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摘要：隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展蓬勃向上，銷售行業(yè)的競爭也越來越激烈，因此銷售企業(yè)需要更加重視預(yù)算管理工作，提升銷售企業(yè)的整體管理水平。銷售公司必須不斷完善企業(yè)的預(yù)算管理水平，促進內(nèi)部資源的合理配置，有效提高企業(yè)的經(jīng)營管理能力、內(nèi)部管理水平和盈利能力。本文對銷售企業(yè)實行預(yù)算管理的基本原則和實施方法進行了全面的分析，針對銷售企業(yè)預(yù)算管理中存在的漏洞，提出相應(yīng)的解決對策，以期為我國銷售企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展建言獻策。

關(guān)鍵詞：銷售企業(yè);預(yù)算管理;預(yù)算編制

在經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的影響下，銷售企業(yè)的內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了變化，預(yù)算管理領(lǐng)域出現(xiàn)了新的機遇和挑戰(zhàn)。銷售公司的盈利能力和管理意識逐步提高，業(yè)務(wù)運營過程中的成本和支出不斷減少。通過完善員工激勵機制，評估銷售企業(yè)預(yù)算管理績效，可以促進公司增強其主要競爭力，幫助提高企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。本文闡述了銷售公司預(yù)算管理的基本定義和內(nèi)容，分析了銷售公司實現(xiàn)預(yù)算管理的意義，介紹了我國銷售公司在實施預(yù)算管理中普遍存在的問題，并以此為導(dǎo)向，提出了相應(yīng)的應(yīng)對措施。

一、銷售企業(yè)預(yù)算管理概述

（一）預(yù)算管理的定義和內(nèi)容

預(yù)算管理就是以企業(yè)的發(fā)展方向和戰(zhàn)略規(guī)劃為依據(jù)，在結(jié)合企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的同時，科學(xué)預(yù)判企業(yè)一定時間內(nèi)的資本結(jié)構(gòu)、資金存量、項目成本以及經(jīng)營利潤等，結(jié)合預(yù)測結(jié)果設(shè)計投資計劃，促使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營成果。當(dāng)然，預(yù)算管理還具備動態(tài)監(jiān)管功能，通過對企業(yè)一切財務(wù)資源與非財務(wù)資源的重新配置，并反饋預(yù)算執(zhí)行結(jié)果，促使企業(yè)能夠落實上述任務(wù)，實現(xiàn)經(jīng)營成果。預(yù)算管理需要覆蓋所有業(yè)務(wù)，并對運營流程進行跟蹤，需要每個成員都積極參與進來。預(yù)算管理是管理會計的主要內(nèi)容，可以協(xié)調(diào)企業(yè)的年度計劃、長短期戰(zhàn)略目標(biāo)，促進集團預(yù)算目標(biāo)與分子公司預(yù)算目標(biāo)的協(xié)同一致，為實現(xiàn)企業(yè)年度戰(zhàn)略提供良好的指導(dǎo)。

（二）銷售企業(yè)實施預(yù)算管理的重要意義

分析企業(yè)要注重提高企業(yè)競爭力的預(yù)算管理，積極借鑒預(yù)算的科學(xué)管理方法，使銷售企業(yè)的預(yù)算管理更加科學(xué)高效。銷售企業(yè)在實施預(yù)算管理的過程中，可以預(yù)算目標(biāo)為導(dǎo)向，以市場和績效為驅(qū)動力，建立費用成本標(biāo)準(zhǔn)化、工資成本一體化，以及對標(biāo)標(biāo)桿目標(biāo)管理和投資管理的主要管理機制。企業(yè)要不斷加強核心競爭力，利用信息管理平臺作為預(yù)算管理工作的技術(shù)支撐，通過月度跟蹤預(yù)測和年度預(yù)算報告實現(xiàn)有效的預(yù)算綜合管理系統(tǒng)。

