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本文作者：胡云飛 單位：安徽水安建設集團股份有限公司

1分析招標方的定標準則及項目狀況

在接到招標文件的時候，就要對招標文件進行可行性研究，包括投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等，然后判斷能否進行投標。繼而要對招標方進行全面的了解，分析參考招標單位的實力、項目定位、資信情況、履約態度、支付能力、工程目的、對實施的工程需求的迫切程度，認真研究招標說明，如招標說明、投標有效期、質量、技術要求、招標范圍、工期、工程的技術規模和對材料性能、工人水平的要求、施工現場基本條件、工程項目資金來源、工程價款的支付情況、廢標規定等。因為投標成功與否、標書的著重方向都要依據招標單選定標準，所以要分析招標單位的項目需求和定標準則，來判斷投標文件是以價位還是質量、信譽、技術、服務、工期進度等內容有的放矢地進行應對。還要考慮到除本項目外，招標方是否可合作的后續大項目，是否在做整體項目的市場預調查。面對這樣的情況，可采取先虧后盈策略，長遠考慮通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，最終既能降低工程成本，又能降低新投標工程的承包價格。對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可將部分間接費分攤到后面幾期，以少利潤來爭取中標，從而通過第一次合作的信譽，奪得后期的工程項目。另外，針對工程量較大、具有一定投標意義的項目，可研究設計圖紙、施工方案、改進技術等專業化的技能，以降低造價或縮短工期作為投標亮點。一般項目或短期突擊、工程簡單、工程量大的項目可低價競爭，若施工地點環境較差、技術難度較高、競爭對手較少等特殊性項目應適當提升價位。如在招標文件中發現有不明之處可據此索賠，應依據經驗低報價高索賠以退為進拿到項目，然后尋找索賠機會。

2針對競爭對手攻守結合

在接到招標說明后，除了詳細研究招標內容與招標方外，還要進行市場調查，了解市場原材料價位與供需情況，勞務市場雇傭人員工資，設備市場租賃或購買機械、工具的價位，行業的基本利潤，金融市場的各項情況，堅決不能閉門造車。同時還要了解同參與競爭的對手實力、技術力量、主攻強項、項目負責人素質、目前經營現狀對手企業的歷史、信譽、經營能力、技術水平、設備能力、以往投標報價的價格情況和經常采用的投標策略等，做到知己知彼、百戰不殆。根據揚長避短、有備而來的策略，增加中標勝算。與此同時，考慮到同行業的競爭者也在對競爭對手進行調查，所以還要做好反調查戰略。主要可采用突然降價法，欲蓋彌彰，用假的情報迷惑競爭對手，在臨近投標截止日前突然降價，一舉得勝。

3結合本承包單位自身情況

投標報價的策略選擇、增強報價競爭力、提高利潤且順利中標是企業投標的最終目的，也是施工企業生存與發展的關鍵。首先要建立基準數據報價資料庫，然后根據工程量大小、施工圖紙與環境、工期進度、市場行情、技術要求、人員費用等進行上下波動，進行快速最低成本及報價下線預算。然后根據企業自身經營狀況和競爭目的、長遠利益確定最終報價。如較長時間內，本單位沒有在建的工程項目，再不中標難以維持生計，那么即使本工程無利可圖，也要低價設防中標，以便維持公司日常運轉。如果企業接任務量不足或缺乏競爭優勢，通過立足本項目可拓展市場、樹立標桿、創造聲譽，應采取薄利保本的報價原則，甚至可無利奪標。如果企業施工任務基本滿足或在某地區已基本打開局面，可采取獲取一般利潤水平來報價。如果施工任務飽和，有無此項目均可，在投標中缺少競爭對手或具有無法比擬的優勢、技術支撐時，可適當提高報價，從而讓招標方有“一分價錢一分貨”的感覺。在具體的報價時，可把握不平衡報價法，即在工程項目總投標報價基本確定后，運用調整分支項目報價，達到既不提高總價又不影響中標，還能在結算時提高經濟利潤的“一箭三雕”策略。在以下情況可采用：（1）對資金回流快或后期工程量增加，可提到單價；資金回流慢或后期項目減少，可降低單價，從而有利資金周轉，降低損失。（2）對存在暫定項目的招標，可根據工程是否分標，對肯定做的提高報價，對不一定做的降低報價，以達到平衡報價的效果，而且還給發包商可以長期合作的好感。（3）包干與單價混合的合同，針對包干的項目可報高價，單價可報低價，從視覺上達到報價低的感覺。（4）在議標時，承包商要進行壓低報價，要壓低工程量小的單價，從而總標價降低較少，給招標方單價大幅度下降的感覺。

4結語

總之，在工程進行投標時，要對招標方、競爭對手、本承包單位三方實力進行對比，分析在整個招標過程中自己的位置，并依據項目情況有的放矢地使用投標策略與技巧。