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時尚模特范文1

優雅轉身，打工妹成了試床模特

2006年8月，柳菁從一所職業技術學校畢業后來到廣東順德一家床具公司打工。

素有“中國家具之都”之稱的順德是全國沙發、床具制作的集中地，僅下轄的龍江鎮就有1000多家家具廠。柳菁所在的這家公司由香港人創辦，資金雄厚，頗具規模，主要生產中高檔床具和沙發。

這天柳菁問工友，公司里主要生產什么床?對方不經意地回答：“席夢思。”“好家伙，原來大名鼎鼎的席夢思就是這里生產的啊!”引得同事們一陣哄笑。大家向柳菁解釋說，席夢思是彈簧床墊的總稱，因為在100多年前，美國一位名叫席夢思(Zalmon Gilbert Simmons)的人發明了這種床墊，結束了人們睡地鋪或木板床的歷史，大家就稱這種軟綿舒適的彈簧床墊為席夢思。柳菁聽后好不尷尬。

一天，廠房里一款造型別致的大床格外引人注目，柳菁按撩不住好奇心，躺到這張據說價值8萬元的豪華床上享受起了片刻的奢華。她輕輕一觸床頭上的控制器，靠背、床墊、枕頭上各種按摩器便開始按摩身體的各個部位；她無意中又按到了一個鍵，突然，床底有一股力量猛地托起她的臀部不停地上下運動起來……工友們頓時笑作一團。原來，這是一張專為提高夫妻性生活質量而設計的“床”!了解情況后，連男朋友都沒有談過的柳菁不由羞得滿面通紅。

柳菁感覺到，自己對床具的了解真是太少了，要努力補充“專業知識”才不至于成為工友們的笑料。萌生這個念頭后，聰穎的柳菁很快就對公司里生產的各種床具的特色、材質和價位等信息爛熟于心。

見柳菁精明能干，2007年初，老板把她調進了質檢部。

質檢部的領導是老板的親戚阿月，當時，她和兩名質檢員考核產品的方法是目測以及親身感受。公司制作出來的新沙發、床具，只要外觀上沒有瑕眥，試著坐躺一下沒有異常感覺，就可以順利出廠了。

但柳菁的到來，卻打破了質檢部輕松愜意的工作模式。因為質檢員和阿月認為合格的產品，硬是過不了柳菁這一關，她不是說床墊的彈簧力度不勻，就是面料透氣性差，要么嫌床頭靠墊太厚，無法讓使用者自然而舒適地仰躺著看書……于是引發了她和同事間的頻繁摩擦，大家恨透了這個“找茬妞”。

老板娘便有意考驗柳菁，干脆帶她走進了倉庫。這里存放著公司生產的幾十種沙發和床具，柳菁――坐上去，檢驗每一種產品的舒適度，并馬上指出不足。當時，老板娘并沒有把她的話當回事。不料幾個月后，正如柳菁所言，凡是她認為不好的床墊和沙發果然都滯銷了，而她覺得舒適的一些產品銷勢非常好!

老板夫婦對此驚奇不已，柳菁不以為然地說“沒什么啊，就像北京王府井的勞模張秉貴‘一把準’一樣，熟能生巧而已，并且我覺得自己的身體觸覺比別人敏感。”老板卻不這樣想，他覺得“柳菁靈敏的臀部具有很大的經濟價值”，于是提升她為該公司唯一的專職試床員，工資翻了一番。

用臀部為產品“把關”

此后，公司每推出新產品，老板首先會讓柳菁去體驗一番，并寫一份“試床報告”給他，指出產品的缺陷和改良建議。柳普的主要工作，就是將屁股重重地落到彈簧、乳膠、棕櫚、太空棉等等不同類型的床墊上，用臀部在床墊上彈跳，從而測試床墊的柔軟度和舒適度。她的身體十分靈敏，能用屁股輕而易舉地辨別出床墊中不同的填充物，以及使用何種原料才能達到最大的舒適度。

盡管如此，初涉此行的柳菁絲毫不敢馬虎，她用臀部反復檢測過的床墊，還要讓質檢人員認真測量厚度，如材質是海綿和噴膠棉等，一般不得少于2cm，以保證肌肉的放松舒服和血液的正常循環，其次，要有良好的透氣性，使床墊與身體長時間接觸部分的溫度不至過高，以保證連續睡眠。

以上各項都達標的床墊，柳菁就要進行試睡了。別以為夜夜睡高檔新床很享受，作為試床模特，一躺一臥中其實都暗藏著學問。柳菁試睡時，首先會仰躺在新床墊上，看身體的頭、肩、腰、臀、腿是否都與床墊緊密貼合，以手伸入腰下，感覺伸入特別困難的表明床墊過軟；反之，腰和床墊空隙很大，則說明床墊過硬。接著，她還要左右翻轉幾下，合格的床墊內填料不會有移動或高低不平的情況。最后，柳菁會坐在床角20分鐘，然后猛然起身，看床墊是否能迅速恢復原狀……經得起這一系列的考驗，令柳菁感到滿意的產品，才可以批量生產。這種品質完好的床墊，能使人體各部位都有合理的承托，保持全身放松，從而讓使用者有個完美睡眠。

為了進一步提高自己的試床本領，柳菁還找到一些關于床具設計和生產方面的書籍資料，孜孜不倦地從中汲取有用的知識。然而，盡管萬分敬業，一場意外還是悄然出現在她的試床生涯中。

由于人的體型不一，體重不同，對床具的感覺自然也不一樣。2007年10月，公司推出了一種出廠價5800元的雙人床；床架是古典的松木雕花，床墊是純棉的，加上絢麗的布藝飾面，簡直就像一件藝術品。樣品出來后，經過柳菁試坐和試睡，設計人員又改進了幾次，直到柳菁感覺滿意時，老板才下令批量生產，很快就制作出了600多張。

出人意料的是，這種華美床具推向市場后，卻滯銷了。

柳菁也感到迷惑不解，自己試睡了兩晚，明明感覺這種床挺不錯啊，怎么可能會滯銷?一詢問老板才知道，這次他沒有像往常那樣把貨打入山東、河南市場，而是先“鋪”進了廣東境內的一些家具商城。接下來，柳菁又到賣場調查走訪了一番，才終于明白，這種床的床墊根本不適合廣東本地人。因為廣東人普遍瘦小，體重較輕。北方人覺得很舒適的床墊，讓他們睡在上面就會感覺硬，很不舒服，難怪買主稀少!

