一、煙草銷售管理系統功能分析

總的來說，信息化建設包含信息網絡建設、信息管理系統建設和信息資源的綜合開發利用三部分，煙草行業同樣不例外。從1994年開始至今，歷經20年，中國煙草行業的卷煙銷售信息化網絡從無到有，與社會主義市場的發展同步。最初，建立農村零散的銷售網點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網絡建設業務積累經驗。而后，煙草行業戰略大轉移，不再是“農村包圍城市”，重點轉移到了城市卷煙銷售網絡的建設，這到與今日物流網和物流園區的建設頗有幾分相似之處。城市與農村最主要的不同在于銷售網絡的運行模式和運行規范的問題，是否開展送貨服務，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發展時期的轉折點。下一個階段工作的工作重心將轉移到提升水平，以現代物流為藍本，采取網絡建設為主要方法，這樣煙草行業將實現由傳統商業向現代流通的轉變，網絡建設水平也將達到國際水準。社會主義市場經濟轟轟烈烈發展的20年也是煙草網絡建設規范、提高、發展的20載。進入新世紀后，隨著網絡硬件和網絡軟件的不斷普及，中國煙草行業的發展速度也是日新月異。經過20年的探索和嘗試，中國煙草行業的流通發展方向已經十分明晰。

煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。

二、煙草銷售管理系統模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。

2.靜態建模

一、目前我國煤炭企業銷售管理工作中存在的問題

1、缺乏消費市場調查

認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。

2、銷售方法呆板、渠道單一

目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。

3、銷售人員素質有待提高

一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。

一、我國石油企業銷售管理業務的現狀

1.加油站的操作效率和服務有待于進一步的提高

我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現在這種加油站由于加油站槍數少，容量少，面積小，規模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規模小，槍數少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數量低下，市場占有率少

石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數目眾多的石油企業競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業帶來了很大的壓力。石油企業拓寬市場的方式仍然非常的傳統，即擴大加油站的建設，但是這種傳統的競爭方法已經和現在的市場環境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質量低下

中國的石油企業在加人世界貿易組織之后獲得了很大的發展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業出現了為了擴大市場增加份額，而在油品的質量上縮減成本。低成本低質量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業營業額的下降，這樣就與企業的初衷適得其反。

一、成品油市場內外部形勢變化

3.國內資源持續供大于求，地煉低價資源沖擊嚴重

2014年1-10月，國內煉廠原油加工量同比增長3.6%，由于化工市場不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產量同比增長4.9%，高于成品油表觀消費量增速1.9個百分點，其中汽油、柴油產量增速分別高于表觀消費量增速0.6和1.1個百分點，預計全年國內成品油資源過剩量在1500萬噸以上。由于國內資源供過于求，市場批發價格持續走低，特別是地方煉廠柴油價格持續下滑，以山東地煉為代表的地方煉廠出廠價大幅低于主營單位煉廠出廠價，汽油平均價差為1100元/噸左右，部分時點超過1500元/噸；柴油平均價差為400元/噸以上，部分時點超過600元/噸（見圖1）。

4.零售和批發銷售市場競爭異常激烈

零售環節價格由以前的相對穩定階段進入到促銷常態化階段，局部地區市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格最大降幅超過1元/升。批發環節價格由供需關系和領降者決定，處于典型的自由競爭狀態。地方煉廠產量快速增長，由于存在競爭和產銷壓力，加大了降價促銷力度，已經成為局部地區的市場領降者。華東、華北地區的批發價格由山東地煉決定；華南地區是市場最活躍的地區之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格完全由市場決定。從2014年上半年市場的運行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴重供過于求，成品油批發價格呈下行趨勢，批零價差進一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地煉降價頻率加快，市場競爭激烈程度進一步加深。

5.石油企業內部運行存在矛盾

除了嚴峻的市場環境，石油煉油企業與銷售企業的運行及相互協調存在一些問題。一是新建煉廠投產進入高峰期以及現有煉廠生產成品油的積極性增加、收率提高，成品油產量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產能不匹配，富裕資源需要銷售企業按市場價虧損批發銷售。二是東北和西北等中國石油傳統主力銷售市場受國家經濟放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調到南方銷售。三是企業內部各環節價格結算體系與當前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產利用率偏低，創效能力不強。

1ERP環境下系統集成的重要性

企業是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報的主體，所以企業作為實施ERP系統的主體位置是不容質疑的，企業實施ERP系統的主要目的是要通過ERP實現企業信息集成共享，優化企業管理方式，增強企業在市場中競爭力。集成單元又稱集成要素，是構成一個集成系統的基本單位。在企業實施ERP系統的過程中，各個集成單元按照企業業務流程管理的模式相互依存、相互協調、相互配合，充分展現ERP集成管理的優勢。但是，由于長期受到部門管理模式的負面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時等現象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統的集成應用。銷售管理系統和BOM系統在企業中的作用不言而喻，同時作為ERP環境下兩個極為重要的集成單元，按照企業業務流程將這個兩個集成單元進行集成對企業來說就顯得尤為重要。

