（一）對課程進行工學結合的課程開發

在對營銷專家、一線營銷人員和在校學生的調查研究基礎上，對教學內容與教學方法進行設計：針對商務談判、推銷兩項工作中的典型任務進行了收集、整理、歸納與整合，結合實際的工作任務與工作過程將整個教學分為了三個教學模塊，四個教學情境，九個教學項目的整體教學情境。使學生在情境中以項目推進的方式達到知識的認知、行動能力的提高，更好的掌握商務談判與推銷的相關技巧，培養自己的適崗能力。

（二）在教學實施中進行基于情境的模擬與實戰訓練

按照專業培養學生實踐能力的要求，結合工作過程中對于學生各項能力的要求，在教學的實施過程中進行了“1+1”（一半時間的課堂教學、一半時間的實訓）的工學結合模式。課堂教學中通過案例訓練、情境模擬、小組討論等多種形式完成以學生為主體的學與教的互動。課外通過專周實訓、頂崗實習、營銷大賽中的實戰考查等方式來進行學生實戰能力、適崗能力的提升。在整個教學過程中實現教、學與做有機的結合，形成學生的專業、方法、社會能力。

（三）專周實訓、頂崗實習中融入任務教學

在教學的中期，經過一定的模擬訓練、案例訓練使學生形成一些基本的推銷與商務談判的能力，并帶著這樣的能力前往企業進行真實的項目實訓。在實訓的過程中，我們將給學生布置一定的實訓任務。在該課程完畢后，我們將安排學生到對口的企業進行頂崗實習，來考查學生的實際操作能力。

通過這樣的實際訓練，將學生的職業能力的訓練與職業素質的培養融入到企業的實踐中，讓學生帶著工作的經驗與工作的能力步入社會，增加學生在未來尋找工作的競爭實力。充分的展現了高職教學中，以職業為導向的人才培養思想中的先進性、實踐性和職業性。

二、課程改革中遇到的困難與解決建議

（一）課時安排的松散性影響學生情境訓練的效果

課程改革后的課程體系主要以模塊實訓為主，為了更好的提升學生的實戰能力，我們將課程分為推銷實訓、商務談判實訓、專周實訓。，主要的教學方法為情景模擬訓練，案例分析。

情景訓練的效果主要依賴與氛圍和時間上的配合。在實際的教學過程中，我們將學生分為5-6人一組，每班共有7-8個小組，學生的準備主要以課后為主。通過小組間的精彩表演與競爭態勢的形成，加上臺下同學們和老師的精彩點評，將整個情景表演推向。每組同學的精彩表現加上老師的點評，需要15分鐘完成。兩節課結束后我們將還會有2-3個小組沒能進行演練。這2-3個小組將會安排到下一次課上進行，這樣既沒有形成連續性的情緒，同時也間接的造成了考核的不公平性。

所以我們建議根據這個課程的特點也結合我們學生的調動性需要，我們可以將此類課程改為連續性4課時/次。

（二）課程考核的效果性考核有難度

該課程改革后我們將課程的單一考核方式改為了理論考核與實訓考核相結合的方式，主要偏向于實訓考核。但如果學生出現考試不及格的情況，補考的形式就變成單一的理論性考核，這樣部分學生就會抓住這個漏洞，不積極的參加情景訓練，在影響了小組的其他成員的成績的同時，也沒有完成自身的能力提升。

所以我建議本門課程的補考可以以學生的寒暑假實訓為考核方式，要求學生提交寒暑假的實習、實訓證明（以照片為證），輔以學生的實習、實訓報告。

三、課程改革成效

（一）實現了學生由“要我學”向“我要學”的轉變

本課程改革的實施，改變了以前教學中存在的老師的講解為主，學生們自主學習為輔這樣一個狀態，實現了高職教學中學生為主體的這樣一個目標。在教學實施過程中，我們主要以生動有趣的學生實訓為主，老師的定評起到一定的調動與促進作用。學生感受到了課程的有趣性，實戰性、訓練性，由以前的“要我學”向“我要學”進行了轉變，同學們都積極的爭取實訓的機會。本課程的改革在得到學生、老師、企業的配合的同時，也得到了企業、老師與學生的好評。

