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作者：李媛媛 單位：邯鄲職業(yè)技術學院

一、邯鄲市嘉禾銀保的現狀

（一）嘉禾人壽保險公司簡介嘉禾人壽保險股份有限公司是經中國保監(jiān)會批準，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設在北京，目前已有分支機構264家，在全國設立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務網絡覆蓋中國主要經濟區(qū)域。2011年，公司被中國金融業(yè)協(xié)會、中國品牌管理協(xié)會評為“金融中國•2010年度最具影響力保險品牌”。

（二）客戶經理培訓上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險業(yè)務員主要來源于兩個渠道，一是從大專院校招聘相關專業(yè)的大學畢業(yè)生；二是從其他公司引進銀行保險的業(yè)務員或面向社會招攬社會人員。2.入職培訓與考核保險營銷員要經過嚴格的培訓并考取《保險個人人資格證書》，公司與其簽訂勞動合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓，主要以講師講解、分組活動等方式進行。首先，培訓師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產品：如嘉禾福星高照理財計劃、嘉禾金鳳凰兩全保險（D款）等。最后，公司對新培訓的成員進行最后篩選考核，即通關話術考核。3.執(zhí)證上崗，網點實踐通過考核的新人被分配到各網點實踐，分別由師傅帶領一段時間。新人先熟悉銀行的各項業(yè)務與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務與客戶接觸，嘗試保險推銷。新人把每天在銀行駐點時遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會時拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。

（三）嘉禾銀保營銷模式的優(yōu)勢嘉禾銀保可以有效利用銀行現有的銷售網點，節(jié)約經營成本，擴大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險的主要合作伙伴是農業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農行分布廣泛的儲蓄所推廣業(yè)務，使公司在邯鄲市的銀行銷售網點覆蓋率達到90%以上。利用銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、精選、培訓人所產生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險公司聯(lián)網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可縮短客戶投保到保險公司承保的時間。客戶通過銀行繳納、自動劃轉保險費及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。銀保可以利用銀行的信譽，通過銀行所掌握的客戶資料，運用技術手段處理這些客戶信息，為客戶設計適合的保險產品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經濟實力較強，投資避險偏好較大，銀保客戶經理通過與重點核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財產品，使其對保險產品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險產品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險產品目前主要以壽險產品為主，小部分是健康險、意外險與財產保險。在壽險產品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結型，投資成分重、保險成分弱，不僅在保險公司之間存在明顯的同質性，而且與銀行理財產品也存在替代問題，形成銀行與保險產品競爭現象。這種產品的單一和同質性使各保險公司不能發(fā)揮其技術優(yōu)勢，也沒有跟銀行產品形成優(yōu)勢互補，只是在盲目地爭規(guī)模、爭渠道，靠拼手續(xù)費等較為低級的競爭手段，在保險公司間形成惡性競爭。另外，片面強調投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產品本身的保障性。投保人常常將銀行保險產品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導致銀行信譽連帶受損。

（二）銀保人員素質不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學歷水平低，綜合素質差由于保險公司的中高層有增員壓力，每個月都有增員多少的業(yè)績考核，再加上保險業(yè)流動率高，需要不斷保持新人進來。因此，只要能考取保險人資格證，是否有大專文憑，綜合素質是否適合，在業(yè)績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關。于是造成了公司銷售人員整體素質偏低，急功近利，出現銷售誤導行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險公司銀保部主要分為外勤部、內勤部、續(xù)期保費部和財務部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質情況：通過上表數據從整體上看，公司的銀保人員素質特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關系，大多是銷售簡單易賣的產品，真正從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設計促成交易的不多，而且也不能適應復雜的新型產品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數是招聘的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險公司招聘方式存在缺陷保險公司招聘方式存在缺陷，導致這種現象的原因主要是由內、外部環(huán)境共同造成的。一是社會外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險公司的需求。據調查預測：2011—2015年邯鄲市保險人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內勤服務18%，企業(yè)組訓、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設有保險專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術學院。該院校招收金融保險專業(yè)學生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人。可見，社會對保險專業(yè)人員需求量缺口巨大。學校不能給保險行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導致保險公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險從業(yè)人員素質就普遍偏低。二是內部環(huán)境方面，保險公司待遇不高，如對銀保人員都有業(yè)績考核，如果未完成業(yè)績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經理流動性大2003年之前，邯鄲的保險市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險市場隨即進入了一個激烈競爭的時代。這使得保險業(yè)人員流動性大成為很普遍的現象。據行業(yè)協(xié)會數據顯示，新五家在復業(yè)同期8個月內的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動性最大的是客戶經理，導致這種現象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或為了獲得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁標題#e#

（四）手續(xù)費過高目前邯鄲嘉禾人壽保險公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險公司在手續(xù)費上的博弈。而且銀行還可以利用營銷網絡、客戶信息、信譽等資源來占有銀保產品業(yè)務，索要高額手續(xù)費。再加上銀行保險產品可進行一對多模式導致在激烈的市場競爭下，銀保業(yè)務手續(xù)費迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險業(yè)務發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費用不到1%，2010年手續(xù)費已經快速攀升到了3%以上，有些產品更是高達5%。在保險產品同質化的情況下，公司把精力都放在與銀行網點建立合作關系，爭規(guī)模、爭渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險公司為了能讓銀行重點銷售本公司的銀保產品，給付銀行小賬費用，即私下交易的“好處費”，以此來激勵銀行柜員銷售自己的產品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險》，公司給銀行的人員提點很高，每1萬塊錢提點100元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個月僅返點就能拿到上萬。再加上公司支付的如請吃飯，送禮等公關費用、業(yè)務保證單成本等，公司的銀行保險業(yè)務基本上無利潤或低利潤銷售。

三、嘉禾銀保存在問題的解決建議

（一）創(chuàng)新、開發(fā)銀保產品嘉禾公司應進行營銷和產品創(chuàng)新，使保險和銀行真正融合。要實現產品上的有效融合，使產品成為銀行和保險機構的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點。目前市場上銀保產品一般為短險，保障性較弱，新產品的開發(fā)應側重于保障性和長期性。應降低短期產品在銀保總保費中的比重，提高十年期以上銀保產品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，轉而為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃。同時，公司應針對不同階層開發(fā)差異化產品，如面向高收入階層的大額保險產品組合，中等收入階層的年金或投資型保險產品，低收入階層的簡易小額保障性產品等。

（二）提升素質，加強銷售管理公司應嚴格把好選用關，招聘新人學歷要求應提高。公司應重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進駐銀行分支機構，擔任理財顧問角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法，并對促進保險機構和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》旨在加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人和被保險人的合法權益，促進保險業(yè)健康發(fā)展。

（三）最大限度減少客戶經理流失率

1.完善人增員選拔制度保險公司以團隊一線管理為重，可在各個一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標準:如最低學歷要求、最低年齡要求等。并適當提高進入門檻如中國人壽的首批直屬營銷員計劃，平安的精英人計劃等實行的人員工制，均采取了提高進入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險公司也應該完善人增員選拔體系，提高進入門檻。

2.持續(xù)完善培訓體系，提高綜合技能公司既要有統(tǒng)一的制式化培訓，也要根據不同人群做特殊培訓。一是針對新人開展多樣化的訓練課程，主要是保險知識和營銷技巧的培訓，包括具體的話術技巧和展業(yè)技能。二是將學歷偏低年齡偏大的人員送到正規(guī)院校培訓，不僅學習最新的保險知識，還可以針對人的需要，開設計算機、營銷心理學等培訓課程。此外，公司要加強關注培訓后的追蹤力度，即關注培訓結束以后新人的工作狀態(tài)幫助新人留存。

3.改善薪酬福利待遇，解決后顧之憂改革現有人傭金制度。一是適當降低首期傭金比例，提高續(xù)保期傭金比率，使各期傭金達到相對均衡。二是實行傭金提取比例差異化，對剛入行的新人和長期從事業(yè)務的保險營銷人員提取不同比例的傭金，對長期服務于保險公司的人給予優(yōu)厚的回報。另外要給人提供適當的底薪保證其基本的生活水平。同時，對本公司的保險人可實行保險公司與人按比例合買本公司養(yǎng)老保險等產品的方式為其提供更多的保障。