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[摘要]隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國初創(chuàng)企業(yè)大量涌現(xiàn)，建立有效的內(nèi)控體系來防控企業(yè)的財務(wù)和運營風(fēng)險成為初創(chuàng)企業(yè)的共識。其中銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)完成目標(biāo)、獲取收益的最終環(huán)節(jié)，在整個內(nèi)控體系中起著舉足輕重的作用，成為初創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該加強銷售業(yè)務(wù)中的簽訂合同、發(fā)出貨物、應(yīng)收賬款管理等環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，以促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]初創(chuàng)企業(yè)；銷售業(yè)務(wù)；內(nèi)部控制

隨著改革開放的不斷深化，我國的市場經(jīng)濟得到了長足的發(fā)展，許多中小企業(yè)如過江之鯽紛紛涌現(xiàn)，快速成長。隨著時間的推移，初創(chuàng)企業(yè)的數(shù)量與質(zhì)量也不斷提升，但是我國的初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展的過程中還存在著許多不足之處。其中對于企業(yè)內(nèi)部控制的實施與控制的重視程度不足，企業(yè)問題得不到及時改善，導(dǎo)致市場競爭力不強，使許多初創(chuàng)企業(yè)倒在起步階段，嚴(yán)重影響了我國整個社會經(jīng)濟的健康發(fā)展。因此，初創(chuàng)企業(yè)必須加強內(nèi)部控制，分析企業(yè)的不足之處并迅速加以改善，從而使初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入健康發(fā)展的快車道，平穩(wěn)健康的發(fā)展。

一、初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)及其特性

對于銷售來說，其實就是一些相關(guān)活動的執(zhí)行，比如企業(yè)售賣商品或者向社會提供勞務(wù)，還有收取款項等等。銷售可以按照結(jié)算方式的不同，將其分為兩種，一種是現(xiàn)銷售，另一種則是信用銷售?，F(xiàn)銷售指的是一手交錢一手交貨，這種結(jié)算方式有利有弊，利在于能夠及時收取款項，沒有壞賬損失的風(fēng)險，弊端在于企業(yè)在銷售額方面不能擴大，市場占有率方面也不能提高，同時在爭取客戶方面也占下風(fēng)。信用銷售則與之相反，信用銷售也就是指的賒銷，買賣雙方在交換貨物之前簽訂好合同，賣方先把貨物給買方，買方不用立刻支付貨款，在合同簽訂的時間內(nèi)付款即可，賒銷雖說能夠?qū)ΜF(xiàn)銷售的缺點有一定的彌補，但是賒銷帶來了壞賬損失的風(fēng)險，因為賒銷的存在意味著企業(yè)有一部分資金是應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是面上的流動資產(chǎn)，并不能流動起來，對于一些經(jīng)營活動更是無法參與。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實際經(jīng)營狀況、銷售業(yè)務(wù)特性、買方的信用情況等選擇合適的銷售方式和結(jié)算方式，比如可以選擇代銷、折讓、折扣等。

二、銷售活動目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于初創(chuàng)企業(yè)強化銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

眾所周知，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，要想企業(yè)能夠快速并穩(wěn)定的發(fā)展起來，那么銷售業(yè)務(wù)在企業(yè)的經(jīng)營活動中占比是最重的，可以說是居于核心位置。如果銷售業(yè)務(wù)頹廢，那么企業(yè)的經(jīng)營狀況只會慘淡。銷售活動正常進(jìn)行的話，要盡量實現(xiàn)以下幾個目標(biāo)：確保出售商品具備完整和安全的特點；保障銷售業(yè)務(wù)正常的運行；保證收款業(yè)務(wù)具備合法性和真實性；確保貨款在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)清；確保如折讓和退回手續(xù)都是齊全的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場環(huán)境也變的越來越復(fù)雜，對于企業(yè)尤其是初創(chuàng)企業(yè)來說，銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)正常運行的關(guān)鍵。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該對銷售業(yè)務(wù)流程有一個清晰的把控，把相關(guān)的崗位職責(zé)制度和考核制度加入治理完善的行列，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的實際情況，對銷售政策進(jìn)行整改，尤其是要把銷售業(yè)務(wù)的簽訂合同、發(fā)出貨物、應(yīng)收賬款管理等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限落實到實處，從而使企業(yè)能夠順利的實現(xiàn)以上銷售目標(biāo)[1]。

