一、煙草產(chǎn)品面臨的需求狀況

1.負(fù)需求

煙草產(chǎn)品對于一部分消費(fèi)者而言就是負(fù)需求產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費(fèi)一定的代價（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費(fèi)者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費(fèi)者，他們的需求狀況應(yīng)該算作是負(fù)需求。

2.無需求

對于一部分消費(fèi)者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品，一般而言他們對煙草產(chǎn)品沒有什么明確的態(tài)度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費(fèi)者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負(fù)需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對于目前正在消費(fèi)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費(fèi)煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

1企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題

1.1沒有建立明確的市場營銷目標(biāo)

市場營銷作為企業(yè)在市場競爭中提升競爭力的最佳手段，可以使企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展中實(shí)現(xiàn)企業(yè)所要獲取的經(jīng)濟(jì)效益和社會信譽(yù)度。所以，建立科學(xué)、明確的市場營銷目標(biāo)，能夠使企業(yè)長期的生存和發(fā)展下去。然而很多的企業(yè)在市場營銷中，沒有明確的營銷目標(biāo)，整個營銷工作處于盲目的狀態(tài)中，這樣就會使企業(yè)陷入營銷的困境中，不僅會使企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，而且還會阻礙產(chǎn)品銷售渠道，使一些產(chǎn)品出現(xiàn)積壓問題，會給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的困擾。

1.2市場營銷策劃人員自身素質(zhì)低

在一些企業(yè)中，有些管理者自身的技術(shù)本領(lǐng)比較雄厚，但是因為自身的營銷管理經(jīng)驗欠缺，特別是市場營銷策劃人員自身素質(zhì)低，這樣就使企業(yè)很難掌控好市場營銷的實(shí)際情況，并不能站在營銷市場的最前沿對企業(yè)市場營銷狀況進(jìn)行分析，最終影響了企業(yè)市場營銷的管理水平。

2解決企業(yè)市場營銷管理的主要對策

2.1增強(qiáng)新的企業(yè)市場營銷管理思想觀念

1市場預(yù)測分析

市場預(yù)測只是給出了宏觀的訂單信息，如市場中對該產(chǎn)品總的需求量，該產(chǎn)品在該市場中的平均價格。這些宏觀信息對我們制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃具有重要意義，但就具體選單而言，這些信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在各組競單的過程中，市場中訂單的數(shù)量將在很大程度上決定我們選單的效果；每一張訂單中產(chǎn)品的單價有的會高于平均價格，有的會低于平均價格。這都需要我們較詳細(xì)的去作出預(yù)測。同時我們也要了解自身的產(chǎn)量和供給量信息，競爭對手的產(chǎn)量和供給量信息，進(jìn)而可以大致預(yù)測出競爭的激烈程度以指導(dǎo)我們廣告投放的強(qiáng)度。我們也需要對當(dāng)年可能的企業(yè)銷售量作出預(yù)測，作出一旦銷售失利應(yīng)對局面的措施。企業(yè)自身的產(chǎn)量和供給量信息預(yù)測可通過制定好的生產(chǎn)計劃結(jié)合現(xiàn)有庫存來確定，這個信息在生產(chǎn)計劃確定后是可以確定的。但有些情況下，如生產(chǎn)計劃不能嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行或有些生產(chǎn)線需要在選單后確定是否轉(zhuǎn)產(chǎn)等情況就需要靈活應(yīng)對，把選單結(jié)果和生產(chǎn)計劃的調(diào)整綜合起來進(jìn)行策略制定。同時我們要精確計算出每個季度可交貨產(chǎn)品的數(shù)量，在選單過程中訂單的交貨期是不確定的，掌握了這一信息對保證訂單不違約具有重要意義。競爭對手的產(chǎn)量和供給量信息預(yù)測需要依靠盡可能的獲取競爭對手的經(jīng)營信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對手的盤面信息、經(jīng)營信息和通過選單時記錄對手的選單情況來判斷。這就需要團(tuán)隊做好分工，既要注意保護(hù)自身企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，同時又要盡可能掌握對手的信息。了解和掌握對手的信息對企業(yè)自身的戰(zhàn)略調(diào)整也具有重大意義，所以這個工作應(yīng)引起足夠的重視。根據(jù)市場上各種產(chǎn)品的需求總量和參與企業(yè)的數(shù)量，可以推算出每個企業(yè)各種產(chǎn)品可以獲得的平均銷售量。企業(yè)可以將這個平均銷售量和自己的供給量進(jìn)行對比，以預(yù)測今年的銷售量，同時為明年的生產(chǎn)調(diào)整做好準(zhǔn)備。如果企業(yè)的供給量和平均銷售量差不多，可以認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可以全部銷售出去。如果企業(yè)的供給量大于平均銷售量，則企業(yè)的產(chǎn)品可能出現(xiàn)積壓，需要爭取更多的銷售訂單就要適當(dāng)加大廣告投放強(qiáng)度，爭取選到數(shù)量大的訂單。

