1.改變營銷管理的理念

在傳統(tǒng)的營銷管理理念中，將實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化作為營銷的核心和根本目的，主要是通過市場調(diào)研、營銷策略和反向營銷控制來對營銷進(jìn)行管理。事實(shí)上，傳統(tǒng)的營銷管理理念沒有對消費(fèi)者的需求進(jìn)行考慮?？系禄鳛橐粋€(gè)外來的快餐企業(yè)，能夠在中國市場獲得成功，一個(gè)重要的原因就是其營銷管理理念中對消費(fèi)者需求的重視?？系禄菩?ldquo;本土化”的營銷策略，從產(chǎn)品名稱的包裝到品牌形象，都在迎合中國消費(fèi)者的飲食習(xí)慣與口味?？系禄跔I銷策略中對消費(fèi)者群體進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析，將消費(fèi)者分為兒童、學(xué)生和白領(lǐng)三個(gè)基本群體，針對三種群體推出了相應(yīng)的營銷管理策略，這種適應(yīng)消費(fèi)者的營銷管理策略無疑是對傳統(tǒng)營銷管理理念的一種創(chuàng)新。在營銷手段上，肯德基除了派發(fā)優(yōu)惠券等傳統(tǒng)手段之外，還創(chuàng)意性的推出了全家桶贈送禮品和玩具等內(nèi)容，通過向消費(fèi)者贈送卡通玩具的營銷策略來得到兒童消費(fèi)者的支持。這種本土化的營銷策略使肯德基迅速打入了中國市場，成為了中國消費(fèi)者喜愛的一個(gè)快餐品牌。

2.創(chuàng)新營銷手段

營銷手段并無常法，沒有一種營銷管理手段能夠一勞永逸的為企業(yè)帶來利潤，市場環(huán)境在不斷的變化，消費(fèi)者的需求也在不斷變化，營銷手段必須不斷推陳出新，才能在市場競爭中立于不敗之地。香港的金利來有限公司在成立之初就經(jīng)歷過一次市場低迷帶來的困境。很多同類企業(yè)紛紛以降價(jià)、折扣的營銷方式來促進(jìn)銷售。然而金利來公司在對市場以及消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析之后，卻決定以提價(jià)的方式來促進(jìn)領(lǐng)帶的銷售。這種反其道而行的營銷策略卻取得了意外的成功，為金利來公司在低迷的市場中帶來了很大的銷量，金利來公司不僅度過了難關(guān)，還逐漸成長為國際知名的高端領(lǐng)帶品牌。究其原因，就在于金利來公司在營銷手段方面的創(chuàng)新。金利來公司抓住了香港人穿西裝、打領(lǐng)帶的穿衣習(xí)慣，特別是追求名牌的心理特點(diǎn)，以提價(jià)的方式與中低端領(lǐng)帶拉開距離，引起消費(fèi)者的注目。在營銷手段方面的創(chuàng)新必須以找準(zhǔn)市場定位、了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理為背景，否則盲目的創(chuàng)新只會給企業(yè)帶來危機(jī)。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及程度也越來越高，傳統(tǒng)的營銷信息媒體已經(jīng)不能滿足市場的需求，企業(yè)需要充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，將網(wǎng)絡(luò)營銷與其他營銷手段結(jié)合起來，以較低的成本來獲得最大的市場回報(bào)。

3.重視品牌效應(yīng)，在營銷過程中不斷塑造品牌

企業(yè)在營銷的過程中，要重視對自我品牌的塑造。通過對營銷的不斷創(chuàng)新來樹立品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位和核心價(jià)值。有價(jià)值的企業(yè)品牌一定是具有創(chuàng)新意識、富有個(gè)性的。百事可樂作為可口可樂的挑戰(zhàn)者，其成立比可口可樂晚了十二年，此時(shí)可口可樂的品牌已經(jīng)比較牢固，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體。百事可樂在營銷的過程中不斷創(chuàng)新，抓住了二戰(zhàn)后的年輕人渴望新鮮事物的心理特點(diǎn)，適時(shí)針對“新一代”推出了自己的品牌，以“百事可樂新一代”為口號向青年市場進(jìn)行營銷。此后，百事可樂又開展了“品嘗試驗(yàn)”活動，去掉可樂的標(biāo)簽讓消費(fèi)者進(jìn)行品嘗和選擇，打破了可口可樂品牌對消費(fèi)者的號召力，并適時(shí)對自己的品牌進(jìn)行了宣傳，取得了良好的效果。百事可樂與可口可樂的銷售差距不斷縮小，百事可樂也成為了一個(gè)具有個(gè)性和市場號召力的飲料品牌，這與百事可樂不斷塑造品牌價(jià)值，創(chuàng)新營銷理念有著很大的關(guān)系。