柳菁當即把掌握的情況匯報給老板，建議他從經銷商處收回這批尚未付清貨款的床具，轉賣到北方市場去。同時柳菁還提醒老板，以后再讓她為新床具把關時，最好注明相對適用的地區和人群，越詳細越好，這樣她在試床時才能有的放矢。比如聽說公司要把一批床具出口到俄羅斯、美國，她肯定會建議加長加寬再加厚；若準備賣到日韓國家或者國內的廣東、四川地區，床體自然要比賣給“歐美大漢”的短小一些，床墊也相對薄軟一些。老板采納了她的建議，把這批貨打入了東北市場，結果只用兩個多月就銷售一空。

試床試出名氣和事業

隨著柳菁的試床名氣不斷提高，不僅許多床具生產企業想“挖”走她，就連些追求品質生活的巨富名流，也慕名聯系柳菁出手相助。2008年3月的一天，廣州的李先生就通過朋友介紹找到柳菁，請她幫自己挑選一套高檔床具。原來，李先生是一位做鋼鐵生意的千萬富翁，對健康問題一向很重視，他幾個月前花25萬元從瑞士訂購了一款全自動水床，但不知為何，他和

妻子睡在上面都感覺不太舒服。所以，他想重新選購一款適合自己的豪華睡具。

周末這天，柳菁坐著李先生的名車來到李先生家，她在那張號稱“冬暖夏涼”的昂貴水床上試坐并試睡了一會兒，馬上指出了毛病：原來，這種床是用水填充在氣囊床墊里，哪里壓力小水就往哪流動。如此一來，它就像一張特別松軟的席夢思一樣，人睡上去就形成了凹陷，甚至翻身都顯得有些困難，由于睡眠質量不高，人醒來后仍有倦意，當然不舒適了。

第二天，柳菁根據李先生的意愿，為他挑選了一款名為“Diamond”的豪華床，其奢華程度可與頂極跑車相提并論，被人稱作“床品中的法拉利”。紅色的流線型設計，靈感完全來自法拉利跑車，人躺在床上，從側面看，如同被浪花托起。造型簡約大氣，雙遙控五段式電動床框，排骨架彈性極好，配上羊毛填充的床墊，能助人迅速進入甜美夢鄉，床頭用極品金絲絨制作，可以經受8萬次擦洗不褪色，不掉絨，整張床還具有防靜電功能呢。在購買時，堪稱“床具專家”的柳菁又發揮長處，指出了產品的幾點小瑕眥，幫李先生砍下兩萬元錢。

花侶萬把這件“寶貨”買回家后，李先生心滿意足，當即給柳菁封了一個8800元的紅包。嘗到甜頭的柳菁，此后時常會在工作之余為富豪們客串一把“豪床買手”，每月賺的外塊比工資還多。

柳菁覺得，床是人類最親密的生活伴侶，那么買到一張健康舒適的睡床對每個人來說都很重要，自己為什么不能充分發揮自身特長，讓更多的人受益呢?2008年6月，柳菁毅然放棄了兩月薪水和半年的獎金辭了職，在順德做起了專業“試床模特”。

很快，柳普就與順德、廣州、佛山等地的五家床具生產企業簽訂了工作協議，以兼職的方式同時為他們效力。偶爾，柳菁還會飛到北京、上海、深圳等地，幫那些富貴家庭選購床具。這種生活忙碌而充實，有時她仿佛覺得自己就像一位四處“走穴”的大名星。一個月下來，領略了不同城市的風光，還有三四萬元的豐厚薪金進賬，生活一下變得活色生香起來!

考慮到目前還有很多床具廠在為找不到合格的試床模特而苦惱，眼下，柳菁正準備拿出她的50多萬元積蓄，成立一家經紀公司，專門為全國的床具生產企業培養和輸送試床模特。

時尚模特范文2

關鍵詞：模特表演；藝術性；商業經濟

一、模特表演的演變與發展

模特是時展的產物。從模特表演的起源服裝表演來看，模特的T臺表演是把新設計的服裝產品公布于眾的一種展示方式，讓服裝模特按照設計師的創作意圖穿戴好所設計的服裝樣品，在特定的場所向觀眾表演的方式進行，目的是為了通過展示服裝，爭取更多消費者的認可，從而促進新產品的暢銷，是服裝流通過程中的一種獨特的促銷方式。當服裝不僅被人們用來遮體、保暖和做一般裝飾，更主要是被用來美化生活、豐富生活、陶冶情操，服裝模特及其表演作為服裝文化的衍生行業就運用而生了。它隨著服裝行業的發展而發展，同時服裝模特及其表演行業的迅速發展，又推動了服裝行業的進步，二者相輔相成。現代意義的模特表演藝術，不僅在乎服裝，也在乎人體之美。和諧的五官、身材與現場環境及所推廣的商品產生了協調，烘托出所推廣的商品的美妙之處，恰到好處的時尚化妝與形體動作更對品牌形象錦上添花。時尚的模特是宜人的，她們所代表的理想形象讓人們在現實生活中發現了夢想所在，向往所在。這種對外形的接受是最初的，最基本的，在此基礎上，人們對所展示和推廣的接受會變得更容易、更欣然了。

隨著社會經濟發展，人民生活水平在日益提高，市場經濟的競爭也越來越激烈。近年來，各行各業的迅速發展及良好的發展勢頭，促進著服裝模特兒及其表演行業的不斷發展，模特兒作為時尚的化身，市場前沿的弄潮兒，社會對他們的需求越來越大，有著廣闊的市場發展前景。而服裝模特這一伴隨著服裝行業發展、壯大起來的群體，為適應多方位、多層次的商品經營和市場經濟，也向多元化的方向發展。以往單純的服裝走臺已不能滿足人們生活的需要，社會對模特的需求也越來越具體，形成了專門在服裝企業里從事試衣打樣的試衣模特，專門從事市場推銷零售的平面模特，專門從事汽車展銷活動的汽車模特，專門從事企業文化宣傳的形象模特等，模特表演在實踐中增添了許多新的形式，呈現出廣闊的發展空間和巨大的發展潛力。

