前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的移動通信企業營銷管理論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

1渠道類型

（1）實體營銷渠道：

指有實體的店面，并且在實體店面里從事的銷售渠道。移動通信公司在建設實體店面的時候有很多的方式，包括自建營業廳或者合作營業廳、特許營業廳以及授權銷售點等。自建的營業廳在各個方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產權等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業廳、特許營業廳和授權銷售點，則是合作共贏的方式，是現今移動營業廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實體營銷渠道的發展，做出了非常重要的貢獻。

（2）直銷渠道：

指移動通信公司或企業，通過直銷的方式進行業務、服務的拓展的一種渠道，直銷團隊可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團隊的工作人員（例如快遞員、在校學生及出租車司機等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業務能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務。相對而言，他們能夠辦理的業務面（例如寬帶業務、用戶入網、定制終端銷售等）要狹窄一些。

（3）電子營銷渠道：

基于電子計算機和互聯網技術，發展并壯大的一種新型的渠道。當下人們的生活與互聯網已經是密不可分，中國大陸網民據不完全統計，已經有接近7億的龐大數量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發出來，其對企業的影響將是不可估量的。移動通信公司和企業需要結合自身的特點，把業務和服務的銷售，變得更加數字化和人性化。用戶可以通過各種數字化的便捷方式（包括短信、互聯網、自助終端等）享受到各種優質的服務，不但能夠節省用戶自己的時間和精力，也有效地減少了移動通信公司的運營成本、人力資源的壓力，實現共贏。

2重要作用

（1）傳播了企業文化。

移動通信企業的文化是責任與創造，為客戶提供最優質的服務。而企業文化的傳播主要就是通過企業的營銷渠道來展示的。通過各種營銷渠道，從不同的角度展示企業的軟件、硬件實力，讓企業的優勢條件得以體現，讓企業的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業，了解企業，從而能夠培養出一批“忠實的粉絲”。

（2）市場調查職能。

移動通信公司與市場能夠直接接觸的，就是營銷渠道。營銷渠道不僅僅代表了企業的形象，傳播了企業的文化，更是企業對市場進行調查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業營銷人員能夠獲得關于客戶的大量一手資料，如消費習慣、使用習慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結記錄下來，這樣就能形成一個關于客戶、市場的最直接和全面的資料庫，并且資料庫是處于時時更新，不斷發展的狀態。如此，企業就能夠通過這些最新的資料庫，不斷更新和改進自己的營銷模式，也同時為產品定價、促銷活動，甚至是企業發展的戰略定制，提供有效的依據。

3存在的問題

（1）缺少自建自有渠道。

就目前的狀況而言，相對于渠道，移動通信公司自主自建的營業廳所占份額很少，這一現狀的弊端就是，當渠道出現問題的時候，移動通信公司就難以及時地解決。此外，有自主經營權力的渠道，主要是通過終端產品或者是配件的銷售來獲得利潤，再加上移動通信企業和之間缺乏有效的溝通，導致各個渠道之間，也產生了不良競爭，最終給移動通信企業本身帶來了損失，也為渠道的發展套上了“枷鎖”。

（2）渠道營銷的質量較差

①營銷程度不夠精細。市場競爭日益激烈的現在，軟實力成為企業的獲勝法寶。而提升軟實力的核心，就是業務和服務的精細化。這是企業發展必須要走的路。然而由于業務類型的激增，企業缺乏有效的應對措施，讓移動通信企業目前仍然未能給客戶提供更多精細的服務。②銷售產品的單一。很多規模非常小的營銷點，譬如報刊亭，小超市，村鎮級小營業點，這些小規模的營業點，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務，甚至有部分會出現虛假宣傳等破壞企業形象的行為。③渠道經驗模式不佳。本人曾有切實的體驗，在很多實體經營的小店面里，特別是合作型實體小店，店員或工作人員，大多數都是和店主有親戚關系，他們的工作缺乏主動性，服務態度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現象，不但自己無法收益，面臨關門，更對企業形象有著非常不好的影響，實在不可取。

（3）營銷渠道人員結構不合理。

由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規范化的管理，難以滿足如今快速發展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業的培訓，導致其服務能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務的客戶時，便捉襟見肘，發揮不出優勢。

4改進的途徑

（1）渠道政策管理。

渠道政策關系到移動通信企業渠道的健康發展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴之又嚴。為保障營銷體系的高質量運轉，必須制定科學有效地管理政策。

（2）渠道沖突管理。

由于移動通信企業商較多，很容易出現沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運營商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區域，制定好價格機制，并嚴格地進行監督，對于違規的行為嚴厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學的沖突管理制度。

（3）明確各渠道模式的移動業務范圍。

明確各渠道模式的移動業務范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業的市場營銷打下堅實的基礎。因此，在對渠道業務進行定位時，要堅持兩大原則：高成本的渠道應該對應高收益的業務，這樣才能達到平衡；中、低成本的渠道可以應對多種類型的業務，包括簡單的、客戶偏好的業務，找準這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務。

（4）實行營銷渠道激勵管理。

移動通信企業在實行營銷渠道激勵管理時，要區別對待。對于自由渠道營銷人員，要設置適當的目標，給予他們動力。不但要給他們物質激勵，也要實現他們的自我價值，使他們在實現目標的過程中，得到學習與成長。在對商的激勵中，為了使整個營銷體系得到優化，要幫助商提高發展能力。可派出專業的培訓人員，深入到各商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務技術，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協同作戰、共同發展。

作者：徐小虎 單位：朔州移動分公司