4.結(jié)語

1我國電力市場的現(xiàn)狀

1.1電力市場的選擇性日益突出

近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度，并通過建立全國范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競爭。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國家電網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

我國通過使用國家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國家電網(wǎng)這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競爭更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運(yùn)行，使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷售，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會造成嚴(yán)重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，使得兩者之間達(dá)到平衡，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

1標(biāo)桿管理概述

所謂標(biāo)桿管理主要是指，在電力企業(yè)的營銷管理過程中，將整個(gè)電力行業(yè)中的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者作為學(xué)習(xí)的對象，通過全面了解優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的工作業(yè)績、工作能力以及卓越的發(fā)展眼光，將其有變通的應(yīng)用到自身企業(yè)的營銷管理中，并且樹立超越優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)，開展科學(xué)的計(jì)劃，有步驟、有秩序地進(jìn)行實(shí)施，不斷地改善電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀，提高電力企業(yè)營銷管理的水平。在電力企業(yè)營銷管理中，通過應(yīng)用標(biāo)桿管理，具體有如下幾個(gè)方面的優(yōu)勢:①目標(biāo)明確。所謂的標(biāo)桿就是目標(biāo)，是電力企業(yè)營銷管理者的努力方向，通過向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，并且超越標(biāo)桿，能夠?qū)崿F(xiàn)自身管理水平的提高。②投入收益大。標(biāo)桿管理的一個(gè)顯著的特征就是其已經(jīng)形成了成熟的管理流程和管理技術(shù)，在進(jìn)行電力企業(yè)營銷管理的過程中，管理者只需要有選擇的，有變通的進(jìn)行借鑒就可以，有助于減少電力企業(yè)的成本開支，并且能夠獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的利益最大化。③應(yīng)用廣泛。在電力企業(yè)營銷管理的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程都可以應(yīng)用標(biāo)桿管理，也就是說，電力企業(yè)的所有組織活動都可以應(yīng)用標(biāo)桿管理的相關(guān)策略。

2應(yīng)用標(biāo)桿管理提升電力企業(yè)營銷管理水平的策略

2．1制定科學(xué)的應(yīng)用計(jì)劃

電力企業(yè)在營銷管理中要想充分地應(yīng)用標(biāo)桿管理，需要制定科學(xué)的應(yīng)用計(jì)劃，不能盲目地應(yīng)用，應(yīng)該有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。在制定計(jì)劃的過程中，電力企業(yè)的經(jīng)營管理者需要全面了解自身企業(yè)經(jīng)營管理的現(xiàn)狀;在經(jīng)營管理中的缺陷;明確標(biāo)桿管理的基本目的;構(gòu)建標(biāo)桿管理實(shí)施隊(duì)伍等內(nèi)容，這其中，尤其要重視標(biāo)桿管理實(shí)施隊(duì)伍的構(gòu)建，人員能否勝任標(biāo)桿管理這一項(xiàng)工作將會直接決定標(biāo)桿管理的實(shí)施效果。電力企業(yè)在制定計(jì)劃的過程中，應(yīng)站在系統(tǒng)以及全局的視角，通過制定良好的計(jì)劃來指導(dǎo)整個(gè)標(biāo)桿管理的實(shí)施與推進(jìn)。另外，在進(jìn)行計(jì)劃制定的過程中，需要制定2～3個(gè)計(jì)劃，并且由電力企業(yè)的重要經(jīng)營者通過商議、研究等方式最終確定應(yīng)用標(biāo)桿管理的計(jì)劃，確保計(jì)劃的良好實(shí)施。