二、模特表演藝術的傳播特性

模特表演是一種特殊的組織傳播活動，模特表演的組織者通過策劃表演活動，或傳遞時尚信息，直接或間接達到商業目的。例如，信息類服裝表演，面對的是時尚雜志等大眾媒體的編輯，或是零售商等，再由這些時尚編輯，零售商等把時尚信息推向大眾。模特表演是有目的有組織的傳播活動，而模特表演的是向大眾推廣時尚信息，這就需要雜志、報紙、電視等大眾媒體的參與，模特表演作為一種特殊的組織媒介與大眾媒介之間的關系也是非常密切的，時尚信息必須經由大眾傳播才能實現傳播的最終目的。比如，服裝表演是具有重要商業價值的衣著廣告，是引領衣著潮流、推銷某種服裝的有效手段。―個企業或者品牌通過與消費者頻繁的溝通，才能使品牌理念獲得廣泛認同。商業促銷類服裝表演的永恒價值在于提升品牌形象，其不變的使命就是溝通設計師與消費者的心靈，最終達到豐厚的商業回報。

例如，時裝周上的有些企業舉辦服裝表演是為了吸引零售商來訂貨，服裝企業就是傳播者，零售商就是他的受眾。這種類型的服裝表演，其受眾可以和傳播者直接交流，傳播者通過服裝表演媒介傳出信息，受傳者立刻就能夠直接接觸到信息，迅速做出反應，再反饋到傳播者那里，是雙向的傳播模式。再如，一些大型商場舉辦的促銷類服裝表演，其受眾是不確定的來商場購物者。購物者在觀看了表演之后，能夠立刻對組織服裝表演的品牌產生某種反應。或是積極的或是消極的，也有可能被激發出購買欲，立刻作出購買行為，該品牌的銷售額會立刻產生積極變化。此種傳播模式也是雙向的，反饋非常迅速的。同時，沒有立即產生反饋的顧客可能此時只是單向接受了信息，也可能變成潛在顧客。最終達到服裝表演的傳播效果。

三、模特表演的藝術性推動商業經濟發展

縱觀國內外近百年的服裝表演史，服裝行業的發展和服裝表演密不可分，兩者相互推動、相互促進其發展，商業性服裝表演是服裝品牌運作中的重要環節，服裝表演促進了服裝的營銷。現階段的服裝企業已紛紛利用服裝表演來提升品牌形象、知名度和美譽度，在表演中使服裝風格、服裝品牌形象通過合理的表現形式使之塑造。設計師運用服裝物化思想、理念和生活方式，并以服裝表演的形式傳遞給他人。對于設計師和服裝品牌來說，服裝表演的成功與觀眾的積極反饋能創造高額銷售業績。例如，在巴黎時裝節，知名服裝品牌在每年的1月和7月都會舉辦商業性服裝展示會，吸引世界各地的商家和個人。各大服裝品牌都會投入大量資金和時問在服裝展示會上。展示會的結果往往決定了一個品牌今后的發展，從而達到提升品牌形象、擴大產品競爭力的目的，成為宣傳和塑造服裝品牌的有效手段。

而今天的模特業已沒有明顯的區分，優秀的模特在任何一個行業中，散發出的“美的感召力”勝過華麗的語言。可見人們追求更高質量的生活的同時，也就需要一種更新的推銷方式。模特表演就是用“美的感召力”去推動一種產品深入人心的方式。但是，服裝表演只是模特職業的一項工作內容，是模特表現各類產品中的一種，既然模特是用“美”的藝術創造產品品牌形象，那么這個形象就不單純是服裝表演技能所能全部涵蓋了的，需要更多專家學者來研究和實踐，培養復合型模特的理論和方法。

商業性服裝表演不但對服裝的設計生產產生很大影響，而且對服裝的消費市場也具有一定的積極意義。模特表演不僅是時尚的傳播媒介，更是時尚潮流更新與發展的源動力。一臺成功模特表演活動的轟動效應是無法估量的，模特們所穿著的服裝會隨模特演繹的成功而深入人心、征服觀眾，繼而為服裝企業營造巨大的服裝消費市場。服裝在設計師手中僅僅是作品，在廠家手中變成了產品，通過商家最終變成商品，因此人們將商業性服裝表演比喻為美麗的產業紐帶。

參考文獻：

[1]包銘新．時裝表演藝術．東華大學出版社，2005．9

[2]王受之．世界時裝史．中國青年出版社，2002．9

[3]高宣揚．流行文化社會學．中國人民大學出版社，

時尚模特范文3

自2005年2月21日，中商網(ChinaEC.com)全面啟動 “中國電子商務普及革命”以來，市場反響異常強烈，來自全國200多個城市的千余名投資人以電話、互聯網、傳真的方式參與競爭， 有意向的城市遍布除了西藏以外的每個地區，很多城市出現了多個投資人同時競爭的局面。截止到現在，短短一個多月時間，40多個大中城市特許經營權已全部告罄，原來各城市3-15萬不等的加盟費，也上漲到現在的5-18萬，上海、廣州更是以50萬的高價落下了拍賣的鼓錘。

在加盟者紛搶城市加盟權的同時，全國商家也趁勢搶住中商，除去中商網借助其強大的搜索引擎覆蓋16000家電子商務網站外，直接與中商簽定合作銷售入住協議的就已經達到1000多家，其中不乏全國乃至世界著名的商家，如麥當勞、清華紫光、三聯家電、國美電器、永樂電器等，中商目前商品涉及圖書音像、IT數碼、家用電器、手機通訊、體育休閑、鮮花禮品、辦公用品、家具建材、兒童用品等20多個產品線，共800萬件。

這種久違了的中國電子商務勝勢局面，重新使全國掀起軒然大波。中商網到底靠什么贏了今天？特許經營與電子商務結合到底意味著什么？加盟者真能收回投資，持續獲利嗎？

傳統商業和電子商務結合， 使“商場的商場”得以催生

中商網是由曾經成功創辦了用友軟件、連邦軟件和8848網站的蘇啟強于2004年4月1日發起創立，中商網是他將多年的傳統商業企業運作經驗和21世紀先進的電子商務、網絡營銷推廣技術緊密結合，締造了中國電子商務全新的運營模式——“商業門戶”。