三、初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)要面臨的風(fēng)險也在不斷的加大，其主要面臨的風(fēng)險可以概括為以下幾個方面：沒有調(diào)查清楚客戶的信用，收款方式選擇不當(dāng)，應(yīng)收款項因催收不力沒能按時到位，最終致使貨款沒法收回、受到不良客戶的欺詐；銷售政策不適合企業(yè)的經(jīng)營、對市場的調(diào)查分析存在失誤，造成企業(yè)銷售業(yè)務(wù)頹廢，企業(yè)的經(jīng)營狀況慘淡；銷售活動中的舞弊行為如操縱價格等，會讓企業(yè)的經(jīng)營陷入困境。

四、進(jìn)一步強化銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的對策建議

(一)合理處理訂單，確?？蛻粜庞谜{(diào)查無誤

眾所周知，對于銷售業(yè)務(wù)來說，只有接收到客戶的訂單，才算是走進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的第一步。由于客戶的訂單種類是多樣的，所以銷售部分應(yīng)該把這些不同格式的訂單全部記錄在企業(yè)統(tǒng)一的銷貨通知單上，以此來保障銷售程序的規(guī)范。在和客戶訂立合同之前，信用部門一定要對新客戶進(jìn)行資信調(diào)查，按照5C評價系統(tǒng)對客戶信用等級進(jìn)行劃分，然后把客戶的信用整合成檔案。就算是之前的老客戶，也應(yīng)該核查一下近期的信用狀況，不能盲目的簽訂合同。所以對于信用部門來說，最重要的事情應(yīng)該是密切關(guān)注客戶的信用是否有變動，以免因信用風(fēng)險給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。

(二)簽訂合同之前進(jìn)行磋商，確保合同的有效性和安全性

初創(chuàng)企業(yè)在簽訂合同這一環(huán)節(jié)應(yīng)該慎之又慎，不能因為企業(yè)需要趕緊成長起來就急于接單，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟損失，所以在訂立合同之前，首先要和客戶進(jìn)行談判，對于業(yè)務(wù)重大的，應(yīng)該讓法律和財務(wù)等的專業(yè)人員參與進(jìn)來，談判內(nèi)容應(yīng)該包括發(fā)貨方式、結(jié)算方式、貨物的數(shù)量和價格等，然后再確定要不要接受這個訂單，同時需要注意的是，洽談的人員至少有兩個人，而且還應(yīng)該和訂立合同的人分開。另外，合同的簽訂必須讓授權(quán)人員來做，在這之前，對于新客戶應(yīng)該收取一定的保證金，防范出現(xiàn)意外的風(fēng)險。談判過程中不要僅僅是口頭上的承諾，還應(yīng)該隨時進(jìn)行書面的記錄。銷售合同的內(nèi)容應(yīng)該把買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)都要明確的寫出來，就算是銷售合同的草案，審批人員也要對其審查嚴(yán)格，只有這樣，才可以確保合同的有效性和安全性[2]。

