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【摘要】為了滿足體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場的快速發展以及學科發展需要，實現試劑采購的高效管理及成本控制，醫療機構建立采購管理規范、提高IVD的采購質量、降低醫院的總體成本、保障臨床檢驗結果的準確可靠勢在必行。該文通過商務談判前準備、商務談判及商務談判后執行3個方面，明確IVD自行招標采購流程，強調知識在IVD采購管理中的重要性，為新手采購快速熟悉業務、提升談判能力提供參考和建議。

【關鍵詞】商務談判；體外診斷試劑；知識；采購管理

隨著體外診斷試劑（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市場的快速發展，預計在未來的10～15年中國將成為世界上最大的體外診斷市場[1]。在這樣的發展機遇下，醫療機構規范采購管理、提高IVD的采購質量、推動IVD新技術的開展、降低醫院的總體成本、保障臨床檢驗結果的準確可靠就尤為重要[2-3]。知識是競爭優勢的寶貴資源，知識以獨特、無法模仿和不可轉移的方式創造價值。Schütza等[4]研究表明，知識可通過戰略采購績效和節約績效方式，創造可持續競爭優勢和最佳成本基礎；隨著采購整合度的提高，采購知識對儲蓄績效的間接影響的權重也在逐漸增大，占總儲蓄績效的近1/3。在數字化時代，交互技術的利用和大數據分析可進一步提高知識的演變和擴展，提高知識生產和共享的效率[5-6]。商務談判是采購活動中的重要環節，針對已經完成立項需自行招標采購的IVD項目，本文以商務談判為中心，以開標日期為時間節點，將采購流程按照商務談判前準備、商務談判及商務談判后執行3個環節進行論述，具體內容如下。

1商務談判前準備

1.1現狀了解

基于IVD的專業性較強，且醫院采購人員大多并無醫學專業背景，要想做好試劑采購管理，除了長期的采購經驗積累外，采購人員還需要通過不斷學習更新知識、拓展視野、了解各個領域的知識來提升談判能力。在啟動一項試劑采購時，采購人員可通過文獻檢索了解目前該項檢測相關的研究報道，通過檢索醫院物資管理系統及與使用科室溝通確認，了解與該試劑有關的現有情況，包括：目前業內該項檢測的開展情況及所運用的方法學、本院是否已開展該項目的檢測及該項目開展的意義、若已開展則需了解不同方法學檢測的差異、若為新開展項目則需關注是否已通過醫院新技術備案、該試劑是否為專機專用的“封閉試劑”、該項目是否涉及流程改變以及既往的采購方式等。

1.2市場調研

所謂知己知彼，百戰不殆。在了解了醫院自身情況及科室需求后，采購人員還需要了解目前的市場情況。隨著化學發光、微流控、高通量測序、現場快速檢測、質譜等新技術不斷應用和普及，檢驗項目也逐漸增多，同時也促進了體外診斷儀器、試劑的開發應用和更新換代。以免疫類產品為例，目前進口化學發光免疫診斷產品占據主要的市場份額。但隨著近年國產產品技術的迅速提升以及其顯著的價格優勢[7]，國產全自動化學發光市場占比約10%，且仍在快速增長[1]。通過需求掛網，確保供應商參與公開、公平和公正的競爭，便于采購人員充分了解市場及在后期的采購活動中獲得最大的價格優勢。針對曾購買過的試劑，采購人員可在醫院物資管理系統內查詢既往采購記錄，需掌握其試劑名稱、方法學、每測試單價、年用量等信息，同時可參考IVD陽光采購系統中的掛網價格或是國內同級醫院的采購價格。

1.3制定商務談判計劃

談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，因此需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃[8]。將談判計劃告知試劑招標采購小組成員、專家，向供應商招標時間、地點及標書文件制作要求，準備好開標時需要用到的表單（如簽到表、報價單等），為下一步的商務談判做好準備。針對供應商的報價，在進行現場再次議價前采購人員需掌握以下幾個數據：該試劑既往采購價格（若有）、該試劑在重點醫院的銷售價格（可請供應商提供采購合同或銷售發票復印件）、該試劑的陽光掛網參考價（依據供應商提供的掛網流水號現場查詢）、其他競爭供應商的報價、該試劑（或項目）的收費（在相關的研究中，試劑成本價格與規定收費標準呈現正相關[9]）。掌握以上數據，全面了解商品價格，也就對該試劑的成本及效益有了大致的了解，可以大致掌握雙方價格的邊界。

2商務談判

商務談判是IVD采購活動中的重要環節，是實現采購目標的重要手段，有效的商務談判能夠促進雙方以較快的速度達成購買協議，是雙方洽談的重要體現。

2.1資質審查及技術確認

試劑招標采購小組對參與招標的各供應商資質及產品資質進行審核，包括生產商及商資質、各級授權、產品注冊證等信息，根據具體試劑存儲條件要求審核商是否具有“6840診斷試劑需低溫冷藏運輸貯存”或“6840診斷試劑不需低溫冷藏運輸貯存”的經營范圍（第一類醫療器械除外）。資質證照齊全且合格的供應商方能進入后續環節。供應商可通過PPT展示、提供文獻材料、回答專家提問等方式進行產品介紹，以便科室進行技術確認。

2.2價格談判

隨著最近醫用耗材零加成在全國多省、市公立醫療機構的逐步推行，公立醫療機構降低醫院運行成本的壓力越來越大，檢驗項目作為醫院收入的重要來源，試劑價格談判就顯得格外重要和急迫。試劑價格談判是采購小組與供應商之間就試劑價格問題進行磋商、達成協議的過程，其談判原則是以質量優先為基礎、價格合理為目標，確保供需雙方互利互惠[10]。