以往，我們在網上購買商品時，先選擇網上商城，挑選商品付款，然后就在家等人送貨（有的是郵局快遞），如果商品出現問題，投訴、索賠非常復雜，對于信用比較好的網站，還可以通過一定時間解決這些問題，如果碰到信用一般或差的網站，那就自認倒霉，有的甚至交款口得到的商品是假冒偽劣，有的可能根本就收不到貨。而現在，我們在中商網上可以對其平臺上的16000家網站進行商品挑選，這樣，就可以選擇價格最優的商品在中商網下單，貨款通過各種支付方式交給中商網，由中商網統一的物流配送體系送貨到門，調換貨或者退貨也有中商網處理。如想購買一臺某型號康佳彩電，就可以在中商網先搜索該彩電，搜索結果可能給出很多，有國美電器的價格、蘇寧的價格、三聯家電價格或者永樂等的價格，如果該款電器經比較，發現三聯的供貨價格低，那么就可以直接在中商網下單，選擇三聯的價格，中商網便通過系統按照協議，通過內部定單，指派三聯通過中商網物流配送體系給顧客提供商品，最后中商網收到顧客貨款后，與三聯家電結算。該彩電以后出現質量問題或者保修也通過中商網解決。

通過以上分析，我們可以看出，中商網是通過“四個統一”（“統一收款、統一結算、統一配送、統一信用保證”）很好的解決了消費者和網上商戶的買賣關系，由此，中商網作為第三者專業服務商，提供信用保證、技術平臺、銷售定單、物流配送、網站維護等服務，其“商場的商場”角色得以展現。對于網上商戶，中商網較好的保證了他們商品銷售的正常運營，對于中商網自己，也由于只需要組織市場，而不需要組織商品，和其他商務網站形成鮮明的對比，從而保證自己以“商場的商場”而提取服務傭金的方式，完整實現自己的贏利模式。

為穩固自己作為“商場的商場”第三服務商地位，強化“商場的商場”服務功能，中商分別從消費者、入駐商戶角度予以整體規劃和考慮：

對消費者，中商網制定了一系列專業、規范的客戶服務和保障體系。所有入駐商戶的經營資質都由中商網進行嚴格甄選，與中商網結盟的企業都是正規軍，對于濫竽充數的企業中商網不會觸及，聯手商戶共同推出“先行賠付”的購物保障，確保了用戶作為消費者的合法權益；建立了遍及全國（各大中城市）的完善（專業）物流配送體系，后臺訂單處理及時，訂單確認12小時完成，國內國外48小時送貨保證，每個訂單全程跟蹤。監控電子商務的網上支付、物流配送、售后服務等環節，使得各環節緊密銜接，互相嚙合，更好地實現配套服務，使用戶選購的商品得以迅捷、完整地送達；統一的支付結算平臺，保證了用戶的資金安全，徹底杜絕了網絡欺詐現象；不僅如此，中商網還推出獨具特色的一對一客戶服務，使服務更加人性化和個性化。

對入駐商戶，中商網的后臺管理軟件使商家方便、迅速登錄商品，網上店鋪為每個賣家提供一個展示自己個性和發展網上業務的空間，競價排名廣告成為商戶開展網絡營銷的有力手段；更為入駐商戶在技術、市場推廣、培訓等各個環節提供全力支持，使其解除網上零售的后顧之憂，如收款問題、質保問題、物流配送問題、廣告營銷問題、銷售渠道問題，有了中商的“商場的商場”服務，商戶們只要集中考慮貨源組織問題、新品上架問題就行了，大大降低了營運成本，增大了獲利空間。

“特許經營”使區域管理、快速擴張得以實現

中商網之所以發展如此迅速，第一個就是其“商場的商場”發展模式定位的成功。他們以“商場的商場”第三服務商的角色即滿足了市場需求，又通過自己專業技術平臺的建設，只組織市場而不組織商品，只為用戶、商戶以及其他消費者服務，而不做單純商場經營，從而形不成與商場競爭，盡現自己獨特優勢。現在中商網已和國美電器、東方家園、連邦軟件等傳統以及權威品牌結成了戰略聯盟，B2C重要合作網站也已多達30家左右，它們分布在不同的行業中，如當當、卓越、三聯家電shop365等，非常具有代表性。發展快速的第二個原因，當屬中商對“特許經營”模式的靈活運用。

“特許經營”最大的優勢就是通過合同契約形成雙方明確的義務和權利，從而達到一種共同體基礎上的利益共享和責任分擔，并且使雙方都能因對方的努力而加快發展，并且極大地降低擴張成本。

中商網通過“商場的商場”的定位，建立商業門戶的平臺，該平臺可以容納上萬家分布在全國各地的商戶，品種可以達到幾百萬件或上千萬件，隨著逐步發展，網上消費者也將會隨之而激增，那么，物流配送的管理、售后服務的跟進、入駐商戶的管理等等諸多問題，如果僅靠一根網線是難以達到目標。于是，中商網把全國上萬家入駐商戶看做是分布在各地的自己連鎖門店，那么這些門店如果都能按照中商總部指令完成各種經營工作（包括及時配送、調退貨、售后維修等），還算比較好，但是，這種理想化的東西很難實現，因此，中商為強化質量管理和組織管理，以城市為單位，設置“地區運營中心”，該中心可以代替總部行使上述職能加強對商戶的管理和對當地顧客的服務。如果“地區運營中心”全部是中商自己投資建立，勢必增加營運成本，降低擴張速度。因此，高明的中商人，充分利用現代商業運營模式——特許經營，以城市為單位進行經營管理授權，這就是他們提出的“電子商務普及革命”。

