前言：尋找寫作靈感？中文期刊網(wǎng)用心挑選的農(nóng)藥企業(yè)淡季營銷探析，希望能為您的閱讀和創(chuàng)作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。

月無百日圓，花無百日紅。任何行業(yè)的市場不可能永遠(yuǎn)的紅火。對于農(nóng)藥來說，也不例外。觀察農(nóng)藥市場，己經(jīng)感覺到今年農(nóng)藥市場的淡季緩步來臨。日前，走訪了幾家頗有代表性的農(nóng)藥企業(yè)和市場經(jīng)銷商，從現(xiàn)狀來看，廠家、商家冷冷清清、旺季暢銷的局面不見了，火熱的農(nóng)藥市場漸漸地涼了下來。面對農(nóng)藥市場淡季的不利環(huán)境，面對產(chǎn)品銷售不暢與資金周轉(zhuǎn)困難的局面，農(nóng)藥企業(yè)的市場營銷怎么辦?筆者為此深入幾家農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，和董事長、總經(jīng)理、營銷副總，銷售部經(jīng)理以及區(qū)域市場經(jīng)理、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)主管等人員進(jìn)行了認(rèn)真的座談。在聽過他們的看法和意見后，進(jìn)行了認(rèn)真地思考和分析。筆者認(rèn)為，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營銷是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動的中心，緊貼市場前沿，以變制變的營銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的直接動力。為此，農(nóng)藥企業(yè)淡季營銷工作必須實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變:   1茵銷觀念的轉(zhuǎn)變   觀念創(chuàng)新是市場營銷的重要前提。美國商界有句名言:“哪些公司能在未來歲月中興旺發(fā)達(dá)?是那些視理念高于一切的公司”。對于農(nóng)藥企業(yè)來說，也是如此。一要確立市場營銷作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略地位的思想，堅持一切經(jīng)濟(jì)活動以營銷為中心，營銷以市場為中心，市場以客戶為中心的經(jīng)營理念:必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，樹立只有疲軟的企業(yè)沒有疲軟的市場的觀念。在觀念的轉(zhuǎn)換上，比如“農(nóng)藥”產(chǎn)品應(yīng)在每年的旺季伊始推廣新品和拓展產(chǎn)品線等等，必須調(diào)整這種思想觀念。因為，在淡季各竟?fàn)幤放频氖袌龉?，市場營銷工作減弱，銷售政策不明，新的銷售政策還沒有公布，渠道也處于觀望態(tài)度，這些都為企業(yè)淡季推出新產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)會。二要樹立淡季不淡的思想。要強化促銷服務(wù)手段，調(diào)整市場布局，穩(wěn)定開辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)入淡季后，農(nóng)藥需求由熱趨冷，農(nóng)藥銷售量逐步下滑，大多經(jīng)銷商和一些農(nóng)藥超市或植保醫(yī)院也因農(nóng)藥銷售量有限、庫存逐漸增加而不大愿意經(jīng)營。但新的營銷觀念和思路決定著淡季農(nóng)藥產(chǎn)品的出路，也決定著農(nóng)藥企業(yè)的未來。如我國北方農(nóng)藥市場進(jìn)入淡季的現(xiàn)象較為突出，而南方農(nóng)藥銷量受季節(jié)變化的影響較小，市場需求量較為穩(wěn)定，潛在消費力較大，所以必須根據(jù)市場的變化，重新進(jìn)行市場布局，轉(zhuǎn)變營銷觀念，把淡季農(nóng)藥市場的重點放在提升南方市場上來。雖然北方農(nóng)藥市場進(jìn)入淡季最為明顯，銷量較之旺季會有很大幅度的下降，而且同一地區(qū)相比固化與提升的難度較大，然而廣闊的農(nóng)藥市場有巨大的潛力可挖。眾所周知，我國是農(nóng)業(yè)人口大國，目前我國13億人口中有近9億農(nóng)民，在全球23億農(nóng)民中，中國差不多占五分之二。專家指出，我國是一個農(nóng)業(yè)大國，每年防治病蟲害面積達(dá)60多億畝次，使用農(nóng)藥30萬噸(折百)。同時，我國又是一個病蟲害相對高發(fā)的國家，農(nóng)作物病蟲害發(fā)生時間長且范圍廣。盡管農(nóng)藥市場隨季節(jié)變化而變化，但我國農(nóng)藥市場基數(shù)大，不論是淡季和旺季，其發(fā)展空間之大是可以想象的。即使在農(nóng)藥市場淡季，只要用心挖掘同樣具有潛力和不可多得的市場機(jī)會。但淡季農(nóng)藥市場的確不太好做。做淡季農(nóng)藥市場的關(guān)鍵是如何降低價格、引導(dǎo)用藥和存儲農(nóng)藥，使廣大農(nóng)民改變用藥儲藥觀念。企業(yè)要拓展淡季農(nóng)藥市場，必須進(jìn)行農(nóng)藥市場調(diào)查，弄清淡季農(nóng)藥產(chǎn)品價格、相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品價格以及廣告費用，進(jìn)一步把握農(nóng)民的消費心理、消費習(xí)慣、消費觀念和消費行為特征，找出淡季農(nóng)藥市場發(fā)展變化的趨勢和規(guī)律，找準(zhǔn)進(jìn)入市場的切入點，占領(lǐng)淡季農(nóng)藥市場的制高點。三要從“競爭”思想向“競合”觀念轉(zhuǎn)變。隨著相互依存的經(jīng)濟(jì)全球化時代的到來，現(xiàn)代商戰(zhàn)競爭已不再是傳統(tǒng)意義上的“戰(zhàn)爭”，只有在競爭的同時，加強合作才可以使現(xiàn)有的蛋糕更大或更多。我國農(nóng)藥行業(yè)由于缺乏一種協(xié)調(diào)和約束機(jī)制，帶來了行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，近幾年的價格戰(zhàn)使許多企業(yè)元氣大傷，內(nèi)耗嚴(yán)重，更不用說能化解國際風(fēng)險，共同實現(xiàn)自我保護(hù)了。所以，樹立“競合”觀念，采用聯(lián)合“戰(zhàn)術(shù)”，少與其他企業(yè)爭強斗勝，是現(xiàn)代市場條件下企業(yè)參與競爭的最佳方案。   2營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變   營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在經(jīng)營思想的指導(dǎo)下，通過對企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件的分析，確定市場營銷目標(biāo)，對企業(yè)市場營銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出為實現(xiàn)此目標(biāo)的長期方針和策略。在營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)農(nóng)藥進(jìn)入淡季的實際，結(jié)合市場變化，制定不同于旺季的營銷戰(zhàn)略，著重解決淡季銷售中的關(guān)鍵問題。眾所周知，農(nóng)藥屬于季節(jié)性的農(nóng)化品，用~，GR~乙:.....藥觀念受季節(jié)影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當(dāng)前銷售的兩大難題，這些因素給淡季農(nóng)藥銷售帶來了很大的影響。為了固化現(xiàn)有市場，進(jìn)一步穩(wěn)定開辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，必須在淡季營銷戰(zhàn)略上，強調(diào)抓終端、固終端、服務(wù)終端，強化終端，引領(lǐng)市場潮流，圍繞終端運作整個淡季市場。為了實施淡季市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)要運用各種可能的營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略。包括信息收集、市場調(diào)查與預(yù)測、產(chǎn)品開發(fā)、定價廣告，促銷、售前、售后服務(wù)和企業(yè)形象塑造等，充分利用多年積累的豐富經(jīng)驗和分析技巧，努力做市場需求的創(chuàng)新者和開拓者，充分利用國內(nèi)外農(nóng)藥市場的不平衡性，發(fā)現(xiàn)和把握市場的潛在需求，從而獲得競爭的主動權(quán)。如我國農(nóng)藥市場具有極大的不平衡性，地區(qū)不同，市場需求不同。北方進(jìn)入淡季，南方則進(jìn)入高峰。隨著全球氣候變暖，暖濕氣流強勁從而壓迫夏季雨帶逐漸從長江一線北移到淮河流域，這樣每年7、8月份河南中南部雨水會偏多。氣候狀況影響病蟲害的發(fā)生，日前從河南省農(nóng)業(yè)廳植保站獲悉，經(jīng)河南植保站專家介紹，河南省主要農(nóng)作物發(fā)生病蟲害面積和程度因作物品種不同而異:秋季棉花病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積7000萬畝次;水稻病蟲害將中度發(fā)生，局部偏重，預(yù)測發(fā)生面積2500萬一3000萬畝次;玉米病蟲害將中度發(fā)生，局部地區(qū)偏重，預(yù)測發(fā)生面積8000萬一9000萬畝次;蔬菜病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積3500萬畝次:果樹病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積2500萬畝次;蝗蟲害將中度至偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積230萬一250萬畝;棉鈴蟲害總體將中度發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積在5000萬畝次。在別的地區(qū)進(jìn)入淡季了，可河南棉花等作物的用藥還在持續(xù)增加。再如，我國進(jìn)入了淡季，別的國家則不見得。國際農(nóng)藥市場的發(fā)展是不平衡的，農(nóng)藥需求的多少與氣候的變化、蟲害的多少有很大的聯(lián)系。就總體來說，全球農(nóng)藥的需求量還很大。自1999年以來，國際主要糧棉豆農(nóng)產(chǎn)品連續(xù)出現(xiàn)當(dāng)年產(chǎn)不足需、庫存持續(xù)下降的局面。糧食庫存的下降和價格的上升，將為國際農(nóng)藥需求的增長創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。根據(jù)美國農(nóng)業(yè)部的預(yù)測，2008年全球糧食產(chǎn)量將增長8%左右，對化肥和農(nóng)藥的需求量也將比去年增加3%左右。因此，東方不亮西方亮，世界上國家間的氣候、農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)不是整齊劃一的，國際農(nóng)藥市場需求的不平衡為我們淡季銷售提供了商機(jī)。所以，要在戰(zhàn)略上逆向思維，狠抓出~::口，加大符合國際市場需求的農(nóng)藥產(chǎn)品營銷力度，扭轉(zhuǎn)淡季銷售的被動局面。但由于淡季銷量有限，勢必增加銷售成本，因此我們在出口的過程中，要進(jìn)一步改變出口結(jié)構(gòu)，提高高附加值高利潤農(nóng)藥在總銷量中的占有比率，這樣做有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則即使出口量很大，但經(jīng)濟(jì)效益不好，出現(xiàn)銷售虧損，就失去了淡季出口的意義。所以，我們必須在培育國內(nèi)市場新的增長點的同時，高度重視出口工作，重視出口帶動經(jīng)濟(jì)增長的“發(fā)動機(jī)”作用。2005年農(nóng)藥行業(yè)的出口形勢令人鼓舞。特別是青島農(nóng)藥等企業(yè)出口成績喜人。所以，我們不僅要繼續(xù)保持出口的良好局面，而且要更加努力開拓新的國際市場，加緊培育新的出口增長點，加快國際銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步加大農(nóng)藥出口力度，對重點國家農(nóng)藥市場的重點客戶加大工作力度。順應(yīng)非農(nóng)市場的用藥傾向，固化城市園林、草坪、滅蚊蠅、滅老鼠等非農(nóng)用藥市場。城市非農(nóng)用藥市場比較固定且有存儲的習(xí)慣，城市市場尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方大城市非農(nóng)用藥銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費力，因此就要把做好淡季農(nóng)藥市場的重點放在提升大中城市非農(nóng)用藥市場上。城市非農(nóng)用藥市場的固化需要順應(yīng)市場需求傾向。要知道，市場活動的基礎(chǔ)是消費者的需要和需求，要對消費者直接進(jìn)行調(diào)查，估計城市非農(nóng)用藥市場對農(nóng)藥產(chǎn)品的需求量和各種變量之間的關(guān)系。同時，如果及時推出對消費者具有吸引力的各種獎勵措施，如對選用本品牌農(nóng)藥者免費送達(dá)，達(dá)到一定數(shù)量者，有一定贈送。那么農(nóng)藥淡季可能要變成旺季了!#p#分頁標(biāo)題#e#   3曹銷手段的轉(zhuǎn)變   營銷手段創(chuàng)新包括兩方面，一是“硬手段”，即技術(shù)創(chuàng)新;二是“軟手段”，即服務(wù)創(chuàng)新。通過技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)“數(shù)字營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“電子營銷”，即實現(xiàn)服務(wù)全過程、營銷業(yè)務(wù)處理全過程的數(shù)字化和信息化，以暢通的信息流，支持客戶服務(wù)的快速響應(yīng)，支持業(yè)務(wù)過程的量化管理。通過服務(wù)創(chuàng)新，不斷強化服務(wù)意識，導(dǎo)入新的理念，構(gòu)建新的機(jī)制，拓展新的內(nèi)涵。結(jié)合客戶的實際要求，樹立“大服務(wù)”的思想，實現(xiàn)零距離服務(wù)，讓客戶滿意。引導(dǎo)職工從認(rèn)識上實現(xiàn)“要我為客戶服務(wù)”到“我要為客戶服務(wù)”觀念的轉(zhuǎn)變。首先，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，做好前期銷售結(jié)算這樣才能使客戶消除顧慮;強化后續(xù)的銷售服務(wù)工作是當(dāng)務(wù)之急。淡季客戶要貨量不多，不論客戶要貨多少，都應(yīng)當(dāng)及時供貨，如果服務(wù)不周，客戶很可能會放棄:其次，廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，強化促銷手段，重新設(shè)計銷售方案，切實加大營銷力度，特別要進(jìn)行營銷創(chuàng)新，利用獨特的營銷方式向消費者傳遞有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，樹立品牌形象，提高品牌的認(rèn)可度。對重點市場，銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶增加客戶返利率，且返利當(dāng)月清等。如蘇北一家農(nóng)藥公司面向重點市場的各個環(huán)節(jié)推出“零風(fēng)險”服務(wù)，每瓶農(nóng)藥上都印有免費服務(wù)電話，業(yè)務(wù)員每天要保證轄區(qū)終端店里的產(chǎn)品陳列整齊，并幫助終端加速走貨。   4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變在現(xiàn)代市場中，各企業(yè)間的競爭不斷加劇，這種競爭不僅表現(xiàn)在價格、促銷等方面，而且越來越多地從商品本身表現(xiàn)出來。產(chǎn)品是滿足消費者需求的核心內(nèi)容，企業(yè)的生存與發(fā)展，主要取決于能否為消費者提供適銷對路的產(chǎn)品。農(nóng)藥行業(yè)競爭特性其實是技術(shù)為本，市場為翼。要強化市場之翼，就必須持續(xù)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，著重于產(chǎn)品的換代升級，重視新產(chǎn)品的開發(fā)，加大新產(chǎn)品的銷售力度，不斷提高竟?fàn)幜?。因為產(chǎn)品開發(fā)是增強企業(yè)活力，提高企業(yè)競爭能力的有力手段。特別是淡季，更是如此。因此，必須根據(jù)銷售淡季的季節(jié)特點，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，推出與市場需求相吻合的適銷對路的農(nóng)藥產(chǎn)品。為了使開發(fā)的產(chǎn)品能更好地服務(wù)于市場，企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)要立足于服務(wù)于市場和消費者，大膽創(chuàng)新，走出具有企業(yè)個性和產(chǎn)品季節(jié)特色的新路子。要根據(jù)不同地區(qū)的用藥特點和農(nóng)業(yè)蟲災(zāi)的改變，用新技術(shù)開發(fā)適合農(nóng)藥市場需求和富有特色的新品種。在冬季是北方農(nóng)藥銷售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生產(chǎn)的好時機(jī)，于是一些精明的農(nóng)藥廠家紛紛推出了適合大棚蔬菜專用的生物農(nóng)藥，不僅贏得了淡季市場，避免了淡季農(nóng)藥的大滑坡，而且提高了企業(yè)競爭力。   5營銷管理的轉(zhuǎn)變俗話說得好，綱舉目張。營銷管理就是市場營銷的綱。營銷管理可分為四個階段:計劃和指標(biāo)下達(dá)的過程;營銷工作的實施過程;監(jiān)督、檢查、規(guī)范工作行為的過程:總結(jié)兌現(xiàn)，進(jìn)一步采取措施，持續(xù)改進(jìn)的過程。而居中的兩個階段往往被許多企業(yè)所忽略，即只注重結(jié)果，忽視了過程，過程管理成了市場營銷管理工作的“軟肋”，而這中間階段，正是營銷工作的質(zhì)量所在。營銷管理創(chuàng)新就要從新的角度，新的思維來重新創(chuàng)建市場營銷管理機(jī)制，加大對營銷部門的現(xiàn)代化投入，加強營銷機(jī)構(gòu)、營銷隊伍建設(shè)，提高營銷人員的整體素質(zhì)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格執(zhí)行銷售承包制度和風(fēng)險抵押制度，引入激勵機(jī)制等，提高營銷管理質(zhì)量，切實加強市場營銷的管理工作。農(nóng)藥企業(yè)一進(jìn)入淡季，產(chǎn)品銷售不暢，資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)金流量驟減。于是，許多廠商壓縮各項開支，停止促銷，撤下廣告，刀槍入庫，馬放南山，僵旗息鼓，有的企業(yè)干脆停產(chǎn)放假。有人認(rèn)為，生產(chǎn)就開工不足，甚至停產(chǎn)，工廠都要休眠，干脆放假，還談什么管理。但越是在這種情況下，越要進(jìn)行管理創(chuàng)新。對于具有明顯淡旺季之分的農(nóng)藥企業(yè)來說，淡季是提高企業(yè)管理水平的重要時期。如在生產(chǎn)上，要迅速調(diào)整淡季企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計劃，要以銷定產(chǎn)，搞好生產(chǎn)平衡，同時，要充分利用淡季做好設(shè)備檢修和關(guān)鍵工種和技術(shù)人員的培訓(xùn)工作，迎接旺季的到來。做好淡季的生產(chǎn)經(jīng)營計劃要把握市場的脈搏與淡季營銷的尺度，結(jié)合企業(yè)實際，制定一個比較完整的生產(chǎn)營銷規(guī)劃，平衡好產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量;要正確處理銷售淡季和旺季的關(guān)系，在淡季，開展好設(shè)備檢修、關(guān)鍵工種和技術(shù)人員的培訓(xùn);同時在生產(chǎn)準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、渠道建設(shè)，品牌傳播，現(xiàn)場設(shè)備大修等方面確保投入，并預(yù)留足夠的資金、原料和人員精力儲備，在旺季到來時，生產(chǎn)上開足馬力，保證生產(chǎn)，強力出擊，實現(xiàn)銷售淡季不足旺季補的目的。刁~AGR0cl們詡cA乙:、一{貴擬按…彩一崖新，不斷提高企業(yè)管理水平。如人們觀念的轉(zhuǎn)換，營銷體制、機(jī)制的創(chuàng)新，學(xué)習(xí)型組織的構(gòu)建，企業(yè)文化的建設(shè)等都是淡季要進(jìn)行的主要工作。所以，推廣新品和拓展產(chǎn)品線一般應(yīng)在旺季前期，在淡季中選擇適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行。同時，淡季也是進(jìn)行體制、機(jī)制創(chuàng)新和企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行改革的好時機(jī)，要抓住機(jī)遇，以提高企業(yè)效益為目的，通過“三改一加強”，全面提高企業(yè)的核心競爭力。當(dāng)前，農(nóng)藥行業(yè)不乏有虧損的企業(yè)。當(dāng)然，出現(xiàn)虧損的原因是多種多樣的，宏觀上講和目前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢息息相關(guān):微觀上講是我國加入世界貿(mào)易組織后，在買方市場的形式下，在營銷體制、機(jī)制等方面還不能適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的要求，把價格策略作為殺手銅不是唯一的辦法。關(guān)鍵是面對變化和問題，必須有新的辦法去應(yīng)對。為此，必須進(jìn)行管理創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)管理水平。有的農(nóng)藥企業(yè)面對淡季的到來，面對通漲、能源、原材料價格上漲的因素，采取了積極而有效的對策。如改變包裝、改變運輸方式、進(jìn)行資源綜合利用，節(jié)能降耗，大搞循環(huán)經(jīng)濟(jì)等都成了農(nóng)藥企業(yè)消化成本的重要途徑。有的企業(yè)加強內(nèi)部管理，內(nèi)部消化或減少其他開支來消化成本上升的壓力。有的改變營銷策略，抓住淡季加大建設(shè)市場的力度。以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡旺的銷售模式，產(chǎn)品的占有率和美譽度均衡發(fā)展的問題，積極應(yīng)對淡季的到來，抵御市場風(fēng)浪，化解了淡季危機(jī)，提高了抵御市場風(fēng)浪的能力和參與國際競爭的能力?？傊?，在淡季農(nóng)藥企業(yè)要十分重視和強化營銷、管理創(chuàng)新，不斷協(xié)調(diào)和重組各個方面的營銷要素，充分顯示自身的營銷特色和特長，發(fā)揮優(yōu)勢，趨勢應(yīng)變，使企業(yè)營銷常放異彩。#p#分頁標(biāo)題#e#