2．2進(jìn)行標(biāo)桿的合理選擇

標(biāo)桿的選擇非常關(guān)鍵，這也直接影響到應(yīng)用標(biāo)桿管理的實(shí)際水平。因此，在進(jìn)行標(biāo)桿選擇的時(shí)候，需要滿足如下兩點(diǎn)要求。①標(biāo)桿的選擇應(yīng)該結(jié)合電力企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行合理的選擇，標(biāo)桿不能與電力企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營管理水平差距太大，如果標(biāo)桿的選擇標(biāo)準(zhǔn)過高，在實(shí)施的過程中很難達(dá)到標(biāo)桿的水平，而標(biāo)桿的選擇過低，將會無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。因此，標(biāo)桿的選擇應(yīng)該視企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況而定。②標(biāo)桿應(yīng)該是整個(gè)電力行業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者，因此，在選擇標(biāo)桿的時(shí)候，應(yīng)該對整個(gè)電力行業(yè)進(jìn)行充分的了解，了解電力行業(yè)中有哪些卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，哪些可以將其作為標(biāo)桿等。只有在選擇標(biāo)桿的過程中，滿足這兩個(gè)方面的要求，才能夠確保選擇的標(biāo)桿合理。

第一篇：供電企業(yè)電力營銷管理策略分析

一、現(xiàn)階段供電企業(yè)電力營銷管理問題分析

（一）不完善的企業(yè)營銷管理體系

目前，在很多供電企業(yè)中，沒有一套完善的營銷管理體系，而且企業(yè)自身也沒有自主的經(jīng)營權(quán)，存在緩慢的改革速度，甚至是存在一些部門仍在采用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理模式，許多管理都不到位，不能落到實(shí)處。另外，地方經(jīng)營點(diǎn)的不均勻分布，有的地區(qū)過度集中，而有的地區(qū)過度稀少；企業(yè)自身缺乏能夠獨(dú)立進(jìn)行核算的能力，一般實(shí)行的都是統(tǒng)一的收支，落后的經(jīng)營管理模式，嚴(yán)重影響了供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長，而且已經(jīng)無法適應(yīng)新時(shí)期的發(fā)展需求。

（二）供電企業(yè)營銷人員觀念滯后，素質(zhì)低下

在部分供電企業(yè)中，電力營銷人員所暴露出的問題也日益凸顯；素質(zhì)低下、工作積極性和集體責(zé)任感的嚴(yán)重缺失、企業(yè)營銷人員老齡化問題嚴(yán)重、文化水平低、觀念滯后，利用傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需求、企業(yè)內(nèi)部營銷人員結(jié)構(gòu)的不合理配置等等問題都嚴(yán)重影響到了供電企業(yè)的營銷效率。在一些供電企業(yè)中，因?yàn)槁毠し?wù)意識和水平低下，競爭意識的缺失，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)生產(chǎn)率和經(jīng)濟(jì)效益的低下。

（三）電力營銷管理系統(tǒng)中存在著不安全因素

1電子商務(wù)的出現(xiàn)帶來的影響

電子商務(wù)出現(xiàn)以后，消費(fèi)者的購物渠道逐漸發(fā)生了改變，因特網(wǎng)就像是一個(gè)大型的購物會所，它幾乎把企業(yè)商家都集合到了一起，向消費(fèi)者提供了相關(guān)的商品服務(wù)信息，在消費(fèi)者和商家之間打起了一座無形的橋梁，方便消費(fèi)者進(jìn)行絕對自由的篩選與購買。這個(gè)篩選協(xié)商的交易平臺是一個(gè)虛擬的空間，而實(shí)際交易的進(jìn)行需要借助于有形的工具來實(shí)現(xiàn)，這種條件之下，送貨服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)上交易的日益普遍使得送貨服務(wù)的需求大大增加，物流服務(wù)這個(gè)新興行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，并且具有巨大的發(fā)展壯大潛力。與此同時(shí)，網(wǎng)上交易的進(jìn)行還把商家和金融以及稅務(wù)這兩個(gè)系統(tǒng)緊密地聯(lián)系了起來，電子支付成為消費(fèi)者和商家進(jìn)行賬目接洽的安全平臺。因?yàn)檫@種自由選擇以及售后評價(jià)帶來的巨大競爭，促使企業(yè)把網(wǎng)上服務(wù)以及售后服務(wù)和誠信準(zhǔn)則都放在了首位，這些都要比現(xiàn)實(shí)平臺更加的完善。