（三）銷售企業(yè)預(yù)算管理的原則和方法

當(dāng)前，大部分現(xiàn)代化的銷售企業(yè)都已經(jīng)實現(xiàn)了預(yù)算分級管理，將統(tǒng)一的預(yù)算目標(biāo)細(xì)化分解到不同管理層和執(zhí)行層，實現(xiàn)預(yù)算集中管理和分級實施。但在預(yù)算管理落實以前，企業(yè)必須要遵循一定的原則，即“效益優(yōu)先、兼顧成本”的基本原則。在保證企業(yè)經(jīng)濟利潤最大化的基礎(chǔ)上，將短期經(jīng)營計劃與長期目標(biāo)相結(jié)合，通過目標(biāo)管理、過程控制、事后考核等手段，凸顯預(yù)算管理的全過程管理優(yōu)勢。對于銷售企業(yè)來說，預(yù)算目標(biāo)的建立需要結(jié)合企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)，綜合分析企業(yè)預(yù)算年度的投資、成本、利潤、費用等要素，在此基礎(chǔ)上對經(jīng)營活動和各種資源采取預(yù)期安排。

二、銷售公司實施預(yù)算管理中存在的疏漏

（一）預(yù)算編制環(huán)節(jié)

1．預(yù)算編制方案無法全面覆蓋企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容

經(jīng)過數(shù)據(jù)對比，從銷售企業(yè)近年來的預(yù)算執(zhí)行率與營業(yè)收入等數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)，銷售公司并非全部業(yè)務(wù)都納入預(yù)算中，主要還是以業(yè)務(wù)預(yù)算為主，涉及的項目有收入、成本、銷量、利潤、稅費等，但預(yù)算并未全面囊括企業(yè)各項經(jīng)濟活動，在資源的配置上不夠合理，編制的預(yù)算難以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。除此以外，還存在預(yù)算工作與經(jīng)營管理工作聯(lián)系不緊密的問題，預(yù)算工作從管理層開始，實行自上而下的管理模式。預(yù)算指標(biāo)通常是根據(jù)企業(yè)的年度和季度任務(wù)或相應(yīng)的自定義目標(biāo)來制定和開展預(yù)算工作，以企業(yè)開展的各項經(jīng)濟活動和相應(yīng)的管理行為作為預(yù)算管理執(zhí)行的主要對象，主要由企業(yè)預(yù)算管理部門和財務(wù)管理部門負(fù)責(zé)，其主要目的是在充分考慮市場變化的前提下，按照企業(yè)主管的要求完成部門負(fù)責(zé)的指標(biāo)或?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。預(yù)算工作和管理工作聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致預(yù)算部門和業(yè)務(wù)管理部門相互獨立，企業(yè)各業(yè)務(wù)線缺乏參與預(yù)算工作的積極性，給預(yù)算管理工作的開展造成的一定困難。

2．業(yè)務(wù)預(yù)算和市場環(huán)境產(chǎn)生矛盾

目前，銷售企業(yè)的預(yù)算管理工作在分銷管理、業(yè)務(wù)活動范圍、產(chǎn)品價格機制和預(yù)算編制方法等方面都是以固定的方式進行預(yù)算編制的，經(jīng)企業(yè)管理層確認(rèn)審批后不再隨意進行調(diào)整。由于前幾年一直存在領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常發(fā)布臨時任務(wù)、特殊任務(wù)等使得預(yù)算調(diào)整較為隨意，目前銷售企業(yè)對于預(yù)算執(zhí)行過程監(jiān)管相對嚴(yán)格，預(yù)算等同于固化，不能適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的改變。一旦受外部客觀環(huán)境因素的影響，預(yù)算方案缺乏靈活性，則會造成預(yù)算執(zhí)行嚴(yán)重偏離實際。

（二）預(yù)算執(zhí)行中存在的問題

1．預(yù)算指標(biāo)設(shè)置過于強調(diào)嚴(yán)肅性

在缺乏動態(tài)管理手段的情況下，和企業(yè)實際經(jīng)營存在差異，也無法適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境。尤其是一些地區(qū)銷售公司，如果對未來經(jīng)營狀況無法有效預(yù)判，在預(yù)算執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)預(yù)算方案以外的支出項目，或因國家經(jīng)濟政策調(diào)整而暫時取消預(yù)算計劃，下屬銷售單位就會存在“不聽調(diào)”的現(xiàn)象，再加上沒有完善的績效考核機制輔助，績效考核指標(biāo)簡單，預(yù)算執(zhí)行效率沒有和個人利益、部門利益相掛鉤，考核約束不強，人員行為隨意，削弱了預(yù)算執(zhí)行力。

