摘要：近年來，隨著我國經濟的高速發展，我國居民的人均可支配收入逐年增加。新時代的背景下，人們的風險管控意識有所加強，進而對于個人壽險的需求與日俱增。2020年，我國壽險保費收入高達2.4萬億元，占當年我國保險業總收入的53%。個人壽險作為保險行業的關鍵險種是目前各大保險公司的重點業務。然而，目前我國保險公司對于個人壽險的營銷模式并沒有跟隨保險行業的發展趨勢進行轉型升級，進而導致個人壽險營銷工作的質量不佳。保險公司個人壽險營銷過程中存在營銷模式單一、壽險產品同質化嚴重、壽險營銷績效評估科學性不足等問題。因此，我國保險公司亟須優化個人壽險營銷模式以提高保險公司在保險行業中的核心競爭力。鑒于我國保險公司個人壽險營銷管理存在的問題，文章深入分析了個人壽險營銷戰略規劃的主要內容并提出保險公司個人壽險營銷管理模式創新與優化建議。

關鍵詞：保險公司；個人壽險業務；營銷管理

21世紀以來，我國保險行業處于高速增長的階段。銀保監會發布的中國保險行業報告顯示，2020年我國保險行業的保費總收入為4.53萬億元，較2001年我國保險行業總收入2116億元增長了21倍。隨著我國國民人壽保險意識的不斷加強，壽險產品的需求總量不斷增加。2020年，我國壽險保費總收入達到2.4萬億元，同比增長5.4%。近五年來，我國壽險保費收入在我國保險行業總保費收入中的占比均超過50%，在2017年該比例達到峰值58.65%。可以看出，壽險產品是我國保險行業的支柱險種，同時我國壽險保費收入的體量較大。目前，我國總人口的增速逐年下降，我國已經步入人口老齡化社會。《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》顯示，2051年中國老年人口規模將達到峰值4.37億。在我國人口老齡化背景下，保險行業個人壽險業務的發展前景將會比較樂觀。我國保險公司個人壽險營銷的模式比較單一，主要依靠個人代理的模式進行壽險產品的營銷。這種模式嚴重影響了保險公司壽險業務的規模化拓展，保險公司亟須結合自身發展規劃制訂多元化的個人壽險營銷模式。在目前互聯網時代高速發展的背景下，“互聯網+保險”的模式是保險公司實現壽險業務規模效益、提高保險公司市場地位的關鍵基礎。互聯網平臺的運用能夠極大地提高保險公司壽險業務的銷售規模，使保險公司能夠獲得新的發展動力。互聯網平臺能夠將壽險客戶的投保需求和保險公司的壽險產品進行有效配對，進而降低保險公司壽險營銷的成本支出，提高保險公司壽險營銷的經濟效益。但目前我國多數保險公司并沒有認清互聯網時代的發展趨勢，未利用現代化的互聯網平臺對個人壽險業務進行轉型升級。隨著我國保險行業改革的不斷深化，保險公司個人壽險營銷模式改革勢在必行。本文深入分析了保險公司個人壽險業務營銷戰略規劃的主要內容，并探討保險公司個人壽險業務營銷管理模式創新的途徑。

一、保險公司個人壽險業務營銷戰略模式

（一）公司直銷模式

保險公司個人壽險直銷模式即保險公司不通過第三方直接跟壽險客戶建立買賣關系。該模式主要以客戶個人壽險的需求為導向，客戶可以自主選擇保險公司旗下的個人壽險產品并直接與保險公司簽訂保險合同。公司直銷模式是十年前我國保險行業起步初期的主要營銷模式，主要涉及的客戶對象有個人客戶、團體客戶及項目客戶。保險公司個人壽險直銷模式下保險公司注重的是客戶服務及壽險產品的優化升級，這對于客戶而言是有利的。公司直銷模式的優勢是客戶可以直接依據自身的壽險需求與保險公司進行對接，整個買賣關系的主導權在客戶手中，客戶不必花費第三方代理費或第三方中介費用。公司直銷模式對于保險公司來說存在一些弊端。第一，公司直銷模式無法增加壽險銷售的業務量，整個壽險銷售的過程中保險公司無法采取主動策略來吸收大量的客戶，進而使得保險公司的市場競爭能力降低。第二，公司直銷模式無法激勵保險公司在編營銷人員的工作積極性，進而導致保險公司的營銷效益大大降低。公司直銷模式主要通過保險公司的在編營銷人員為客戶提供服務，該模式下營銷人員會缺管有效的績效考核激勵，從而導致保險公司壽險營銷的收益水平不高。