（二）學生的實踐能力得到了提升，縮短了與崗位要求的距離

本課程主要以企業真實的情景模擬訓練為改革方向，讓學生們在實訓過程中提升了自己的推銷與商務談判能力，對于崗位的要求的適應性加強。

在2010級的頂崗實習中，我們有多位同學獲得了企業的嘉獎。現在還有五位同學成為企業產品的推銷講師。

（三）建立了基于工作過程的課程改革的經驗，為下一步的改革提供了借鑒

基于工作過程的課程改革在高職教育領域，我們還處在一個探索階段。本次針對實踐性課程推銷與商務談判的基于工作過程的改革，我們積極的收集與整理資料，并形成一定的經驗，為我院積極推進的基于工作過程的改革提供了借鑒。

（四）實現了教、學、做一體化的教學模式的初級轉變

高職教學的理念就是實現教、學、做一體化，在本次課程的改革中，我們以學生為主體進行情景模擬的訓練，輔以老師的點評，將學生的“做”“學”與老師的“教”有機的結合，既提升了學生的學習積極性，也實實在在的鍛煉了學生的專業能力、方法能力、社會能力。

參考文獻：

[1]胡尚鋒，田濤.體驗式教學模式初探[J].教育探索，2003.

[2]鄧澤民，趙沛.職業教育教學設計[J]，中國鐵道出版社，2006.

[3]姜大源.職業教育研究新論[M]，教育科學出版社，2007.

推銷的技巧范文3

1、 生意遍布于每一個細節

喬有一個習慣性細節：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推銷自己，在人們歡呼的時候，他把名片拋灑出去，就如同天女散花。

2、 面部表情的魅力

喬·吉拉德特別強調面部表情的重要性，他認為：要把自己推銷出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑容可以增加人的面值，他說：“當你微笑時，整個世界都在微笑，要是一臉苦相的話，沒有人愿意理睬你”。

3、 熱愛自己的職業

喬·吉拉德認為，成功的起點是熱愛自己的職業。他說：“我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的”。許多人寧可排長隊也要見到喬·吉拉德，買喬·吉拉德的車。吉尼斯世界大全核查其銷售紀錄時說：最好別讓我們發現你的車是賣給出租汽車公司，而確實是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚奇的是，他們脫口而出，就像喬就是他們的好友。

4、 獵犬計劃

喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”喬有一種“獵犬計劃”：借顧客之力，尋找新的顧客。成交后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃說明書交給顧客，并告訴顧客，如果他介紹別人來買車，每賣一輛他會得到25美元的酬勞。這還不算，以后他每年都會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。

推銷的技巧范文4

第一，分析自身與競爭對手的網絡營銷現狀

知已知彼，百戰不殆。在做任何網絡推廣方案之前，都必須對自身與競爭對手有一個詳細了解。自己優勢在哪里？自己哪些方面不如競爭對手？競爭對手做了什么？競爭對手正在做什么？它們下一步又想做什么？

如：分析雙方哪些媒介進行網絡推廣，使用的具體推廣方式，實際效果評估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數據查詢。

網絡營銷的成功與否更多是取決于網絡推廣這個因素，網絡推廣是網絡營銷成功的關鍵所在。如何更好的策劃網絡推廣方案，形成真正可執行的網絡推廣方案？

哪些是我們潛在的客戶群體？對相關群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數量、學歷、收入情況、興趣愛好、上網習慣等，根據目標人群的習慣等來制訂網絡推廣方案。

第三、選擇網絡推廣方法及策略

根據收集資料分析，確定網絡推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網絡推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發營銷、QQ群通訊、論壇社區發帖、攢寫軟文宣傳、活動推廣、網絡廣告投放等，對每一種網絡推廣方法的優劣及效果等做分析及具體如何實施。

第四、明確每一階段目標

1、每天IP訪問量、PV流覽量

2、各搜索引擎收錄多少

3、外部鏈接每階段完成多少

4、網站的排名、PR值權重多少

5、關鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何

6、網絡推廣實際轉化的客戶多少

7、網絡品牌形象如何

騰龍網絡策劃有限公司是國內一家綜合實力強的網絡整合營銷服務商，是中國網絡公關、營銷業中后來居上的網絡營銷服務提供商。主要提供網絡營銷策劃、網絡推廣、搜索引擎營銷、事件營銷策劃、公關危機策劃執行等一系列網絡公關媒體整合營銷、策劃、執行及專家服務。

