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一、CRM在電子商務中的應用

1.銷售力量自動化SFA(SalesForceAutomation)

在公司銷售活動中將所有銷售崗位上的工作者以及銷售管理工作的相關人員每一的工作量以及工作情況進行自動化統計管理，實現銷售量的"信息化"、"標準化",達到銷售人力資源的合理規劃與利用。實行這項工作的主要目的就是要改變當下各個企業中普遍存在的一種團隊內部協作力不強，單獨行動引起的行動效率差的問題。在對客戶相關信息數據進行統計分析以后、從后臺將這些有價值的信息提供給各個銷售崗位上的工作人員與管理人員進行參考,提高銷售活動的預見性、目的性，進而提高工作的效率。公司通過對eCRM中的相關板塊的使用，可以達到管理所有賬戶信息數據，進行銷售策略優化的良好效果。它可以為銷售崗位上的所有銷售工作者提供各種不同的有利于銷售活動開展下去的詳細資料與數據。詳細一點說,該功能板塊能夠完成的任務主要有以下幾個:

(1)賬戶管理。

銷售工作者不但要管理好公司的客戶，同時也要維護好與合作對象之間的關系,另外更要處理好與競爭對手之間的關系。通過賬戶管理將不同的單位與客戶的詳細聯系信息保存下來，主要涉及到的內容有住址、聯系方式、網頁、傳真等等。

(2)聯系人管理。

通常情況下,我們可以從一個固定客戶那里得到更多的客戶,但是這個連帶客戶又只和唯一的一個客戶有關。對這些人的數據進行管理，主要的管理內容有姓名、住址、聯系方式、郵箱、工作單位等等,它在企業電子信息管理中被看做是"電子地址本"。

(3)銷售機會管理。

一些有可能為公司提供巨大的盈利機會的被我們稱作是銷售機會。這種機會及存在于系統里已經存在的客戶的身上，同時也有可能是一些還沒有納入系統體系中的客戶,就前者來看,它作為一種盈利的機會已經具有了一定的潛在性。銷售機會信息內容主要有名稱、盈利機會的數量、可盈利的潛在性、盈利機會的時間段、盈利機會的潛在負責人以及具體的抓住機會的方式。

(4)活動管理。

通過對SFA系統中的統計管理，對系統中客戶對于產品的需求與購置的歷史以及將要購置的可能性進行及時的記錄與分析,不管這個工作是一線銷售工作者自己完成的，還是由別人代勞,這里的別人主要是指一些已經辭職的工作人員或者是前臺接機人員。銷售工作者安排日常活動中的主要任務，將各項計劃落實到實處。活動數據主要涉及到活動種類、活動范圍、活動時間、活動組織者和活動等級等等。

(5)日歷管理。

這項管理的主要作用是為銷售工作者提供一個活動進程規劃表,將日歷管理落實到具體的管理工作中,從日歷管理中可以查詢到與活動相關的所有人員的詳細信息。從歸屬性質來看,通過日歷管理可以看到其它管理崗位上的銷售人員的工作,用以調整各個活動程序上的協調性。

(6)報價管理。

產品計費SFA的報價管理將各種信息綜合在一起,在實際使用過程中把銷售機器聯合在一起,同文字機進行有效的聯合,為修改、調整工作提供一定的方便。從這一點上來看，價格的數據主要涉及到了序列單號、銷售可能性、所使用的商品的價位、價格變化情況以及銷售商品的規格與總量。

(7)銷售預測管理。

將一些潛在的銷售機會最為基本的出發點,對以后的銷售業績以及商品的具體需求做分析,以其為材料儲存、經費的使用情況等提供詳細的參考信息。

(8)傭金管理。

作為企業內部管理的一項功能,把能夠獲得的潛在的客戶數量與銷售工作者的工作情況進行掛鉤,根據規范標準來對銷售員的工作情況進行評定。

(9)競爭管理。

通過這項管理工作可以對公司所要面對的競爭對手的信息進行統計管理為進一步制定發展戰略提供詳細的依據,可以適時地進行發展策略的調整。例如,競爭公司商品的具體情況，詳細到商品的性能、規格、數量、優缺點、營銷策略與進度、公司的網絡平臺，以及公司的發展規模等等。通過這些相關信息的統計,對具體數據進行分析,以期做到熟悉市場發展概況,逐步提高銷售總量。

(10)報表管理。

通過這項管理能夠幫助各個崗位上的人員獲得最詳細的數據統計與報表分析。①開支報銷管理。對銷售工作者的日常工作花銷進行統計。②數據同步。為電腦用戶提供最新的統計信息,可以讓公司內部工作人員隨時獲得第一手的數據資料,方便銷售工作人員根據需要對各項數據信息進行核查。

2.營銷自動化MA(MarketingAu-tomation)