中商利用特許經營模式賦予電子商務推廣新的內涵。他們把全國城市和地區首先根據自己發展戰略，優選出500個，然后再把500個按照區域面積、經濟發展情況、消費情況等綜合指標，分成7類，7類城市和地區都有不同的發展目標和特許加盟金要求，特許加盟金一般為3-15萬元，期限是5年，5年過后，可續簽。有的重要城市或省會加盟金可面議，但是，從現在情況來看，由于其營運模式非常符合市場需求，一個城市有幾個乃至十幾個同時角逐該城市的特許權，為優選加盟者，中商制定了嚴格的加盟評選標準，對各加盟商進行綜合得分的優選，也就是說出錢最多的不一定就獲勝，最關鍵的，按照中商網首席執行官雷赤鋒先生說，主要是對電子商務的熱愛、強烈的責任心以及對中商運做理念的高度認同。他說，從濟南加盟商吳燕明先生連夜進京，贏得中商網濟南運營中心特許經營權，體會到這種認同感。吳燕明，以前在濟南電信從事軟件開發，他開發的很多軟件一直用到10年后的今天，96年自己創業，從事通信終端和計算機產品銷售，小靈通銷量名列濟南地區銷售第一，2003年度被評為濟南市誠信私營企業。吳燕明熱愛互聯網，曾經夢想開辦網上模擬旅游網站、人才信用網站等，因各種原因未能如愿，去年就注意到中商網，一次偶然機會，得知中商網發展全國500城市特許經營，如獲至寶！于是，連夜開車進京，一宿沒睡，9點鐘中商網一上班，吳燕明就到了，經過評分和考察，他于今年的3月3日，以15萬元加盟金和其敏銳的眼光、務實高效歷練的能力、說干就干的行為風格順利取得中商濟南運營中心的機會，現在他把已經成熟的通信業務交給別人打理，自己全身心投入到中商網濟南運營中心去。

他說，從已經加盟的42個城市運營中心特許經營者來看，他們都具有吳燕明一樣的特質。其實，發展特許經營，選擇加盟店的好壞，關鍵是選人，加盟者不一定要最有錢，但是加盟者一定要最具有認同的思想。

那么中商又是怎么保證區域加盟者的權益的呢？一是地區運營中心加盟者嚴格按照協議規定，在劃定的區域范圍內發展入駐商戶，入駐商戶的資格評定由中商總部統一控制，每成功入駐商戶1家，地區運營中心將獲得60%的入駐商戶年金分成（年金：商戶入駐中商網交納的一年總費用。根據商戶入駐商品數不同，200件、1000件、10000件，年金也分別從1880元、3680元到5880元），企業會員一次銷售，年年續費，就可以保證地區運營中心持續獲利；第二就是加盟者擁有地方運營中心100%的廣告費，為使加盟者獨享本區域廣告費，中商通過IP地址解析，自動將當地消費者登陸中商網(ChinaEC.com)解析指向當地區域網站，當地商戶投放中商廣告也必須由當地運營中心受理。

區域加盟者為擴大自己收益，持續贏利，就必須通過：一是大力發展成功的商戶入駐，并以自己的優質服務使入駐商戶不離開中商，達到年年續費，持續贏利；二是積極維護網站的整體形象，服務顧客，使廣告流量增加，獲取持續的廣告收益；三是嚴格按照總部指令形成區域優勢，否則，將被淘汰機制予以特許經營權的收回，以上這些區域加盟者的努力，都始終與中商總部追求的目標完全一致，因此，特許經營模式的運用，不僅使中商建立起“總部—區域總部—門店—顧客”的穩健的經營模式和組織管理模式；而且，從另一個方面，既加快了電子商務拓展速度，又降低了有的電子商務經營商在各城市設立網絡店的經營風險。

由于發展異常迅速，中商為保證后來區域加盟者的質量，一方面是降低了加盟速度，更加嚴格了優選程序，據其內部人講，現在，在其推出的500個城市和地區中，每個地方都近乎有10人以上爭奪，但是，他們并不急于選擇，按照他們的話講，他們再等待最優秀的中商區域執行者出現。另一方面，由于很多投資人十分看好中商網的商業門戶模式和極為廣闊的發展前景，紛紛申請不止一個城市的運營中心特許經營權，甚至要求申請全省的經營權。中商網則暫時不考慮全省獨家經營權的申請（甘肅、青海、寧夏、西藏、新疆、海南省除外）；一、二類城市一般不由同一位投資人經營；對于本身就有多個分支機構的投資人，可以協商同時運營多個城市。

“中商模式”對當前電子商務的啟示

中國電子商務已經經歷了三個發展階段，由剛開始的一條龍亞馬遜模式到后來新浪的招商商城模式，再到中商網“商場的商場”運營模式。但是現在電子商務似乎又遇到了冬天，困惑而致迷亂，停滯而陷無為，那么問題在哪里呢？

中國現在大約有2300萬個中小企業，網站總量大約有60萬個，其中電子商務網站才2萬個，這樣看來，大量的中小企業還沒有自己的網站，更別提介入網絡營銷。據預測，未來的5到10年，中國將不存在沒有不觸及電子商務的企業，每個企業都會或多或少的接觸到電子商務，而涉及電子商務一定會從最簡單、最實用開始。那么中商正是看中這一點，通過將傳統商業模式與電子商務緊密結合，形成第三方“商場”服務商運做模式，服務“商場”而不是直接做“商場”，提供整體競爭平臺而不是直接參與競爭。并且，在讓所有的電子商務網站或傳統門店成為自己的連鎖店的同時，用特許經營方式建立區域營運中心，解決總部向門店發出管理信號增強而不衰減問題，使電子商務營銷由原來的空中摸不著邊際而成為現在的空中地下的快速立體推進。除去以上兩點，中商網與其他電子商務網站對比，真看不出有什么其他的不同，但也正是這兩點，卻給了我們些許啟示，幫我們掃開諸多的電子商務認識誤區，正確引導我們走好電子商務未來發展之路。

第一、電子商務決不再是簡單的“兩找”問題（尋找適宜網上銷售的商品和尋找適合網上消費的人群）。現在商品供應極大豐富，由于保鮮和物流配送體系的健全，各種產品目前都已適合在網上進行銷售，如永和豆漿，夏天冷飲等。隨著人們生活節奏的加快以及網絡的普及，人們對網絡的認識已逐漸理性，由原來的“玩”和“稀罕”而變成“用”和“依賴”，據資料顯示，現在，上海70%家庭已實現計算機上網，至少每月平均2-3次進行網上購物或網上繳費。上網人群年齡也逐漸向兩極發展，而隨著網絡起步、發展率先使用電腦的那批人，現在已經邁入了30-50歲極具有消費能力和主導消費階段，因此，電子商務也從原來作為一種營銷模式而逐漸演變成現在的一種流通渠道，隨著條件的更加成熟，它將會作為一種獨立的業態而存在，屆時，將與專賣店、超市、百貨商場等平分秋色。