2．企業(yè)預(yù)算口徑和核算口徑不統(tǒng)一

在銷售企業(yè)中，企業(yè)的費用類預(yù)算項目和會計核算科目是一脈相承、緊密關(guān)聯(lián)的。然而實踐中，大公司、上市企業(yè)為了管理方便，基本上會統(tǒng)一預(yù)算和核算口徑，但在中小企業(yè)中，還未完全統(tǒng)一預(yù)算口徑和核算口徑。比如部分企業(yè)管理者認(rèn)為折舊費、差旅費等不算在節(jié)省的開支中，就會從預(yù)算中剔除，但這些支出卻存在于會計核算中，因為口徑存在不同，會造成企業(yè)在執(zhí)行財務(wù)預(yù)算時出現(xiàn)偏差率，影響企業(yè)工作效率，給銷售企業(yè)開展會計核算考核工作和預(yù)算執(zhí)行差異分析帶來了一定難度。

3．部分銷售企業(yè)預(yù)算執(zhí)行剛性不足，對預(yù)算工作的管控作用不顯著

銷售企業(yè)的業(yè)務(wù)部門對市場環(huán)境缺乏預(yù)判或者預(yù)算失誤，都會造成企業(yè)預(yù)算管理部門對預(yù)算指標(biāo)的分解細(xì)化不到位，對預(yù)算執(zhí)行缺乏精準(zhǔn)把控。部分業(yè)務(wù)部門提前適應(yīng)預(yù)算資金，并對預(yù)算擅自進行內(nèi)部調(diào)整，甚至一些部門還存在超預(yù)算使用的不良情況，導(dǎo)致預(yù)算執(zhí)行剛性不足，預(yù)算規(guī)劃浮于表面，不能細(xì)致地在各項業(yè)務(wù)活動中得到執(zhí)行落實。如果銷售企業(yè)對預(yù)算執(zhí)行中的動態(tài)情況反饋不及時，沒有進行全面的監(jiān)督控制，就無法準(zhǔn)確及時地反映企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)濟狀況，無法有效識別和預(yù)警企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，不能及時展開預(yù)算調(diào)查。預(yù)算執(zhí)行偏差過大，預(yù)算體系形同虛設(shè)，都會造成企業(yè)預(yù)算管控作用無法發(fā)揮。

（三）預(yù)算管理監(jiān)督環(huán)節(jié)存在問題

預(yù)算管理考核評價機制缺失，未能對銷售企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生激勵和監(jiān)督的效果。目前銷售企業(yè)全面預(yù)算應(yīng)用的推廣較為困難，其中很關(guān)鍵的問題在于銷售企業(yè)對預(yù)算管理工作缺乏有效的監(jiān)督審查機制，企業(yè)僅將財務(wù)指標(biāo)作為考核執(zhí)行效果的關(guān)鍵指標(biāo)，導(dǎo)致考核結(jié)果與預(yù)算目標(biāo)相脫離，預(yù)算目標(biāo)出現(xiàn)偏差，很難充分展現(xiàn)出銷售企業(yè)在進行預(yù)算管理工作時的全面性和科學(xué)性。與此同時，當(dāng)前銷售企業(yè)采取的預(yù)算工作考核評價辦法多是靜態(tài)的，只會對收入和支出相關(guān)的預(yù)算工作進行監(jiān)督和考核，缺乏對時間因素的充分考慮。部分銷售企業(yè)通常在年底對各個部門的預(yù)算執(zhí)行效果進行相應(yīng)的績效考核評價，由于評價周期較長，難以得到員工的積極配合，預(yù)算結(jié)果的準(zhǔn)確性也受到一定影響。因而企業(yè)預(yù)算考核成果往往是反映銷售企業(yè)過去一段時間的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r，很難對企業(yè)當(dāng)前階段的預(yù)算執(zhí)行情況進行充分反饋。