（二）個人代理模式

健康產業是指以維護、改善、促進與管理健康，預防疾病為目的，提供產、學、研產品與相關健康服務的行業總稱［1-2］。健康產業包括了傳統醫藥衛生產業、健康食品業、保健品業和健康保險業等多個生產服務領域，在發達國家健康產業已經成為帶動整個國民經濟增長的強大動力［3］。隨著國民經濟的發展，公眾對健康的需求增加，健康管理產業必然成為促進人類健康的朝陽產業［4］。浙江省政府“十二五”期間確定了“健康浙江”的發展戰略目標，伴隨著健康管理產業的興起，社會對其營銷人才的需求也將日益增長。為了更好地了解健康產業營銷人才的需求情況，本研究通過對杭州地區相關機構人員調研，獲得人才培養的目標和方向。   1對象與方法   1．1研究對象   本研究采用分層整群抽樣的方法，選取了杭州地區的7家健康體檢中心、5家健康管理公司、6家健康保險公司作為調查機構，對各機構主管及營銷管理人員共200名開展問卷調查。發放問卷200份，回收190份，回收率95%，其中有效問卷180份，有效率為90%。   1．2調查內容與方法   采用自行設計的調查問卷開展現場自填式問卷調查，調查內容包括當前市場對健康產業營銷人才的需求情況以及健康產業營銷專業人才應具備的知識、能力和素質情況。問卷各條目得分統計采用Likert5級評分法:非常重要為5分，重要為4分，一般為3分，不重要為2分，非常不重要1分。   1．3資料處理   采用SPSS16．0軟件對數據進行錄入整理和統計分析，計數資料使用率和構成比描述;單因素分析采用秩和檢驗。   2結果   2．1調查對象的基本情況   本次參與調查的有18家健康產業相關機構，接受問卷調查人員共計180位，其中健康體檢中心參與調查人員有89名，占49．44%，健康管理公司及相關機構37名，占20.56%、健康保險公司54名，占30．0%。被調查者對“健康管理”非常熟悉的為13．3%，較熟悉的為35.6%，一般的為36．7%，不熟悉或很不熟悉的分別為8．3%和6．1%。   2．2健康產業營銷管理人才市場需求情況   對未來健康產業營銷管理人才市場需求情況，68．9%調查對象認為需求非常大或比較大;認為需求一般的占27．8%，見表1。對各機構負責人訪談，其中65.6%的調查機構表示目前非常需要健康產業營銷的畢業生。2．3健康產業營銷人才的知識能力和素質要求   2．3．1知識需求情況   “健康產業營銷人才所需知識重要程度”各條目得分呈偏態分布，采用中位數進行描述，得分最高的為健康保健知識、醫學基礎知識、營銷學知識。得分最低的3個條目是法學知識、其他相關知識及經濟管理知識，見表2。在所有知識中最重要的三項選擇中，選擇健康保健養生的為137位，占總人數的76．1%，其次是醫學基礎、營銷學知識，如表3。   2．3．2健康產業營銷人才素質要求   被調查者認為健康產業營銷人員最需要的是能力素質(包括社會適應能力，實踐經驗、學習能力，在校獲獎情況，人際交往能力等)，有166位被調查人選擇，占總人數的92．2%，其次是專業素質(包括專業基礎知識，學習成績、專業軟件的應用等)，有148位選擇，占總人數的82．2%，再次是思想品德(職業道德，人生觀，價值觀，工作態度等)，有144位選擇，占總人數的79．4%。其中，健康管理機構選擇最需要的素質位于前三順位的分別是能力素質(92．6%)、思想品德(85．2%)、專業素質(75．9%);健康體檢中心選擇最需要的素質位于前三順位的分別是能力素質(93．3%)、專業素質(87．6%)、思想品德(83%);健康保險公司選擇最需要的素質位于前三順位的分別是能力素質(89．2%)、專業素質(78．4%)、思想品德(64．