2廣告投放與效益分析

2.1廣告投放

只有在分析市場的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行廣告投放，廣告投放必須分市場、分產(chǎn)品進(jìn)行。理論上講，廣告費(fèi)用投放越多，選單的機(jī)會就越多。由于企業(yè)的資金是有限的，而且廣告費(fèi)用會導(dǎo)致企業(yè)的成本增加，因此，在制定廣告方案和進(jìn)行廣告投放過程中，建議考慮以下環(huán)節(jié)，以提高廣告投放效益。明確當(dāng)年企業(yè)的產(chǎn)能，對每種產(chǎn)品在各個市場上的需求量、供給量進(jìn)行預(yù)測，盡量收集與廣告方案制訂有關(guān)的數(shù)據(jù)，使廣告的制訂建立在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上；財務(wù)主管要計算現(xiàn)金流，提供可用于投放廣告的資金預(yù)算數(shù)額，以保證企業(yè)廣告投放活動的順利進(jìn)行；廣告費(fèi)用的具體分配一般可以這樣操作：如果資金充足，應(yīng)該考慮在市場需求大，價格高的市場上多投放一些廣告費(fèi)，力爭能在這些市場上獲得優(yōu)先選單的機(jī)會，選擇價格高、數(shù)量多的訂單。當(dāng)然，決策是個博弈的過程，如果每個公司都這樣做，就會帶來市場競爭的加劇，企業(yè)在進(jìn)行廣告費(fèi)用投放后未必會收到期望的廣告投放效果。如果企業(yè)擁有某些市場市場老大的資格，可以在對應(yīng)市場上每個需要的產(chǎn)品中各投入1M的廣告費(fèi)，這樣就既可以節(jié)省廣告費(fèi)有保證了第一個選單的資格。雖然有些市場需求量小、價格低，但是若能以較低的廣告成本獲取訂單，廣告投放效益依舊會比較高。可見，廣告費(fèi)用的分配也是競爭對手之間相互研究心理、猜測心理過程的一個復(fù)雜環(huán)節(jié)。廣告分配的目標(biāo)只有一個，就是以合理的廣告投放，在企業(yè)的銷售量范圍內(nèi)，盡可能的獲取較好的訂單，實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入；廣告投放并不一定就能得到訂單，如果訂單少，沒能達(dá)到期望目標(biāo)，那么企業(yè)的經(jīng)營過程就應(yīng)格外謹(jǐn)慎。由于企業(yè)的收入未按計劃實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的所有經(jīng)營、開發(fā)環(huán)節(jié)都會受到資金的影響。在決策中應(yīng)根據(jù)訂單的實(shí)際情況調(diào)整生產(chǎn)、開發(fā)，以防止資金鏈斷裂。相反，如果某種產(chǎn)品的訂單超出預(yù)期，企業(yè)應(yīng)該合理發(fā)揮生產(chǎn)線的彈性，或通過適當(dāng)?shù)木o急采購等手段保證按時供貨；盡快提交廣告方案，為同等投入情況下優(yōu)先選單創(chuàng)造條件。

