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摘要：本文介紹了B公司日常信用管理的實踐，通過事前、事中及事后控制管理應收賬款及應收票據，在支持銷售擴張的同時，管控客戶的信用風險。

關鍵詞：信用政策；信用調查；應收賬款；管理銀行；承兌匯票

一、概述

信用管理主要是針對應收賬款的管理。應收賬款是企業營運資金中的重要組成部分，主要為客戶提供短期信用，在保證風險可控的前提下實現銷售擴張。信用管理的核心在于平衡信用風險及擴張銷售之間的矛盾。B公司是一家外商獨資的鋁型材加工企業，收購了一家國內的鄉鎮企業后成立，主營業務為鋁擠壓產品的開發生產及銷售。收購之初，公司由于歷史原因，各方面的管理基礎比較薄弱，但外方母公司非常注重風險控制，在應收賬款的管理工作中要求管理規范，風險可控，解決收購中的歷史遺留問題。

二、事前控制：信用政策制定及客戶信用調查

為了控制應收賬款風險，公司制定了信用政策，用于規范客戶信用，主要包括信用額度及賬期的授予流程。同時，還制定了銀行承兌匯票政策、應收賬款日常管理規范等制度。新客戶申請信用額度、賬期以及老客戶追加額度、延長賬期，都必須經過信用審批的流程。信用委員會由總經理、銷售總監及財務總監組成，負責審批信用申請及變更。銷售人員向信用委員會提交統一格式的客戶信用申請表，提供客戶的主要信息，如工商登記信息、銷售規模、銷售預測、申請的信用額度及賬期。信用額度主要由銷售預測及賬期計算確定。收購前的公司只授予客戶信用額度，但沒有賬期的概念，導致有些客戶充分利用額度，應收賬款余額雖然不超額度，但長期欠款不支付。合同條款中雖有額度的約定，但無支付期限的約定，對應收賬款的催收缺乏有力的支持。如果信用管理能同時規范信用額度及賬期，就能規避長期欠款的問題。信用委員會在收到申請后，轉交財務部門的應收賬款會計。應收賬款會計聯系聘請的外部第三方信用調查機構，交由信用調查機構調查客戶的信用情況。調查機構運用搜索資料數據庫、匿名與其供應商客戶聯系等方法調查該客戶的信用情況。之后出具詳細的客戶信用調查報告，包括客戶的主要信息、經營情況、行業情況、訴訟記錄、信用評級及建議的信用額度。信用委員會每月定期召開會議，進行信用申請或變更的審批。委員會綜合考慮客戶的實際情況、銷售潛力、信用調查機構建議的額度后，授予客戶合理的信用額度及賬期。銷售部門再將批準的信用申請反饋給客戶，應收賬款會計據此進行客戶的日常信用管理。

三、事中控制：日常監控及賬齡分析

應收賬款的日常管理主要由應收賬款會計負責，包括訂單監控、編制每周的應收賬款賬齡分析報告。系統中同一客戶的訂單加上累計的應收賬款余額超過已授予的信用額度，或者有逾期的應收賬款未及時支付，訂單需要暫時凍結，不會安排生產或發貨。應收賬款會計將凍結的訂單發給銷售總監及財務總監，經兩人聯合批準后，訂單才能解鎖后安排生產及發貨。累計應收賬款余額及新訂單超過信用額度的一定比例或逾期較長的，需由總經理及財務總監聯合批準。每周五，應收賬款會計根據周四的應收賬款情況，向信用委員會提供賬齡分析報告，報告提供客戶賬齡的應收賬款余額，賬齡分未逾期、逾期15天、30天、60天、90天及90天以上幾個賬齡段。同時，將有逾期賬款余額的客戶通知負責的銷售人員，由銷售人員負責解釋逾期原因，提供催收計劃，落實催收措施。應收賬款回款情況列入銷售人員業績考核的范圍內。每月的信用委員會例會，除了審批信用申請，還應回顧應收賬款賬齡分析報告，了解有逾期賬款客戶的情況，決定采取相應的行動措施，如催收、停止授予信用、訴訟追討等。