9%)。   2．3．3機構選拔健康產業營銷人才的最重要影響因素   影響機構營銷人才選拔的因素得分呈偏態分布，采用中位數進行描述。影響營銷人才選拔得分最高的前3位因素是思想品德、綜合素質、團隊合作意識;得分最低的3個因素是畢業院校的名氣、外語應用能力及學歷。在所有影響因素中最重要的3項選擇中，111位被調查者選擇了綜合素質，占總人數的61．7%，其次是思想品德(占總人數的41．7%)，第三位是對健康專業知識運用能力(26．7%)，見表4。   2．4健康產業營銷人才培養工作中應加強領域   目前健康管理營銷人才培養工作中應加強領域的情況詳見表5，被調查人員普遍認為健康產業營銷人才培養工作中應加強的領域為健康管理及養生方面的知識培養(67．2%)、實際操作能力和專業技能(62．8%)、處理人際關系的能力及協作精神的培養(45．6%)。   3討論與建議   健康產業涉及醫藥產品、保健用品、營養食品、醫療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關的生產和服務領域［5］。健康產業營銷人員除具備一般市場營銷人員必備的素質外，還要具備健康管理相關專業知識和技能，以適應營銷專業化的要求。健康產業營銷專業應該培養適應健康產業發展需要，具有國際視野的專業型、應用型和復合型的高素質營銷管理人才。   3．1健康產業營銷管理人才市場需求潛力大   本次調查中96．7%的人員認為市場對其營銷人才有需求，大部分機構迫切需要畢業生。因此，健康產業營銷專業的設置是符合市場需求的。健康管理產業營銷人才培養在我國還處于起步階段，目前只有個別高校開設了健康管理專業，針對健康管理產業的營銷人才培養沒有可以借鑒的模式和經驗，對于其培養目標和課程架構的設置還需要調研和討論，需盡快制定并修訂完善，其培養方案要符合健康產業尤其是健康管理產業市場對營銷人才的要求，以培養出符合市場需求的專業人才。#p#分頁標題#e#   3．2專業課程設置要突出健康產業的需求   新興的健康產業對營銷人才提出了特殊的要求，健康產業營銷人才是復合型、專業型人才，不僅要具備營銷管理和經濟法律知識，還要具備醫學和健康管理方面的知識技能。本次調查顯示，健康產業營銷人才最重要的是能力素質、其次是專業素質;“健康產業營銷人才所需知識的重要程度”評分最高的為健康保健養生知識，其次是醫學基礎知識和營銷學知識。健康產業營銷專業人才培養在專業平臺課程基礎上，需要系統地掌握基礎醫學、臨床醫學和健康管理學的知識;熟悉市場調研、服務營銷、企業管理理論等方面的理論。健康保健養生知識被認為是健康產業營銷人才最重要的知識體系之一，借鑒醫藥市場營銷專業人才培養的經驗，建議設置基礎醫學、臨床醫學兩大知識體系，增加健康保健養生及健康管理知識體系［6］。   3．3建立產學研結合的人才培養途徑，增強專業實踐技能培養   健康產業中很多部門屬于服務行業，如健康管理公司和健康體檢中心，這些部門都需要高層次的營銷人才。健康產業的營銷模式也對高素質市場營銷專業人才的培養提出更高的要求［7-8］。市場營銷作為管理類學科的一個分支，對實踐操作應用能力方面有較高的要求。本次被調查者認為在營銷人才培養工作中應加強的領域為健康管理及養生方面的知識培養、實際操作能力和專業技能、處理人際關系的能力及協作精神的培養;在影響人才選拔的因素中最重要的3項內容是分別綜合素質、思想品德和對健康專業知識運用能力。因此對未來健康產業營銷人才的培養需要建立產學研結合的人才培養途徑，探討人才培養模式，如以訂單培養、校企聯合培養模式，使用人單位參與到人才培養過程中，增強專業實踐技能培養，實現人才培養與使用之間的“零距離”［9］。