2.2競單

在廣告費(fèi)用確定的情況下，科學(xué)合理的進(jìn)行競單往往會產(chǎn)生更多的額外收益。如在競爭對手沒有ISO資格而我方擁有的情況下，我方先選取無ISO資格的訂單，迫使對手無法選單或壓制對手選單。還有一種情況是競爭對手的產(chǎn)能有限情況下，我們先選取數(shù)量小的訂單，迫使對手無法選單。在競單過程中要注意產(chǎn)品的交貨期信息如加急訂單就需認(rèn)真考慮能否按時交貨。賬期也是訂單的重要信息，選取合適賬期的訂單能夠保障企業(yè)資金流的順暢，避免過多貼現(xiàn)導(dǎo)致的成本增加。企業(yè)還要考慮競單時產(chǎn)品和數(shù)量的組合問題。如在本地市場由于價格較低，我們可以有意選取數(shù)量較少的訂單，等到價格較高市場再選取數(shù)量較大的訂單等。

1企業(yè)激勵理論

對于過程型的激勵理論而言，主要是以員工的選擇行為為標(biāo)準(zhǔn)和研究的重點(diǎn)。過程型的激勵理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵理論主要是以員工的需要為主要研究的重點(diǎn)對員工進(jìn)行激勵。這種類型的激勵理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及它的層次和所發(fā)揮的作用對員工進(jìn)行不同程度的激勵。內(nèi)容型的激勵理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎(chǔ)和重點(diǎn)對員工進(jìn)行激勵的。轉(zhuǎn)化型的激勵理論中比較有影響的主要有強(qiáng)化理論、挫折理論以及目標(biāo)理論等等。

2市場營銷理論

說起市場的營銷學(xué)理論，它經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法，市場營銷學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標(biāo)的市場中搜尋實(shí)際的營銷目標(biāo)的一種經(jīng)營和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。

3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用

對于企業(yè)的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產(chǎn)品相互對應(yīng)的一個龐大的消費(fèi)者的群體或市場。

3.1激勵活動中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品

一、了解當(dāng)前我國黃金銷售的種類及方式

（一）、黃金銷售的種類大體上可分三類：

1．實(shí)物黃金。

實(shí)金黃金就是有實(shí)物黃金交割的黃金投資行為，主要的實(shí)金投資品種有標(biāo)金、金條、金幣、黃金飾品等。

2．“紙黃金”買賣是不進(jìn)行實(shí)物黃金交割，只是通過銀行等金融機(jī)構(gòu)或投資機(jī)構(gòu)資者進(jìn)行黃金買賣，以賺取價差。

形式上主要有兩種：黃金存折。在國外和香港地區(qū)，銀行為投資者設(shè)有金存折儲蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現(xiàn)金，銀行就可以為之購入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實(shí)金，也可直接賣出存單。