四、事后控制：催收追討、壞賬核銷及信用保險

對于逾期有壞賬風險的客戶，信用委員會應決定相應的追討措施，直至最終升級到訴訟。追討主要由以下步驟構成。（一）銷售人員首先代表公司與客戶溝通，通知其逾期賬款的情況并要求客戶按照合同條款及時支付款項。如涉及到質量問題客戶要求折扣，銷售放應獲取證據資料，及時反饋到信用委員會。信用委員會轉由質量部門核實后，決定后續的行動。（二）信用委員會綜合分析后，決定是否給予折扣以收回逾期貨款。如有爭議、不能達成一致的解決方案，信用委員會委派代表如銷售總監或財務總監，與客戶溝通談判后形成解決方案。（三）如與客戶協商后雙方仍無法達成一致意見的，公司授權聘請外部的律師事務所負責催收。律師首先會給客戶寄發律師函進行催收，如果無效，進一步委托律師事務所提起訴訟進行追討。公司銷售、質量及財務等相關部門配合提供訴訟所需的資料。（四）對于訴訟結束、但仍然沒有收到欠款的客戶，或者時間較長、余額較小且已無業務往來的客戶，經信用委員會審批后可以核銷壞賬。應收賬款會計填寫統一格式的壞賬核銷表，經銷售人員簽字確認、信用委員會批準后，會計處理上可做核銷處理。會計上的應收賬款按照集團統一的會計政策，按照不同的賬齡計提不同比例的壞賬準備。（五）除了催收追討外，為轉移信用風險，信用委員會也會針對一些特定的客戶購買信用保險。通過事后控制措施，公司進行談判溝通，解決了收購運營初期由于交期及質量糾紛造成的幾筆金額較大且拖欠時間較長的貨款，也通過委托律師事務所用訴訟的方式成功追討了幾筆欠款。

五、應收票據管理

應收票據主要為銀行承兌匯票，性質上等同于應收賬款，因此，在實際工作中按照應收賬款進行管理。由于銀行承兌匯票在當時以紙質票據為主，經常存在在流轉中蓋章不清晰等瑕疵，有時還存在票據造假的情況。甚至銷售業務人員由于與公司存在糾紛，從客戶處取得匯票后私自截留等重大風險。為此，公司制定了專門的應收票據管理規范，規定只允許接受銀行承兌匯票，不接受商業承兌匯票。而且，銀行承兌匯票只接受清單中列出的銀行開具的匯票。為了防范風險，清單中的銀行主要是國有商業銀行及大型全國性股份制銀行。城商行、農商行一般不列入可接受銀行的清單。公司統一向客戶發出書面通知，申明公司銷售人員只有在得到公司的授權收款授權書后，才有權去客戶處收取銀行承兌匯票，無授權書不得去客戶處收取銷售款項，在背書上必須寫明本公司為被背書人。銷售人員在收取匯票時，按照財務部出具的銀行匯票驗票規范逐一核對，防止收到假票，盡量減少因票據瑕疵需要事后提供補充說明的情況。銷售人員將匯票交由財務部入賬時，財務部出納將收到的匯票交由銀行查詢驗證，以防假票。票據經銀行驗證無誤后，由出納開出收款收據反饋給客戶并負責保管，定期進行盤點，同時，由會計主管監督盤點。在公司收購開始的運營早期，某個銷售業務員因與公司存在分歧，在客戶處取得未寫明B公司為被背書人的兩張銀行承兌匯票共計價值三十多萬元后，將其私自截留，沒有將匯票交由財務入賬。后續將匯票轉手給自己私人公司的供應商，充當支付貨款。公司銷售總監及財務總監在客戶處確認客戶已通過銀行承兌匯票支付了貨款但公司財務部未收到的情況后，經與律師事務所溝通，啟動了一系列的措施挽回損失。按照法律流程，向人民法院遞交申請書，申請啟動公示催告程序。法院通知承兌銀行掛失止付并進行公告。公告期滿，因無人申報權利，法院做出除權判決，向銀行主張本公司的票據權利。目前，由于銀行承兌匯票大多使用電子承兌匯票，大大減少了票據造假及滅失等風險。

六、結語

B公司按照以上的應收賬款管理方法，不僅解決了歷史遺留問題，并在后續的日常管理中確立了行之有效的管理規范，實現風險基本可控，同時，開發了一些有潛力的客戶，實現了銷售的擴張。

參考文獻：

[1]郭存茂.信用風險及應收賬款管理[J].首席財務官，2016（22）.

作者:鄒芳 單位:江蘇長電科技股份有限公司