1企業營銷管理中涉及的法律問題

1.1市場競爭間出現區域歧視

企業營銷管理中還出現了區域歧視的現象，同一件產品在不同的地方表現出了不同的價格標準，這已經成為許多企業在不同區域定位產品價格的主要策略之一。很多人認為這樣的價格策略是由于不同區域的產品輸出成本不同，實則不然，這已成為企業掩飾自己的借口。而其中的直接受害者就是購買產品的消費者，產品價格和市場服務的區域差異性給消費者帶來嚴重損失。

1.2企業沒保護員工合法權益

許多企業為了過分追求經濟效益，往往忽視了保護員工的合法權益。一些企業不顧國家的勞動法律法規，在未經員工贊同的情況下強制要求員工加班，肆意剝奪員工的休息時間，對他們的工作量和工作強度提出很高要求，甚至有的企業不支付員工在高強度工作體制下應有的加班費用。同時，還有一些企業的工作環境達不到國家安全衛生的相關標準，工作環境十分惡劣。在這樣的營銷管理體系下，企業員工的身體和心理都會受到嚴重傷害。

2減少企業營銷管理中法律問題的對策

2.1強化企業營銷的管理理念

【摘要】電力營銷管理是供電企業日常管理工作的主要內容之一，加強電力營銷管理的創新工作，有助于提升供電企業電力營銷管理水平，從而提高供電企業的經濟效益。論文對我國供電企業電力營銷管理中存在的問題進行了分析，進而探討了供電企業電力營銷管理創新的有效對策，以供相關人員參考。

【關鍵詞】供電企業；電力營銷管理；競爭意識；服務意識；信息化建設

1引言

進入21世紀以來，我國社會經濟的快速發展以及廣大人民生活水平的不斷提升，促使社會用電量持續增長。面對這種情況，各大電力企業不斷擴大電網建設規模，積極加大電力營銷管理力度，以期充分滿足電力市場的實際需要。但受各種因素的影響，供電企業在電力營銷管理方面還存在諸多不足之處，對企業的持續發展造成一定影響。因此，供電企業必須加強創新電力營銷管理工作，以有效增強企業的電力營銷管理能力。

2供電企業電力營銷管理中存在的問題

2.1市場競爭意識相對薄弱

現階段，太陽能以及風能等新能源相繼被應用到電力生產中，能源市場對電力產品及其服務質量提出了更高要求，這對傳統供電企業的市場主導地位帶來巨大挑戰，促使供電企業所面臨的市場競爭壓力不斷加大。當前，國內絕大部分供電企業屬于國有性質，由于在電力市場中長期處于主導地位，這些供電企業尚未形成較強的風險防控意識和市場競爭意識，從而影響到供電企業在電力市場開拓方面的積極性。

本文作者：錢志芳 嚴偉 單位：義烏工商學院

金融是現代經濟的核心,在國民經濟和社會發展中具有極為重要的作用,是構建和諧社會的穩定器。中國金融體系在經受了97年亞洲金融危機和2008年全球金融危機的洗禮和多次金融結構調整以后,已經逐步建立形成了以商業金融為主體、各類金融機構分工合作的金融組織體系。全國各個地區都需要大量的金融保險人才,作為一所地方高職院校的金融保險專業,必須要立足義烏實際情況,以其金融業的發展為導向,確定培養目標,優化課程體系,培養適合地方發展的金融保險專業人才,為地方經濟服務。