三、完善銷售企業(yè)預(yù)算管理體系的思考

（一）對預(yù)算編制人員和方案進行精細(xì)化管理

在預(yù)算編制過程中，預(yù)算方案的形成需要參考多項數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的采集、整合與分析，了解企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀和歷史預(yù)算執(zhí)行情況，才能夠應(yīng)用預(yù)算編制過程，凸顯預(yù)算編制方案的嚴(yán)謹(jǐn)性。對一些規(guī)模較大的集團公司，還需要聯(lián)系集團企業(yè)與下屬公司的發(fā)展周期和行業(yè)特征，使預(yù)算能夠科學(xué)合理，還要提高相關(guān)人員工作素養(yǎng)，使財務(wù)預(yù)算工作能夠做到精細(xì)化和合理化。企業(yè)還要設(shè)置專門的預(yù)算管理崗位，讓專業(yè)人員負(fù)責(zé)預(yù)算編制工作，這樣才能科學(xué)系統(tǒng)地處理企業(yè)經(jīng)營活動的信息和數(shù)據(jù)，使編制的預(yù)算數(shù)據(jù)合理而準(zhǔn)確。

（二）強化預(yù)算執(zhí)行力

1．提高對預(yù)算管理工作的重視度

當(dāng)前我國廣大銷售企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變過去陳舊的預(yù)算管理意識，重新對企業(yè)預(yù)算管理工作進行合理的規(guī)劃，制定完備的目標(biāo)。管理層應(yīng)在此基礎(chǔ)上更新銷售企業(yè)的財務(wù)預(yù)算管理方法和管理理念，通過制定長期預(yù)算指標(biāo)，規(guī)范預(yù)算編制，完善預(yù)算管理體系，從而實現(xiàn)銷售企業(yè)高效、快速發(fā)展。首先，銷售企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)范制度，明晰員工的崗位職責(zé)，促使員工各司其職，發(fā)揮最大的工作效率。其次，銷售企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)專業(yè)的預(yù)算管理人才，對各個業(yè)務(wù)活動涉及的預(yù)算管理進行嚴(yán)格的監(jiān)督和控制，還要確保預(yù)算審核工作的全面細(xì)致，為出具準(zhǔn)確的預(yù)算管理報告提供可靠依據(jù)，在企業(yè)預(yù)算管理信息化平臺的基礎(chǔ)上，對下一階段的預(yù)算工作進行科學(xué)分析。各部門負(fù)責(zé)人要帶頭做好預(yù)算管理工作，積極帶動下屬完善核心業(yè)務(wù)活動的同時配合企業(yè)全面預(yù)算管理工作順利實施。當(dāng)未完成既定預(yù)算計劃和目標(biāo)時，預(yù)算管理負(fù)責(zé)人和企業(yè)管理層要積極分析研究，找準(zhǔn)解決方案，不斷挖掘企業(yè)潛力，對企業(yè)今后的預(yù)算完成結(jié)果進行科學(xué)的評估和考核，對改進預(yù)算管理工作有的放矢。

2．加大信息化建設(shè)的投入力度，實施動態(tài)追蹤

企業(yè)市場行業(yè)數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵，銷售企業(yè)需要加強與外部市場之間的聯(lián)系，及時獲取市場供需關(guān)系變化信息，在信息共享平臺的支持下，開展數(shù)據(jù)整合與分析工作。對市場、競爭對手等數(shù)據(jù)進行全口徑采集與深入分析，形成階段性分析報告，為營銷策略制定提供數(shù)據(jù)參考。對企業(yè)預(yù)算執(zhí)行信息和日常財務(wù)報告等數(shù)據(jù)進行定期分析，尤其是預(yù)算執(zhí)行進度方面，要及時調(diào)整業(yè)務(wù)活動流程，嚴(yán)格落實審批程序，利用信息系統(tǒng)進行多維度分析。此外，預(yù)算管理工作需涵蓋企業(yè)的一切經(jīng)濟活動，應(yīng)包含企業(yè)投資融資、經(jīng)營銷售、財務(wù)管理等多項活動，銷售企業(yè)應(yīng)加快財務(wù)共享平臺、共享中心等的建設(shè)，推進業(yè)財融合，快速實現(xiàn)各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的共享，為銷售企業(yè)掌握預(yù)算管理執(zhí)行、落實情況奠定良好的基礎(chǔ)。同時，企業(yè)也要積極引入功能更強大的預(yù)算管理系統(tǒng)，滿足全面預(yù)算管理工作開展需求，也可以和其他系統(tǒng)相互連接，能夠動態(tài)追溯數(shù)據(jù)的經(jīng)濟活動，為預(yù)算執(zhí)行分析提供重要依據(jù)。