2.3談判內容

IVD價格談判的內容涉及是否需專用機器、試劑價格、配送周期、質量安全[11]和結算方式等。供應商所填寫的試劑報價單中應詳細體現試劑注冊證名稱、包裝規格、品牌、每測試單價、IVD陽光采購系統中的掛網流水號（若有則提供）、與該試劑使用相關的質控品、校準品及相關耗材等信息。對于供應商而言，無論在任何情況下及時付款都是更值得期待的。但是對于醫院，則并不存在唯一的選擇[12]：盡管延遲付款能夠有效降低醫院試劑庫存持有成本，但是會導致供應商降低各自的準時交貨水平，從而給醫院帶來損失。隨著臨床患者懲罰成本的不斷增大，醫院的期望成本也會相應變化，當臨床患者懲罰成本位于某一范圍時，及時付款模式下醫院的成本更低，而在其他范圍內延遲付款更佳。因而談判時可根據不同情況確定不同的付款方式。

2.4談判策略及技巧

為了讓談判更具策略性，采購人員需要了解IVD市場、外部供應商環境、內部醫技科室情況、技術技能以及醫院總體戰略目標等信息。根據談判雙方利益的關心程度不同，可選擇的戰略分為5種，即競爭、合作、退讓、妥協與回避。通常，談判各方的利益被滿足的程度越高，則協議越能持久，談判的有效性也越高[13]。一般說來，如果有些條款對己方來說讓一步也無關大局，可對對方來說不得到這點讓步卻可能會使之陷于絕境時（比如回款周期），采取退讓戰略可以提高談判的有效性。陳瑞義等[14]研究表明基于良好合作誠意的談判策略可提高生產商產品質量合作積極性，并完全消除產品質量合作雙重邊際效應。與其他收費方式不同，IVD是按項目收費，可以通過科室平均成本/收益比設定價格邊界。曹慕昆等[15]研究表明在自動談判中談判雙方采用PackageDeal并以經典的基于時間的談判策略得到的結果為基礎直接按照邊界上的組合進行出價，可以提?談判的效率。建議采購人員準備多套談判方案以應對臨時的狀況、結合談判對象和談判結果選擇適合的談判態度、掌握更多信息以加強對談判對手的了解、通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻[14]。不同的戰略適用于不同的情況，沒有所謂的最佳戰略，談判者可根據情況靈活運用。

2.5確定中標供應商

按照試劑采購小組制定的原則確定中標供應商。彭勃[16]研究表明，物流企業與客戶（醫院）之間的交易金額以及服務強度是客戶（醫院）能否選擇某一物流企業作為服務商的最重要因素，反映在供應鏈戰略合作伙伴關系定價模型中就是選擇概率，并且直接影響到客戶（醫院）能夠獲得的價格折扣水平；同時保持合作關系的時間長短也決定了價格折扣的強度。對于IVD，檢驗結果的準確性是我們最看重的指標，這也是為什么我們在選擇供應商時除了價格優勢外，其產品質量、物流配送能力（含滿足醫院個性化需求的能力）等也是重要考慮因素[17]。

3商務談判后執行

3.1協議簽訂

依據招標現場的談判內容與中標供應商簽訂協議，遵照協議履行各自的義務。協議中需明確IVD的送貨要求、IVD價格變動的調整要求、協議有效期等。對于遲延履行的，根據《合同法》第94條第3項及第4項，于非定期行為的遲延履行必須先行催告，債務人于催告所設寬限期屆滿時仍不履行的，債權人才有權解除合同；對于定期行為的遲延履行則無需催告即可徑直解除合同[18]。

3.2供貨及付款

基于IVD儲存條件的特殊性以及物資采購部門庫房自身空間的局限性，通過在使用科室設置二級庫房，實現零庫存的管理模式。中標供應商依據需求訂單送貨至醫院，物資采購部門的試劑管理人員按照相關驗收標準進行驗收后出入庫到二級庫房。

3.3使用監管

隨著檢驗方法的不斷更新，新的檢測試劑層出不窮，跟著“放管服”的主旋律，在放寬IVD引進的同時，通過制定采購制度文件、豐富采購類型和采購形式、加強物資信息平臺建設，既保證采購過程規范透明、可追溯，又簡化流程、促進學科發展、提升臨床滿意度，成為了當前采購工作的重中之重。同時，對IVD進行成本核算，不僅能夠清楚各科室的投入成本，更重要的是能夠明確扣除成本后真正的收益，為醫院總體發展方向提供相關數據保障[19]。

4結語

商務談判是試劑采購的重要手段，其根本目的是獲得性價比高的產品或服務。為了滿足學科發展需要、實現試劑采購的高效管理及成本控制，采購人員除了長期的采購經驗積累外，還需要通過不斷學習更新知識、拓展視野、了解各個領域的知識來提升談判能力。因采購與醫院臨床醫技科室及職能部門有多個交集，建議管理者激勵采購人員與內部相關部門之間的合作，這對于提高醫院績效非常重要。基于IVD的專業性較強，且醫院采購人員大多并無醫學專業背景，對于新手采購人員，為了能盡快熟悉IVD的采購業務，在有條件的情況下，建議下沉科室，通過實地觀察、全程跟進檢測項目，讓采購人員對檢測項目中各環節所涉及的設備、試劑及相關耗材有直觀的了解，并且通過與檢驗技師的互動交流過程進一步加深對IVD及設備的認識。只有真正熟悉臨床業務、了解臨床需求，才能真正做到急臨床之所急，買臨床之所需。采購人員隨著時間的推移會開發特定技能，也可以通過內部共享和交換知識來創造可持續的競爭優勢和績效。一般而言，采購必須實施內部協作和協調機制，以產生他人無法輕易復制的知識和能力。

作者:張冬雪 吳曉東 單位:四川大學華西醫院設備物資部