一、分析當地金融行業的形勢與人才需求確定金融保險專業的培養目標

1.當地金融行業的經濟形勢及人才需求分析。

1.1義烏金融市場發展迅速,初步形成區域性金融中心。截止2008年底,義烏已有各類金融機構近50家,其中銀行18家,證券營業部5家,保險分支機構28家;金融機構存貸款余額分別為1047.76億元和707.42億元,總量位列浙江省縣市第一位,分別占金華9個縣(市)區同類市場份額的40.66%和36.9%,實現利潤32.82億元;人均存貸額14.95萬元和10.1萬元,同樣位居浙江省縣市第一位。義烏已成為浙江省乃至全國金融業務增長最快的縣市之一。保險方面,2008年義烏市實現保費收入15.36億元,從1997年起連續蟬聯浙江省縣級市榜首。兩年來義烏保險業共計支付各類賠、給付款10.13億元,在保障、服務經濟社會等方面的功能不斷增強。中國出口信用保險公司專門推出“義烏中國小商品城貿易信用保險”,是我國第一個專門幫助中小企業收匯、規避外貿風險的出口信用保險產品。義烏市金融機構資金實力不斷壯大,經營實力和抗風險能力明顯增強,良好的金融生態和發展前景,正吸引著越來越多的金融機構來義烏設立分支機構,初步形成區域性金融中心。總之,義烏金融業的全面發展,使得金融人才需求在一段時期內將會是持續上升的勢頭,這為本專業學生的就業提供了較大的發展空間。

1.2金融保險專業學生就業崗位及所需人才能力分析。本專業學生擬就業于金融行業各個職業崗位,也就是說,畢業后能夠在商業銀行、保險公司、保險中介機構、證券投資公司、信托投資公司等從事金融服務及管理工作,并能適應企事業單位、政府部門的會計、出納等工作。

2.金融保險專業培養目標的確定。本專業培養培養德、智、體、美全面發展,掌握本專業必備的基礎理論和專門知識,具有英語應用能力、計算機技術應用能力、溝通協調能力、基本掌握保險、銀行、證券的實務操作技能,并具備一定金融保險理論知識和理財技術,能夠勝任保險業、銀行業、證券業、社會保險機構及非金融企業的風險管理工作崗位和金融營銷管理工作崗位需要的,具有創新精神和較強實踐能力的高素質技能型專門人才。

1電力商品的特點

1.1電力商品的分析

電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務于社會，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區別；②電力商品計量特殊，電力計量則是電力營銷的基礎，其特殊性主要表現在計量方法上，電力商品的計量只能也必須依靠專業電能計量的儀器，測出計量讀數后再進行分析統計；③電力商品的廣泛性，21世紀重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會不可缺少的資源，電力商品影響城市的發展和建設，從而影響到社會經濟的發展。因此電力商品被廣泛的應用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲存。因為電力商品只是電力能源一種表現的形式，有供電的發生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營銷的特點

同電力商品的特點結合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費者以及市場，營銷方是供電行業。隨著社會的以及市場化經濟的發展，供電行業想要得到客戶的認可，就要以客戶為中心，提供持續的、全面的服務，從客戶的需求出發，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個全方位優質服務的計劃。由于其特殊性必須通過一定指標才能得到體現，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現電力方面的故障，將會打破正常的生活節奏，影響社會經濟大發展甚至威脅到人民的生命財產的安全。

2國內電力營銷管理的現狀

結合我國當前電力的營銷管理方式，會發現我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機制方面都存在一定程度上的問題。

提要:網絡經濟時代，網絡已經滲透在社會的各個方面，在此過程中，市場營銷中傳統模式已經難以適應當前時展需求。因此，在網絡經濟時代應對市場營銷管理規則、機制、目標進行重新制定，轉變傳統管理理念，積極應對機遇和挑戰，進而和時展需要相符，獲得更高的經濟效益。

關鍵詞:網絡經濟時代；市場營銷管理；機遇及其挑戰

網絡經濟在發展中主要是將信息作為基礎，將知識作為核心，將網絡作為依托，運用比較直接的方式拉近項目目標和提供者之間的距離，在網絡經濟背景下，傳統經濟背景下發生的行為逐漸網絡化，網絡是企業獲取經濟價值的重要場所，因此市場營銷在具體實施過程中應找到二者之間的平衡支持，強化對網絡的利用，使市場營銷管理得以正常進行，及時發現在企業中存在的問題，做好對質量的把關，進而使企業獲得更好發展。