3．期貨黃金投資。

1優(yōu)化產(chǎn)品競爭

產(chǎn)品競爭可以說是價值競爭的有效載體，因此，要想進(jìn)行產(chǎn)品競爭，首先應(yīng)該對它進(jìn)行定位。就目前的競爭情況而言，已經(jīng)不再允許企業(yè)再進(jìn)行擴(kuò)大或者遵循傳統(tǒng)的模式進(jìn)行管理了，而是應(yīng)該盡自己最大的努力去對市場進(jìn)行劃分，從而在偌大的市場環(huán)境中對自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。所謂產(chǎn)品競爭策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產(chǎn)品和市場中現(xiàn)在已經(jīng)擁有的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而采取相應(yīng)措施進(jìn)行跟進(jìn)。那么，該如何在上市前期選取合適的產(chǎn)品進(jìn)行競爭，這和企業(yè)自身的環(huán)境以及競爭對手的真正實(shí)力有著密切的關(guān)系。從另一方面來說，在目前這種產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重過剩的情況下，如果只是單純依靠產(chǎn)品的生產(chǎn)是很難取得成功的，因為這種情況會間接導(dǎo)致企業(yè)虧本甚至?xí)?dǎo)致資金無法運(yùn)作，因此，為了能夠擺脫這種情況，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況進(jìn)行策略上的優(yōu)化，比如：采取產(chǎn)品優(yōu)異化策略，通過對優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)產(chǎn)品的比較，可以獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。同時，還應(yīng)該對產(chǎn)品的技術(shù)含量進(jìn)行相應(yīng)的提升，這可以說是優(yōu)化過程中最首要的目標(biāo)，就拿當(dāng)今的蘋果手機(jī)來說，它成功的關(guān)鍵就在于自身所具有的先進(jìn)技術(shù)，僅僅上市的幾年，就將手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者打敗，其主要原因就是它具有一定的創(chuàng)新開創(chuàng)性。當(dāng)然，這一手機(jī)成功的原因還在于它的競爭策略，由此可見，產(chǎn)品的技術(shù)和策略是非常重要的，必須有針對性地對產(chǎn)品競爭進(jìn)行策略上的優(yōu)化。

2優(yōu)化價格競爭

一般來說，企業(yè)中最為常用的策略就是價格競爭，該競爭也是體現(xiàn)企業(yè)總成本的有效途徑，也就是說，只要產(chǎn)品的成本比別的企業(yè)低，那么，它的價格也就相應(yīng)較低，如果只是單純地對價格進(jìn)行降低，則屬于自殺。為了能夠有針對性地進(jìn)行價格上的競爭，企業(yè)就應(yīng)該在對產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)時，使自己的成本降低，這就需要企業(yè)在一定程度上運(yùn)用相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，對那種可以增加價值的環(huán)節(jié)采取措施進(jìn)行增強(qiáng)，對于沒有必要的環(huán)節(jié)可以適當(dāng)?shù)貏h減，只有這樣才能有效促進(jìn)企業(yè)間的價格競爭。價格競爭過程中往往都會對經(jīng)營策略進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個很好的例子。面對市場競爭的日益激烈，人們對價格的要求越來越高，用最低的價格，買到做好的產(chǎn)品，這可以說是人們普遍的希望，但是，希望往往還是希望，不會成為現(xiàn)實(shí)。就目前而言，面對這種市場競爭的逐漸激烈，要想擁有相應(yīng)的客戶量，還是需要適當(dāng)?shù)貙r格進(jìn)行讓步，比如360殺毒軟件，它是一款免費(fèi)使用的軟件，這一市場營銷策略的主要目標(biāo)并不是為了賣殺毒軟件，而是為了讓人們在免費(fèi)使用的過程中，能夠在一定程度上贏得更多的客戶量，以便為以后的軟件上市帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。正所謂，有了巨大的客戶量就相當(dāng)于有了較大的潛在收益。因此，適當(dāng)?shù)貙r格進(jìn)行調(diào)整，還是有非常大的好處的。