第二、電子商務現在所遇到的困難，絕不再是技術或采購、配送等單純的業務問題。

電子商務從剛剛起步到現在，短短的十幾年，卻品嘗、享受著每一次計算機技術的進步，沐浴了每一次現代商業理念的變革：網頁制作軟件的升級、動畫技術的更替、搜索引擎的功能提升、POS、ERP理念和技術的應用，銀行支付手段的增強，等等。這些無一不在說明，我們對該模式投入的巨大和期望的無限，但是，我們現在面對電子商務的“囚徒困境”，卻仍然認為現在投入的還不夠多，我們應該把所有網站能實現的技術和功能都搬到自己企業的網站上，這樣，我們就可以釣魚了，孰不知，釣魚的鉤卻是最簡單不過了。全國商品供應鏈體系的健全、電子商務獨立采購資金的循環使用、以及海陸空、長短線、同城或干線等物流配送網絡的立體覆蓋，這些都已成為電子商務快速發展的現實推動力，而不應是電子商務還有待時機成熟的主觀借口。

第三、形成當前電子商務快速發展障礙的主要是兩個因素：一個是經營定位、贏利模式的問題；再一個就是執行力的問題。

電子商務從發展意義上說并不是傳統產業的電子商務化，但是由于其在出現之初和相當長的一段時間，仍代表產業網絡營銷的要求，因此，當前產業的競爭態勢也會在電子商務中體現，那種勞動密集、知識技術含量低的單體作戰的產業將逐漸處于競爭弱勢，而同樣搞電子商務，也存在相對的知識含量低、勞動密集差別，如有的網站經營者自己建站、維護網站，自己營銷、自己送貨、自己售后維修等，從其操作過程看，僅僅是節省了傳統商場的房租，其他費用一點不少。而中商并不是將眼光放在做傳統商品上，正象銀聯一樣，并沒有建一間銀行門面，也沒有提供一臺24小時的自助取存款機，更沒有在商場安裝一臺銀行POS機，但是，由于其為眾多不能相通的各家銀行提供“互相通融”專業服務，而顯其更為重要，“銀行的銀行”價值也便體現的更為淋漓盡致。

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關鍵詞：特許經營；模式；障礙

一、概論

特許經營，是連鎖經營的一種方式，是指特許者將自己所擁有的商標，商號，專利和專有技術，經營模式等，以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。它是特許者利用自己的商標，專利，專有技術等無形資產與他人的資本相結合來擴展經營規模的一種商業發展模式。

商品商標特許經營是一種傳統的特許形式，在這種特許形式中，總部和加盟店的關系有如制造商和經銷商，總部授權加盟店對特定產品或商標進行商業開發，總部仍保留對商標的所有權，一些汽車、飲料行業都是采用這種模式。商品商標特許經營模式又包含了產品特許經營，商標特許經營和品牌特許經營這三種形式。

二、商品商標特許經營障礙分析

商品商標特許經營模式的成功運用固然能夠給特許和受許雙方帶來預期的收益，但是在現階段的運行中存在如下問題：

1.特許經營企業品牌的知名度不高

特許經營的發展有賴于較高知名度的企業和產品支撐，從國外經驗看，一些特許組織都是在創出品牌知名度，具有成熟的品牌形象后才開始涉足特許經營，“肯德基”在進入中國之前，已是享譽世界的知名品牌，如果沒有知名度較高的企業和產品作支撐，沒有消費者對品牌的認同，特許權就毫無使用價值，也很難吸引到加盟者。

而我國名牌企業與名牌商品數量較少，除一些老字號企業外，目前國內開展特許經營的企業大都新成立不久，自身被消費者接受尚有待時日，要得到加盟者的認可就更需一段時間。

2.特許方品牌管理能力不足

特許方特許商標給予受許方使用，實質上是品牌規模的擴大，品牌的市場反饋信息的搜集、品牌產品的質量監控、品牌使用者營銷行為的限制，這些都要求特許方有很強的品牌管理能力。特別是在商標特許之后，更要加強對受許方品牌運營的監督與控制。有的總部甚至對自己的無形資產沒有進行有效的商標注冊和法律保護，就開始發展加盟店，導致商標保護處于一定的缺損狀態，被他人“克隆”或者是“克隆”別人的商標，最后發生爭議。當加盟者出現侵權現象時，總部卻無法保護自己的正當權益。

3.品牌的核心產品不突出，盲目進行品牌擴張

一個品牌固然需要與其相稱的產品群來支撐，但品牌的核心產品是品牌得以發展和成熟的關鍵。在我國一些特許經營的企業在品牌的主導產品不突出時，盲目地進行品牌擴張，結果造成品牌形象的弱化，對品牌的長期建設造成了嚴重的影響。

4.雙方審核不嚴

在國外，許多國家的特許經營已遍布幾乎所有的零售業和服務業，但并不是所有的行業或領域都適合商標特許經營，競爭異常激烈而（行業）利潤并不高的市場就應該避免品牌租賃。

而我國的一些特許經營企業為了能夠迅速獲得利潤，未對受許企業的經營能力，生產的產品或服務的質量，企業的財務狀況，企業誠信狀況等進行考察，看是否能夠達到特許方的要求，就授予其商標產品的使用權。

同時，一些企業也未考慮受許方的業務專長，如果受許方不是新辦企業而是原來就有產品生產線，那么欲租賃品牌生產的產品最好與原業務相關，這樣不僅可以降低經營成本，還可以降低經營風險，對特許方來說也同樣降低了風險。

而加盟者也沒有考察特許人的經驗，方針等。雙方快速簽定合同，操作上的盲目性導致合作中時有摩擦。加盟店數量的增加，只帶來特許體系的負擔，管理上的混亂，反而造成規模不經濟。

5.商標特許經營模式自身的內在缺陷

在這種模式中商標特許和受許雙方在對待品牌利益期限上存在明顯的不匹配，特許方不僅考慮短期利益，同時也會注重長期利益，而受許方更關注的是短期利益的最大化，利益分歧導致了這種制度安排的內在矛盾，同時由于特許方以契約方式對受許方實施間接監控存在一定的難度，進一步增大了商標特許經營模式的內在缺陷。