一個制造業企業，經營管理的全部過程是由市場、銷售、技術、計劃、生產、采購、倉儲和財務等核心業務流程所組成。這些各具特點相互關聯的業務流程功能互補，可以實現企業的整體優勢。而這些核心業務流程中的相當一部分是在銷售管理系統和BOM系統中進行的，ERP系統的集成應用是按流程管理的方法，將企業的物流、信息流和資金流集成為一個功能互補的一體化管理系統，使企業管理達到一個新的水平。對于制造企業而言，雖然生產、銷售、財務、庫存等各模塊的信息系統已經日益成熟，且在各自的作用范圍內都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導致的結果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進行各自信息的共享和企業業務流程的優化，因此，實現各功能模塊的集成開發研究具有很大的實際意義。企業需要的是高度集成的信息管理系統，僅僅提高單個部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實現企業整體效益的提升，不僅需要提高單個部門的工作效率，更重要的是提高企業整體的工作效率，這也是系統集成必要性的重要體現。

2銷售管理系統與BOM系統的集成分析

2.1系統集成的結構分析

從企業全局的角度出發，可以通過銷售管理系統和BOM系統的集成架起企業銷售部門和設計制造部門信息溝通的重要紐帶，實現企業產品全生命周期的數據共享。銷售管理將作為企業整個系統信息流程的開端，完整的銷售管理系統應實現銷售業務活動的整體處理，銷售部門會為客戶提供企業已有的產品信息，同時也可以接受客戶定制的產品信息并提交給設計部門進行后續的處理，也可以對訂單的狀態進行跟蹤，保證按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對客戶信息進行管理維護，預測客戶將來的產品需求。同時，BOM是聯系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統中由設計部門設計產品，制定產品設計文件，提供一套產品設計BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據設計部門提交的產品設計BOM制定符合本企業生產加工前的準備工作文件，產生工藝BOM;制造部門可以根據設計BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細描述零件、裝配件和產品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應采購部門根據工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財務部門根據工藝要求加工產品的復雜度、購買材料的費用以及產品管理所需的費用計算產品成本。在當前的市場經濟環境下，絕大多數企業的生產經營活動都是圍繞市場銷售來展開的。因此，通過在兩個系統間建立接口，實現銷售與設計、工藝、生產、財務、供應采購的緊密連接是十分必要的。通過系統間的接口，企業的銷售管理系統和BOM系統可以共享對方的數據庫。銷售管理系統中的功能模塊可以從企業BOM系統的數據庫中獲取這些模塊所需要的最新產品信息等，同時BOM系統中的功能模塊也可以從銷售管理系統的數據庫中獲取客戶最新的產品需求信息用于分析、設計、制造等后續流程。

2.2系統集成的業務流程分析

1“一卡通”實施的必備條件

硬件部分包括：磁卡若干；銷售部配備磁卡錄入系統；煤場、磅房門前各設立感應掃描裝置一處，磁卡刷卡機一套；磅房電子磅。以上所有管理室電腦網絡要連接，形成信息系統同步。軟件部分包括：銷售部錄入人員責任心要強以及職業道德素質要高。

2“一卡通”實施的具體方法

“一卡通”是借鑒現代化居民小區或辦公場所車輛進出自動管理模式再推廣的一種設想。此方法也可以用在除煤場以外的任何銷售運輸管理場所。“一卡通”具體實施步驟如下所述。

1）信息錄入過程。當客戶與煤礦銷售部、合同部簽訂購銷合同后，客戶付款后憑提貨單到銷售部辦理“一卡通”相關手續，銷售部根據合同及提貨單上標明的客戶名稱、合同號、煤種、煤量、裝卸車點、提貨有效期和客戶提供的下一步將進入煤場的車輛數目、車牌號、單車最高裝車量等相關信息，設有專人專機分別錄入到若干張磁卡中，每張卡對應一輛運輸車，由客戶分發給運輸車輛司機單獨保管。“一卡通”內的信息不重、不漏、不可隨意更改。“一卡通”相當于客戶出入煤場、磅房的有效的唯一憑證，也可以稱為運輸車輛合同期內的“臨時身份證”，此卡信息有效期至提貨單內標注的提貨時間段。磁卡大小可如同信用卡大小，磁卡表面可印刷有煤炭企業產品簡介。在本合同結束后，磁卡自動失去功效，由客戶交回銷售部回收，銷售部通過刷卡將卡內信息導入到電腦信息化平臺中，此卡便履行完本車本次信息儲存任務。

2）張貼出入標志。銷售部為客戶分發的運輸車輛輔助出入標志，要求其張貼在運輸車前窗玻璃的指定位置，為下一步車輛進入煤場和磅房感應器掃描做好準備。

3）車輛進入煤場。煤場大門口設立一處感應掃描裝置，當客戶運輸車輛駛入煤場時，車前窗上特定出入標志被第一時間掃描并傳輸入煤場管理室；與此同時，客戶在煤場門前放置的特定機器上刷卡，該車輛進入煤場的時間和卡內事先錄入的車輛信息也一并傳輸到煤場管理室，管理人員據卡內的錄入信息裝車。當客戶重車駛離煤場時，裝車過程的所有信息包括：運輸車輛進、出入煤場時間、車號、裝車人員姓名，同時寫入磁卡。

一、企業銷售管理中的物流工作的現狀

目前許多企業意識到企業銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設立相應的職能部門從事物流管理，但是企業沒有從整體上協調銷售與物流兩個部門，每個部門還是上下道的承接關系。物流管理工作也沒有細化，大多數企業還是停留在倉儲管理、運輸管理等工作上。因此，企業銷售管理中的物流費用不能很好的控制。

二、企業銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題

1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用

當今，部分企業物流管理思路落后，認為企業銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業產品交付到客戶手中。

2.銷售部門與物流部門沒有協調管理，無法協同控制物流費用

在企業中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進行很好溝通協調。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達到一定時才發貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負面影響。

1包裝企業在銷售管理中存在的問題分析

銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業銷售管理的措施

2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。