3優(yōu)化促銷競爭

所謂的促銷競爭也就是使產(chǎn)品在很大程度上對客戶產(chǎn)生最有利的價值，也可以說是產(chǎn)品價值的一個過渡。當(dāng)然，這個過程需要有針對性地進(jìn)行優(yōu)化，畢竟不同程度的客戶在對產(chǎn)品進(jìn)行選擇時，所產(chǎn)生的價值觀不同。比如：那種看起來就對價格不是很在乎的客戶，他們往往只是關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題，如果廠家對其進(jìn)行降價，他們也許就會認(rèn)為這種產(chǎn)品的質(zhì)量或者是服務(wù)降低了，因此，針對這種客戶，就應(yīng)該著重講解它的質(zhì)量和服務(wù)等，只有這樣才能將其促銷出去。在對產(chǎn)品進(jìn)行市場營銷時，還應(yīng)該有著相應(yīng)的精確度，就目前的網(wǎng)絡(luò)促銷而言，它們之所以那么火就是因為網(wǎng)絡(luò)促銷有專門的軟件來提升它的精確度，從而增加廠家廣告的訪問量。然而，現(xiàn)實(shí)中的精確度也有著自己的優(yōu)化空間，比如：可以在一定程度上提高相對重要的拜訪頻率等。要想對自身產(chǎn)品有一個良好的促銷，就必須具有一定的方法，因此，這就需要在一定程度上有針對性地對促銷方法進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，并且，過程中要格外注意對人性的關(guān)懷，比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果，在對產(chǎn)品進(jìn)行促銷的同時，還可以達(dá)到一定的社會公益。比如：在《紐約時報》中對釣魚島進(jìn)行宣傳的這一廣告，就可以說是一個比較人性化的促銷活動，畢竟釣魚島的歸屬問題已經(jīng)引起了社會的廣泛關(guān)注，這種促銷很容易在某種程度上引起中國人的愛國情懷，使國人達(dá)到共鳴，所以，這一市場營銷方法不僅僅只是達(dá)到了自身產(chǎn)品的促銷效果，還實(shí)現(xiàn)了社會公益的效果，可以說是一舉兩得的方法。

4優(yōu)化渠道競爭

一、企業(yè)市場營銷管理的不足

在以往的商業(yè)模式中，企業(yè)走的是產(chǎn)品路線，為了追求最大的利潤而不斷地在產(chǎn)品的研發(fā)還有產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)來進(jìn)行管理，這種商業(yè)模式就是企業(yè)首先決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，之后再根據(jù)既定的生產(chǎn)計劃加上營銷的計劃來進(jìn)行方案的實(shí)施。從這個角度來看，企業(yè)的管理活動一般都偏向企業(yè)的內(nèi)部管理以及內(nèi)部控制。隨著消費(fèi)者時代的來臨，以往以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的市場慢慢偏向于以消費(fèi)者為主，相應(yīng)的，企業(yè)管理和經(jīng)營也需要做出相應(yīng)的改變，企業(yè)需要從滿足消費(fèi)者的需求還有興趣點(diǎn)出發(fā)，進(jìn)而來開展自己的營銷的活動。從營銷渠道來看，在每個不同的環(huán)節(jié)都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實(shí)現(xiàn)，使得產(chǎn)品能夠順利的從生產(chǎn)者手上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，在這個轉(zhuǎn)移的過程中，每個環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值，并且市場營銷為每個環(huán)節(jié)都提供了營銷服務(wù)，正是因為這些增值服務(wù)的存在使得利潤得到了保證和實(shí)現(xiàn)，同時由于市場營銷的存在，產(chǎn)品的市場反應(yīng)也會帶來對下一代產(chǎn)品出現(xiàn)的預(yù)測和判斷，這就使得營銷有了預(yù)測功能，再加上資產(chǎn)是在不斷流動的，這就會帶來風(fēng)險，為了使得風(fēng)險可控，我們就需要對風(fēng)險進(jìn)行控制，這就會需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售渠道的每個環(huán)節(jié)都是相互發(fā)生作用的，為了使得每個環(huán)節(jié)的作用發(fā)揮到最大，如何有效的實(shí)現(xiàn)銷售成了渠道銷售的最關(guān)鍵的問題所在，實(shí)際工作中，很多企業(yè)以為在營銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實(shí)這種想法是很片面的，我們需要關(guān)注這些資金的使用效率如何，最后的結(jié)果是不是達(dá)到了，而且就現(xiàn)階段來說我國企業(yè)的營銷手段也都比較單一化。