3．建立業(yè)務(wù)部門和預(yù)算管理部門之間的溝通機制

促進部門之間信息資源的有效置換，促進預(yù)算管理信息的有效溝通，進一步加強各部門之間的溝通和合作。如此一來，通過企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)信息和非財務(wù)數(shù)據(jù)信息等多方面的互聯(lián)共通，才能確保預(yù)算編制部門能第一時間獲得有用的信息數(shù)據(jù)，有利于企業(yè)預(yù)算編制的精準(zhǔn)性。其次，銷售企業(yè)應(yīng)積極構(gòu)建和完善企業(yè)全面預(yù)算管理體系，為企業(yè)預(yù)算工作提供相應(yīng)的組織保障，優(yōu)化部門預(yù)算編制和核算。其中，企業(yè)預(yù)算編制專業(yè)人員要對預(yù)算編制內(nèi)容進行專業(yè)的分析和審核，保證銷售企業(yè)預(yù)算編制結(jié)果與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀和未來戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相一致。最后，要貫徹落實企業(yè)預(yù)算制度的執(zhí)行，實行科學(xué)的預(yù)算編制辦法以及預(yù)算審批流程、職責(zé)權(quán)限范圍、和產(chǎn)權(quán)規(guī)定、預(yù)警方針等，并基于此編制企業(yè)預(yù)算流程圖，對資金使用情況進行準(zhǔn)確記錄，并規(guī)范內(nèi)部預(yù)算管理工作，加強企業(yè)預(yù)算執(zhí)行力。

（三）完善考核評估機制，加強績效管理

對預(yù)算評估結(jié)果的應(yīng)用也是落實和優(yōu)化企業(yè)預(yù)算管理的重要途徑，銷售企業(yè)可以借鑒和參考其他企業(yè)預(yù)算績效管理經(jīng)驗，將預(yù)算執(zhí)行率按照合理的權(quán)重加入到部門和員工的績效考核評價中，實行相應(yīng)的獎懲措施，發(fā)揮激勵和約束作用。銷售企業(yè)應(yīng)對考核標(biāo)準(zhǔn)進行細(xì)化，將考核結(jié)果與員工崗位晉升等結(jié)合起來。通過界定全面預(yù)算管理考核的主要目標(biāo)，轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的考核指標(biāo)和考核方法。既要關(guān)注財務(wù)指標(biāo)如企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤率等，也應(yīng)關(guān)注非財務(wù)指標(biāo)如產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、顧客滿意度等，還需要將靜態(tài)考核如員工工作績效，與動態(tài)考核指標(biāo)如價值鏈業(yè)務(wù)流程的動態(tài)評價等都列為重要考核方式，使銷售企業(yè)的預(yù)算考核內(nèi)容更加全面，預(yù)算指標(biāo)更客觀。同時還應(yīng)確保全面預(yù)算管理考核評價的激勵約束效果，對預(yù)算管理工作實施效果好的部門和個人，給予物質(zhì)和精神獎勵；對未達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)、學(xué)習(xí)態(tài)度敷衍的部門和個人，減少期末獎勵和績效獎金的發(fā)放或?qū)ζ溥M行通報批評。

四、結(jié)語

銷售企業(yè)要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)活動范圍，對業(yè)務(wù)活動各個流程和環(huán)節(jié)的資金收入與支出嚴(yán)格把控，重視這一過程中的預(yù)算管理工作，并能根據(jù)業(yè)務(wù)范圍的不同配備專業(yè)導(dǎo)向不同的預(yù)算管理控制專業(yè)人才，指導(dǎo)各部門預(yù)算活動的開展。銷售企業(yè)管理應(yīng)不斷更新對預(yù)算管理的知識儲備，以及推動管理方法的不斷創(chuàng)新，提升銷售企業(yè)分析市場環(huán)境和營銷質(zhì)量的能力，強化預(yù)算控制信息化平臺的建設(shè)，更科學(xué)地配置各項資源，不斷提高企業(yè)投入產(chǎn)出比，促進銷售企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，在新常態(tài)時期實現(xiàn)穩(wěn)健和可持續(xù)的發(fā)展。

作者：陳惠鵬 單位：九牧王股份有限公司