2電子商務(wù)環(huán)境下的營銷管理戰(zhàn)略

2.1產(chǎn)品戰(zhàn)略

電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境之下，不論是企業(yè)的產(chǎn)品，還是企業(yè)的服務(wù)，都應(yīng)該具有一定的針對性，對于產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)、整體定位以及開發(fā)模式都需要和互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)聯(lián)系起來。

2.1.1產(chǎn)品的開發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)的使用方便了企業(yè)對于產(chǎn)品的相關(guān)事宜進(jìn)行改善與完備，借助于互聯(lián)網(wǎng)來完成企業(yè)的商品推廣，在此基礎(chǔ)之上，還能夠快速地對產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)查與研究，依據(jù)實(shí)際狀況與需求進(jìn)行營銷方案的不斷優(yōu)化，使得各個(gè)營銷環(huán)節(jié)能夠做到信息共享以及合作交流，最終能夠真正滿足消費(fèi)者的需求，得到最大的收益。

1傳統(tǒng)營銷模式和現(xiàn)代營銷模式的比較

1.1傳統(tǒng)營銷模式的不足

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷主要以企業(yè)利潤為出發(fā)點(diǎn)，制定一定的營銷戰(zhàn)略,應(yīng)用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)，將利潤作為活動的首要目標(biāo)，而沒有將消費(fèi)者的需求和利益放到首位。傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)品后期服務(wù)不到位，給使用者的承諾很難兌現(xiàn)，受到利益的驅(qū)使，使得服務(wù)思想淡化，阻礙了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1.1服務(wù)意識不到位，服務(wù)體系不完善

服務(wù)意識是一種責(zé)任感和企業(yè)情感的表現(xiàn)，產(chǎn)品通常只具有使用價(jià)值和價(jià)格，沒有企業(yè)服務(wù)意識的加入就不能顯得生動。產(chǎn)品的制造、設(shè)計(jì)和流通過程逐漸滲入人的意識、感情、責(zé)任，產(chǎn)品本身的價(jià)值才能更好地得到體現(xiàn)。在傳統(tǒng)的服務(wù)體系中，很多企業(yè)缺乏一套完整的服務(wù)體系，使得整個(gè)服務(wù)單調(diào)無感情，對企業(yè)的評價(jià)和長遠(yuǎn)發(fā)展不利。服務(wù)思想不到位，整個(gè)服務(wù)體系不完整，一定程度上會對整個(gè)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。

1.1.2營銷周期長，效益較差

傳統(tǒng)的營銷形態(tài)主要包括生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提供的服務(wù)和營銷提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷模式使得企業(yè)在謀求利益回饋時(shí)，只單純追求利益，把服務(wù)周期延長，達(dá)到目標(biāo)后，就不再注重后期的服務(wù)質(zhì)量，使得企業(yè)表現(xiàn)出的服務(wù)效果大打折扣，從長遠(yuǎn)來看嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)本身的效益，造成了惡劣的影響。

一、項(xiàng)目管理的基本定義

項(xiàng)目管理是一種管理的系統(tǒng)工程，它需要一個(gè)臨時(shí)的具體組織實(shí)施，科學(xué)合理的項(xiàng)目規(guī)劃，組織，協(xié)調(diào)和操作，以確保動態(tài)管理和資源配置的合理性和優(yōu)越性工程項(xiàng)目實(shí)施的全過程。它是基于項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，對進(jìn)度計(jì)劃，組織，五個(gè)方面的基本任務(wù)，成本和質(zhì)量。任何時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模和成本三個(gè)因素，以及項(xiàng)目管理的目的是平衡的三時(shí)間之間的關(guān)系，規(guī)模和成本的關(guān)系，找到一個(gè)平衡點(diǎn)，使每個(gè)項(xiàng)目的利益相關(guān)者滿意。