在過去的數據庫銷售工作中,通常得花很長的時間才能完成對所得數據信息的整理,在這段時間內往往容易錯失更多的盈利機會與潛在客戶的維護與開發。在信息媒體飛速發展的新時期,通過各種信息科學技術的飛速發展完善,通過對e-CRM的合理利用來提高公司信息數據管理工作的時效性,達到系統的自動化管理。一方面,在對已經存在的客戶的詳細情況進行分析的基礎上,能夠進一步掌握客戶對公司提供的產品的評價、需求、認可等情況,通過這一點來進一步實現產品結構的不斷完善和優化，從設計上將競爭對手公司比下去;另一方面,可以對相互之間的交易信息進行對比分析,根據不同客戶的具體需求來將客戶進行分類,根據不同客戶的需求特點來進行所需的客戶的挖掘。通過進一步研究,對不同的市場活動特點進行詳細分析,及時轉變營銷策略,以其通過最少的投入,來實現經濟效益的最大化。

3.客戶服務CS(CustomerService)

一共公司為了進一步滿足客戶對公司產品的各種需求而提供的各項服務工作就是客戶。通過這項服務能夠進一步提高公司在客戶心中的地位,贏得客戶的信賴,拓展客戶源,從之前的服務工作中,我們可以看到,公司為客戶提供的服務,不僅過于單一,考慮不周全,更重要的是給客戶帶去了很多無形的壓力,不利于客戶源的穩定。在傳統的服務模式之下,客戶要自己去查詢關于商品的信息,收集所需要的資料來考慮是否要購買這種產品以及具體的使用細節，應該注意的問題。不過在電子商務不斷發展的過程中,對于客戶服務的具體質量標準并沒有做出明確的規定,因此說，最初的客戶服務思想理念一直存在很多不完善的地方。從當下的情況來看,在電子商務不斷深入發展的情況下,公司要想在激烈的市場競爭中獲得穩步的發展就必須要深入了解客戶的各項需求，從客戶的需求出發進行產品設計工作的不斷完善，進行商品服務結構的不斷優化,只有這樣才能不斷地提高公司服務活動的整體優化水平，才能進一步推動公司經濟效益的不斷提高。

(1)售前客戶服務策略---進行評價選擇的階段。

可提供產品查詢和對比服務。用戶在電子購物的過程中根據自己的需求，進行定位，挑選來購買自己所需要的產品。使得購物不再受到時間、空間以及現金上的局限,網絡平臺能夠為他們提供一個便易的購物環境,使用戶能夠隨時隨地獲得自己想要的東西。此外通過網絡平臺購物，不能像是傳統的實體店一樣可以對各類產品有一個詳細的了解,因此網店一定要做好產品介紹工作，盡量將產品的信息詳細的，真實的，客觀地通過網絡平臺反映出來,為顧客選擇最佳的商品提供詳細的參考依據，能夠提高客戶的滿意度。實現公司服務工作的個性化。

(2)售中客戶服務策略---下訂單購置貨物的階段。

可以為客戶提供一個商品購買的服務。客戶通過網絡平臺,能夠根據自己的需求來選擇商品或者是針對產品向客服咨詢關于產品的詳細信息,提出合理的要求,公司可以根據用戶的選擇和需求,為客戶提供所需的服務或者是及時根據客戶的需求來進行產品的重新設計與產品性能與結構的不斷完善,能夠讓客戶打破時間與空間上的限制,獲得滿足自己需求的商品,提高公司的銷售量,獲得更大的進步。可提供顧客跟蹤訂單狀態的服務。網上商店要根據客戶的時間需求,按照訂單的信息及時發送貨物,保證貨物能夠在客戶需求的時間范圍內到達客戶手中。同時也要保證客戶購買過程中支付款的安全性,而且建立多樣化的支付渠道。

(3)售后客戶服務策略---跟蹤處置階段。

為顧客提供售后服務工作。公司要為客戶提供24小時咨詢服務,對于客戶提出的關于產品性能、具體操作細節、操作步驟以及產品的結構類型、產品修補等問題要給以及時的回應,幫助消費者在購買后更好地使用商品。另外還要做好后期服務跟蹤訪問工作。在電子商務平臺上,構建一個用戶使用檔案,要更好地利用網絡平臺這一有利的銷售渠道,對顧客的售后服務應該是終生的。

二、結語

公司通過對CRM的綜合利用,能夠進一步優化公司的服務結構,有利于提高客戶對公司以及公司產品的滿意度,能夠為公司贏得更多的客戶,進一步實現公司經營管理模式的改革,實現公司電子商務化的轉變。雖然,CRM的理論和實踐仍然存在一些問題,不過隨著公司客戶關系管理模式的轉變,該種類型的管理理念將會受到更多的企業的認可與普遍推廣應用,實現企業內部效益的不斷增長。

作者：陳萬里 單位：浙江財經大學