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一、客戶信息收集、匯總

首先是劃分客戶類別，各主銷單位根據上年度客戶業(yè)務發(fā)生額大小，把客戶劃分為重點客戶和一般客戶，以便有針對性地對其信用信息進行收集。客戶信用信息主要由基礎資料和延展資料兩部分組成。客戶基礎資料包括：客戶全稱、地址、法定代表人、業(yè)務負責人、聯(lián)系電話、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、開戶銀行及賬號、經營狀況、經營成果等，通過讓客戶填寫經銷商調查問卷、提供財務三表（資產負債表、損益表、現(xiàn)金流量表）和讓銷售人員填寫銷售人員調查問卷等途徑獲得。客戶基礎信用信息的收集、更新以六個月為一個周期。客戶延展資料（突發(fā)事件）包括：法定代表人的變更、領導班子調整、主要業(yè)務負責人的調整、客戶變賣資產、轉移合同項下財產、重大投資、公司改制、訴訟、意外事故、對外擔保等。客戶的延展資料要求銷售人員及時反饋給主銷單位和營銷管理部，以便為本單位和營銷管理部調整客戶信用額度和決定是否授信提供依據。收集客戶信用信息的渠道：通過內部資源收集信息，即通過公司銷售人員調查、了解客戶最新動態(tài)，以及客戶的許多內部資料。與同行業(yè)進行信息交流與溝通，從對方掌握的客戶信息中獲得自己需要的信息。查詢公共信息，從各類公開的信息資源（各類報紙、資料、文獻等）收集客戶信息；也可以向政府有關機構（工商、稅務、房產、車輛管理等）查詢相關信息。

二、客戶信用初審

主銷單位接受客戶提出的信用銷售申請，并做出初步分析判斷，根據市場銷售情況和初審結果決定通過“綠色通道”（指適用于突發(fā)性的集團采購、項目銷售、政府采購等，為不影響緊急信用銷售的正常開展，可予以先發(fā)貨，以體現(xiàn)市場快速靈活反應機制）或先進行評估，對不具備信用銷售資格的申請及時反饋客戶。

三、信用評估

集團營銷管理部依據客戶信用資料，運用信用評估專業(yè)技術對客戶進行評估，出具評估報告，同時建立客戶信用評估信息數據庫。一個適合自己企業(yè)的評估模型對于相對準確地評估客戶的信用等級和信用額度具有十分重要的作用。考慮到當前我國會計報表的質量和信用評估的各種方法的優(yōu)劣點，在具體實踐中，時風集團采用的是財務評估法和信用評級法相結合的模式。具體作法為：

1．根據客戶財務報表進行財務評估

由于時風集團產品種類眾多，各種產品授信期限長短不同，對于短期授信集團偏重于對受信者短期支付能力的流動性分析，長期授信則偏重于對受信者的長期償債能力的安全性分析和收益性分析。流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率是分析短期授信的主要指標，采用的是標準比率分析法。資產負債率、存貨周轉率、銷售利潤率、毛利率、成本利潤率等相關指標用于對客戶的安生性和收益性進行評估。

2．特征分析模型

采用特征分析技術對客戶所有財務和非財務因素進行歸納分析。將客戶信用信息分為客戶自身特征、優(yōu)先性特征和財務信用特征三大類，18個項目，每個項目又包含4個方面的內容，共計72項信息。具體為：客戶自身特征包括表面印象、組織管理、產品與行業(yè)、市場競爭性、經營狀況、發(fā)展前景；優(yōu)先性特征包括交易盈利率、交易條件、市場競爭力影響、市場吸引力影響、付款擔保、可替代性；財務信用特征包括付款記錄、銀行信用、償債能力、獲利能力、資產負債表評估、資本總額。72項信息根據好壞情況賦予不同的分值，根據最后的匯總得分得出相應的特征信用等級，共分6級，表明風險程度的大小和是否給予信用銷售。

3．營運資產分析模型

通過對客戶營運資產和資產負債比率的計算，綜合考慮客戶資產流動性和負債水平這兩個最能反映公司償債能力的因素，得出評估值。評估值越大，表示公司的財務狀況越好，風險越小。最后，對營運資產評估結果和特征分析結果進行一系列的綜合計算，得出可以給客戶授予的信用額度和信用等級。信用額度在30萬元以下的用1A表示，30－60萬元用2A表示，60－100萬元用3A表示，100－150萬元用4A表示，150萬元以上用5A表示。最終的信用等級以XAY表示，例如3A2，“3A”為信用額度分級，對照的為60－100萬元“，2”為特征信用等級，為CA2級。對進行評估所依據的信用資料和技術方法以及最終結果加以整理，出具客戶資信調查報告，由營銷管理部主管部長加以審核，作為審批信用額度的一個重要參考依據。在實施授信的同時，還積極采用各種信用保障手段和服務——包括抵押、質押等防范信用銷售帶來的風險，保障債權的安全性。