二、對市場營銷的角度來看，基于項(xiàng)目管理創(chuàng)新的重要作用，充分理解

在全球范圍內(nèi)，越來越多的企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境的變化，迫切需要項(xiàng)目管理理論指導(dǎo)營銷實(shí)踐。對目前基于項(xiàng)目管理的創(chuàng)新觀點(diǎn)營銷的主要障礙：決策部門缺乏支持，缺乏項(xiàng)目管理，組織基礎(chǔ)薄弱，監(jiān)測體系不健全，信息化建設(shè)落后，項(xiàng)目管理文化的缺失，等等。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)落后，大多數(shù)在營銷部門企業(yè)使用“金字塔”，是下一層次非常清晰，足以做他們的工作，和消息是緩慢的。嚴(yán)重影響了整體的工作效率。體現(xiàn)在臃腫，多頭管理，實(shí)踐出來的，等等。

1.缺陷管理系統(tǒng)，缺乏合格的項(xiàng)目經(jīng)理。

該項(xiàng)目是一個(gè)完整的系統(tǒng)，項(xiàng)目管理系統(tǒng)目前市場上存在的缺陷。在實(shí)踐中，由于項(xiàng)目管理的功能是未知的，缺乏宏觀管理，信息通信工程，管理不到位，其結(jié)果可能是項(xiàng)目管理流于形式，空話。項(xiàng)目管理在中國的制度與實(shí)踐起步較晚，對項(xiàng)目管理理論的人才培養(yǎng)環(huán)境相對落后。的項(xiàng)目管理工具和技術(shù)人才缺乏了解，尤其是管理人員，營銷管理人員負(fù)責(zé)多個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)過程的管理。

2.監(jiān)測體系不健全，不重視項(xiàng)目的可行性研究。

1當(dāng)前我國電力市場現(xiàn)狀分析

在我國實(shí)行改革開放以后，我國的經(jīng)濟(jì)得到了很大的發(fā)展，在電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面也發(fā)生了很大的變化，電廠和電網(wǎng)的建設(shè)取得了很大的成績。在市場經(jīng)濟(jì)體制逐漸發(fā)展過程中，各行各業(yè)的壟斷格局逐漸被打破，電力市場也發(fā)生了很大的變革，經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了巨大的變化，電力市場的賣方市場也逐漸轉(zhuǎn)變成為了買房市場。電力企業(yè)在發(fā)展過程中出現(xiàn)了很大的轉(zhuǎn)變，為了更好的獲得發(fā)展，電力企業(yè)建立了屬于自己的市場。

2電力營銷管理中存在的主要問題

2.1缺乏服務(wù)意識

進(jìn)入新時(shí)期以后，電力系統(tǒng)逐漸對電力市場服務(wù)進(jìn)行了整頓，在服務(wù)意識方面有了改善，但是，在很多的具體項(xiàng)目方面的服務(wù)還是無法滿足用戶的實(shí)際需求。服務(wù)意識的落后使得其在發(fā)展過程中一直處于等待用戶上門的情況，沒有實(shí)現(xiàn)用戶多元化服務(wù)需求的項(xiàng)目，對優(yōu)質(zhì)化服務(wù)的理解也只是停留在街頭宣傳以及微笑服務(wù)方面，對辦公素質(zhì)以及用電穩(wěn)定性方面沒有進(jìn)行提升，導(dǎo)致了更深層次的問題出現(xiàn)。電力行業(yè)的壟斷情況使得其在發(fā)展過程中對服務(wù)質(zhì)量沒有給予重視，因此，在這些方面要進(jìn)行改善，促進(jìn)電力企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

2.2營銷系統(tǒng)不健全

電力企業(yè)在發(fā)展過程中出現(xiàn)了將以往的用電營業(yè)部門作為市場營銷部門的情況，這樣就出現(xiàn)了電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)不完善的情況，在營銷力量方面比較薄弱，電力營銷人員也比較少，很多人員沒有受過專業(yè)的培訓(xùn)，在基礎(chǔ)工作方面也不夠扎實(shí)，對用電消費(fèi)的實(shí)際需求分析不夠深入，沒有形成系統(tǒng)發(fā)展情況。對用戶的用電情況沒有進(jìn)行很好的掌握，同時(shí)對設(shè)備的增容以及實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行了解，對電力市場的規(guī)律以及特點(diǎn)進(jìn)行研究，能夠更好的開展電力營銷工作。