好的方案還要有好的執行團隊，依據方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執行。

第六：確認網絡廣告預算

網絡推廣方案的實施，必然會有廣告預算，要通過規劃控制讓廣告費用發揮最大的網絡推廣效果，定期分析優化賬戶結構，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。

第七：效果評估監測。

安裝監控工具，對數據來源、點擊等進行監測跟蹤，協助企業及時調整推廣的策略。并對每一階段進行效果評估。

第八：預備網絡推廣方案

市場并非一成不變，當計劃跟不上變化時，就不能依照原來網絡推廣方案完完全全執行下去。如果提前制作風險預備方案，當市場變化時，才不致于手忙腳亂。

推銷的技巧范文5

隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發展的不同階段，人們會對推銷有著不同的理解和認識。 從廣義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。 狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。

對小學四年級的學生而言，對推銷的認識、了解是陌生的。但是對于廣告是常見的事物。設計本內容的教學其目的，一是讓學生通過走訪參與社會實踐調查，培養學生收集信息的能力。二是增強學生對地方特色產品的了解。三是通過推銷方案的設計使學生掌握推銷產品的基本方法、形式、技巧等。四是讓學生模擬廣告明星、設計師對小組設計的推銷方案進行展示，培養學生的自信心和綜合能力。五是讓學生在掌握基本推銷的方法、技巧后，讓學生再次參與社會實踐，從而提高推銷產品的方法、技巧和提高推銷理論素養，從而達到走向社會后會向別人推銷自己，為自己的成功而鋪路。

教學目標：

1.讓學生參與社會實踐調查，收集地方特色產品信息。

2.讓學生通過設計推銷方案，展示推銷過程，提高學生的表達能力、交往能力，增強學生自信心。

3.通過活動讓學生感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。

教學重難點：讓學生設計推銷方案，體驗商品推銷的方法，感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。

課前準備：學生調查填寫調查表，課件。

教學過程：

一、情境導入。

襄陽是一座美麗的古城，距今已經有2800多年的歷史了，中華民族智慧的化身諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之邀請而出山，輔助劉備成就帝業。“諸葛智慧”就成了襄陽的特色文化產品，你還了解到那些關于襄陽的特色產品呢？請將你所收集的關于襄陽特色產品向大家介紹展示一下！

二、介紹地方特色產品。

1、說清楚產品的名稱

2、說出產品的主要特色

教師小結。（是啊！襄陽有這么多又有特色的飲食產品、文化產品、農業產品、工業產品、企業產品，但是怎樣才能使它們也像“諸葛亮”一樣聞名全國甚至是全世界呢？）

學生做廣告（你準備怎樣做廣告？）

【設計意圖：通過對諸葛亮的了解，知道諸葛亮的智慧已經是襄陽的名片，是襄陽的特色文化，并且在全國乃至全世界都享有盛譽。從而激發學生更加了解襄陽，熱愛襄陽。并將所收集的關于襄陽的文化、飲食、工業、農業、企業、旅游等特色產品想大家進行介紹，在介紹的過程中，要求學生說清楚產品的名稱和主要特色，一是便于別人對該產品的了解，二是培養學生收集信息的能力和歸納概括的能力。三是通過了解知道我們襄陽有這么多的特色產品，怎樣讓它也能向諸葛亮一樣聞名全國甚至是全世界呢？學生自然會想到采用“做廣告”，但是怎樣做廣告？做廣告就是一種推銷方法，推銷的方法、技巧有哪些學生不一定知道。從而引出本節課的知識進行研究。】

三、欣賞學習推銷方法

1、華佗甜面醬

2、杏花村酒

3、新疆是個好地方

4、金健面廣告視頻

【設計意圖：讓學生看、聽這基本的四類推銷形式，總結推銷可以用圖片、詩、歌曲、動畫視頻等形式來表現。讓學生通過看、聽總結出一些關于推銷的基本方法，但是無論哪種方式都要體現產品的產地、主要特色。語言文字設計簡潔、表達流暢、準確等。】