四、簽訂信用協(xié)議，組織發(fā)貨

主銷單位根據營銷管理部評估和審批的反饋結果，通知銷售業(yè)務代表與客戶簽訂信用銷售協(xié)議，明確額度、期限，按時組織貨源供貨。將每次的信用銷售協(xié)議復印件及時反饋營銷管理部備案并專戶管理，同時應收賬款進入RPM管理系統(tǒng)（應收賬款跟蹤管理系統(tǒng)）。

五、應收賬款跟蹤管理系統(tǒng)監(jiān)控

貨發(fā)一周內，電話/傳真通知客戶已按合同約定發(fā)貨，征詢貨物滿意性，請客戶予以確認。至賬款到期期間，不定期了解客戶的銷售情況。賬款臨期一周，函電征詢客戶銷售及貨款回籠情況，提示客戶預付或按期付款的信用獎勵政策，溝通回款時間。如有不可抗力原因，則提前寫出書面申請，經批準后可以適當延期。如時風集團給予海南現(xiàn)代綠野農業(yè)機械有限公司信用期限為一個月，該公司在實際操作中提出，海南地理位置偏遠，經常有臺風及暴雨襲擊，給運輸、銷售帶來不便，故申請適當延長信用期限。賬款過期一周，了解逾期原因，函電通知貨款已逾期，提出信用警告，并記錄不良信用信息。賬款過期二周，加大催款力度，函件通知客戶償付貨款，了解逾期拖欠貨款的原因，分析原因歸屬，并視事態(tài)性質停止發(fā)貨。如屬非信用原因，則積極進行協(xié)調。賬款過期一個月，實地調查研究，提出對策，整理相關憑證，進行專案處理，向各主銷單位通報該客戶為不良客戶并列入黑名單。通過RPM跟蹤管理服務，可以給具有拖欠習慣的客戶施加壓力，會使客戶感到時風集團是管理嚴格的企業(yè)，能夠及時發(fā)現(xiàn)信譽不良和惡意拖欠的客戶，大大降低賒銷風險。

六、逾期應收賬款處理

時風集團作為一個老企業(yè)，在多年的生產經營中，應收賬款數額較大，鑒于此，不僅以開展全程信用管理筑起防范風險的堤壩，同時也加大對以往產生的老應收賬款的清收。資金是企業(yè)的血液，一個完整有效的信用銷售不僅要把產品銷售出去，更重要的是還要保證貨款及時回收。時風集團緊緊圍繞應收賬款回收這個重點，專門成立了由營銷管理部牽頭、組織、協(xié)調、領導的具體應收賬款管理和清欠部門，負責信用期內和逾期應收賬款的整體管理和回收。時風集團在加強應收賬款管理，保證企業(yè)資金流暢通方面：一是建立不良客戶警示系統(tǒng)。將新立案起訴的客戶，未結案（審理、執(zhí)行）的客戶，對非信用銷售業(yè)務拖欠貨款6個月以上的客戶，信用銷售逾期一個月未付款的客戶等不良行為的客戶的重要信息資料進入該信息系統(tǒng)，在公司各銷售單位之間進行通報或通過局域網進行公示，以便公司各銷售單位對該客戶進行重點防范、監(jiān)控，提前采取有效措施維護交易安全。二是做到摸清家底，工作指標層層分解，責任到人，實行壓力傳導。將應收賬款管理和工作指標按單位分解到每個人，明確責任，做到人人頭上有指標按月實施，季度考核。通過清欠訴訟工作作為輔助手段的拉動，在公司內部全面推進應收賬款管理工作的開展和“問責制”的落實。三是采取有效措施維護交易安全，并對公司各主銷單位的“雙十客戶”（十家金額最大、十家賬齡最長）進行重點監(jiān)控。加強對應收賬款的基礎管理工作，為清欠工作提供支持。在應收賬款的清欠工作中，加大政策方面的支持，做到充分與各主銷單位、開拓經營單位和財務管理部門的溝通，對于需要調賬、轉賬的協(xié)助相關單位，積極協(xié)調，幫助做好調賬和轉賬等具體工作。四是建立時風集團統(tǒng)一的信用銷售和應收賬款信息資源系統(tǒng)。（如客戶信用狀況數據庫和應收賬款數據庫）及時進行維護和更新，做到信息資源共享。五是對公司各銷售單位的“雙十客戶”進行重點監(jiān)控。公司各銷售單位主管清欠人員每月進行一次專題分析，通報重要信息，制定方案抓好落實。并每月對各銷售單位應收賬款按賬齡結構，結合公司整體清欠計劃進行分析與評價，提出建議。對銷售單位下達應收賬款計劃任務書，并進行督辦與落實。

作者：張培文 單位：中國人民公安大學