(三)嚴(yán)格把控發(fā)貨環(huán)節(jié)，確保發(fā)貨順利進(jìn)行

銷售部門在發(fā)貨環(huán)節(jié)應(yīng)該著重處理細(xì)節(jié)，按照銷售合同開具統(tǒng)一的銷售通知單，發(fā)貨時應(yīng)該根據(jù)銷貨通知單，核實好發(fā)貨的數(shù)量、發(fā)貨的方式、發(fā)貨品種和規(guī)定時間組織發(fā)貨事宜，發(fā)貨也要保存好發(fā)貨單據(jù)，并由發(fā)貨部門簽字，單據(jù)最好是客戶、發(fā)貨部門和財務(wù)部門都要保存一份。發(fā)貨完成之后，銷貨通知單應(yīng)該整合起來進(jìn)行統(tǒng)一管理，并且讓專門的人員進(jìn)行定期的核查。在實際的發(fā)貨過程中，也會發(fā)生客戶臨時取消訂單的現(xiàn)象，所以企業(yè)在執(zhí)行銷貨通知單之前應(yīng)該證實客戶和發(fā)貨通知單，以免造成經(jīng)濟損失。對于貨物被退回的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該找到事因，看責(zé)任在哪一方，及時的解決這個問題。財務(wù)部門應(yīng)該開具符合發(fā)票規(guī)定的銷售發(fā)票，整合好相關(guān)的憑證，把每一次銷售的臺賬都做好[3]。

(四)加強收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

收款環(huán)節(jié)是銷售業(yè)務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定銷售工作是否成功的環(huán)節(jié)，對于如何加強收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，從以下幾個關(guān)鍵點展開：

1.嚴(yán)格管理應(yīng)收款項

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取賒銷的結(jié)算方式產(chǎn)生的，它是被展示在資產(chǎn)負(fù)債表中的流動資產(chǎn)。但是應(yīng)收賬款并不是實實在在的資產(chǎn)，它只是代表了賬目上應(yīng)該有這一筆資金。對于客戶應(yīng)收賬款的額度來說，是由信用部門來確定的，所以要對信用部門的人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，設(shè)置獎罰制度，讓他們意識到自己的責(zé)任重大。為了避免應(yīng)收賬款做假，就必須根據(jù)正確的銷售發(fā)票和發(fā)貨清單記錄應(yīng)收賬款。銷售部門和財務(wù)部門應(yīng)該明確自身的責(zé)任，催收工作是銷售部門的，監(jiān)督款項的收回和資金結(jié)算的工作是財務(wù)部門的。

2.高度關(guān)注應(yīng)收票據(jù)的管理

對于初創(chuàng)企業(yè)來說，應(yīng)該嚴(yán)格把控應(yīng)收票據(jù)的管理，一定要確保票據(jù)是合法而且真實有效的，以免發(fā)生一些不必要的損失。企業(yè)應(yīng)該對票據(jù)的來源、背書和貼現(xiàn)有一定的了解，對于那些過期的票據(jù)和有風(fēng)險的票據(jù)，要時刻的追蹤和監(jiān)督。要有專門的人員保管應(yīng)收票據(jù)，定期的查看那些快要過期的票據(jù)，以便能夠在規(guī)定時間內(nèi)收回貨款。

3.強化應(yīng)收賬款壞賬的管理

在企業(yè)經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬也就是不能正常收回的現(xiàn)象時有發(fā)生，這時企業(yè)就應(yīng)該加強這方面的管理，財務(wù)人員應(yīng)查明事情原委、確定責(zé)任歸屬，并應(yīng)該按照批準(zhǔn)程序進(jìn)行處理。如果壞賬被核銷但后來又被收回，財務(wù)應(yīng)該及時入賬，以免形成賬外資產(chǎn)。綜上所述，對于初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)來說，要想在市場站住腳跟，就要加強其內(nèi)部控制的管理，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營過程中最重要的環(huán)節(jié)，所以企業(yè)應(yīng)該加強銷售業(yè)務(wù)中的簽訂合同、發(fā)出貨物、應(yīng)收賬款管理等環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，不要出現(xiàn)任何一種短板的情況，從而保障初創(chuàng)企業(yè)能夠健康持續(xù)的發(fā)展下去。

[參考文獻(xiàn)]

[1]仝新叢.初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部管理體系研究[D].華中師范大學(xué),2017.

[2]秦翠利.探討企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度設(shè)計[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2014(20):40.

[3]陳佳琦.ERP環(huán)境下企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制設(shè)計[J].會計之友,2013(17):73-76.

作者:黃思毓 單位:西安石油大學(xué)