四、設計推銷方案。

提示一：小組合作選取一種特色產品進行推銷方案的設計。

提示二：設計推銷方案應該注意的幾點：

1、要說清楚商品的產地和主要特色。

2、文字要簡潔、生動。

3、表達要清楚、流暢。

4、推銷形式不限：可以是圖片、一首小詩、幾句歌詞、幾句話等等。（15分鐘以內可以完成的）

5、思考我再推銷的過程中，顧客會向我提出哪些關于“產品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。

【設計意圖：在學生知道了基本的推銷形式、基本的推銷方法有哪些后，放手讓學生以小組為單位，集大家的智慧，選取一種襄陽特色產品進行“推銷方案”的設計，讓學生在動手實踐中動腦思考，在小組合作交流中產生思維火花的碰撞，從而產生屬于自己的新產品。】

五、展示享受推銷成功喜悅

推銷小組目標：

1、每組選一名推銷員上臺推銷商品。本組成員可在他的基礎上進行補充說明。

2、要說清楚商品的產地、主要特色。表達要簡潔、清楚、生動、形象。

3、思考顧客會提出哪關于“產品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。

聽眾目標：

1、在推銷活動結束后，其他同學針對“推銷的商品”向他們提出自己的疑問。

推銷的技巧范文6

[關鍵詞] 人員推銷 策略 素質 技巧

市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產品或服務來實現。公司只有在產品不斷創新，使產品富有時代特點和個性，才能在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額。隨著現代市場營銷環境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產生而產生，已經成為企業市場營銷活動的重要手段，廣告為企業產品營銷創造了有利的外部條件，但與消費者面對面地交流、溝通，實現產品的銷售，則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產者與消費者的橋梁和紐帶。對消費者而言，推銷員是公司形象的代表，而推銷員又從消費者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現代產品促銷的一種重要形式，人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場營銷工作的第一線戰士，直接和消費者接觸，通過微笑和帶有親和力的工作形象，實現三個目標：第一，售出產品；第二，滿足消費者的需求；第三，帶回消費者對產品評價的信息反饋。

一、人員推銷的任務和作用

人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談，面對面口頭陳述，介紹宣傳產品，促進和擴大產品銷售。推銷人員直接和消費者接觸，起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費者來說，就是公司的形象和代表。推銷人員的任務并不僅僅局限于產品的推銷，作為公司和消費者之間的橋梁，推銷人員負有維護雙方利益的責任。推銷人員的工作任務是既要使公司獲得令人滿意的銷售額，又要培養與消費者的感情聯系，同時還要捕捉收集有關的市場信息。

1.帶全產品資料，使消費者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產品的有關資料或樣品展示給消費者，使消費者對公司產品的技術性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產品使用說明書、信譽卡、售后服務措施及聯系電話對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產生購買欲望。

2.巧用推銷術，促成交易。推銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進雙方的了解，通過直接洽談購銷業務，運用推銷藝術和技巧，向消費者宣傳介紹產品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。

3.市場調查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產品的性能、質量、型號、規格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現雙方的雙向信息溝通。

4.提供優質服務，促進銷售。推銷人員在走訪消費者推銷產品的過程中，同時要向消費者提供各種服務。提供咨詢意見，給予技術幫助，承擔產品的調試維修，解決消費者在使用該產品過程中出現的問題，使消費者滿意，贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。

5.市場預測

推銷人員不僅要承擔產品推銷的任務，同時要兼做市場調查工作，并對市場需求的發展變化做出預測，為公司進行市場預測提供科學的依據。

推銷人員要出色地完成推銷任務，必須實現下列推銷。

(1)推銷自己。讓消費者接受你，認可你，對推銷人員產生良好的印象，發生興趣，進而產生信任感，愿意同你進一步交往。

(2)推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通，改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式，使消費者接受新的觀念。