一、網絡經濟時代市場營銷管理的機遇

（一）營銷范圍有所擴大。在網絡經濟時代，科技創新能夠在一定程度上促進企業營銷理念和思路的創新，傳統營銷模式當中，物流在成本上的增加是營銷成本有所提高的重要原因，成本上的增加使企業負擔有所加重，實際競爭力受到了較大限制。在網絡經濟時代，電子商務獲得了快速發展，包含了商流、物流以及資金等多個方面，物流管理也相應發生了轉變，運營成本有所降低，營銷管理在具體實施時更具市場化，時間被延長，范圍也被擴大，因此消費者對產品產生的認知也有所增加，相應提出了比較個性化的需求。而企業在此過程中也能及時收到反饋，并且實施相應解決策略，進而吸引更多的消費者，由此可見互聯網在營銷范圍上的影響有所擴大。

（二）營銷模式更人性化。傳統市場營銷模式當中，營銷的主要方式是商店購物方式，在此過程中，消費者被直接限制在物理空間中，并且在經營時會涉及到很多環節和流程，從流水線逐漸到實體產品，大量的環節增加了企業在生產時的生產成本，并且在此過程中，生產成本都被轉移到了消費者身上，而消費成本的增加，對于市場發展會產生不良影響。在網絡經濟時代，新媒體獲得不斷發展，人們在購物時可以突破時間和空間的限制，在網絡渠道中可以直接購買產品。在此過程中，中間很多環節都被省略，消費者在購物時，有了更多的選擇可能，實現了消費市場之間的有效對接，生產成本的降低能夠使消費者的實際需求得到更好滿足，實現市場營銷模式的創新。同時，網絡市場給了消費者更多選擇空間。在網絡市場當中，產品種類多樣，甚至可以說是包羅萬象，和傳統市場之間進行了整合。如在傳統市場模式中，進行日常消費時的市場是超市、商場，進行工業活動的市場是建材市場、五金市場，購買植物、寵物的市場是花鳥魚蟲市場，購買字畫的市場是古玩市場，傳統市場功能比較單一，分化相對明顯，而網絡市場能夠將全部的市場功能涵蓋，大眾需要的各種商品都能在網絡市場當中找到。

（三）營銷模式更具多樣性。傳統市場營銷在模式上比較單一，在網絡經濟背景下，營銷模式變得更具針對性與現代化，能夠從整體上對企業的營銷進行把握，促進企業在有效營銷中經濟效益得到提高，進而為今后銷售的有效實施創造良好條件。同時，能夠更有針對性地解決發展中存在的問題，保證今后的市場營銷策略更加合理。在傳統模式中，利益的最大實現是企業追求的目標。但是，就當前情況來講，企業在利用網絡拓展營銷途徑的過程中，也在積極尋找新的發展模式，在此過程中不僅能夠使企業實際盈利規模有所提升，也能使企業在運行中更好發揮自身價值，獲得更高經濟效益。

一、營銷管理措施

1.推動對電網的改進措施

在當今的很多供電企業中因為電網的薄弱這一環節而嚴重阻礙了電力市場的進步與發展，因此國家必須對電網的改進投入力度，運用一定的資金支持對電網的改進，通過實施“兩改一同價”的相關工程來推動電力市場的發展。除此之外，供電企業本身也要在市場中抓住機會，不斷對電網進行改造，提高電網的科技化的水平，從而保證電力的合格使用。在供電管理體制中，可以采取取消中間的管理環節，從而保證實現城鄉一體化的供電管理，使得市場的營銷管理機制更加完善統一化。

2.更新觀念，積極培育市場競爭意識和優質服務意識

供電企業應該擺脫發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念，確立以市場定營銷，以營銷定生產，的全新理念。

3.樹立競爭意識

由于在當今社會，各種新的能源被不斷的開采利用，比如說：天然氣、太陽能等都可以產生熱能、電能，因此對供電企業來說要面對一個激烈的競爭。所以供電為了能夠在市場上贏得有力的市場的核心地位，就必須保證供電企業的電力質量、價格、企業的服務能夠讓廣大用戶者滿意。