三、對策建議

1.注重品牌建設，培育可供轉讓品牌

對特許總部來說，特許的就是品牌，如果沒有自己的品牌也就失去了自己的生命線。實施品牌策略可以使特許經營企業獲得諸多的競爭優勢：有利于降低商品價格；有利于形成企業的經營特色；有利于增強企業信譽；有利于連鎖企業規避風險等。

對于我國特許經營企業品牌的知名度不高以及我國目前特許經營所缺少的可供轉讓的成熟品牌暴露出來的種種問題，我們應該增強品牌意識，牢固樹立以企業形象為中心的經營理念，培育可轉讓的品牌，這樣有助于提升企業品牌形象，鞏固品牌地位。

2.加強產品建設，逐步擴張

針對品牌的核心產品不突出就盲目進行品牌擴張的問題，我國的特許企業要注重自己的經營特色和良好的聲譽，加強產品的開發和研究，突出核心產品，使之與其他產品形成差異化，創造“你無我有，你有我優”的特色商品，一步一個腳印對品牌進行擴張，才能達到預想的品牌效應。同時，還要注意保護自己的知識產權，保護自己的聲譽，做好產品和服務商標的注冊工作。

3.特許方和加盟方都應謹慎評估對方

對于特許方和加盟方審核不嚴的問題，雙方可以各采取以下措施：

對于特許企業來說，應謹慎地選擇加盟企業，應對加盟者的經營管理能力及資信狀況進行評估，選擇加盟企業時做到寧缺毋濫。其次還應考慮自己的管理、指導能力能否給加盟商提供充足、有效的指導和服務，千萬不可不考慮自己的能力而盲目擴張，過度膨脹，造成管理失控，難以達到體系內的服務標準，導致服務質量下降，砸了招牌。同時還要注意特許合同中的條款，特別是盡量注意避免專有技術和管理模式的商業秘密被泄露，在合同中應對泄露商業秘密的行為做出明確懲罰規定。最后合理使用脅迫權、付酬權、法定權、專家權和聲譽權等各種權力，強化對加盟企業的監控和交流，建立有效的特許經營控制體系。

對加盟方來說，首先加盟企業應提高警惕，謹慎地做出加盟決策。首先必須選對加盟行業，選擇的加盟行業一定要經受了市場的考驗，連鎖經營體系至少已經有5年以上。同時，加盟前應要求特許者提供各種注冊證明以及其在工商局的授權備案等，同時應向有關部門了解特許經營企業的背景、業績等。其次對于特許企業的內部管理、加盟總部可以提供的支援等都要進行仔細的考察，最好親自走一趟總部及其加盟店，搜集第一手現場資料，千萬不能輕信一些陌生的特許經營品牌的宣傳，以免上當受騙。最后對于特許人收取的加盟費、使用費、保證金、廣告費和其他費用等，應注意分析其計算方法是否正確，以判斷總部收取的費用是否合理，從而對加盟后的營業額和利潤做出初步的估算，判斷投資收益的高低。

4.利用其優勢來彌補缺點

對于商標特許經營模式自身的內在缺陷，我們應充分利用其本身的優勢來彌補商標產品特許和受許雙方在對待品牌利益期限上存在的差別。

對商標特許方來說存在著如下的一些利益或行為動機：品牌擴張，通過這種模式，特許方可間接享受受許方自己花成本打廣告，做營銷而對原品牌帶來的好處，隨著品牌知名度的提高品牌無形資產的價值也隨之增加，以此來彌補特許方品牌的產品線單一，通常一個品牌需要與其相稱的產品來支撐，由資源或生產能力不足等造成的產品線單一而短期內又無力進行多元化發展的企業可考慮通過商標特許向原有的產業（行業）領域之外擴張，從而達到支撐品牌的目的。

在長期利益尚不能確定的情況下，卻能夠實實在在地獲得短期利益，品牌是一種資產，對它的經營要考慮到長遠利益，但在尚看不清長遠利益的時候（通過商標特許經營可能對長遠利益有損害），短期卻能獲得品牌使用費，品牌保證金以及品牌價值提升等益處。節約資金，可以利用受許方為品牌擴張支付成本，從而特許方可以大量保留自己的資金。

參考文獻：

[1]李維華：特許經營概論[M].北京：機械工業出版社，2003.

[2]劉文獻：中國特許經營大全[M].北京：中國財政經濟出版社，2002.

[3]李維華：特許經營指南[M].北京：機械工業出版社，2004.

[4]肖朝陽：特許經營法律實務[M].北京：中信出版社，2003.

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―― 本報記者 馬文方

今年4月、7月和10月，在英特爾第一、二、三財季財務報表后，媒體用《英特爾財報點燃技術行業希望之火》、《再創歷史紀錄！英特爾季報業績漲34％》、《英特爾第三季財報營收111億美元 刷新歷史紀錄》這樣的贊美或帶感嘆號的標題進行報道。在這一派大好的形勢下，探討英特爾會不會改變商業模式，難避嘩眾取寵之嫌。

長久以來，英特爾的成功之路可以簡單地描述為：用最好的芯片設計團隊、最新的生產線為用戶持續不斷地提供性能最佳的處理器，從而獲得最佳的商業回報。這在PC、服務器市場上迄今依舊是最佳的模式，因為用戶對PC和服務器這樣的通用計算平臺的主要需求是性能高、功能全，價格和功耗還居其次。

這一商業模式也是市場競爭的利器。英特爾工藝和內核每年交替升級的“鐘擺計劃”所需新建和升級生產線的費用每年高達數十億美元。在AMD剝離制造業務之前，這種“嘀嗒”聲曾經吵得AMD徹夜難眠。

然而，移動互聯網和消費電子數字化的浪潮帶來的嵌入式CPU市場需求要顯著超過通用CPU。英特爾財報要想再創新高，必須進入嵌入式CPU市場。

與通用CPU基于性能優化不同，嵌入式CPU是基于應用優化的，或者說是按用戶需求定制的。嵌入式CPU把應用不需要的部分裁剪掉，再通過SoC技術把所需的電路集成在一起，從而滿足用戶在體積、功耗和價格上的需求。

與特定應用的結合改變了嵌入式CPU廠商的商業模式。ARM公司就是典型的例子。ARM專注于內核、GPU、基帶、內存等嵌入式CPU所需的IP（知識產權），而由多家CPU廠商來根據特定的應用需求購買相應的IP，再到相應的Foundry廠去代工制造芯片。iPad之所以續航時間長達10個小時，就是因為蘋果購買了ARM的架構授權，為iPad量身定制了A4處理器。

批量大、品種少的通用CPU與批量小、品種多的嵌入式CPU在商業模式上有很大的差異。

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其實,這些正是對20世紀90年代早期那場經濟蕭條的確切描述。那么,今天汽車行業發生的危機和先前那場危機之間有著什么樣的聯系呢?事實上,18年前,汽車制造商采用的一些比較模糊但卻意義深遠的戰略,對那之后逐漸衰落的汽車市場,以及今天人們所面臨的可怕的市場有著很大的影響。

其中,尤其是底特律三大汽車制造商―通用公司(General Motors)、福特公司(Ford)和克萊斯勒公司(Chrysler),這三家公司與1000多家汽車零部件供應商打交道的方式,就是在那個時期形成的。根據最近在汽車零部件供應商中做的一份調查表明,這種方式對行業中一些不利于原始設備商供應生產的現象有很重大的影響。他們之間的這種合作形態迫切需要進行改變,這不僅是針對于為數眾多的汽車行業供應商―根據最新的統計數據,美國有多于60萬的汽車行業工作者;同時,這種形態的改變也能夠讓整個行業的基礎變得更具創新性和可持續發展性。

要了解這個問題產生的根源,需要回過頭去看一看通用公司長期以來采取的一項措施。20世紀90年代早期,在經濟衰退時期,通用公司拼命想管住成本,任命洛佩斯(Jose Ignacio Lopez)為高級采購執行官。此項任命,放在今天一定會引起很大的關注,而在當時卻沒有引起人們多大的注意。當時,福特公司、克萊斯勒公司和通用公司的采購經理沒有掌控什么權力。這個職位扮演的角色簡單明了,就是按照工程項目上的批復和指定方案訂購產品。

然而,幾乎在一夜之間,洛佩斯改變了人們之前對采購經理的所有觀點。他將企業和供應商現有的合同一把撕毀,要求供應商答應立即將價格降低20%。許多供應商紛紛抗議,但是最終對他的要求做出讓步。洛佩斯的成功決策讓通用公司搜刮了一筆財富。為了表示鼓勵,通用公司為采購作業制定了一個帶有侵略性的新標準―這個標準后來為許多公司復制使用,不僅包括福特公司和克萊斯勒公司,還有供應鏈中許多大腕級的市場玩家。在此之后的16年里,底特律和它力量日益強大的采購部門,從供應商那里拿到更大的折扣,以及更多的好處。采購部門能從通過談判壓低的價格中拿到分紅。供應商們,久而久之,開始相信這樣一個鐵律:打勝仗的總是最低價(lowest price always wins)。

作為回應,供應商十幾年來一直勤勉地致力于降低成本,在精益生產、流程再造和起到類似作用的管理環節進行投資。但是,即使供應商真的能成功地將成本降下來,這時候出現的典型情況是,供應商降下來的成本被轉移到和供應商打交道的采購商身上,成了采購商的囊中利潤。

通過和供應商談判最終拿到較低的價格,這場勝利需要以付出巨大的費用作為代價。科特勒營銷咨詢集團最近針對200個汽車零件供應商做了一項調查,調查結果顯示,72%的被調查者表示某種非成本的優勢取代了汽車零件供應商之間的競爭。這些非成本的優勢包括專利技術,以及各種增值服務。但是很明顯,在價格談判上,供應商中的大多數,最終仍然只能以低價成交,僅為正常價格的75%。而令人感到悲哀的是,事實上,很多供應商對自己供應的產品進行了真正的創新,但是,卻很少有供應商能夠從自己創造的價值中得到回報。

就短期看,這對于底特律的汽車制造商的確是相當不錯的一筆交易。但就長遠發展而言,如果供應商不能夠從價格談判中獲得足夠的回報,那么整個供應體系的廠商對于產品的投資和創新將受到阻礙。由此甚至造成一種現象,也就是說,所有的人都將價格視為高于其他一切,從而引起一連串向下發展的螺旋事件。想想底特律三大汽車巨頭市場占有率的下降,事實上,這也將最終影響到它們奉行的采購哲學。

考慮到如此發展下去,雙方的交易將會嚴重失衡,大多數供應商叮囑自己的銷售人員,絕對不要向特定的汽車制造商透露關于企業創新的任何信息。這不僅因為供應商無法通過創新得到應有的回報,也因為他們擔心,一旦如此,汽車制造商將迫使他們更改現有的合作合同,將創新方案列入合同內容。

相反,其他外國汽車制造商一直以來都愿意給供應商一些獎賞,只要供應商能夠為汽車的設計、開發和生產過程帶來價值,做出貢獻。因此,豐田汽車、本田汽車和其他一些汽車制造商能夠引領許多方面的創新,也就不足為怪了。

如果北美的汽車制造行業想對自我徹底地進行改造,那么汽車制造商和供應商就必須改變雙方打交道的方式。比如,底特律的汽車三大巨頭必須考慮,是對采購部門的采購激勵機制修修補補,還是完全拋棄,脫胎換骨地進行更新改造。與此同時,它們需要更好的“記分卡”(scorecards),以便獎勵那些為自己帶來價值和創新的供應商。

供應商必須意識到,自己的角色是教育采購者和其他利益相關者,幫助對方明白這是一樁明智的生意,因為它“花得多也得到的更多”(pay more for more)。歷史證明,供應商不能夠指望采購商自己認識到這一點,而是要用行動主動告訴他們。

一位在底特律三大汽車巨頭之一工作的采購經理這么告訴我:“我們不介意為供應商支付更高的價格,如果他們能證明自己的產品最終能幫助我們降低成本。但是,判斷為供應商支付更高的價格是不是明智之舉,并不是我們的任務,而是供應商的任務。”