二、完善企業(yè)市場營銷管理過程的幾點(diǎn)建議

（1）逐步建立以市場需求為基礎(chǔ)的科學(xué)的市場營銷理念

企業(yè)要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發(fā)去迎合客戶的需要，再次之前，需要對客戶的需求進(jìn)行詳盡的市場調(diào)研，根據(jù)市場的反饋來尋找新的商業(yè)機(jī)會，對于那些潛在的客戶我們就要創(chuàng)造需求，通過這樣的方式來有所針對的展開自己的業(yè)務(wù)，與此同時也要積極地降低企業(yè)的營銷還有經(jīng)營的成本。

（2）建立健全市場營銷管理體制

企業(yè)的營銷在企業(yè)中具有這樣重要的地位，所以企業(yè)也需要積極地把營銷的過程進(jìn)行科學(xué)的管理，最大的健全市場營銷的管理體制，使得企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)可以最好的滿足社會的需求。與此同時企業(yè)的內(nèi)銷還有外銷也需要進(jìn)行有機(jī)的合作，在企業(yè)的內(nèi)部部門中設(shè)立權(quán)責(zé)清晰地市場營銷的機(jī)構(gòu)，而且企業(yè)也要注重對于商業(yè)人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動地分析出客戶的需求，研發(fā)新的產(chǎn)品，構(gòu)建新的營銷方案等等工作。企業(yè)也要注重對于招聘進(jìn)來的人才進(jìn)行全面的培訓(xùn)工作，對于他們的工作要制定出符合實(shí)際情況的監(jiān)督評價的機(jī)制，積極地通過完善企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制還有培訓(xùn)的制度來強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)意識。

一、當(dāng)前電信企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

1.營銷渠道中的不足。

當(dāng)前，我國電信已經(jīng)有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營銷中重銷售業(yè)績，輕服務(wù)，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當(dāng)前的電信營銷渠道中，營業(yè)廳服務(wù)是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營業(yè)廳服務(wù)很難完全體現(xiàn)整個電信客戶群的不同價值；銷售渠道被動。當(dāng)前被動渠道占營銷渠道的主導(dǎo)地位，主動性不足，且沒有完全建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營銷體系；缺乏足夠的網(wǎng)絡(luò)支撐。在客戶消費(fèi)需求的信息前提下，營銷渠道才能進(jìn)行有效的構(gòu)建和運(yùn)作，但是當(dāng)前營銷渠道不僅缺乏對客戶需求進(jìn)行有效的分析，還缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)支撐。

2.營銷人員管理體系不健全。

電信企業(yè)營銷管理最為重要的是人員管理，首先，營銷人員的理念有待創(chuàng)新，部分營銷人員仍然停留在傳統(tǒng)的壟斷地位企業(yè)營銷理念上，認(rèn)為電信企業(yè)在市場中處于強(qiáng)勢地位，可以按照自身的行為方式行動，而不必過于注重市場中消費(fèi)者的感受，這就會導(dǎo)致營銷管理難以提升。其次，營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升，現(xiàn)代營銷管理及營銷活動是一項專業(yè)性很強(qiáng)的活動，不僅需要了解企業(yè)產(chǎn)品、了解行業(yè)競爭對手的基本情況，還要了解營銷學(xué)的基本知識，但部分營銷人員這種專業(yè)素養(yǎng)不高，難以達(dá)到預(yù)定的發(fā)展要求。再次，營銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)有待提升，部分營銷人員愛崗敬業(yè)意識不強(qiáng)、服務(wù)意識不濃，難以適應(yīng)新形勢下營銷管理的需要。

3.營銷活動比較單一。

隨著通信業(yè)的快速發(fā)展，電信的營銷方式也不斷創(chuàng)新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達(dá)到預(yù)期的效果。只有合理利用各營銷手段的優(yōu)勢，達(dá)到互補(bǔ)，才能使整個營銷活動取得超出預(yù)期的成果。