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摘要：

近年來，我國商業銀行的治理結構呈現出日漸完善的發展趨勢，無論是在具體的經營范圍還是在實際的服務手段等等方面都得到不斷地豐富和優化。這與各種多元化的營銷策略的管理與實施有著不可分割的密切聯系。但是，我們不得不承認，我國的商業銀行在也面臨著非常嚴峻的考驗與挑戰，面臨著非常嚴峻的市場競爭壓力，如果商業銀行在如此依賴政府的行政干預，必然難以實現可持續發展，因此，商業銀行只有直面市場，積極進行市場營銷，不斷調整自身的結構與發展方式來增加內需，才能夠突破重圍，走向勝利。本文就中國商業銀行綜合金融服務項目營銷管理進行深入的分析與探究。

關鍵詞：

中國商業銀行；綜合金融服務項目；營銷管理手段；策略分析

眾所周知，商業銀行在我國已經擁有了60多年的發展歷史，商業銀行從最初的金融保護成功轉型為金融對外開放，在漫長的60多年中終于贏得了一席之地，但是，伴隨著我國社會主義市場經濟的飛速發展，我國當前的商業銀行競爭日趨激烈，商業銀行不僅僅要面臨著金融危機的強烈影響，還要面對各個行業融合的新形勢，更要積極應用全新的技術，這就使得商業銀行的壓力非常之大。要想在這樣復雜的大形勢下脫穎而出，充分發揮出自身的優勢，就必須要積極致力于全新的營銷手段的研究，提升項目營銷管理的水平。本文結合自己多年的工作經驗，就商業銀行綜合金融服務項目的營銷管理工作提出自己的看法和建議。

一、關于商業銀行進行市場營銷的必要性分析

1.商業銀行提升自身綜合實力的需求

面對我國當前市場競爭環境的轉變以及對商業銀行提出的全新的要求，商業銀行必須要繼續加大對產品服務方面的改革與創新力度，只有這樣，才能夠爭取到繼續生存與發展的關鍵。在傳統的經濟發展理念的引導下，我國的商業銀行似乎已經習慣了客戶自己上門，商業銀行的辦事效率非常低，但是，現在的經濟市場早已不是原來的經濟市場了，已經徹底完成了由賣方市場向買方市場的轉變，這就使得國內各商業銀行必須要通過優質的營銷服務以及廣告宣傳，公共宣傳等取得社會公眾的信賴和好感，這種信賴必將成為其他銀行無法仿效的長期的發展動力

2.競爭日益激烈的市場發展需求

商業銀行必須要從自身進行改變，通過開展市場營銷的手段來以最快的速度適應好當前市場經濟環境的改變，通過營銷方式及時準確地把握好市場競爭的機會，全面提升自身的核心競爭力。眾所周知，在近些年中，已經有越來越多的外資銀行大舉進入到我國國內的金融市場當中，銀行之間的市場競爭已經從國內延伸到世界范圍內，并且競爭趨勢已經呈現出白熱化狀態，基于此前這種競爭態勢，我國的商業銀行必須要及時有效地調整營銷的方式和手段，進一步奠定自己在市場中的位置。

3.客戶結構亟待調整

商業銀行存在的根基便是穩定的客戶關系，現階段，客戶的需求越來越多，變化也越來越快，我國產品的需求多樣化形勢越來越強勁，這就要求我國的商業銀行必須要明確好自己所占據的客戶市場，明確自己的市場定位，必須要不斷地創新和豐富自己的理財產品模式來滿足客戶的差異化需求，實現客戶結構的動態調整。

二、商業銀行綜合金融服務項目的營銷現狀分析

1.營銷戰略缺乏規劃

縱觀我國商業銀行在近些年中推出的各項營銷策略，我們不難發現，商業銀行在營銷行為或者營銷理念上是存在著一定的偏差的，這主要集中表現在商業銀行還是存在著不同程度的計劃經濟痕跡，對于市場經濟需求能力并不是很高，甚至部分商業銀行在經營策略上還出現了贈券以及給儲戶送禮等等違規行為，這就表明我國的商業銀行還沒有實現真正的商業化，其內部的運行機制還是存在著非常大的弊端和漏洞，這些因素直接導致我國商業銀行經營行為的短期化。面對當前這種形勢，商業銀行必須要根據客戶群的不同來制定出多方位的市場營銷計劃與方案，但是，商業銀行并沒有做到這一點，其營銷策略缺乏長遠的定位和控制。

2.營銷渠道受阻

我們都知道，商業銀行產品并不會選擇直面客戶的營銷渠道，在實際的銀行交易過程中，賣者和賣者二者之間都需要一個直接的營業網點或者經營機構，目前，商業銀行仍然采用的是分銷渠道的營銷策略，這就直接影響到商業銀行的營銷業務水平的高低。

三、科學有效、切實可行的營銷對策分析

1.積極拓寬商業銀行的營銷渠道

順應現代社會經濟發展的新形勢，商業銀行的營銷渠道必須朝著多元化的方向發展，如：增加自動提取款機的數量、實現業務上的通存通兌等等，全面推動我國商業銀行朝著多元化的促銷渠道邁進，商業銀行還可以制定定人、服務到家等服務措施，更好地提升客戶的滿滿意度，此外，商業銀行必須要加大廣告促銷工作的宣傳力度，全面提高商業銀行在市場上的競爭能力。

2.制定高水平、長期限的營銷規劃

銀行業的買方市場已經形成，這也就意味著營銷規劃成了當前商業銀行非常重要的無形資產和核心競爭力。在未來，忠實的客戶群體會成為商業銀行實現可持續發展，贏取廣闊發展空間的重要基礎，因此，商業銀行必須要高度重視起這一點，必須要積極建立并健全以客戶為導向的長期市場營銷規劃，確保其高度的穩定性和統一性。

四、結束語

綜上所述，目前的經濟發展形勢，對于商業銀行來說既是挑戰，也是機遇，商業銀行必須要緊跟時展的形勢，認清現代客戶的實際需求，全面豐富營銷手段，提高營銷管理水平。

參考文獻：

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作者:舒穎? 單位:中國建設銀行江西省分行