(3)推銷知識。廣泛介紹與產品相關的生活、生產知識，加強消費者的認識能力，是最好的推銷產品。

(4)推銷公司。對公司的了解，特別是在消費者的印象中樹立起企業的良好印象，是促成消費者購買的重要條件。

二、推銷人員的素質

推銷人員直接和廣大消費者接觸，他們既是公司的代表，更是消費者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水，要吃盡千辛萬苦，要聯系千家萬戶，要與千差萬別的消費者打交道。所以，他們必須有良好的政治素質、業務素質及身體素質，同時，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節和品格。只有這樣，才能出色地運用自己的業務技巧，完成推銷任務。

1.政治素質

(1)具有強烈的事業心和責任感。推銷人員應充分認識自己工作的價值，熱愛推銷工作，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨地去完成推銷任務。推銷人員應對所在公司負責，為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻，對用戶的利益負責，幫助消費者解決困難和問題。

(2)具有良好的職業道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關系。

(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想，全心全意地為消費者服務。

2.業務素質。推銷人員是否具有良好的業務素質，直接影響其工作業績。良好的業務素質來自兩方面：一方面要掌握豐富的業務知識，另一方面要具有一定的推銷能力。

(1)業務知識。①公司知識。要熟悉本公司的經營方針和特點，產品種類和服務項目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產品知識。要了解產品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等，了解市場上競爭產品的優劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機、購買習慣，購買條件、方法及購買地點，了解由何人掌握購買的決策權等。④市場知識。要了解市場的動向、現實和潛在的消費者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規范經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟法律。

(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中，需要進行市場信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。②創新能力。推銷工作是一種綜合性、復雜性的工作，絕不能因循守舊，要創新工作方式，不斷地發展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應是開放型，必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家，需要同各類人打交道，這就需要其具備與各種各樣人交往的能力，能夠廣交朋友。④應變能力。在各種復雜的特別是突如其來的情況下，推銷人員僅用一種姿態或模式對待消費者是很難奏效的，這就要求推銷人員具有靈活的應變能力，做到在不失原則的情況下，實施一定的方式，從而達到自己的目的。⑤語言表達能力。在推銷活動中，為了達到推銷目的，推銷人員必須向消費者宣傳、介紹本公司的宗旨，本公司的產品，必須善于去啟發消費者、說服消費者，這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達能力。語言要清晰、簡潔、語速適中，說活要抓住消費者的心理，針對消費者需求，促使產生自覺購買欲望。

3.身體素質。推銷工作比較辛苦，要起早貪黑地東奔西走，交涉各種推銷業務，有時吃住都沒有規律，如果推銷人員沒有健康的體魄，很難擔起重任。此外，推銷人員還應注重自己的著裝和儀表，談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象，為推銷工作奠定一個良好的基礎。

三、推銷技巧

推銷人員的推銷技巧，主要表現為有效的推銷過程。

1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群，尋找進一步接觸的線索，參與能引起人們注意的公共關系活動，走訪各種企業和單位辦公室，尋找潛在市場和消費者。

2.案頭準備。推銷人員應通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法，是電話溝通還是網上聯系。考慮最好的訪問時機，制定詳細的推銷策略及方案。

3.走近消費者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應對用戶彬彬有禮，談話內容應明白準確，雙方關系有一個良好的開端是成功的一半，為順利轉入和展開銷售打開局面。

4.產品介紹。推銷人員推銷介紹應始終強調用戶利益，陳述清楚產品特點和功能及使用方法。推銷人員應事先準備好產品介紹詞，配合示范介紹，使購買者親眼看見或親手操作該產品，能更好地記住產品的特點和功能，推動達成交易。

5.促成購買。導致購買行為是推銷介紹產品的最終目的。推銷人員應樹立信心，學會幾種達成交易的技巧、激活用戶購買欲望，并使用戶的購買想法變成購買行為。

6.售后服務。這是確保用戶滿意，獲得重復購買，建立長期合作關系的必要環節。成交后應立即著手準備好有關履約的交貨時間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后，要制定售后工作訪問日程表，以確保有關安裝、指導、技術培訓和維修等售后服務工作得到妥善安排。

綜上所述，人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略，正確地運用，會使公司充滿生機和活力，實現經濟效益和社會效益同步增長。

參考文獻: